Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Директор строительной компании ООО «Донк», входящей в строительный холдинг ГК «Единые решения», Мария Голубева рассказала о том, какие изменения происходят в Невском районе, а также поделилась подробностями реализации компанией проекта апартамент-комплекса «Виват» на пересечении ул. Крыленко и Дальневосточного пр.
– Какие, на ваш взгляд, изменения произошли в районе за последнее время?
– Еще год назад я говорила о том, что Невский район недооценен инвесторами. Однако сейчас ситуация начинает меняться. Мы видим, что район становится привлекательным для инвесторов, в том числе работающих в строительной сфере. С одной стороны, появление конкурентов на тех территориях, где мы давно работаем, определенный приятный адреналин и повод для дальнейшего закрепления занятых позиций. С другой стороны, новым игрокам мы тут рады, так как это и есть фактор дальнейшего развития Невского района.
Отмечу, что за последний год власти города провели не так много торгов, где реализовались участки под строительство жилья. Одни из них проходили по площадкам в Невском районе и привлекли пристальное внимание девелоперов. Правда, пока в большей степени бизнес готов вкладываться в точечную застройку района. Инвесторов, готовых развивать территорию комплексно, пока не хватает. Изменить ситуацию мог бы активный перевод земель из промышленной зоны в жилую.
– Сами вы готовы выходить на новые площади в Невском районе?
– Мы заинтересованы в дальнейшем расширении своего присутствия здесь. Ждем новых участков, появляющихся на освобождаемой от промзоны территории. В ближайшее время планируем сосредоточиться на Дальневосточном пр. Считаем данную площадку особо перспективной.
– А какие проекты сейчас реализуются группой в этом районе?
– ГК «Единые решения» активно работает в Невском районе как генподрядчик и как инвестор. В прошлом году собственные инвестиционные проекты были «подморожены», компания была сосредоточена на генподряде, активно работала с торговыми операторами. Недавно мы закончили строительство торгового центра Spar на ул. Коллонтай, готовимся к открытию новой «Ленты» на ул. Бабушкина. Сейчас мы по-прежнему открыты для генподрядных работ для ретейлеров. Если кто-то из них захочет построить здесь, в Невском районе, свои объекты – мы готовы помочь.
Между тем после некоторого перерыва мы приступили к активной фазе по работе с собственными инвестиционными проектами ООО «Донк». В частности, возобновили работу на участке на пересечении ул. Крыленко и Дальневосточного пр. Изначально по разрешительным документам на данной площадке должен быть многофункциональный комплекс. Его концепцию мы несколько раз корректировали, ориентируясь на меняющиеся потребности района и нужды жителей. Сейчас данный комплекс мы забрендировали под названием «Виват» и решили сделать ставку в нем на апартаменты.
– Можете ли рассказать об этом чуть подробнее?
– Апартамент-комплекс «Виват» – это два 15-этажных комплекса.
Изначально, когда мы только планировали данный проект, мы заняли открытую позицию в работе с дольщиками. То есть работали и продолжаем работать с ними по 214-ФЗ, в том числе с учетом поправок, вступающих в силу с 1 июля.
Добавлю, что комплекс «Виват» – это не только гостинично-жилой блок. Достаточно большое количество площадей (выше предусмотренной нормы) будет отдано под объекты социнфраструктуры, рестораны, магазины. Отмечу, что в настоящее время на данной площадке у нас построен небольшой оздоровительный комплекс. После ввода в эксплуатацию апарт-комплекса «Виват» он станет его частью.
– А какова ситуация с другим вашим проектом в Невском районе – с МФК IceBridge?
– В настоящее время это единственный наш проект, который остается замороженным. Пока считаем, что время его не пришло. Хотя мы не отказываемся от проекта, тем более что многие наработки, которые по нему есть, до сих пор актуальны. Правда, из-за прихода новых точечных инвесторов квартал начал меняться. При разморозке проекта, какой бы ни была его концепция, будем пересчитывать проходящие транспортные и пешеходные потоки.
– Как-то повлиял на работу вашей компании, других игроков рынка экономический кризис в стране, введенные санкции?
– Конечно, кризис и санкции оказали влияние на работу, в том числе и на нашу компанию. В частности, пришлось заниматься импортозамещением по ряду применяемых технологий и продуктов. Вначале было сложно, но мы нашли альтернативы и сейчас настроены позитивно.
Добавлю, что кроме импортозамещения на рынке произошли и изменения с рабочей силой. Мигрантов сменили российские граждане из других регионов страны. Они хорошо работают, большинство имеют более высокие по сравнению с мигрантами профессиональные навыки, при этом проблем с допуском россиян к работе у застройщиков нет.
– Можете ли рассказать о вашей социальной, благотворительной деятельности, которая, как, мы знаем, крайне важна для вас?
– Это на самом деле важно для меня и, наверное, должно быть важно для любого нормального человека. Ведь такие чувства, как сострадание и желание помочь ближнему, заложены в человеке генетически, и именно их отсутствие должно расцениваться как серьезное нарушение психики. На мой взгляд, суть благотворительности не в том, чтобы по-простому дать кому-то денег. Важны – и не менее, чем деньги, – конкретные дела, которые доступны каждому нормальному человеку. Сейчас многое зависит именно от конкретных людей, поскольку компании в период кризиса заняты главным образом спасением себя самих, и первая статья бюджета, которая попадает под сокращение, – это, к сожалению, благотворительные и социальные программы.
– Насколько я знаю, вы лично руководите попечительским благотворительным фондом «Сегодня». Чем занимается общественная организация?
– Благотворительный фонд «Сегодня» был создан в 2014 году для того, чтобы помогать детям с тяжелыми заболеваниями и людям, попавшим в трудную жизненную ситуацию. Организация оказывает как адресную помощь, так и проводит мероприятия, направленные на привлечение внимания к той или иной проблеме.
Одним из последних таких мероприятий стал «Волшебный день для хрустальных людей», организованный с целью привлечения внимания общества и государственных структур к проблемам людей, страдающих редким генетическим заболеванием – несовершенным остеогенезом, при котором люди рождаются с очень хрупкими костями. Также целью мероприятия являлось оказание таким людям непосредственной консультативной, информационной помощи и психологической поддержки.
Кстати:
В рамках первой очереди комплекса «Виват» до конца 2016 года будет построено первое здание, общий жилой фонд которого составит 280 комфортабельных номеров: студии, однокомнатные, двухкомнатные с полной чистовой отделкой. При желании постоялец сможет получить дополнительную опцию – всю мебель для помещения. Владельцы номеров смогут сами в них жить, а также сдавать в аренду.
Генеральный директор национального центра «Специальный ресурс» Владимир Шахов считает, что истинные мотивы директора СРО «Первое строительное объединение» Николая Сорокина не имеют ничего общего с защитой интересов молодого и развивающегося института саморегулирования. Об этом он заявил в интервью интернет-изданию АСН-инфо.
- Владимир Михайлович, какую оценку Вы можете дать «обращению Николая Сорокина» к руководителям СРО?
- Обращение это прочитал. Сразу вспомнилось пресловутое, из советских времен выражение «А у вас негров вешают». Тогда так некоторые отвечали на критику реалий СССР со стороны США. А если серьезнее, то налицо чистой воды подмена сути, которую так неуклюже пытается «замутить» этот деятель от саморегулирования, однако вряд ли ему удастся это сделать.
- Почему именно сейчас появилось это обращение? Не связано ли оно с попыткой сорвать или затруднить работу, связанную с подготовкой и проведением V съезда строителей? Или тому причиной еще какие-либо события?
- Все гораздо проще и, более того, Николая Сорокина с головой выдает и время обращения, и его тон. О сути так называемого обращения говорить не стану, поскольку ее там просто нет, а есть лишь набор ничего не значащих фраз-штампов и голословных обвинений. Давайте обратим внимание на дату… 19 мая текущего года, то есть накануне заседания Совета НОСТРОЙ, на котором Аппарату НОСТРОЙ было дано указание запросить соответствующие отчетные документы по деятельности СРО «ПСО», которым Сорокин руководит. Думаю, первопричина в этом. Ведь вопрос об имеющихся не устраненных нарушениях действующего законодательства в этой СРО сам собой, как очевидно надеялся Сорокин, не рассосался, вот и надо наводить тень на плетень. А в отношении вашего предположения по попытке срыва Съезда строителей Северо-Запада или создания затруднений к его проведению… Что ж, шутить тут вовсе не следует и сбрасывать со счетов тоже.
Вот давайте порассуждаем: впереди традиционное сезонное деловое затишье. Из крупных отраслевых мероприятий, где вопросы саморегулирования будут обсуждаться, пожалуй, V Съезд - одно из немногих. В тематической повестке вопрос о саморегулировании есть. Более того, полномочный представитель президента РФ в СЗФО В. И. Булавин, который будет выступать на этом форуме первым, сформулировал его следующим образом: «Не найдена пока оптимальная степень регулирования строительного бизнеса со стороны органов власти. Назрела необходимость совершенствования системы саморегулирования в строительной отрасли, и этот важнейший вопрос должен решаться в диалоге с профессиональным сообществом».
Наверняка эту тему не обойдут вниманием и приглашенные полпредом руководители Министерства строительства и ЖКХ, НОСТРОЙ, депутаты ГД, представители СРО СПб и Северо-Запада и так далее. Вот, может, и задумал Сорокин еще раз своей очередной клеветнической кампанией привлечь внимание к НОСТРОЙ и его руководителям, а от своих проблем, связанных с нарушениями в собственной СРО, отвлечь. Только вряд ли получится.
А вот что уж точно, на мой взгляд, будет, так это та самая рутинная работа, которой аппарат НОСТРОЙ будет заниматься независимо от того, прочитают ли там так называемое обращение Сорокина или нет, будут его обсуждать в саморегулируемом сообществе или нет. Будет проверка затребованных документов на наличие или отсутствие нарушений действующего законодательства в области саморегулирования. Думаю, этого больше всего и боится Сорокин, ведь нарушения есть - сам публично признавался, так что слово - не воробей.
-Как, по-Вашему, дальше быть в этой ситуации профессиональному сообществу, которое сейчас находится в явном расколе? Кому верить?
- Я не сторонник обсуждения противостояния между персоналиями и их группами поддержки, как с одной стороны, так и с другой. Если свести суть проблемы к попыткам Николая Сорокина опорочить Николая Кутьина и его команду, то за тремя соснами можно не увидеть лес.
Нельзя сводить ситуацию и к противостоянию тех руководителей саморегулируемых организаций, которые могли бы поддержать обращением Сорокина, с теми руководителями, которые написали общее письмо и выказали поддержку НОСТРОЙ и его руководству, обвинив Сорокина в клевете. Это уровень, который не должен устраивать ни одну из сторон. Отвлекаясь на вот это персонифицированное противостояние, мы забываем о главной проблеме – о саморегулировании и его устойчивости. Для этого на эту ситуации нужно посмотреть несколько сверху. И понять, кому это выгодно.
Я считаю, что руководству НОСТРОЙ, руководителям саморегулируемых организаций, а самое главное членам СРО, то есть строительным компаниям, это абсолютно ни к чему. У саморегулирования достаточно критиков на властном уровне. Да и в строительном сообществе многие недовольны темпами развития СРО и так далее. Я бы обратил внимание на то во всей этой ситуации, что начали объединяться здоровые силы, которые напоминают, что один раз мы это уже проходили, когда пытались "снести" экс-президента НОСТРОЙ Ефима Басина в период подготовки барнаульского Съезда.
Боролись не за укрепление саморегулирования, не за его развитие, а боролись против Басина, а заодно и против Михаила Викторова (экс-руководитель Аппарата НОСТРОЙ.- ред). К чему это привело? Эти люди ушли, кто по собственному желанию, кто в связи с потерей доверия... В ходе непростой выборной кампании прошлого года появились новые персоналии, и теперь деструктивные силы пытаются "снести" и их. Такие действия никогда к конструктиву и позитиву не приведут.
Сейчас нужно объединить здоровые силы, высказать поддержку руководству НОСТРОЙ, которое законно избрано, реформирует систему, и которое достаточно успешно пытается работать в рамках законодательства. Для этого нужно объединить усилия против деструктивных сил, продумать прагматичные шаги по поступательному развитию саморегулирования, и доказать и сообществу, и властным структурам, и всем тем, которые пользуются инструментом саморегулирования, что у этого молодого института есть лишь один путь – путь поступательного развития.
-V Съезд строителей Северо-Запада возможно сделать той самой площадкой, на которой будут выработаны прагматичные шаги развития саморегулирования?
-В силу обстоятельств мы вынуждены будем на V Съезде строителей Северо-Запада не уходить от этой темы, а наоборот, даже заострить ее. Причем сделать акценты только в том направлении, о котором я говорил – объединить здоровые силы и не дать деструктивным силам раскачать наш корабль саморегулирования.