Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Депутат Законодательного собрания Петербурга Марина Шишкина в интервью корреспонденту газеты «Строительный Еженедельник» высказалась против строительства автодороги М-7, призванной связать центр города и северные его районы через Удельный парк. По ее словам, спасти зеленую зону может корректировка закона «Об особо охраняемых природных территориях регионального значения в Санкт-Петербурге».
– Марина Анатольевна, какая Ваша принципиальная позиция по поводу того, можно ли строить М-7, жертвуя Удельным парком?
– В Генплане Петербурга автодорога М-7 по-прежнему сохранена и заявлена как магистраль непрерывного движения. Она должна связать центр города с северными районами. Однако ответ Комитета по градостроительству и архитектуре Петербурга и устная информация от вице-губернаторов, курирующих строительный и транспортный блок города, говорят о том, что денег в бюджете города на этот объект пока не запланировано.
Если бы я была равнодушной к этой ситуации, то не стала бы входить в общественный совет по Удельному парку и участвовать в кампании по борьбе за этот лесной массив. Я 20 лет прожила в Озерках, я знаю этот район, и мне очень близок Удельный парк.
Общая ситуация, которая сложилась с зелеными насаждениями в Петербурге, печальна. Мало того что в нашем городе сегодня мы не создаем новые парки и скверы, так еще не можем сохранить уже существующие зеленые зоны. Я думаю, что к деревьям, к местам отдыха, зеленым насаждениям нужно относиться точно так же, как к историческим зданиям в Петербурге. Почему центр города, его историю мы сохраняем, а дерево, которое живет столько же лет, сколько здание, а может, и дольше, мы не бережем?
Конечно же, я против того, чтобы автодорога М-7 проходила непосредственно через Удельный парк. Никто меня не убедит, что магистраль не принесет вреда и не испортит зеленую зону. Мы ознакомились со всеми документами и делаем выводы, основываясь на них.
Мне кажется, что многое в руках человека. Неужели у нас не хватает ума, инженерной смекалки, мысли, чтобы и дорогу построить, и зеленые насаждения сохранить? Давайте искать иные инженерные решения, чтобы обеспечить пассажиропоток из центра города в северные районы. Конечно, дешевле разрушить то, что сделано природой, чем искать наиболее оптимальное решение. Я считаю, что это преступно.
– На Ваш взгляд, есть ли вариант, когда вот эту магистраль возможно построить в другом месте, не сокращая зеленую зону?
– Нужно изначально посмотреть, для чего планировалась М-7. Насколько мне известно, проектировщиками и властями города двигала благородная идея – разгрузить центр города от автомобилей. Для этого планировалось создать переправу через Неву (мост или Орловский тоннель), который по проекту соединил бы центральную часть города в районе Смольной наб. и Калининский район Петербурга в створе Пискаревского пр.
Потом магистраль должна перейти из Калининского в Выборгский район, а потом уже в Приморский район, то есть в ту часть Удельного парка, о которой мы говорим, с последующим вылетом на ЗСД, КАД и трассу «Скандинавия».
Сегодня смысла строить магистраль М-7, если не решен вопрос сооружения переправы через Неву, нет. Губернатор Георгий Полтавченко сказал, что тоннель город строить не будет, так как это дорого, а средства бюджета нужно использовать рационально. В любом случае, я считаю, что вначале должна быть сооружена какая-то переправа, а затем уже можно говорить о том, по какой конкретной траектории пойдет новая магистраль М-7.
По моему мнению, пустить эту автодорогу через Выборгский и Приморский районы Петербурга – это не единственный вариант, который может спасти город. Например, Пискаревский пр. также имеет вылет на кольцевую автодорогу. Его достаточно реконструировать, максимально снизить количество пешеходных переходов, светофоров, сделать магистралью непрерывного движения, как Пулковское или Приморское шоссе. Это и дешево, и эффективно.
Еще одним альтернативным вариантом строительства М-7 может стать возведение дороги на втором уровне над уже существующим железнодорожным полотном. Естественно, это будет дорого, сопряжено со сложностями железнодорожного движения, но это все решаемо. Самое главное – есть земля, уже созданы коммуникации.
– Вы являетесь заместителем председателя общественного совета по Удельному парку. Какие действия в последнее время предпринимали участники движения по защите этой зеленой зоны и лично Вы?
– В мае 2014 года были представлены поправки в Генеральный план Петербурга. Я также представила свои поправки, одна из которых посвящена автодороге М-7. Я предложила вычеркнуть из Генплана города эту магистраль и предусмотреть ее строительство в ином месте по усмотрению разработчиков и проектировщиков. Данная инициатива попала в блок поправок, которые не были отклонены и в дальнейшем будут рассматриваться, обсуждаться, и по ним будет принято окончательное решение.
– Какие еще есть варианты защиты Удельного парка на законодательном уровне?
– Предпринимались разные меры. Например, в закон «О зеленых насаждениях общего пользования Петербурга» готовилась поправка, которая предусматривала сохранение рекреационной зоны в той части Удельного парка, в которой предполагается строительство магистрали М-7. Но данная поправка не набрала нужного числа голосов в нашем парламенте. «За» проголосовали 24 депутата, в том числе и я, но для принятия поправки не хватило двух голосов.
Также хочу напомнить, что Удельный парк был исключен из перечня городских территорий, подлежащих экологическому обследованию, при рассмотрении Законодательным собранием проекта Закона Санкт-Петербурга «О перечне участков территорий Санкт-Петербурга, в отношении которых проводятся комплексные экологические обследования».
По мнению руководителя нашей фракции «Справедливая Россия» Алексея Ковалева, это было связано, с одной стороны, с позицией Комитета по благоустройству Петербурга о недопустимости сокращения площади территорий зеленых насаждений общего пользования, а с другой стороны, с нежеланием Комитета по природопользованию, охране окружающей среды и обеспечению экологической безопасности Петербурга расширять количество особо охраняемых природных территорий, расположенных на интенсивно посещаемых территориях.
По этим же причинам кроме Удельного парка было исключено большинство крупных городских парков, таких как «Александрино», усадьбы «Петергофской дороги», Пискаревский парк и др.
Я согласна с Алексеем Ковалевым, который полагает, причина этого конфликта лежит в узком понимании концепции особо охраняемых природных территорий, которая ориентирована исключительно на сохранение больших массивов нетронутой природы. Очевидно, что такая концепция не очень подходит для городских территорий. Для Удельного парка и ему аналогичных адекватным способом охраны является, например, создание «микрозаказника», организуемого на части парка и предназначенного для сохранения его ценных природных свойств.
По заключению специалистов, такой микрозаказник в Удельном парке было бы целесообразно создать в нижней его части (западной и юго-западной), где сохранились массивы природной растительности и где гнездится значительное количество птиц.
Для того чтобы присвоить статус микрозаказника части Удельного парка, вначале следует ввести новую категорию в закон «Об особо охраняемых природных территориях регионального значения в Санкт-Петербурге». Это позволит на законодательном уровне защитить Удельный парк от последующего освоения. Это был бы очень серьезный ход, способный предотвратить любые изменения.
Справка:
Удельный парк расположен на территории, ограниченной пр. Энгельса, пр. Испытателей, Коломяжским пр., а также ул. Аккуратова. В 1999 году эта зона отнесена к выявленным памятникам культурного наследия как объект ландшафтной архитектуры, а в 2013 году парк признан объектом культурного наследия регионального значения.
Илья Захаров, директор Санкт-Петербургского филиала компании «АльфаСтрахование», в интервью корреспонденту газеты «Строительный Еженедельник» рассказал об итогах и перспективах развития рынка страхования в области строительно-монтажных рисков (СМР).
– Как бы вы охарактеризовали итоги 2014 года для всего рынка страхования России и в частности Петербурга? Какие тенденции вы можете отметить?
– В целом российский рынок страхования по итогам 2014 года увеличился в объеме, несмотря на начавшиеся кризисные явления. По предварительным данным, мы наблюдаем рост чуть менее 10%, при том что по итогам 2013 года отрасль показала увеличение примерно на 13%. Но дело в том, что рынок страхования в целом реагирует на ситуацию в экономике с некоторым лагом, то есть с опозданием. Очевидно, что через полгода экономический спад коснется страховой отрасли в той же мере, что и предприятий реального сектора экономики.
Уже сегодня, после бума в IV квартале 2014 года, когда продажи автомобилей и жилья продемонстрировали существенные скачки вверх, мы наблюдаем значительное снижение активности страхователей. В частности, по двум первым рабочим неделям года видно, что число ипотечных сделок в нашей компании сократилось в семь раз к декабрю 2014 года. Понятно, что январские цифры всегда в два раза ниже декабрьских, но в январе наступившего года падение сильнее, чем в январе 2013 года. С февраля, конечно, мы ожидаем оживление в области страхования, например в потребительском секторе, но очевидно, что тенденция на общее снижение по рынку будет продолжаться.
– Будет ли снижение объемов в сегменте страхования строительно-монтажных рисков в 2015 году?
– На 2015 год наша компания пока забюджетировала этот сегмент без снижения, хотя мы и предполагаем, что можем потерять до 10% по статье «страхование СМР». В целом по рынку мы оцениваем ситуацию существенно более консервативно. У нас есть прогнозы, что российский рынок страхования СМР в 2015 году снизится до 30%. Некоторые эксперты высказывают мнение, что падение будет еще больше. В первую очередь это связано с тем, что еще летом 2014 года Минстроем РФ принят 294-й приказ, в соответствии с которым из всех строительных смет исключены расходы на страхование СМР – эти расходы больше не компенсируются государственным заказчиком.
Мы уже видим, что многие подрядчики, которые работают по государственным и муниципальным заказам, отказываются от страхования СМР. Но в большей степени это, конечно, касается небольших контрактов. При этом крупные заказчики, особенно иностранные компании, несмотря ни на что, продолжают страховать СМР. Это относится и к крупным петербургским компаниям, независимо от того, государственный у них контракт или нет. Поэтому в Петербурге ситуация в сегменте страхования СМР будет чуть лучше, чем по России.
В целом по рынку примерно три четверти страховых договоров СМР приходится на подряды, так или иначе связанные с бюджетом. Тем не менее пока трудно спрогнозировать, какая часть компаний откажется от этого вида страхования.
– Какая доля у компании «АльфаСтрахование» по страхованию СМР на российском рынке?
– Точную цифру я не смогу привести, так как страхование СМР относится к категории технических рисков, в которую также входит и спецтехника. Соответственно, во всех официальных отчетностях они проходят вместе. Но мы считаем, что по страхованию технических рисков наша доля на рынке в районе 5%.
– Повлияли ли как-то на страхование СМР рост курсов валют и западные санкции?
– По страхованию СМР мы не сталкивались с предприятиями санкционных списков. Пока все проекты укладываются в нашу стандартную программу перестрахования. Безусловно, ее стоимость изменилось с повышением курса евро и доллара США, но условия работы для наших клиентов практически не поменялись. Получилось, что первые контракты, которые мы продлили с начала года, не выросли в цене. Одна из тенденций, которую мы наблюдаем, и это тоже влияние ситуации в экономике, заключается в том, что компании готовы отказаться от каких-то опций, которые либо несущественны, либо маловероятны, чтобы сократить стоимость страхования.
– Какова статистика по наступлению страховых случаев и убыточность по договорам СМР?
– Основными рисками и основными страховыми событиями при страховании СМР являются авария на объекте, пожар, подмыв, несчастный случай на стройке, ведущий к повреждению объекта, и т. д. Последняя выплата, которую делала наша компания, была связана с пожаром на строящемся объекте. По договорам СМР год от года показатели убыточности разнятся, так как выплаты, как правило, единичны.
Если в 2013 году мы закрыли эту статью с коэффициентом убыточности больше чем 50%, то в 2014 году он не дотянул до 30%. Это никак не связано с тем, что стали меньше или больше строить или тщательнее соблюдать технику безопасности на стройках. В данном случае основное значение имеет воля случая, стечение обстоятельств. Вот поэтому в страховании один удачный год может сменяться неудачным, и наоборот.
– С какими итогами закончила 2014 год компания «АльфаСтрахование», если учитывать все виды страхования?
– По предварительным итогам, компания закончила 2014 год очень хорошо. Мы ожидаем, что общий прирост компании по страховым премиям составит более 20%. В Петербурге мы наблюдаем еще большее значение этого показателя. Это связано частично и с негативными явлениями в экономике и сугубо на страховом рынке, которые для нас медаль с двумя сторонами. С одной стороны, безусловно, в кризис усложняется ситуация у наших клиентов, соответственно, мы теряем и в сборах, и в рентабельности, а с другой стороны, каждый кризис приводит к тому, что с рынка в силу разных причин уходят мелкие компании.
В течение 2014 года ряд компаний ушел – некоторые вообще с российского рынка, другие из регионов, а третьи оставили работу с каким-то из сегментов, например с розничным блоком. В частности, по последнему пути пошли некоторые иностранные компании. Это позволило компании «АльфаСтрахование» в 2014 году вырасти быстрее рынка – часть портфеля клиентов ушедших игроков рынка перешла к нам.