Константин Мурашкин: «Ипотека останется востребованной при любой схеме строительства»
В уходящем 2017 году в России значительно увеличился объем выдачи ипотеки. Положительная тенденция сохранится и в 2018-м, уверен начальник отдела продаж ипотечных кредитов Северо-Западного регионального центра (СЗРЦ) Райффайзенбанка Константин Мурашкин. В интервью «Строительному Еженедельнику» он рассказал о последних трендах ипотечного кредитования в стране и в банке.
– Какие предварительные итоги года можете подвести по рынку ипотечного кредитования в стране?
– В целом 2017 год оказался очень продуктивным для сегмента ипотечного кредитования. По нашим оценкам, рост рынка ипотеки должен составить около 10-15%. Ключевым фактором роста спроса со стороны населения прежде всего стало снижение рыночных ставок и появление новых игроков благодаря неоднократному уменьшению ставки рефинансирования ЦБ РФ.
Еще одним фактором роста спроса на ипотеку стала активизация программ рефинансирования кредитов, ранее взятых в другом банке. Заемщики проявили к ним интерес из-за возможности получить более комфортные условия по обслуживанию ипотеки за счет сниженной процентной ставки. Стоит отметить, что также в банках стали появляться программы лояльности, направленные на удержание собственных ипотечных клиентов, в целях недопущения их ухода в другие кредитные организации. Но пока это не носит массовый характер.
– А какие результаты в сегменте ипотечного кредитования показал Райффайзенбанк в СЗФО?
– Динамика положительная, и это не может не радовать. По состоянию на 1 октября 2017 года ипотечный портфель СЗРЦ достиг 14,94 млрд рублей. Рост портфеля ипотеки с начала года составил 45%. За девять месяцев года было рассмотрено порядка 7,6 тыс. заявлений, что на 73% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Было выдано более 2,8 тыс. ипотечных кредитов против 1,5 тыс., а это плюс 87%. Общая сумма выданных кредитов за девять месяцев года составила 7,23 млрд рублей. В аналогичный период прошлого года этот показатель равнялся 3,13 млрд рублей, прирост составил 131%.
– Какие ипотечные программы сейчас наиболее популярны в Райффайзенбанке?
– По итогам девяти месяцев текущего года, первое место уверенно удерживает программа «Рефинансирование». По ней выдается порядка 43% всех ипотечных кредитов. Данная программа относительно новая, но уже зарекомендовала себя, главным образом благодаря размеру процентной ставки – 9,99%. На втором месте программа «Квартира на вторичном рынке». Ее доля занимает 34% в выданных кредитах. На третьем месте с долей 22% находится программа «Квартира в новостройке». По сравнению с прошлым годом доля ипотечных кредитов на «первичку» несколько снизилась, главным образом за счет появления программы рефинансирования с очень привлекательными условиями для населения.
– Планируете ли какие-то новые ипотечные программы запустить в 2018 году?
– Для рынка ипотеки становится интересен такой сегмент, как апартаменты. Количество данных объектов недвижимости год от года растет. Вопрос остается лишь в рисках ликвидности апартаментов по сравнению с жильем, так как для покупателей это чаще всего инвестиционный продукт.
Кроме того, сегмент новых готовых квартир, которые находятся на балансе у застройщика и могут быть проданы по предварительным договорам купли-продажи, растет в последнее время. У этого сегмента свой потенциал и клиенты, но есть и свои риски. Главное только их правильно отработать.
С коллегами из центрального офиса мы обсуждаем возможности выхода на эти сегменты.
– А в целом, какие квартиры сейчас наиболее востребованы у заемщиков?
– Доминирующее положение занимают студии и «однушки», реже – двухкомнатные квартиры. Средняя сумма ипотечного кредита в 2017 году составляет 2,5 млн рублей, против 2,6 млн рублей годом ранее. Коррекция произошла благодаря программе рефинансирования, где средняя сумма кредита, как правило, не превышает 2 млн рублей.
– Премиальными квартирами граждане не интересуются?
– Интересуются, но в целом доля таких кредитов не превышает 1-2% от всех кредитов. Наши премиальные клиенты, как правило, приобретают ликвидные квартиры в инвестиционных целях или жилье для своих детей.
– А есть ли у Вас какая-то статистика по досрочному погашению ипотечных кредитов?
– Начну с того, что значительная часть наших заемщиков выбирает ипотечный кредит со сроком погашения в 10-15 лет. Он позволяет клиенту вносить наиболее комфортный ежемесячный платеж. При первой возможности люди стараются досрочно погасить кредит. Повышение зарплаты клиента или выплата бонусов, продажа активов позволяют клиенту досрочно погашать кредит полностью или частично. По нашей статистике, средний срок ипотечного кредита составляет 7 лет, то есть на треть или даже половину меньше изначально установленного срока.
– Стал ли за последние годы клиент более внимательно относиться к предварительному изучению кредитного договора?
– Большинство клиентов (и эта доля с каждым годом увеличивается, что меня искренне радует) подходит очень ответственно к подписанию кредитного договора. Они тщательным образом изучают все его нюансы, сверяют цифры, смотрят на все обязательства, которые банк формирует в рамках стандартного кредитного договора. И это очень правильно, так как означает повышение общего уровня финансовой грамотности населения.
С другой стороны, еще остаются клиенты, которые совсем не читают кредитный договор. В таком случае сотрудник банка устно проговаривает с ними все условия кредита. К счастью, таких заемщиков все меньше и меньше.
– Российские власти начинают говорить о необходимости перехода с «долевки» на другие механизмы строительства жилых объектов. На Ваш взгляд, как это может отразиться на ипотеке?
– В случае изменения механизмов строительства жилых объектов банки продолжат заниматься жилищным кредитованием. В текущих экономических условиях уровень дохода большинства граждан не позволит им приобрести жилье за счет собственных средств и накоплений. Поэтому ипотека была, есть и будет востребованным финансовым инструментом приобретения жилья.
– Каков Ваш прогноз по рынку ипотеки на 2018 год?
– Если в экономике страны ничего кардинального не произойдет, то снижение ипотечных ставок продолжится. Но, вероятнее всего, более медленными темпами. Конкуренция будет острой. Из новых трендов можно отметить распространение программ рефинансирования на еще строящееся жилье. Важным фактором развития рынка останется стабильность, скорость и качество работы с клиентами. Мы все больше будем уходить в диджитализацию – как новый источник коммуникации и взаимодействия с клиентами.
Цифра
14,94 млрд рублей – ипотечный портфель СЗРЦ Райффайзенбанка на 1 октября 2017 года
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.