Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Голландский архитектор и урбанист Кеес Донкерс в эксклюзивном интервью корреспонденту газеты «Строительный Еженедельник» Лидии Горборуковой рассказал о европейском подходе к формированию городской среды и поделился своим взглядом на развитие Санкт-Петербурга.
– Какие эффективные решения, на ваш взгляд, могут быть применены в Петербурге для гармоничного развития городской среды?
– Когда в прошлом году я впервые побывал в Петербурге, то был поражен, насколько богата культура и архитектура вашего города. В то же время как никакой другой город в России он имеет тесную связь с голландским зодчеством. Именно в этом заключается идентичность Петербурга – в красоте и в историческом наследии. Отвечая на ваш вопрос, я призываю не добавлять ничего нового к уже существующей истории – ее и так уже достаточно. Я бы рекомендовал сделать что-то абсолютно новое, создать какие-то новые «островки» культуры. И организовать их в каких-то небольших локациях в разных частях города. Я очень люблю называть это «город 2.0», то есть город для молодых, для будущих поколений. Поскольку это небольшие пилотные проекты, то они не смогут диссонировать с красотой уже существующего исторического наследия Петербурга. Наоборот, они будут ориентированы на потребности будущего поколения.
– Исторический центр Петербурга также нуждается в развитии. Как совместить сохранение этой части города с внедрением новых элементов?
– На самом деле в Петербурге уже есть существенные, может быть, не по размеру, а по степени значимости и важности новые элементы в центре города. Например, квартал «Новая Голландия». Этот «треугольник» раньше был заброшенным, но потом он преобразился. Можно и нужно использовать такие ранее заброшенные, бесхозные участки в городе, для того чтобы отдавать их в руки молодого поколения, которое вдохнет в них новую жизнь, обогатит их новыми функциями. Я как раз и призываю слушать новое поколение в архитектуре. Молодым людям это позволит реализовать свои замыслы, раскрыть свой творческий потенциал.
20 лет назад подобный процесс зародился и в моем родном городе Эйндховене (Нидерланды). Мне посчастливилось возглавить это течение и направлять его. Я понял, насколько это ценно для развития города, а также для удержания внутри него молодежи. Глоток новой энергии, дыхание новой атмосферы было очень важно для моего города. На мой взгляд, это было бы актуально и для Петербурга, несмотря на то что он является музеем под открытым небом. Мне кажется, что эти «маленькие клеточки нового», размещенные в разных частях города, могли бы сыграть очень важную роль в развитии Санкт‑Петербурга.
– А как «услышать» молодежь и учесть ее мнение в тех проектах, которые подчас реализуются отдельными инвесторами и по протекции городского правительства?
– Например, я разработал для этого в 2003 году совместно с профильным Университетом Эйндховена проект «Город как лаборатория». Потом основал виртуальную архитектурную академию, то есть интернет-ресурс, который позволяет студентам из разных стран, в том числе и из России, обмениваться опытом. Мы стараемся сделать так, чтобы идеи, которые выдвигают наши студенты, стали зримыми и нашли свое воплощение в жизни. В прошлом году на Неделе дизайна Нидерландов мы представили два таких проекта. Первый касается строительства двух таунхаусов из переработанного вторичного материала. А второй – реновация здания заброшенной школы и превращения его в жилой комплекс.
Справка:
Кеес Донкерс – голландский урбанист-планировщик, ведущий архитектор, основатель Центра развития архитектуры Эйндховена, организатор Недели дизайна Нидерландов и Первого архитектурного биеннале Брабанта. Главным делом профессиональной карьеры Кееса являются крупномасштабные проекты по редевелопменту административно-промышленных территорий компании Philips в г. Эйндховен (Нидерланды).