Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Градостроители открываются сотрудничеству с другими профессионалами, убежден Вилли Мюллер, испанский урбанист и футуролог.
Институт передовой архитектуры Каталонии был создан на рубеже веков для развития новых моделей градостроительства, основанных на понятии metapolis – «метаполия», которое подразумевает, что не только техническая, материальная часть архитектуры составляет город. «Мы решили развивать свое видение как парадигмы в мире архитектуры», – объясняет Вилли Мюллер, сооснователь Института передовой архитектуры Каталонии (IAAC). Особенность парадигм, предлагаемых к изучению в IAAC, но не изучаемых в известных крупных университетах, в их соотнесенности с рядом изменений, которыми ознаменовалось начало XXI века. «Парадигм много. Но важно понять, что на самом деле изменяется прежде всего парадигма ментальная, философская», – уточняет испанский футуролог.
В поисках крайней точки
Вниманию петербургского профессионального сообщества он представил ряд парадигм, наиболее явно требующих обсуждения. Так, предметом исследований в IAAC являются отношения в парадигме «мегагорода/запрограммированные коллапсы». «Где та максимальная точка напряжения, которую сможет выдержать инфраструктура, после чего она должна будет измениться? Можем ли мы, например, бесконечно увеличивать сеть подземного транспорта? Кажется, нет. И я не знаю ни одного института, который мог бы смоделировать катастрофы в городской среде, которая нас окружает», – комментирует Вилли Мюллер. С этой парадигмой соотносятся и вопросы использования высвобождающихся общественных пространств, чьи прежние функции перестали быть востребованными.
Парадигма «изменение климата/изменение инфраструктуры» предполагает новый взгляд на последствия глобального потепления. «Глобальное потепление на четыре-шесть градусов приведет к резкому сокращению площади суши. И это не гипотеза – это уже подтверждается реальностью. Важно не показать, какой будет катастрофа, а ввести это понятие в нашу повестку», – говорит Вилли Мюллер.
Еще одна парадигма, предложенная им к осмыслению, – «открытое публичное пространство/гиперсвязанность людей». Если ранее понятия «площадь», «улица» подразумевали место, где люди наиболее мощно ощущали свою общность, связанность, то теперь эта связанность отвлечена от физического пространства. К этой парадигме примыкает и та, которая соотносит производство материальных вещей и понятие сети, сетевого общения. «Мы переживаем революцию в производстве. Старая индустриальная логика меняется. На смену старым клише, включающим серийное производство, делокализацию (перенос производства в другие места), необходимость складирования продукции, приходит логика локального производства, использующего местные материалы», – утверждает господин Мюллер. «Старая логика производства должна быть упразднена, потому что она разрушает нашу экологию, и стоимость этого экологического следа становится все более важной в сознании людей», – добавляет он. В качестве иллюстрации «новой индустриальной логики» футуролог приводит уже реализуемые локальные проекты по выращиванию овощей в городской среде. «Можем ли мы представить, что в будущем станем выращивать овощи с применением искусственного освещения, используя, например, площади бывших паркингов, потребность в которых отпадет с отказом от личного автотранспорта?» – спрашивает Вилли Мюллер.
Помедленнее, пожалуйста
Парадигма, которая вызвала, пожалуй, самую оживленную реакцию петербургской аудитории, – «гиперрегионы/«медленные» города (slow cities)». «С одной стороны, мы видим гиперрегионы – густонаселенные и очень быстро развивающиеся. А с другой – мы все хотим замедлить это развитие и жить спокойно, неспешно, общаясь с соседями и друзьями, имея возможность пешком дойти до аэропорта», – комментирует футуролог, уточняя, что, разумеется, отдает себе отчет в том, что добраться до современных аэропортов без средств передвижения невозможно. «Может быть, как раз и нужно разработать новый подход к аэропортам? Я хочу сказать, что иное видение проблемы может привести к иному функционированию, иному облику города», – добавляет он.
Актуально звучит для Петербурга, наверное, и парадигма «смарт-города/понятие самодостаточности». «Люди всегда старались найти возможности следить за происходящим в городе, вообще установить связь с окружающей средой. Но камеры слежения, устройства для контроля представляют собой репрессивную сторону – устаревшую. А новая ментальность, новые технологии учат быть самодостаточными и не зависеть ни от кого. Это противоречие подобно человеку, которого тянут в разные стороны. Поэтому очень важно понять эти явления – необходимость установления связи с окружающей средой и уважения независимости – с точки зрения государственной», – говорит Вилли Мюллер. Слишком часто, по его мнению, технологические корпорации «устанавливают прямые связи с властью, продавая сложные технологии, устройства государственным учреждениям, которые не слишком хорошо понимают, что им нужно на самом деле».
Сергей Робул, и.о. гендиректора Фонда капитального ремонта многоквартирных домов Ленобласти о причинах недавней кадровой ротации в фонде.
– Сергей Леонтьевич, как сейчас организована система капитального ремонта общего имущества в многоквартирных домах Ленинградской области? Эффективна ли она?
– Несколько лет назад, работая в областном Комитете по ЖКХ и транспорту, я был в числе тех, кто стоял у истоков создания областного Фонда капитального ремонта многоквартирных домов. Вместе с коллегами мы провели множество встреч с представителями муниципалитетов, управляющих компаний, жителями Ленобласти. В результате Фонд начал действовать в указанный федеральным законодательством срок – 1 января 2014 года, и сегодня в его работе прослеживаются только положительные тенденции. Главный показатель эффективности – крепнущее среди населения Ленобласти убеждение в том, что есть реальный механизм для решения проблем, копившихся десятилетиями.
Сформированная в 2013 году региональная программа капитального ремонта общего имущества МКД с периодом действия 30 лет вызвала поначалу неоднозначную реакцию жителей, поскольку к этому моменту большая доля жилого фонда нуждалась в таком ремонте в самые короткие сроки. Соответственно, возникли вопросы о целесообразности платы за работы, которые выполнят через десятки лет. Однако система капитального ремонта беспрерывно модернизируется. Ежегодно формируются краткосрочные планы реализации региональной программы капремонта, и включение в них каждого конкретного дома зависит от инициативности жильцов.
– Как именно?
– Сейчас система технического мониторинга в Ленобласти выглядит следующим образом. Управляющая компания обследует дом и предоставляет данные (по ряду показателей) в администрацию поселения. Далее информация обобщается на уровне муниципального района и передается в Комитет государственного жилищного надзора и контроля. Если, по мнению собственников, их дом нуждается в капитальном ремонте уже в ближайшее время, они могут, обратившись в соответствующую организацию, получить акт обследования здания и представить его вместе с заявлением в управляющую компанию либо администрации муниципального образования. Эти документы в составе сводной информации по району будут также переданы на рассмотрение в Госжилнадзор. После проверки специалистами Госжилнадзора и с их рекомендациями вся информация направляется в Комитет по ЖКХ и транспорту: именно он формирует краткосрочный план по реализации региональной программы капитального ремонта.
– То есть главное – консолидация собственников?
– Да, и отмечу, что случаев включения в краткосрочный план домов, ремонт которых ранее предусматривался через 10-12 лет, уже в прошлом году было достаточно много. Конечно, жильцам легче принимать решения, если организованы ТСЖ, ЖСК, совет дома. Там же, где собственники разобщены, миссию по их консолидации должна взять на себя местная администрация.
– Где в Ленобласти эта работа наиболее успешна?
– Можно отметить Волосовский район, достаточно энергичное и грамотное управление процессом в Кировском, Тосненском, Киришском районах. Пример того, как отношение местной власти влияет на состояние ЖКХ, – резонансная ситуация с лифтами, которые требуют массовой замены, в Сосновом Бору. В то же время есть территории, по которым в план экстренной работы вошли только единицы лифтов, и не потому, что там нет многоэтажной застройки.
– А много ли бывает случаев некачественного выполнения работ по капитальному ремонту? Какие санкции к подрядным организациям применяются?
– Шероховатости возникают в начале любого проекта, любой деятельности. Санкции за некачественное выполнение работ, срыв сроков обязательно предусмотрены условиями контракта с любым подрядчиком. И штрафы могут составлять сотни тысяч рублей. Но надо понимать еще и то, что дом, не знавший капитального ремонта в течение 20 лет или даже больше, может потребовать гораздо больших объемов работ, чем это предусмотрено в смете. Разумеется, мы проводим дефектовку всех домов, однако без использования методов экспериментального контроля. Поэтому если управляющая компания не следила за этим домом, при начале капитального ремонта выявляются все новые и новые дефекты, исправление которых сметой не предусмотрено.
Но эти сложности удается разрешать. Гораздо больше тревожит позиция принципиальных неплательщиков за капремонт – и отдельных граждан, и организаций – собственников жилого фонда. Например, обескураживает непонимание важности взносов на капремонт со стороны ОАО «РЖД», в собственности которого – практически все жилые дома в полосе отчуждения железной дороги на территории области. РЖД пытается создать собственного оператора капитального ремонта и взносы в «общий котел» не признает. Мы ведем претензионную работу, но процесс этот очень длительный.
– Планируются ли изменения в работе вашего фонда?
– Изменения должны происходить постоянно, поскольку сами жизненные реалии меняются очень динамично. Прежде всего, совершенствуется законодательная база. Некоторые положения, прописанные в законе при формировании фондов капитального ремонта общего имущества многоквартирных домов, допускали двоякое толкование. Благодаря Минстрою эти неточности сегодня выявляются и исправляются. Нередко ответы на вопросы мы получаем на семинарах, встречах по обмену опытом руководителей всех региональных фондов. Когда слушаешь коллег, начинаешь делать для себя полезные выводы.
– Например?
– Например, на днях на заседании постоянной депутатской комиссии областного ЗакСа по ЖКХ и ТЭК рассматривалась наша инициатива об изменении сроков выхода собственников из «котлового» счета, управляемого региональным оператором (то есть нашим фондом). Законодательство предусматривает для перехода собственников на самостоятельное управление взносами на капитальный ремонт период в два года. Мы предложили сократить его до года. Надо сказать, что сейчас вопрос о сроках этой процедуры обсуждается и на федеральном уровне.
– Каковы основные отличия программы капитального ремонта в 2015 году и аналогичной программы на 2016 год?
– Краткосрочный план на текущий год сформирован по предельной стоимости видов работ и материалов, утвержденной постановлением регионального правительства. Предельная стоимость учитывает все возможные варианты удорожания того или иного элемента работ по капитальному ремонту и применяемых при этом материалов: исключаются риски того, что изначально предусмотренных сметой средств не хватит на выполнение полного объема работ.
Кроме того, в план 2016 года включена предпроектная подготовка – дефектование объектов. Внесены корректировки в ст. 11 регионального закона 82-оз «Об отдельных вопросах организации и проведения капитального ремонта общего имущества в многоквартирных домах, расположенных на территории Ленинградской области». Теперь за предпроектную подготовку платятся деньги по договору, следовательно, можно быть уверенным в том, что эта работа будет выполнена качественно.
Кстати:
Наиболее высокий уровень собираемости платежей за капремонт (свыше 90%) в Тосненском, Тихвинском и Кировском районах Ленобласти.