Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
За шесть лет существования институт саморегулирования в строительстве доказал свою жизнеспособность уже тем, что федеральные власти последовательно расширяют сферу ответственности СРО.
О перспективах развития института саморегулирования в условиях вызовов, которые испытывает сегодня российская экономика, рассказал Николай Кутьин, Президент Ассоциации «Национальное объединение строителей».
- Николай Георгиевич, наверное, один из самых обсуждаемых сегодня в строительном сообществе вопросов – сложности с регистрацией договоров долевого участия в связи со вступлением в силу новых требований к страховщикам. Что предпринимает или планирует предпринимать НОСТРОЙ для нормализации ситуации?
- Действительно, страхование договоров долевого участия в октябре фактически приостановилось. И это повлияет на темпы строительства жилья, по меньшей мере, в ближайшие несколько месяцев: практически во всех федеральных округах, по нашей информации, объемы нового строительства в жилищном секторе сократились. В НОСТРОЙ поступили десятки обращений от строителей по этому поводу. Мы, со своей стороны, подготовили аналитическую справку для спикера Государственной Думы Сергея Нарышкина, в которой детализировали ситуацию, сложившуюся в жилищном строительстве после вступления в силу новых требований к страхованию ДДУ.
Разумеется, законопроект разрабатывался исключительно как еще один барьер на пути недобросовестных участников строительного рынка и в защиту интересов дольщиков. Однако со вступлением в силу новых правил страховая ставка увеличилась с 0,5 % до 2,3 % от стоимости жилья, и страховая премия наверняка будет «возложена» на участников долевого строительства. По сути, граждане, заключившие договоры долевого участия и получившие ипотечный кредит, будут поставлены перед необходимостью доплатить 200-600 тыс. рублей.
- Но если издержки столь велики, если они провоцируют выраженный рост стоимости жилья, может быть, стоит продумать альтернативные механизмы регулирования рынка долевого строительства? Какими они могут быть?
- Стоит вспомнить о том, что лишь 5 % участников долевого строительства в пределах страны сегодня признаны пострадавшими. В свое время обязательная регистрация договоров долевого участия была введена как раз для защиты интересов дольщиков, и эта схема прекрасно себя зарекомендовала. Например, в Нижнем Новгороде в течение пяти лет после введения требования об обязательной регистрации ДДУ число обманутых дольщиков не увеличилось вообще, и на рынке работают все те же застройщики. Таким образом, риски возникновения обманутых дольщиков были связаны с деятельностью отдельных участников рынка, подпадающей под действие Уголовного кодекса. Проблема обманутых дольщиков, подчеркну это, уголовная, а не строительная!
А в 2014 году было введено требование по страхованию ответственности застройщика. В этой схеме государство по-прежнему оставалось в стороне от непосредственного регулирования процесса. При этом необходимость страхования незамедлительно повлекла удорожание рынка. Созданное в соответствии с новыми требованиями закона общество взаимного страхования гражданской ответственности застройщиков не «закрыло» потребности участников строительного рынка. Зато появились страховые компании, стремившиеся извлечь максимальную прибыль без гарантий для застрахованных строительных компаний. В результате Банк России как финансовый мегарегулятор ужесточил требования к страховщикам, и это стало причиной коллапса на рынке строительства жилья. Непонятно, почему строители должны отвечать за недобросовестные действия участников финансового рынка. Мы довели свою позицию до федеральных властей, вносим предложения по урегулированию ситуации. Но самым эффективным было бы просто вернуться к ранее действовавшей схеме, потому что меры, призванные защитить интересы дольщиков, которые были приняты и вступили в силу за последние два года, ведут только к удорожанию жилья для конечного потребителя.
- НОСТРОЙ будет стремиться изменить неоднозначные законопроекты, выступать с законодательными инициативами?
- Несомненно! Мы разрабатываем и будем активно отстаивать свои предложения, потому что осознаем: последствия ряда законодательных инициатив, которые сегодня близки к тому, чтобы стать законами, могут оказаться трагичными для строительной отрасли. Экспертный совет НОСТРОЙ сегодня, без преувеличения, перегружен работой: не остается без рассмотрения и заключения ни один документ. К нашим предложениям и заключениям прислушиваются, однако «интересные» инициативы, отнимающие уйму времени и сил, возникают с пугающей регулярностью.
По сути, мы вынуждены все время напоминать: институт саморегулирования создан, чтобы сами строители могли оценивать потенциал коллег по выполнению тех или иных видов работ (и выдавать либо не выдавать соответствующие допуски), разрабатывать добровольные стандарты и возмещать ущерб третьим лицам, причиненный действиями входящих в СРО строительных компаний.
- Что кроме сложностей со страхованием ДДУ, по вашему мнению, требует наиболее оперативного решения?
- Самая острая проблема в строительстве сегодня – отсутствие квалифицированного заказчика. Идея создания «Единого технического заказчика», обнародованная главой государства Владимиром Путиным в послании Федеральному собранию в декабре 2014 года, до сих пор не преодолела стадии обсуждения. Между тем отсутствие квалифицированного заказчика, понимающего, объект с какими характеристиками и параметрами он заказывает и как должно быть организовано строительство, провоцирует нарастающий хаос. Соответствующая структура должна быть создана немедленно.
- Возможно, позиция федерального центра по этому и другим злободневным вопросам будет обнародована на заседании Госсовета, посвященном вопросам строительства, которое должно состояться в марте будущего года?
- Мы действительно очень многого ждем от этого события. Мы надеемся, что в рамках Госсовета будет представлена государственная политика в строительной сфере и, что еще важнее, глава государства обсудит ее с губернаторами. Именно главы регионов – та самая «власть на местах», которая оказывает на строительный комплекс наибольшее влияние. Ведь административные барьеры, для снижения которых столько предпринимается усилий на федеральном уровне, - по сути, «местное» творчество. И практически каждый субъект Федерации руководствуется собственными административными регламентами в строительстве, вследствие чего цены на аналогичные объекты разнятся в разы.
Внушает надежду на конструктивное обсуждение то обстоятельство, что до заседания Госсовета губернаторы должны будут представить главе государства отчет о своих программах и планах в области строительства и градостроительства. На мой взгляд, абсолютно правильно, если территориальным планированием занимаются не отдельные участники рынка, пусть и из числа лидеров, а региональная власть, которая и должна заявить, какое количество жилья, дорог, объектов социального и культурного назначения появится на территории, пригласив застройщиков к реализации этих планов.
Кроме диалога между федеральной и региональной властью Госсовет мог бы повлиять на ближайшие перспективы строительного комплекса четким ответом для инвесторов: стоит ли вкладывать средства в строительные проекты, какие программы и механизмы послужат гарантией возврата инвестиций.
Кроме того, по итогам заседания Госсовета последуют конкретные поручения президента РФ, которые невозможно будет выполнить как-нибудь или, тем более, проигнорировать. Поэтому мы многого ожидаем от весеннего заседания Госсовета и начали активную подготовку к нему.
Заместитель губернатора Псковской области Александр Кузнецов рассказал о развитии строительной отрасли региона в 2015 году.
– Александр Викторович, какие предварительные итоги можете подвести по работе строительной отрасли Псковской области в 2015 году? Что за это время было построено и введено в эксплуатацию?
– Если оперировать статистическими данными, то на территории Псковской области в январе-октябре 2015 года введено в эксплуатацию 269,98 тыс. кв. м жилья. Это на 31,4% больше, чем за аналогичный период 2014 года. Таким образом, можно сделать вывод об увеличении объемов строительства в 2015 году.
Из крупных жилищных инвестиционных проектов я бы отметил комплексную застройку микрорайона Борисовичи. Концепцией проекта предусматривается застройка данного микрорайона в Пскове в период 2014-2022 годов. Площадь возводимого жилья – 514 223 кв. м. Общий планируемый объем инвестиций – 16,255 млрд рублей.
– Какие строящиеся объекты можете отметить в нежилом сегменте?
– В 2015 году в Псковской области продолжились или начались работы по строительству ряда крупных социально значимых объектов. В частности, велись работы по реконструкции зданий и строительству гамма-терапевтического комплекса Псковского областного онкологического диспансера. В новом пятиэтажном здании также будут размещены лечебное, операционное, диагностическое отделение, а также поликлиника и дневной стационар.
Кроме того, в рамках реализации программы «Развитие перинатальных центров в Российской Федерации» в Пскове ведется строительство перинатального центра. Проектная мощность центра составит 110 коек, общая площадь будет 21,5 тыс. кв. м, рабочая площадь здания – 9,1 тыс. кв. м.
Еще один проект – спортивно-оздоровительный комплекс (аквапарк) с торговым комплексом, реализуемый ООО «Псков-Альянс». Заявленный объем инвестиций по проекту составляет 1,1 млрд рублей. Ввод в эксплуатацию объекта назначен на I квартал 2016 года.
Также в 2015 году в д. Борисовичи Псковского района – это фактически пригород Пскова – начато строительство универсального спортивного комплекса. Помимо этого, начато строительство здания прокуратуры Псковской области в областном центре и детского сада на 75-80 мест в д. Новый Изборск Печорского района.
– Как в настоящее время строится «Моглино»?
– Проект по созданию особой экономической зоны промышленно-производственного типа «Моглино» успешно продвигается. Напомню, им предусматривается освоение участка общей площадью 215 га с выделением 170 га под промышленную застройку.
Первоочередной задачей проекта является реализация программы строительства объектов общеплощадочной инфраструктуры. Строительно-монтажные работы по реализации программы ведутся с 27 апреля 2015 года. Параллельно с реализацией программы строительства объектов инфраструктуры ведется работа по привлечению резидентов особой экономической зоны.
Завершение первой очереди строительства объектов инфраструктуры в объеме, достаточном для обеспечения производственной деятельности резидентов, планируется на II квартал 2016 года, в полном объеме – на III квартал 2017 года. Начало строительно-монтажных работ резидентами ожидается во II квартале 2016 года. Все работы идут в соответствии с намеченными планами.
– Как в этом году в регионе проходил капитальный ремонт жилых зданий и социальных объектов? Какая сумма взносов на капремонт уже собрана с населения?
– Взносы на капремонт с собственников помещений задействованы в Псковской области с 1 марта 2015 года. В настоящее время специалистами Регионального оператора – Фонда капитального ремонта общего имущества в многоквартирных домах Псковской области начислены взносы на капитальный ремонт в размере 388,6 млн рублей, оплачены 234,5 млн рублей. Процент собираемости на начало ноября 2015 года – порядка 60%.
Текущий год стал годом сбора средств, необходимых для капитального ремонта. В конце года проводится работа по подготовке необходимой проектной документации, чтобы с 2016 года приступить к проведению тендерных процедур и капитальных ремонтов.
– Как выполнялись дорожные работы? Какие районы пока остаются проблемными по дорожной инфраструктуре?
– В 2015 году планируется отремонтировать (включая ремонт и капитальный ремонт) 54 км региональных автодорог и 40 км автодорог местного значения. Из них в настоящее время отремонтировано 42 и 34 км соответственно.
Уже закончен ремонт на участках автодорог Опочка – Дубровка протяженностью 13 км, Соловьи – Туховик в Псковском районе протяженностью 3,9 км, Дедовичи – Дно – Костыжицы протяженностью 11,3 км и Подборовье – Лопатово – Боровичи протяженностью 5,1 км. Общая стоимость ремонтных работ на данных объектах составила более 200 млн рублей.
Также в рамках средств, выделенных на содержание автомобильных дорог общего пользования регионального значения, в 2015 году были выполнены работы по восстановлению дорожного покрытия в объеме 93 км.
Кстати:
Доля многоквартирных жилых домов, введенных в эксплуатацию в 2015 году, составляет 44,8%. Это 93,8 тыс. кв. м. Доля индивидуального жилищного строительства в регионе ежегодно увеличивается и в настоящее время составляет 55,2%, то есть 115,7 тыс. кв. м.