Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Анатолий Молчанов, главный инженер Санкт-Петербургского института «Атомэнергопроект» (СПбАЭП), рассказал корреспонденту газеты «Строительный Еженедельник» Лидии Горборуковой об особенностях рынка проектирования атомных энергообъектов и современных системах безопасности АЭС.
– Активно ли сегодня развивается атомная энергетика в России и мире?
– Портфель заказов, который есть у института, лишний раз подтверждает, что у атомной энергетики как в России, так и в мире в целом хорошие перспективы. В России сегодня строится 11 атомных реакторов. Санкт-Петербургский «Атомэнергопроект» работает по проекту ЛАЭС-2, четвертому энергоблоку Белоярской АЭС – БН-800 (реактор на быстрых нейтронах), который в нынешнем году будет выходить на этап физического пуска. Институт также ведет проектирование первой Белорусской АЭС в Островце. Нашим традиционным партнером является Китай, где первые два энергоблока Тяньваньской АЭС, построенной по нашему проекту, уже пять лет находятся в эксплуатации. Сейчас идет сооружение еще двух энергоблоков. Активно развивается атомная энергетика у нашего ближайшего соседа – Финляндии, где мы также предполагаем вести проектные работы. Кроме этого, наш институт является генпроектировщиком MIR.1200 – проекта, представленного Российско-чешским консорциумом на тендер по достройке АЭС «Темелин» в Чехии.
– Насколько насыщен российский рынок компаний, проектирующих атомные станции?
– Вообще игроков рынка проектирования атомных объектов в России можно пересчитать по пальцам одной руки. В России сложился устойчивый триумвират компаний, которые выступают генеральными проектировщиками. Существует три института «Атомэнергопроект» – в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. Плюс ОАО «Головной институт ВНИИПИЭТ», расположенный в Санкт-Петербурге. Однако пока он большими промышленными объектами не занимается, но тем не менее «среднюю» энергетику проектирует. В качестве разработчиков реакторной установки ВВЭР (водо-водяной энергетический реактор) традиционно выступают ОКБ «Гидропресс» из Подольска и Курчатовский институт. Разработкой реакторов на быстрых нейтронах занимаются ОАО «ОКБМ Африкантов» в Нижнем Новгороде и Физико-энергетический институт им. А.И. Лейпунского в Обнинске.
Но даже на этом узком рынке происходят изменения. Уже в течение года идет процесс слияния двух структур – ОАО «Головной институт ВНИИПИЭТ» и нашего института.
– Что повлечет за собой появление на рынке новой структуры?
– Слияние двух крупных проектных институтов было продиктовано желанием Росатома создать на Северо-Западе очень мощное проектное подразделение атомной отрасли. ОАО «СПбАЭП» станет филиалом головного института «ВНИИПИЭТ». В конечном итоге у объединенного предприятия появится новое название, над которым мы сейчас думаем.
Если мы занимаемся исключительно гражданской энергетикой, то ВНИИПИЭТ работает и на оборонную отрасль. Объединение в первую очередь позволит нам расширить компетенции. Плюс слияние даст нам возможность привлечь дополнительные ресурсы. В конце июня слияние предприятий завершится.
Несмотря на малое количество игроков, конкуренция на рынке проектирования атомных объектов есть. Она особенно проявляется при участии в крупных тендерах и конкурсах. Каждый из проектных институтов имеет специфику и по ряду проектных работ привлекает субподрядные организации. Вот тут разворачивается активная конкурентная борьба. Мы тоже привлекаем подрядные компании, да и сами по некоторым объектам работаем как субподрядчики. Например, по гидротехническим работам.
– Сколько стоит создание проекта атомного энергоблока?
– Полное сооружение АЭС из двух энергоблоков мощностью 1200 МВт каждый от стадии изыскательских работ, проекта и до ввода в эксплуатацию составляет около 230-240 млрд рублей. Порядка 7% от этой суммы приходится на проектирование. Первый энергоблок, как правило, имеет более высокую стоимость. Это связано с тем, что есть множество вспомогательных систем, которые вводятся вместе с ним, а второй блок подключается к уже готовой инфраструктуре и не требует дополнительных затрат. Необходимо отметить, что на цену значительно влияют вопросы безопасности, экологии.
Любая парогазовая установка с точки зрения сооружения и затрат будет проще и дешевле – она окупит себя лет за 5-7 лет, а атомная станция – за 10-15 лет. Но экономический эффект достигается именно в процессе эксплуатации.
– Сколько времени проектируется атомная станция? Можно ли заложить в проекте атомной станции возможность ее роста?
– Проектирование атомной станции длится около 5-6 лет. Первые три года ведется подготовка технического проекта, потом начинается строительство, и параллельно выпускается рабочая документация. В технический проект мы закладываем тип оборудования по прошлому опыту, но когда в процессе закупок выбирается конкретное оборудование, в проект вносятся изменения.
Мы заявляем, что срок эксплуатации атомной станции – 60 лет. Можно говорить о продлении срока эксплуатации атомной станции после проведения ревизии основного оборудования. Сейчас подобные процедуры происходят на многих энергоблоках в России – на Кольской АЭС, Ленинградской АЭС. Увеличение мощности энергоблока возможно в пределах 4-5%. Например, увеличение топливной компании с одного года до полутора лет существенно улучшает коэффициент использования установленной мощности. Но глобально нарастить мощность АЭС можно только с вводом новых энергоблоков.
– Чем дальше развивается отрасль, тем больше внимания уделяется безопасности атомных станций. Какие инновационные технологии появились за последние годы?
– Эволюция технологий по обеспечению безопасности происходит на разных уровнях. Во-первых, постоянно совершенствуется топливная составляющая – конструкции топливных таблеток становятся более надежными. Во-вторых, есть непосредственно реакторная установка – корпус реактора, насосы, парогенераторы, которые совершенствуются и по технологии, и по материалам.
В чем как таковая проблема с безопасностью атомной станции? Заглушить ядерную реакцию несложно. Можно это сделать специальными стержнями или ввести жидкий поглотитель. Но существуют остаточные тепловыделения, и если не обеспечить отвод тепла, можно получить неприятности. На АЭС Фукусима-1 цунами сбило генераторные установки, а без электричества насосы не работали, и значит, было нечем отводить остаточное тепло.
Поэтому помимо активных систем безопасности, работающих от электроэнергии, следует предусматривать в проекте и пассивные системы безопасности. Сейчас все наши проекты обеспечены такими системами. Их действие основано на законах физики и происходит естественным образом. Это и есть прогресс в системах безопасности – сочетание активных и пассивных систем.
Современной атомной станции не страшно даже падение небольшого метеорита. Конструкция энергоблока имеет двойную защитную оболочку. Внутренняя оболочка защищает от выхода наружу радиоактивных веществ, а внешняя является своеобразной броней от внешних воздействий – торнадо, ураганов, падения самолетов и т. д.
Но по целевым показателям вероятностного анализа безопасности, который обязательно проводится при разработке проекта, плавление активной зоны может случиться не чаще, чем один раз в миллион лет, а выброс радиоактивности с современной АЭС – еще реже.