Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Юрий Шенявский, вице-президент Союза энергетиков Северо-Запада, президент НП «Газовый клуб», в интервью корреспонденту газеты «Строительный Еженедельник» Лидии Горборуковой представил свою точку зрения на развитие инженерно-энергетического комплекса Санкт-Петербурга.
– У Петербурга появился новый вице-губернатор по энергетике и ЖКХ – Владимир Лавленцев. На ваш взгляд, на решении каких первоочередных проблем должен сосредоточиться чиновник?
– На мой взгляд, сегодня основные проблемы в энергетике города – это реконструкция тепловых сетей и котельных. Газовые сети также нуждаются в модернизации, но не в таком объеме. И конечно, вице-губернатор должен руководить подготовкой к зимнему сезону.
Город уже идет по пути реконструкции котельных и сетей, созданных в 1960-1970-х годах. Большая модернизация тепловых сетей и источников теплоснабжения уже прошла в Петроградском и Курортном районах, сейчас ведутся работы в Центральном и Адмиралтейском районах.
Без реконструкции тепловых сетей и котельных ни о какой энергоэффективности не может быть разговора. Потому что сегодня существуют котельные, которые работают с коэффициентом полезного действия 70% и даже ниже. А это никуда не годится. После модернизации котельных КПД повышается до 95%. Нужна не просто реконструкция, а модернизация под жестким контролем, потому что все еще помнят «трубное дело». Если мы реконструируем трубопроводные системы и котельные, то проблема с энергосбережением на 50% будет решена. Для полного решения проблемы мы должны убрать энергопотери в жилищном секторе – старые окна и крыши, плохую теплоизоляцию.
– Оцените уровень выполнения Закона об энергосбережении и энергоэффективности в Санкт-Петербурге.
– На практике выполнение 261-го Федерального закона, по моему мнению, превращается в формальность. Мы говорим о замене ламп накаливания на энергосберегающие светильники как о панацее. Но это такой мизер. Энергетические обследования, к сожалению, тоже проводятся формально – результата нет. Например, после энергетического обследования заказчику были даны рекомендации уменьшить потребление топлива на 15%, что он сделал. А завтра снабжающая организация предъявляет претензии по поводу сокращения поставок энергоносителя, апеллируя к тому, что был договор на один объем топлива, а теперь он сократился.
Поставщикам энергоресурсов вообще не выгодно заниматься энергосбережением, если не пересмотреть их отношения с потребителями. Нужно искать какие-то пути решения проблемы. И это тоже одна из задач нового вице-губернатора.
– Как можно воздействовать на организации, которые затягивают подачу документов на изготовление паспортов энергоэффективности объектов?
– В законе сказано, что Ростехнадзор имеет право начиная с 1 января 2013 года штрафовать организации, которые не провели обследования и не имеют паспорта. В Ростехнадзоре есть график, по которому ведомство должно контролировать все предприятия.
А вообще в Законе об энергосбережении многое нужно менять, так как он не приводит к тем результатам, которых от него ожидали.
– А когда закон сможет заработать полностью?
– Когда владельцы предприятий поймут, что им выгодно сберегать энергию и экономить. Если после проведения энергообследования и выполнения рекомендаций собственник за все коммунальные платежи – свет, газ, воду – станет платить меньше, то это будет экономическим доказательством необходимости исполнения положений Закона об энергосбережении.
– Соответствует ли сегодняшний объем инвестиций в энергетическое хозяйство Петербурга реальным потребностям города? И что сдерживает приток частных инвестиций в отрасль?
– Вообще объем инвестиций в энергетику можно оценить только так: чем больше, тем лучше. Может быть, вскоре наступит время, когда мы скажем, что решили все крупные энергетические вопросы в городе, но пока до этого еще далеко.
Инвестиции в энергохзяйство должны быть не только государственными, но и частными. И это уже давно всем понятно. С одной стороны, любому инвестору выгодно прийти в район и заняться реконструкцией энергообъекта. С другой стороны, ему никто не позволит заниматься модернизацией 1-2 объектов. Вопрос стоит в комплексном обслуживании сетей и энергоисточников – это очень важно.
– Насколько развит рынок подрядных компаний, оказывающих услуги по энергетическому строительству и реконструкции?
– Рынок развит. Даже когда мы говорим об инвестициях Газпрома в Петроградский район, то понимаем, что монополист привлекает для работ другие специализированные компании. По моему мнению, их на рынке много, они квалифицированные, надежные. Только в НП «Газовый клуб» входит более 100 различных компаний, в том числе и строительных. Но о сильном расширении этого рынка я бы не стал говорить, потому что мы ограничены городом. Многие объекты теплоэнергетики Петербурга уже реконструированы.
Но кроме районных котельных есть городские ТЭЦ, которые сегодня тоже модернизируются. Правобережная ТЭЦ (бывшая ТЭЦ-5), например, становится современным объектом.
Конечно, нам бы не хотелось допускать на рынок компании-однодневки, которые выигрывают конкурс, но не способны строить. Все упирается в 94-ФЗ.
– Ваше мнение по поводу того, насколько эффективно можно использовать нетрадиционные источники энергии в энергосистеме Петербурга.
– Перспективы связаны с переработкой ТБО. В Таллине, например, пристроили еще один блок к существующей ТЭЦ, который сжигает мусор и получает электроэнергию и тепло.
– А как же протесты экологов?
– Они зачастую необоснованные. Естественно, мусоросжигательная технология предусматривает очистку выхлопных газов. Еще один пример. Я был в Японии, где в Токио находятся 17 мусоросжигающих заводов. Мы зашли на один из объектов, и сразу даже не поняли, где находимся – кругом сплошной сад, цветы. И только в цеху, где принимают отходы, немного есть запах. Но технология создана таким образом, что внутри цеха и внутри завода давление ниже, чем снаружи, поэтому воздух идет внутрь.
– Насколько реально построить такой завод у нас? И вообще проект греческого инвестора будет реализован?
– Мое мнение – не будет. Стоимость этого проекта слишком завышена. Нам больше подходят технологии сжигания мусора, которые сегодня есть в Италии, Германии, не говоря уже о Японии. В Петербурге, к сожалению, не сформирован рынок переработки ТБО. А есть свалки, например самая крупная – рядом с Волхонским шоссе. Свалку хотят закрыть, и это правильное решение. Но даже если это будет сделано, метан, который образуется внутри, будет все равно выделяться. И он рано или поздно загорится. В Таллине, например, закрытая свалка стоит 17 лет. И из нее все эти годы добывают метан, который используется как источник отопления и т. д.
– Какие еще виды нетрадиционной, возобновляемой энергии интересны Петербургу?
– В Петербурге не получится активно использовать альтернативные источники энергии. Солнца у нас мало, в лучшем случае можно брать 0,5%. Ветер есть, но ветряки ставить негде – нет земли. А они занимают много места, и там уже нельзя жить, так как вибрации, шум. Биоэнергетика интересна для Ленобласти, а не для Петербурга.
«Сланцевая революция» оказалась ложной, по крайней мере для Европы. Есть угольный газ, попутный нефтяной, шахтный газ – метан, который надо добывать, чтобы не происходили взрывы под землей. Этим, например, уже начал заниматься Кузбасс. Еще существуют гидраты метана – кристаллы, в которых находится газ. Их очень много в мировом океане. Японцы, к примеру, уже начали вести эти разработки.
Петербургу нельзя рассчитывать на альтернативные источники энергии – только на газ, потому что пока эффективной замены ему не существует.