Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Глава Василеостровского района Владимир Омельницкий рассказал корреспонденту "Строительного Еженедельника" Михаилу Немировскому об особенностях жилищного строительства в районе и главных транспортных надеждах острова.
В августе, когда город подводил строительные итоги, в Василеостровском районе в стадии строительства и реконструкции находилось 55 объектов. С какими показателями подходите к концу года?
– Строить на Васильевском острове всегда было непросто. Островное положение и исторически сложившаяся плотная застройка, действующие градостроительные регламенты и расположение значительной части района в охранных зонах регулирования застройки накладывают существенные ограничения на строительство новых объектов. По сути, территория острова развивается только в его западной части. В целом мы стараемся развивать территории района комплексно, строить прежде всего те объекты, которые больше всего нужны с точки зрения социально-экономического развития, и, конечно, с учетом мнения граждан.
Сегодня в работе находится 55 объектов строительства. По большей части это общественно-деловая застройка – бизнес-центры, коммерческие площади и другие помещения, необходимые для развития бизнеса в районе. Восемь объектов из этого списка – это объекты жилищного строительства.
О каких конкретно жилых объектах идет речь?
– В первую очередь хотелось бы отметить проект многофункционального комплекса, который реализует горный институт на территории бывшего автотранспортного предприятия №4. Площадь застраиваемого участка почти 70 тыс. кв. м. Проектом предусмотрено возведение 8 блоков разной этажности. На Наличной ул., напротив дома №44, СК "Дальпитерстрой" строит многофункциональный комплекс общей площадью порядка 40 тыс. кв. м с подземной автостоянкой. На ул. Кораблестроителей, западнее пересечения с Новосмоленской наб., на участке более 20 тыс. кв. м ведется подготовка к строительству гостинично-офисного комплекса. Проектом предусмотрено строительство двух 19-этажных зданий с подземным паркингом на 960 машино-мест. Инвестпроект реализует ООО "Стройхолдинг". На наб. Лейтенанта Шмидта, 21-23, на территории бывшего завода "Прибор" сейчас планируется строительство жилого комплекса со встроенными помещениями. В настоящее время разрабатывается проектная документация. Отмечу, что всего за период с января по октябрь 2012 года у нас в районе введено 15 тыс. кв. м жилой площади. До конца года мы ожидаем ввода еще 50 тыс. кв. м жилой площади. В частности, будет достроен жилой дом на Детской и три блока многофункционального комплекса на Наличной, 28/16.
Почти все озвученные вами проекты – это многофункциональные комплексы. Можно ли говорить о приоритете для района именно комплексного освоения участков?
– Разумеется, это наша сознательная, твердая позиция. Развитие комплексной застройки на сегодняшний день – это одна из наших основных задач. Сейчас администрация района ведет активную работу с застройщиками, направленную на то, чтобы любая жилищная застройка велась только комплексно, чтобы у нас не было точечной застройки, и под все жилые проекты закладывались детсады, школы и спортивные площадки. Еще одна немаловажная проблема, которая решается комплексной застройкой, – это обеспечение жилых кварталов парковочными местами. Места под парковку личного и служебного автотранспорта – это очень большая проблема для Василеостровского района. Поэтому при согласовании проектов строительства жилых кварталов требования по наличию социальной инфраструктуры и парковок должны соблюдаться в обязательном порядке. В последнее время мы начали находить общий язык с девелоперами по этому вопросу. Совещания с участием инвесторов показывают, что бизнес осознает необходимость не только получать прибыль, но и быть социально ответственным.
Как можете оценить роль намыва для развития территорий района? Как сейчас обстоит дело с инфраструктурным обеспечением этих участков?
– Намывные территории уже стали неотъемлемой частью нашего района. Это удачный проект, который, я уверен, станет хорошим продолжением Василеостровского района. За время реализации этого инвестпроекта уже сформировано 170 га новой территории. В то же время проблемы с обеспеченностью жилья социальной инфраструктурой существуют и здесь. Администрация района работает над включением социальных объектов, предусмотренных на намывных территориях, в адресные программы комитетов. Это осложнено отсутствием межевания участков под соцобъекты, а также конкретных сроков намыва и застройки территорий. В октябре этого года в Комитете по строительству прошло совещание по основным проблемам намыва с учетом развития социальной, инженерной и транспортной инфраструктуры. В итоге было решено провести анализ ситуации и разработать комплексную инфраструктурную схему. Мы считаем, что необходимость в данной схеме назрела уже давно.
Как изменилась транспортная ситуация на острове в связи с ремонтом Дворцового моста и строительством "Спортивной-2"?
– Васильевский остров всегда был зоной напряженного трафика. Постоянные пробки – проблема как для жителей и гостей района, так и для водителей, проезжающих через район транзитом. Разумеется, учитывая реконструкцию Дворцового моста и ограничение движения из-за строительства новой станции метро, и без того сложная транспортная ситуация только усугубилась, но мы благодарны жителям района за то, что они с пониманием относятся к временным неудобствам. Ведь решить проблему доступности района без реконструкции старых и строительства новых транспортных объектов невозможно. В большой степени проблему решит строительство центрального участка Западного скоростного диаметра, который придет в район через намывные территории. Здесь от Шкиперского протока основной ход трассы пройдет через открытый полутоннель протяженностью более 2 км на глубине 3 м ниже уровня моря. На центральном участке уже смонтировано 6 строительных городков – своеобразных производственных площадок, где будут монтироваться некоторые конструкции. Но решение транспортных проблем не ограничивается строительством только ЗСД. Необходимо развивать общественный транспорт. До 2020 года на территории района планируется строительство и реконструкция 5 станций метро. Большой вклад в дело разгрузки пассажиропотока внесет как раз открытие "Спортивной‑2", а после ее ввода в эксплуатацию начнутся работы по реконструкции "Василеостровской".
Как обстоит дело с вводом в районе новых торговых и коммерческих площадей?
– На Васильевском острове к настоящему времени окончательно сформировалась большая деловая зона. У нас открываются офисы банков, страховых компаний, крупных девелоперов. И сегодня деловая среда на острове очень насыщена. По количеству бизнес-центров район занимает одно из первых мест в городе. Полагаю, что с улучшением транспортной обстановки на острове эта тенденция не только сохранится, но и будет прогрессировать. Что касается торговой недвижимости, то по нормативам для центральных районов ретейл-площадей у нас достаточно. При нормативе в 600 кв. м на человека у нас в районе этот показатель составляет 800 кв. м. Вместе с тем за исключением "Ленты" в районе нет магазинов больших форматов. Сегодня мы крайне заинтересованы в появлении крупных гипермаркетов. И в этом деле есть реальные подвижки. В западной части острова, в квартале 4А, прорабатывается вопрос строительства нового торгового комплекса. Сейчас формируется проект планировки этой территории. Какой именно оператор будет реализовывать проект – покажет конкурс. Мне бы, конечно, хотелось, чтобы это были крупные компании "с именем", тот же "О’кей" или PRISMA.
Есть ли в районе перспективные промышленные площадки под редевелопмент?
– Сегодня промзоны занимают порядка 150 га, то есть около 10% острова и по Генплану все предназначены под жилую или общественно-деловую застройку. В районе ведется застройка территории бывшего сталепрокатного завода, комплексное жилищное строительство ведется на территории завода им. М.И. Калинина, застраивается территория 5-го квартала в южной части острова, неосвоенные территории квартала 4А, промышленные территории вдоль Уральской ул. и небольшие территории в центральной части района. В перспективе под реконцепцию может быть отдана территория бывших заводов "РотФронт" и "Вперед". Сейчас там стоят корпуса дореволюционной застройки. Помещения в основном сдаются в аренду, и совершенно очевидно, что эту территорию можно и нужно использовать более эффективно. Инвесторы активно интересуются этими участками, здесь можно реализовать весьма успешные в коммерческом плане проекты. По сути, любая территория на Васильевском острове инвестиционно привлекательна. Остров имеет сложившийся имидж и у бизнес-структур, и у покупателей жилья, будущих василеостровцев.