Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Сезон ремонта городских дорог подходит к концу – и можно подвести промежуточные итоги. Руководитель Комитета по развитию транспортной инфраструктуры Петербурга Сергей Харлашкин рассказал «Строительному Еженедельнику» о сделанном и поделился планами на будущее.
– Как Вы оцениваете результаты текущей деятельности Комитета?
– Уже сейчас можно говорить о том, что 2016 год стал знаковым для петербургских дорожников. Мы приступили к реализации крупных объектов транспортной инфраструктуры, провели масштабную кампанию по ремонту улиц, разрешили множество транспортно-логистических задач, разгрузили проблемные участки улично-дорожной сети. На сегодняшний день открыто движение на 9-ти объектах строительства и реконструкции. Особо отмечу значимое событие в масштабах не только Петербурга, но и страны в целом, – запуск движения транспорта по расширенному участку трассы М-10 «Скандинавия». Также в этом году мы запустили движение по двум путепроводам на Московском шоссе, которые обеспечили беспрепятственный поворот с трассы в сторону г. Колпино и г. Пушкин, а также открыли после реконструкции Петербургское шоссе с путепроводом над железнодорожными путями. Петербуржцы очень ждали этих транспортных развязок. До конца года планируем открыть движение на Оборонной улице (от улицы Веры Слуцкой до Тверской улицы, со строительством моста через Ижорский пруд), на набережной Макарова от съезда с ЗСД до Адмиральского проезда.
– Что сейчас является приоритетным для Петербурга в развитии транспортной инфраструктуры города?
– Комитет ведет обширную деятельность по самым различным направлениям, стараясь одновременно развивать всю дорожно-транспортную систему, не смещая акценты в какую-то определенную сторону. Хочется отметить результаты дорожной кампании. Считаю, что в этом году на высочайшем уровне отработали наши подрядные организации – ЗАО «АБЗ-Дорстрой», ЗАО «ВАД», ООО «А-проект» и другие. Адресная программа ремонта дорог 2016 года насчитывает более 100 адресов. Всего на эти цели было выделено 6,19 млрд рублей, в том числе из средств федерального бюджета – 900 млн рублей, которые поступили в бюджет Комитета в конце июня. Отмечу, что на магистралях, которые изначально были в адресном перечне, ремонт завершился еще в августе. Благодаря дополнительному финансированию, в этом сезоне мы смогли привести в порядок Каменноостровский, Литейный, Лиговский проспекты и другие важнейшие городские артерии. Ремонт выполнялся чётко в соответствии с графиком, без отставаний и любых нареканий со стороны заказчика.
Обширные планы и на 2017 год. Комитет подал заявку на выделение 7 млрд рублей на ремонт дорог – дополнительных к 3,4 млрд рублей, предусмотренным в бюджете Петербурга. Мы надеемся, что необходимые средства в полном объеме будут выделены. В этом случае у нас будет возможность своевременно провести конкурсные процедуры и приступить к ремонту с наступлением благоприятных погодных условий.
Большим импульсом для развития городской транспортной инфраструктуры стала подготовка к ЧМ-2018. В преддверии мундиаля по заказу Комитета ведется строительство 8-ми объектов транспортной инфраструктуры общей стоимостью 75,5 млрд рублей. Город давно нуждался в этих глобальных транспортно-логистических решениях, и благодаря мундиалю их реализация стала возможной. Важно отметить, что все строящиеся объекты и после Чемпионата будут служить петербуржцам, разгружая улично-дорожную сеть города.
– Как сейчас проходит подготовка к ЧМ 2018 года, что сделано, что еще предстоит сделать?
– Мы выходим на финишную прямую. До конца года будет реализовано подключение Васильевского острова к Центральному участку ЗСД. Наряду с этим, в несколько этапов ведётся строительство продолжения набережной Макарова, сооружается мост в районе острова Серный.
Этот проект особенно ждут петербуржцы, так как переправа, наряду с ЗСД, создаст круглогодичную бесперебойную связь с Васильевским островом. В апреле 2017 года завершится строительство пешеходного моста в створе Яхтенной улицы, который обеспечит связь Крестовского острова и Приморского района. Яркий пример, когда взаимодействие бизнеса и власти строится на философии общего дела, к чему нас призывают и губернатор Санкт-Петербурга, и Президент России. Это уникальный проект, поскольку над его созданием трудятся лучшие дорожные организации нашего города, по собственной инициативе объединившие свои усилия во имя этой благой цели. Это компании ЗАО «Пилон», ОАО «Метрострой», ЗАО «АБЗ-Дорстрой», ЗАО «ВАД», ЗАО «ПО «Возрождение» Пользуясь случаем, выражаю большую признательность всем участникам проекта и, в особенности, компании ЗАО «Пилон», которая с безукоризненным качеством выполняет строительно-монтажные работы на объекте, с опережением производственного графика. В рамках подготовки к ЧМ-2018 следующим летом полностью откроется путепроводная развязка на пересечении Пулковского шоссе и Дунайского проспекта. Кроме того, ведется реконструкция Тучкова моста – последний раз переправа капитально ремонтировалась более полувека назад. Транспортная доступность к стадиону на Крестовском острове будет обеспечена и с помощью метро – вестибюль станции «Новокрестовская» Невско-Василеостровской линии метрополитена будет находиться буквально в нескольких сотнях метров от входа на стадион. Кстати, наши дорожники отличились и на стадионе. Мы оказались драйверами для всех остальных, работаем днем и ночью, в три смены. С уверенностью заявляю, что благоустройство стадиона в западной части Крестовского острова и организация парковочного пространства выполняются на самом высоком уровне, качество работы можно смело ставить в пример всем дорожникам.
– Как Вы видите дальнейшее развитие территорий на границе с Ленинградской областью, где сейчас идет активная застройка?
– Действительно, сейчас данный вопрос стоит остро. Так, на завершающей стадии находится разработка Концепции развития транспортной системы Санкт-Петербурга, которая ляжет в основу Генерального плана города. Концепция будет учитывать транспортные связи Петербурга с прилегающими районами Ленинградской области. Сейчас документ проходит согласования у профильных ведомств.
– Какие новые проекты можно ожидать в Петербурге в ближайшей перспективе?
– Здесь хотелось бы остановиться на таком важном направлении нашей работы, как строительство метрополитена. Помимо участка Невско-Василеостровской линии, о котором уже было сказано, по заказу Комитета ведется сооружение участка Фрунзенско-Приморской линии за станцию «Международная», протяженностью 4 км. Он включает в себя три станции: «Проспект Славы», «Дунайская» и «Шушары». Объект будет введен в эксплуатацию до 2018 года. Кроме того, до конца 2019 года планируется построить участок Лахтинско-Правобережной линии от станции «Спасская» до станции «Большой проспект», включая станцию «Театральная». До 2022 года мы намерены закончить строительство участка Красносельско-Калининской линии от станции «Путиловская» до станции «Казаковская». В период 2018-2020 годов (после завершения строительства Невско-Василеостровской линии и Фрунзенского радиуса) планируется приступить к строительству: Красносельско-Калининской линии на участке от станции «Путиловская» до станции «Обводный канал-2», Невско-Василеостровской линии на участке «Улица Савушкина» – «Зоопарк», Лахтинско-Правобережной линии на участке «Большой проспект» – «Морской Фасад», второго вестибюля станции «Балтийская», второго вестибюля станции «Василеостровская», а также начать реконструкцию станции «Технологический институт».
Последнее время все чаще говорят о развитии ГЧП. Как вы оцениваете жизнеспособность подобного партнерства в существующей экономической ситуации?
Очевидно, что для реализации максимально большого количества инфраструктурных проектов необходимо взаимовыгодное сотрудничество государства и бизнеса. Блестящий образец такого партнёрства в Санкт-Петербурге – строительство Западного скоростного диаметра. Опираясь на этот опыт, Правительством города было принято решение и дальше двигаться в данном направлении развития дорожной инфраструктуры. Так, в настоящий момент Комитет заинтересован в реализации инвестиционного проекта новой скоростной широтной магистрали с мостом через реку Нева в створе Фаянсовой и Зольной улиц, так называемой, Фаянсово-Зольной магистрали. Трасса пройдёт от Западного скоростного диаметра в районе Благодатной улицы преимущественно в полосе отвода северного железнодорожного полукольца и подключится к КАД в районе деревни Кудрово. В совокупности с ЗСД широтная магистраль выполнит функции обхода центра Санкт-Петербурга и обеспечит новую связь между правым и левым берегами реки Невы на участке от моста Александра Невского до Володарского моста, расстояние между которыми составляет более 7 км. До конца года Комитет планирует объявить конкурс на разработку проекта планировки территории линейного объекта.