Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Глава Республики Коми Вячеслав Гайзер рассказал «Строительному Еженедельнику» об итогах экономического развития региона, планах по поддержке промышленности, а также о том, какие отрасли могут получить импульс развития в условиях кризиса.
– Как оцениваете итоги экономического развития Республики Коми по за 2014 год?
– В целом оцениваю итоги года для экономики региона как удовлетворительные. Принимая во внимание только комплекс вопросов и блок проблем, с которым мы столкнулись в ходе исполнения бюджета за 2014 год. Самое главное – нам удалось не допустить падения темпов промышленного производства, более того, рост ИПП по итогам 2014 года составил 0,7%. И что для нас особенно важно, этот рост наблюдался как в наших традиционных добывающих отраслях промышленности, так и в перерабатывающих. Темпы роста экономики, конечно, не столь интенсивные, как в предыдущие годы, но, сравнивая нашу ситуацию с положением других регионов, могу назвать итог позитивным. Это подтверждается и данными по росту инвестиций в основной капитал. Объем инвестиций составил более 145 млрд рублей, это 7%-й рост.
– Сформирован ли в республике какой-то антикризисный план на случай дальнейшего ослабления экономики страны?
– Правительство региона в настоящее время заканчивает работу над планом мероприятий, но я бы не стал называть эти мероприятия антикризисными. Я уверен, что сегодня мы находимся не в состоянии кризиса, но всего лишь вступили в эпоху новой экономической реальности. И в первую очередь мы должны думать не над тем, как бороться с кризисом, а над тем, как выстраивать сегодня нашу жизнь в этих условиях. Вместе с тем кризис – это палка о двух концах. Это не только негативные моменты, но и новые возможности. И наша задача – выявить эти возможности, чтобы реализовать скрытый потенциал.
Я говорю в том числе и об импортозамещении. Это не только наши традиционные добывающие производства, но регион может «выстрелить» в деле производства стройматериалов, IT-индустрии, биоэнергетики. Это те точки роста, которые мы будем поддерживать. В январе мы с каждым градообразующим предприятием региона провели цикл консультаций, они защитили свои производственные планы на 2015 год и перспективу. В итоге сейчас мы четко понимаем, как будет действовать каждая отрасль республики в ближайшем будущем.
Что касается сроков, то работа над планом мероприятий будет закончена до 15 февраля, после этого к обсуждению документа привлекут депутатский корпус, общественные организации.
– В свою очередь, российское правительство уже представило план антикризисных мер, подкрепленный определенным объемом финансирования. Ждете ли прямой помощи от федерального центра?
– Прямой поддержки регионов в виде федерального финансирования в плане нет. Там в большей степени расписаны макроэкономические решения, которые направлены на стабилизацию состояния в финансовой сфере. Там есть работа над стабилизацией финансового сектора, поддержка государственных банков, а также выделены отрасли, которые будут получать в том или ином виде господдержку и через эту поддержку, по замыслу правительства, окажут системное влияние на стабилизацию экономики страны.
Что касается регионов, то в плане предусмотрена возможность дополнительного предоставления бюджетных кредитов по линии Министерства финансов. Это около 165 млрд рублей. Решение о дополнительном кредитовании регионов Минфин будет принимать в ходе рассмотрения федерального бюджета и заявок субъектов РФ. Для того чтобы точечно помогать регионам, которые, возможно, попадут в сложную ситуацию.
– Будет ли в регионе продлена программа европейской ипотеки?
– Программа евроипотеки продолжалась весь 2014 год, и на сегодняшний день около 260 граждан воспользовались программой, фактически приобретя жилье. Однако мы, проанализировав ход реализации программы, пришли к выводу, что программа нуждается в трансформации. Буквально на минувшей неделе изменения в программу были подписаны в правительстве региона и в ближайшее время вступят в силу. Она будет модернизирована с прицелом на молодые семьи и молодых специалистов, которые сегодня особенно востребованы на рынке труда региона.
Программа будет направлена на решение жилищных проблем молодых специалистов и семей в возрасте до 35 лет. Она будет давать возможность получить соответствующую субсидию со стороны республики в размере 20% от первоначальной стоимости жилья, которое будет активно строиться под эту программу. Будет возможность претендовать на субсидирование процентной ставки по ипотечному кредиту. Распространяться программа будет на те семьи, которые имеют совокупный доход не выше 45,8 тыс. рублей. У них будет право на получение преференций по списанию ипотечной задолженности в случае рождения второго и последующего детей. То есть это достаточно комплексная программа, которая в себя вобрала все наиболее положительные элементы всех наших жилищных программ.
– Регион так и не подал заявку на участие в федеральной программе «Жилье для российской семьи». По сообщению регионального Министерства строительства и архитектуры, застройщики Коми отказываются работать на предложенных федеральным центром условиях. Планируете ли войти в программу и как выстраиваете диалог с бизнесом?
– Действительно, еще на этапе обсуждения программы на региональном уровне крупнейшие застройщики региона, имеющие соответствующую строительную базу и мощности для строительства таких объемов, заявили, что их не устраивают предложенные условия. Это не значит, что на программе надо ставить крест. Это означает только одно: задача правительства республики состоит в том, чтобы найти те дополнительные аргументы и возможности, которые дополнят программные предложения и сделают участие в программе интересным для бизнеса. Другое дело, что программа не учитывает тот факт, что себестоимость строительства в северных регионах выше, чем в среднем по России.
Что касается жилищного строительства в принципе, то объемы ввода жилья в регионе растут. В 2014 году был запрограммирован рост объемов ввода по сравнению с 2013 годом. Мы должны были ввести 154 тыс. кв. м жилья, а ввели 156 тыс. кв. м.
– В регионе планируется строительство около 20 полигонов ТБО. А есть планы по переходу от складирования мусора к его утилизации и переработке?
– Это не планы – программа по строительству полигонов и площадок для хранения отходов лесопереработки уже активно реализуется, и каждый год сдается несколько таких полигонов. При этом мы пытаемся проработать с интересантами возможность строительства комплекса по утилизации этих отходов. Пока этот процесс продвигается «со скрипом». Связано это с тем, что экономика создания таких предприятий тесно связана с объемами отходов, которые поступают на переработку.
В условиях республики обеспечить возможность эффективной реализации такого проекта может только Сыктывкарский узел и ближайшие территории. Сейчас соответствующие ведомства вместе с муниципалитетами пытаются эту историю отработать с теми структурами и странами, кто имеет опыт работы по утилизации таких отходов именно в небольших объемах. Это Финляндия, Канада, Израиль, Франция. Но пока ни один проект на наш объем отходов не «ложится». Это не значит, что мы ставим крест на затее. На мой взгляд, это должен быть именно бизнес-проект, и наша задача – найти интересантов со стороны бизнеса.
– С 1 апреля 2013 года в республике действует региональный закон о технологических и индустриальных парках. Было заявлено строительство парков сразу в четырех районах региона. Когда ожидать появление первого?
– Задачу по строительству технопарков мы с себя не снимаем. Реализация заявленных проектов уже в 2015 году зависит от нашего инвестиционного блока и привлечения потенциальных интересантов, которые желали бы реализовать некие проекты в рамках республиканских технопарков. Но поймите правильно, мы не можем развернуть парк, построить всю инфраструктуру, а это значительный объем инвестиций, и сидеть в ожидании инвесторов. Должен быть двухсторонний процесс, мы оперативно отреагируем на запрос бизнес-сообщества. Могу лишь сказать, ближе всего к открытию подобрался технопарк в Сыктывкаре.
Алексей Ерков, главный экономист Института территориального развития, в интервью корреспонденту газеты «Строительный Еженедельник» рассказал о транспортных и экономических предпосылках создания магистрали непрерывного движения М-7 из центра Петербурга в северные районы города.
– Какова, на ваш взгляд, ситуация с транспортным обеспечением границы территорий двух районов – Выборгского и Приморского, где согласно Генеральному плану Петербурга должна пройти М-7? Необходима ли новая автодорога непрерывного движения в этой локации?
– Развитие улично-дорожной сети (УДС) в границах рассматриваемой территории неравномерно. Это связано с тем, что мелкая сеть узких дорог в районах дачной застройки начала ХХ века граничит с районами советской типовой застройки с ее широкими улицами и проспектами. В результате возникает ситуация, когда интенсивные потоки с широких проспектов проходят через не предназначенную для них исторически сложившуюся УДС. Ситуация осложняется наличием железнодорожной линии с интенсивным движением поездов, разделяющей Приморский и Выборгский районы.
На этом фоне пр. Энгельса является наиболее прямым путем для движения в северо-западном и северном направлении. В районе станции метро «Озерки» сходятся весьма интенсивные потоки с Выборгского и Новоприозерского шоссе, создавая концентрацию транспорта в районе Поклонной горы. При этом в направлении запад – восток прямые транспортные связи почти отсутствуют.
Таким образом, можно сказать, на границе Выборгского и Приморского районов основная проблема – это неравномерность УДС. Улучшить ситуацию призвано строительство Суздальского шоссе с путепроводом через железнодорожную линию и строительство путепровода на Поклонногорской ул. В соответствии с Генеральным планом в версии от 2005 года предполагалось соединение Парашютной ул. и Манчестерской ул. через Удельный пр. Однако позже западная часть Удельного пр. была полностью застроена жилыми домами, а в Генеральный план были внесены изменения.
В принципе, дублирование пр. Энгельса магистралью с непрерывным движением должно его разгрузить. При этом стоит заметить, что планируемая в данный момент магистраль М-7 начинается в центральной части города, от Арсенальной наб., где уровень загрузки УДС велик, а заканчивается на Выборгском шоссе, в районе Осиновой Рощи, где имеются загруженные узлы со светофорными перекрестками, но эти несомненные трудности не могут нивелировать целесообразности строительства М-7 даже в нынешнем виде.
Что же касается эстакадной части М-7 вдоль Финляндской железной дороги – это может быть только часть автомагистрали, аналогичной ЗСД, с выходом на КАД. Для решения же проблемы концентрации движения следует принимать меры по более равномерному распределению потоков за счет увеличения плотности сети улиц городского и районного значения и общему снижению интенсивности маятникового автомобильного движения (на работу и с работы) за счет развития общественного транспорта и перехватывающих парковок.
– Есть ли вариант, когда новую автотрассу М-7 возможно построить в другом месте, например была концепция пустить ее вторым этажом над Пискаревским пр.?
– Для строительства внеуличных магистралей с непрерывным движением больше всего подходят незастроенные территории, полосы отвода железных дорог. При этом попытки организации непрерывного движения на городских улицах спорны. Сам по себе Пискаревский пр. никак не может являться альтернативой М-7, поскольку обслуживает другие направления.
– Действительно ли сильно страдает Удельный парк при создании этой дороги? Возможет ли вариант строительства магистрали № 7, когда и сохраняется парк, и одновременно появляется дорога, например вторым этажом над уже существующей железнодорожной веткой или в тоннеле под основанием парка?
– На мой взгляд, ущерб Удельному парку можно минимизировать за счет строительства эстакады над железнодорожным полотном, однако ширина железнодорожного полотна меньше ширины эстакады, в связи с этим, скорее всего, вырубка зеленых насаждений неизбежна, однако процент вырубленных деревьев по отношению к общей площади парка будет ничтожным.
При этом строительство эстакады над железной дорогой довольно дорого и потребует многочисленных согласований с ОАО «РЖД». Возможен, конечно, вариант строительства двухэтажной эстакады, имеющей меньшую ширину, однако это еще более затратно.
– По вашим оценкам, сколько средств потребуется для реализации такого объекта, как М-7? Возможно ли строительство дороги по форме государственно-частного партнерства?
– Затраты на строительство зависят от того, в каком объеме планируется реализовать проект и в каких параметрах. Очевидно, эстакадная часть в полосе отвода железной дороги будет примерно соответствовать стоимости аналогичных участков ЗСД. Как показывает опыт, привлечь средства инвесторов возможно только тогда, когда проект уже находится в стадии реализации, и риски его остановки минимальны, и при том условии, что дорога будет платной, что маловероятно. На ранних этапах финансирование неизбежно ложится на плечи городского бюджета.
– С одной стороны, территории, привлекающие внимание инвесторов, становятся ключевыми точками развития города. С другой – это зоны потенциальных рисков. Стихийный девелопмент ведет к формированию дискомфортных для жизни районов, создает ряд других трудноразрешимых проблем. Как, на ваш взгляд, избежать такой ситуации в дальнейшем?
– Я считаю, чтобы этого избежать, у города должна быть единая стратегия развития, основанная не на желании реализации отдельных проектов, а на необходимости создания комфортной для человека городской среды в рамках комплексного подхода, включающего все градостроительные аспекты. Справедливости ради стоит сказать, что попытка решения одной проблемы приводит к появлению нескольких других.
При комплексном подходе и правильной расстановке приоритетов возможно создание комфортной, сбалансированной среды, привлекательной для жизни. Таким образом, инвестиционная привлекательность будет планомерно расти. Отдельные инвесторы не могут обеспечить этого на своей территории, стратегия должна работать на уровне городского правительства, опережая стихийное развитие.
Справка:
Скоростная магистраль М-7 по проекту Генплана Петербурга 2005 года должна пройти от Арсенального моста до Выборгского шоссе и таким образом соединить центр Петербурга и северный район (Выборгский, Приморский) города, пересекая Удельный парк. Последний факт вызвал недовольство горожан, в защиту зеленой зоны было организовано общественное движение. В 2014 году трассу предлагали исключить из Генплана, но этого не произошло. Вице-губернатор Петербурга Марат Оганесян, отчитываясь перед депутатами ЗакСа по поводу реализации Генплана города, отметил, что автодорогу М-7 могут превратить в эстакаду или тоннель в той части, где она пересекает Удельный парк. Чиновник обещал, что мнения жителей будут учтены.