Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Компания «ГЕОИЗОЛ» принимает участие в восстановлении Александровского дворца в Царском Селе. Компания выполняет второй этап работ в здании-памятнике – проектирование и устройство подвальных помещений. О том, с какими сложностями пришлось столкнуться компании, корреспонденту «Строительного Еженедельника» Ивану Ибрагимбекову рассказал Максим Зайцев, технический директор «ГЕОИЗОЛ».
– Когда стало известно, что вы будете работать на объекте?
– После передачи музею-заповеднику «Царское Село» Александровского дворца в здании предусматривалось открытие музейных и выставочных площадей. Находящееся в аварийном состоянии здание требовало капитального ремонта и реставрации.
В 2010 году был проведен открытый конкурс на право заключения государственного контракта на разработку проектной документации по реконструкции, реставрации, техническому переоснащению и приспособлению Александровского дворца для музейного использования.
Работы по проектированию и устройству подвальных помещений были поручены компании «ГЕОИЗОЛ». Перед специалистами компании «ГЕОИЗОЛ» была поставлена интересная и трудная задача по приспособлению подвальных помещений Александровского дворца под современные нужды музейного комплекса.
– В чем состоит задача вашей компании?
– В соответствии с проектом в цокольных и подвальных помещениях музея должны разместиться объекты инфраструктуры (два кафе, гардероб для посетителей, технические и вспомогательные помещения).
Для реализации принятых архитектурным проектом решений необходимо выполнить общее заглубление пола цокольного этажа ниже отметки существующего пола на 1,5-2 м и ниже отметки подошвы существующих фундаментов на 0,5-1 м. При этом остро стоял вопрос о сохранении максимальной площади подвальных помещений.
В шурфах, выполненных группой компаний «ГЕОИЗОЛ» под подошвой исторических фундаментов, были обнаружены разнородные грунты – супесь и суглинок разных видов, гнезда песка и переслаивание указанных грунтов.
Очевидно, что здание Александровского дворца возведено на искусственной насыпи. Учитывая, что ниже насыпных грунтов залегают грунты с низкими фильтрационными характеристиками, которые играют роль относительного водоупора, сезонные грунтовые воды создают реальную угрозу подтопления цокольного этажа. Выявленный при шурфовке фундаментов горизонтальный глиняный замок под всем зданием свидетельствует о том, что указанная проблема имела место и раньше.
Первостепенной задачей являлось сохранение существующих исторических конструкций. Дополнительную сложность составляют конструкции кирпичных сводов над цокольным этажом. Даже самые незначительные деформации, которые могли возникнуть в процессе заглубления пола цокольного этажа, повлекли бы за собой необратимые изменения в конструкциях и разрушение кирпичных сводов.
– Как с технической точки зрения вы решили поставленные перед компанией задачи?
– Специалисты «ГЕОИЗОЛ» предусмотрели в проекте работ несколько этапов: погружение ограждения из металлического шпунта по периметру всех заглубляемых помещений подвалов дворца; устройство буроинъекционных свай GEOIZOL-MP для «вывешивания» кирпичных колонн в цокольном этаже здания; монтаж металлической обоймы кирпичных колонн; устройство рандбалок через кирпичные колонны; демонтаж старых фундаментов колонн; подведение новых железобетонных фундаментов в основание колонн; выполнение гидроизоляции кессонного типа.
Наша компания со всей ответственностью отнеслась к порученным работам. На объекте была устроена опытная площадка, где был смоделирован и выполнен комплекс работ по пересадке колонн на новые фундаменты. Поэтапно проводившийся мониторинг помог уточнить последовательность и технологии производства работ.
Поскольку после заглубления подошва существующих фундаментов под колоннами находится выше проектной отметки плиты пола цокольного этажа, проектом предусмотрено временное «вывешивание» кирпичных колонн на микросваи GEOIZOL‑MP. Устройство микросвай выполнялось малогабаритными буровыми установками с существующих отметок цокольного этажа.
После обвязки металлических колонн была собрана пространственная конструкция фермы, и с помощью четырех гидравлических домкратов на каждую колонну цокольного этажа поэтапно была приложена суммарная расчетная нагрузка. «Вывесив» таким образом каждую колонну, специалисты «ГЕОИЗОЛ» «отсекли» ее от исторического фундамента.
Во всех заглубляемых помещениях для предотвращения выпора грунта из-под существующих фундаментов проводилось вдавливание металлического шпунта. Завершив устройство верхнего ряда обвязочной балки и распорок, мы откопали грунт до проектных отметок и демонтировали существующий фундамент под колоннами. Затем под каждой колонной был выполнен новый железобетонный фундамент, на который посредством гидравлических домкратов передана расчетная нагрузка, моделирующая осадку нового фундамента на естественном основании.
После окончания работ металлические конструкции были демонтированы, нагрузка с микросвай снята, и вся нагрузка от несущих конструкций здания передана на новый фундамент.
На завершающем этапе мы выполняем устройство железобетонной плиты пола и прижимных стен этажа и проводим гидроизоляционные работы. В течение работ проводится геодезический мониторинг за осадками.
– В ходе работ возникали какие-нибудь сложности?
– В процессе производства работ оказалось, что кирпичные колонны выполнены колодцевой кладкой и внутри заполнены несвязным бутовым камнем. Для обеспечения связности материала забутовки колодцевой кладки колонн было решено произвести инъектирование тела колонн цементно-известковым раствором и дополнительно выполнить металлическую обвязку кирпичных колонн.
Кроме того, в ходе работ обнаружены коммуникации, не показанные на схемах, конфигурации стен и фундаментов отличались друг от друга в разных местах здания, это потребовало ряда дополнительных согласований, перечень работ буквально приходилось корректировать на месте. Это были, наверное, самые главные сложности.
Но есть и интересные моменты: при откопке полов был обнаружен тоннель, ведущий из дворца, а разобрав кладку стены, мы нашли лестницу, соединяющую подвал с другими помещениями дворца. Созданные по проекту архитектора Данини при перестройке Александровского дворца в конце XIX века эти объекты хорошо сохранились и представляют интерес для специалистов.
Александровский дворец является объектом культурного наследия федерального значения и с 2009 года находится на балансе ГМЗ «Царское Село».
C 1951 года здание дворца было передано в пользование Министерства обороны.
Капитальных ремонтов здания не проводилось с 1957 года, текущие ремонты проводились редко, что неудовлетворительно сказалось на состоянии памятника.
В процессе эксплуатации проводилась реконструкция здания, в основном связанная с прокладкой или ремонтом инженерных сетей. При ремонтах конструктивные особенности здания не учитывались.
В 2010 году во дворце были выполнены работы по реставрации фасадов и трех центральных помещений Парадной анфилады.
Справка:
Группа компаний «ГЕОИЗОЛ» на сегодняшний день является одним из лидеров строительной отрасли России, осуществляющим комплексные услуги в сфере проектирования, реставрации и строительства подземных сооружений. Компанией накоплен уникальный опыт в области устройства всех видов фундаментов, транспортного строительства, геотехнических и гидротехнических работ, экспертного обследования и инструментальной диагностики конструкций.
Группа компаний «ГЕОИЗОЛ» объединяет строительную компанию «ГЕОИЗОЛ», проектную компанию «ГЕОИЗОЛ Проект», предприятие по поставке и продаже специализированных материалов и анкеров «ГЕОИЗОЛ Трейд», ЗАО «Пушкинский машиностроительный завод».
География деятельности компании охватывает все субъекты и регионы Российской Федерации: Санкт-Петербург, Северо-Западный регион России, Москва и Московская область, Краснодарский край, Дагестан, Красноярский край, Амурская область, а также Таджикистан и Туркменистан.
В 2012 году группа компаний «ГЕОИЗОЛ» приступила к промышленному выпуску уникального для российского рынка продукта – анкерных систем GEOIZOL‑MP, использующихся в качестве основного несущего элемента при строительстве высотных домов, железнодорожных и автомобильных дорог (транспортных развязок, эстакад), в мосто- и тоннелестроении. Наиболее актуально использование анкерных систем при проведении работ в условиях подвижных грунтов и плотной застройки, вблизи существующих сооружений, поскольку исключает угрозу их повреждения.