Всеволод Баев: «Маркетинг – это не расходы, а инвестиции»
Генеральный директор маркетингового агентства Media108, организатора состоявшегося в Петербурге бизнес-завтрака «Маркетинг в недвижимости 2018. Как остаться в игре и продать больше конкурентов?», рассказал «Строительному Еженедельнику» о том, на что ориентируются сегодня застройщики при выборе маркетинговых инструментов.
- Строительные компании сегодня вынуждены работать в высококонкурентной среде. Какие инструменты помогут обеспечить «конверсию без конвульсий»?
- Условия работы на сегодняшнем рынке действительно вынуждают застройщиков бороться за место под солнцем, корректировать ценник для клиента, снижая собственную маржу. Маржинальность проектов в массовом сегменте может находиться на уровне 5-6%, еще несколько лет назад данный показатель был существенно выше.
Задача маркетингового агентства - помочь застройщику правильно позиционировать свой проект и разработать такую маркетинговую стратегию, которая позволит создать добавленную стоимость и увеличить прибыль. По сути, это не затраты на маркетинг, а инвестиции в улучшение продукта, повышение его ценности в глазах потребителя. Инвестируя дополнительно 1% от стоимости жилья в маркетинг, застройщик может потенциально получить 5% прироста в цене продукта. Благодаря точному попаданию в целевую аудиторию и правильному применению маркетинговых инструментов становится возможным увеличить уровень продаж и итоговую прибыль, а клиенту - получить точно тот продукт, в котором он сегодня нуждается и за который готов платить дороже. В результате все стороны оказываются в выигрыше.
- Застройщикам грозят отменой долевки, усилением контроля государства над строительной сферой. Как, на Ваш взгляд, это отразится на рынке?
- Сама стройка, безусловно, ни в коем случае не остановится. Другое дело - кто на ней останется. Реформы постепенно ведут к монополизации рынка: скорее всего, в недалеком будущем игроками на нем выступят 5-6 крупных компаний с государственной поддержкой. Это мгновенно скажется на качестве продукта, и не в лучшую сторону. Замечу, что в последние годы ряд московских компаний, реализующих недорогие, массовые проекты, занимали призовые места на международных архитектурных и урбанистических биеннале - это говорит о высоком качестве продукта. Именно рыночные отношения и жесткая конкуренция позволяли держать такую высокую планку. Тем не менее, несмотря на сокращение количества компаний, объемы жилья останутся на высоком уровне. В недавнем послании Федеральному собранию президент дал указание повысить ежегодный объем ввода жилья на 20%. Это весьма амбициозные планы.
- Вернемся к технологиям. Московские застройщики традиционно выступают пионерами по внедрению технологических новинок, в том числе и в маркетинге. А что в регионах?
- Многие технологии действительно приходят из Москвы, но я не стал бы утверждать, что только столица генерирует идеи в этом направлении. Немало компаний, в том числе из Санкт-Петербурга, Карелии, Сибири, Краснодарского края, внедряют очень качественные маркетинговые инструменты, и нам есть чему у них учиться. Скажу больше – низкомаржинальный региональный рынок мотивирует постоянно развиваться. Если московский рынок может себе позволить «поглотить» неидеальный продукт, то у местных компаний права на ошибку просто нет.
- А как обстоит дело с постпродажным обслуживанием?
- Здесь тоже совершается перелом, хотя и медленнее. Обеспечение комфорта клиента после покупки, информирование о ходе строительства, процесс передачи и получения ключей – эти важные аспекты пока еще остаются второстепенными. Компании предпочитают вкладывать средства в инструменты, направленные на привлечение новой аудитории. Но постепенно застройщики начинают понимать, что клиент, однажды купивший квартиру, становится агентом бренда, может рекомендовать компанию своим знакомым и повышать ее репутацию. Поэтому работать с состоявшимися клиентами не менее важно, чем с потенциальными.
- Ваша компания провела семинар для застройщиков в Петербурге уже во второй раз. Чувствуете ли вы заинтересованность аудитории в теме? Как будет меняться контент ваших будущих мероприятий?
- Заинтересованность, безусловно, есть, и мы будем продолжать серию мероприятий по маркетингу для девелоперских компаний. В этот раз наш бизнес-завтрак посетили почти 50 представителей петербургских застройщиков, и мы получили положительную обратную связь. В ходе анкетирования посетители отметили актуальные темы в сфере маркетинга и рекламы недвижимости, которые им хотелось бы услышать в следующий раз. На основе этих данных мы будем планировать контент наших будущих мероприятий.
По мнению председателя Комитета по строительству Ленинградской области Виталия Жданова, на рынке нет явных предпосылок, приводящих компании к банкротству и замораживанию проектов.
– Виталий Владимирович, с какими количественными и качественными показателями подошла строительная отрасль Ленинградской области к III кварталу 2015 года?
– На текущий момент в области функционирует 593 строительные площадки, на которых возводится в общей сложности 9 млн кв. м. В прошлом году эта цифра была существенно меньше – 500 площадок и 5,5 млн кв. м. Это значит, что, несмотря на сложную экономическую ситуацию, девелоперы принимают решения о развитии своих проектов в Ленинградской области и реализуют их. На рынке нет явных предпосылок, приводящих компании к банкротству и замораживанию проектов.
Ввод жилья в регионе за период с января по август 2015 года составил 1,625 млн кв. м (в том числе ИЖС – 569,4 тыс. кв. м). К плану 2014 года этот показатель составил 169%. При этом плановый показатель по вводу жилья на 2015 год для региона составляет 1,650 млн кв. м. На 1 сентября текущего года выполнение составило 98,5%.
– Участвуют ли строительные компании области в программе «Жилье для российской семьи»?
– По Программе до 1 июля 2017 года всего необходимо возвести 75 тыс. кв. м на земельных участках, принадлежащих застройщикам или находящимся в государственной или муниципальной собственности. Цель Программы – улучшить жилищные условия граждан, имеющих уровень дохода невысокий, но достаточный для получения ипотечного кредита или приобретения жилья. Застройщику гарантирована выгода в виде выкупа объектов инженерной инфраструктуры. Кроме того, для компаний и граждан, являющихся участниками Программы, предусмотрены льготные кредиты. С 21 по 25 сентября текущего года в областном комитете по строительству был объявлен повторный отбор участников Программы.
В Ленобласти по результатам отбора проектов жилищного строительства в рамках Программы комиссия приняла решение о допуске застройщика ООО «Малый Петербург» к участию. Представленный компанией проект соответствует критериям, закрепленным постановлением правительства области, и будет направлен в Минстрой РФ на согласование.
– Насколько успешно удается решать проблему социальных долгостроев?
– В этом отношении динамика есть, и она положительная. Так, за последнее время был сдан в эксплуатацию каток с искусственным льдом в дер. Старая Всеволожского района. Акт ввода был получен в декабре 2014 года. И уже в мае мы передали его в управление Центра олимпийской подготовки по зимним видам спорта Ленинградской области.
Кроме того, в деревне Новое Девяткино Всеволожского района введено в эксплуатацию новое здание поликлиники. Строительство объекта велось под личным контролем губернатора. Первоначально сумма контракта, за исключением затрат на медицинское оборудование, монтажные работы и подключение к электросетям, составила 209 млн рублей. В процессе строительства были выявлены несоответствия нормам и требованиям законодательства, в связи с чем проект и сметная стоимость были откорректированы. Сегодня в поликлинике уже идет прием пациентов.
Также введен в строй детский сад на 280 мест в городе Шлиссельбурге Кировского района. Подрядчик обязался выполнить работы еще в сентябре 2013 года, однако существенно нарушил сроки. Нам пришлось подключиться к процессу достройки этого объекта.
В октябре после реконструкции откроется корпус онкологического диспансера в поселке Кузьмоловском, а до конца года запланировано сдать еще два социальных долгостроя — детский сад на 220 мест в Выборге и поликлинику на 150 посещений в поселке Мга.
Комитетом по строительству наряду с этим проводятся профилактические мероприятия, которые позволят не допустить появления новых объектов незавершенного строительства в будущем.