Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Страхование ответственности застройщиков пользуется все большим спросом. Так считает генеральный директор ООО «Страховая компания «Советская» Андрей Василенко. В беседе с корреспондентом «Строительного Еженедельника» Максимом Еланским он рассказал, что страховой продукт действительно способен снизить количество проблемных дольщиков.
– Андрей Викторович, обязательное страхование гражданской ответственности застройщиков было запущено в начале этого года. Можно ли подвести какие-то предварительные итоги действия этого продукта?
– На сегодняшний день можно констатировать, что данный вид страхования оказался востребованным на рынке строительных услуг. И это несмотря на то, что некоторые эксперты изначально высказывали свои опасения, что такой продукт не сможет полноценно быстро заработать. Отмечу, что его запуск потребовал существенной доработки процессов внутри компании. Также была проведена серьезная работа по координированию взаимодействий всех участников процесса.
Считаю, что в настоящее время технологии реализации данного вида страхования отлажены и полностью соответствуют требованиям Федерального закона № 214-ФЗ. Даже при возникновении каких-либо изменений, будь то поправки в законы или выход новых нормативов, наша компания сможет перестроиться и адаптироваться к новым условиям работы в короткие сроки.
– На ваш взгляд, почему некоторые страховщики не развивают данный вид страхования?
– В первую очередь это объясняется серьезными требованиями к деятельности страховой компании, решившей развивать данный продукт. В частности, Центробанк как регулятор требует от страховщика ответственности застройщиков срок работы на рынке не менее пяти лет. Также по требованию ЦБ страховщик в соответствии с законодательством РФ о страховании должен быть финансово устойчивым как минимум последние шесть месяцев. Кроме того, собственный капитал страховой компании должен быть не менее чем 400 млн рублей, в том числе уставный капитал в размере не менее чем 120 млн рублей. Все это является сдерживающим фактором для выхода большого числа страховых компаний на рынок страхования дольщиков.
– А как, по-вашему, относятся к данному обязательному виду страхования сами застройщики?
– Строительные компании, с которыми мы сотрудничаем, а это организации Петербурга, Москвы, других регионов, – весьма положительно. Их клиент защищен страховым полисом, а значит, доволен. Считаю, что для дольщиков страхование ответственности – подушка безопасности от рисков незавершения проекта.
– Как формируется страховой тариф для строительной компании?
– Страховые тарифы зависят от множества нюансов. В частности, от репутации строительной компании на рынке, ее устойчивости, количества участников долевого строительства на страхуемом объекте. Наша компания разработала собственную методику оценки риска, которая позволяет предложить застройщику индивидуальные условия страхования.
– Что можно считать страховым случаем? Были ли какие-то прецеденты по выплатам?
– Страховым случаем является неисполнение или ненадлежащее исполнение застройщиком обязательств по передаче жилого помещения по договору долевого строительства. Сама же ответственность страховщика наступает со дня государственной регистрации договора об участии в долевом строительстве и действует до предусмотренного им срока передачи застройщиком жилого помещения дольщику. Каких-либо прецедентов по страховым выплатам в нашей компании не было.
– Как вы относитесь к такому формату ответственности застройщиков, как банковская гарантия?
– Любой вариант обезопасить участников долевого строительства положительно сказывается на всей отрасли. Банковская гарантия, как и страхование дольщиков, – это один из способов защиты участников долевого строительства. Поэтому мы относимся ко всем альтернативам страхового продукта исключительно положительно и считаем, что они также должны развиваться.
Депутат Законодательного собрания Александр Кобринский считает, что в Петроградском районе неминуем транспортный коллапс. О причинах этого, а также о перспективах введения здесь платных парковок он рассказал корреспонденту «Строительного Еженедельника» Михаилу Немировскому.
– Какие основные проблемные точки района можете выделить?
– Прежде всего, я должен признать наше поражение – мы долго боролись со строительством бизнес-центра в Пушкарском пер. Дело в том, что объект строился с нарушением закона. Во-первых, он построен с существенным превышением высоты по сравнению с соседним зданием. Второе – на объекте не соблюдены нормы по обеспечению парковочными местами, что для Петроградского района является особенно больным вопросом. Мы сегодня опасаемся транспортного коллапса на Петроградской стороне. Когда это здание будет введено полностью и загружено арендаторами, там просто все встанет. Владельцы бизнес-центра обещают в Пушкарском пер. сделать обслуживающую центр дополнительную парковку, но пока подвижек в этом вопросе мы не видим. В результате все посетители и работники центра будут ставить автомобили на тротуарах и газонах. Кроме того, в поле нашего внимания была проблема строительства большого жилого комплекса на наб. реки Карповки, 27, лит. А. Там строится шведский концерн NCC, заказчиком выступило ООО «Петроцентр». Как мы выяснили, проекту были даны отрицательные заключения по итогам экспертизы. В июне застройщик представил обновленную документацию. Снова проводилась экспертиза, но мы еще не получили обновленных результатов. Отмечу, что нам отказали в предоставлении проектной документации на анализ на том основании, что до официального утверждения это якобы является предметом авторского права. Наконец, могу вспомнить недавний скандал на ул. Профессора Попова, 4. Это дом Каменноостровского товарищества – объект культурного наследия. Мы обратились в КГИОП, и они провели выездную проверку, по итогам которой выяснилось, что в ходе ремонта и реставрации фасада и крыши собственник, пользуясь этим разрешением на работы, начал самовольно проводить другие виды работ – демонтаж внутренних перегородок, работы по гидроизоляции, произведен демонтаж арок воротного проезда со стороны дворового фасада. Факт самовольных работ зафиксирован, уже возбуждены дела об административном правонарушении.
– Но по крайней мере проблему застройки Лопухинского сада удалось решить.
– Да, к счастью, с застройкой самого сада вопрос решен – апарт-отеля там не будет, хотя, теоретически, застройщик может тащить дело и до Верховного суда. Но есть другая проблема – сейчас решается вопрос о строительстве магистрали, которая отрежет Лопухинский сад от воды. (Магистраль, по планам Смольного, соединит реконструируемую Песочную наб. с Аптекарской и пройдет по кромке Малой Невки – прим. ред.) Строительство этой магистрали предусмотрено Генеральным планом, и пока идет обсуждение документа, нам очень бы хотелось ее оттуда убрать. Я понимаю, что идея ее строительства связана с перегрузкой Большого пр. П.С. и других магистралей района, но мне кажется, что Лопухинский сад и вода – это некое единство. В Смольном нам говорят, что магистраль саму зеленую зону никак не затронет. Это так, но, на мой взгляд, отделять сад от Невы нельзя. Это, кроме того, также резко ухудшит и экологическую обстановку в районе.
– Как будет развиваться транспортная ситуация в связи с планами КРТИ?
– До сих пор не решен вопрос соединения Петроградской стороны с ЗСД. И мне страшно представить, что будет твориться в районе, когда этот вопрос все-таки решат. Когда с ЗСД будет выезжать автопоток на Петроградскую сторону по Серному мосту, у нас ситуация будет хуже, чем на Васильевском острове. Все это вызывает огромное беспокойство – я вижу, что у нас нет единой нормальной стратегии развития транспортных сетей, особенно в историческом центре. Если на новых территориях какая-то мысль еще присутствует, там элементарно больше возможностей что-то организовать, то в центре Смольный действует по ситуации – пытается латать, где рвется. Этот тезис очень хорошо отражает ситуация на Васильевском острове. Например, планируемая реконструкция Тучкова моста просто парализует потоки в двух районах.
– Какую лепту в эту непростую ситуацию вносит новое жилищное строительство в районе?
– У нас сейчас реализуется большое количество дорогостоящих проектов жилой недвижимости. Это проект «элитной» недвижимости на Малой Гребецкой ул., большие объемы строительства на Крестовском острове. Целый квартал строится на пр. Медиков. Не знаю, куда жители этих домов будут водить детей в сад или школу и где будут парковать автомобили. Потому что Кантемировский мост вечером пересечь – большая проблема. Там группа ЛСР ведет строительство целой серии однотипных жилых домов, и население в этой локации в скором времени увеличится на несколько тысяч человек.
– Как видите перспективы застройки Петровского острова?
– Петровский остров начнет застраиваться в следующем году. То, что развивать территорию острова нужно, очевидно. Сейчас это очень депрессивная зона. Прямо на территории яхт-клуба с 1980-х годов стоит какой-то советский долгострой. Но я не уверен в том, что сейчас самое время для строительства элитного жилья, учитывая непростую экономическую ситуацию и снижение спроса. Если вспомнить 2008 год, то в тот момент резко упали продажи в этой сфере. И застройщики до последнего не хотели снижать цену. Видимо, это психология нашего рынка: застройщикам лучше ничего не продать, но не подвинуться в цене. При этом основы экономики говорят, что лучше получить меньший доход, чем не получить его вообще. Я вспоминаю элитный дом на пересечении Малого пр. и ул. Подковырова. Из-за кризиса в нем 3-4 года вообще не было продаж, но цены принципиально не снижались.
– Поможет ли преображению района редевелопмент промышленных зон?
– До 1903 года Петроградская сторона была не самой привлекательной городской территорией. Все резко изменило строительство Троицкого моста, построенного к 200-летию города. Цены на жилье здесь резко взлетели вверх. Это стало неким драйвером роста для района. Новым стимулом роста должен стать редевелопмент промышленных зон в районе станции метро «Чкаловская» – сейчас это самая отстающая локация Петроградского района. И точечное строительство, как, например, дом на Резном пер. или отдельные бизнес-центры, не решают эту проблему, поскольку они окружены пустующими промышленными корпусами.
– В начале 2015 года город обустроит первую зону платной парковки в историческом центре. Нужна ли подобная зона Петроградскому району?
– Я являюсь категорическим противником введения платной парковки в отрыве от решения других транспортных проблем. То, что сейчас предлагает город, – это просто способ взять с людей побольше денег. И этого даже никто не отрицает. При этом проблему перегруженности исторического центра эта мера не решит.