Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Ксения Кононевская, заместитель председателя Комитета по земельным ресурсам и землеустройству Санкт-Петербурга, в интервью газете «Строительный Еженедельник» рассказала о перспективах развития малоэтажной застройки в городе, а также о борьбе, которую развернул Смольный против незаконного строительства многоквартирных домов на землях индивидуального жилищного строительства (ИЖС).
– Какие перспективы у малоэтажной застройки в Петербурге? Много ли земли есть в городе для такого строительства?
– У Петербурга есть перспективы для развития такого направления, особенно в таких районах, как Пушкинский, Приморский, Выборгский, Московский, Колпинский. В этих локациях действительно есть свободные территории, на которых по Генеральному плану Петербурга до 2025 года предусмотрено развитие малоэтажной застройки, то есть строительство объектов не выше четырех этажей с мансардами. Мы проводили небольшой анализ по районам. Например, в Пушкинском районе 72% территорий, предназначенных для малоэтажной застройки, свободно от строений. Но надо понимать, что, по большому счету, эти земли – частная собственность, так называемый портфель девелопера. В основном это территории бывших сельхозпредприятий, которые приватизировались.
– Какое количество свободных участков находится в каждом из названных вами районов?
– Согласно Генплану, в Пушкинском районе свободных территорий в зоне малоэтажного строительства 1200 га, в Приморском районе – 317 га, в Московском – 196 га, в Выборгском – 126 га, в Петродворцовом – 148 га. Как я уже сказала, эти территории на 90% принадлежат частным собственникам, которые пока не вовлекли эти земли в оборот. Понудить собственника начать развивать данную территорию практически невозможно.
– Возникают ли проблемы с оборотом данных земель?
– Если собственник исправно платит налоги, а земля стоит не вовлеченной в оборот, то убытки несет только владелец. Проблема с этими землями в том, что они расположены на окраинах, а инженерная подготовка там отсутствует. Согласно адресно-инвестиционной программе Петербурга, создание инженерной подготовки за счет бюджета происходит только для тех участков, где идет социальное городское строительство, а не реализуется частный проект. Поэтому большинство территорий в том же Пушкинском районе не вовлечено в оборот из-за того, что их инженерная подготовка равна нулю – там нет никаких сетей.
– Со своей стороны, город может делать преференции застройщикам, которые будут развивать малоэтажное строительство на отдаленных территориях, например в части развития инженерии, транспортной инфраструктуры?
– Если город получает выгоду от крупного инвестиционного проекта, то он готов участвовать в его реализации. Ведь построить квартал жилья недостаточно – нужны школы, детские сады, поликлиники, пожарные части, дороги. Например, при реализации проекта малоэтажной застройки в Шушарах администрация оказывает финансовое содействие по перекладке газопровода крупного давления. При этом от инвестора мы получаем соцобъекты, которые интересны городу. Каждый проект в отдельности определяется инвестиционными условиями. Прописать какую-то законодательную единую преференцию в принципе сейчас невозможно.
Если смотреть с точки зрения выгоды всего строительства, инвестиционной привлекательности этих территорий, то для бюджетного социального строительства развивать эти территории невыгодно, потому что эти зоны позволяют получить очень ограниченное количество квадратных метров полезной площади зданий с квадратного метра земли. При этом инженерная подготовка участка будет стоить миллионы, если не миллиарды. Если смотреть на эти зоны с точки зрения инвестора, который, как правило, строит на таких территориях малоэтажную застройку повышенного класса комфортности, то у застройщиков есть возможность окупить свои затраты, в том числе на инженерную подготовку. Сегмент малоэтажной застройки ждет развитие, так как в Петербурге совершенно точно есть контингент покупателей, которые заинтересованы в покупке именно такого рода жилья.
– Какие перспективы у ИЖС на территории Петербурга?
– Для этого вида строительства ресурсы Петербурга почти исчерпаны. В соответствии с Генеральным планом города, зона ИЖС также находится в районах с уже сложившейся малоэтажной застройкой. И если там и встречаются свободные пятна, то в основном это участки незначительной площади. Среди районов, где есть такие территории, можно отметить Курортный район, Приморский, Выборгский, Московский, Красногвардейский, Невский, Колпинский.
– Смольный ведет активную борьбу с многоквартирными домами, которые незаконно построены или строятся на землях ИЖС. Но пока не было ни одного даже показательного сноса. Разработан ли сегодня механизм борьбы с такими недобросовестными собственниками земли?
– Вообще борьбу с многоквартирными домами на землях ИЖС мы совместно со Службой государственного строительного надзора и экспертизы Санкт-Петербурга и администрациями районов Петербурга ведем с 2011 года. У нас создан список из 227 спорных объектов в разной стадии готовности. Они уже признаны многоквартирными домами, построенными на землях ИЖС. В большинстве своем у них уже есть обманутые покупатели.
Надо понимать, что незаконная постройка на земле для ИЖС – это не просто здание, которое испортило вид. Существующие в зоне индивидуальной жилищной застройки коммуникации физически не готовы для эксплуатации многоквартирного дома. К такому уровню потребления не расположены ни трансформаторные подстанции, ни системы водоснабжения и канализации и т. д. А перекладывать сети ни один из застройщиков за свой счет не хочет. Все это ведет к коммунальному коллапсу. Жители, которые даже умудрились через суд как-то признать свои права на квартиры и которые уже въехали в них, живут как в XIX веке – со свечой и ведром.
Но снос – это крайнее решение. В большинстве случаев принимаются попытки легализации этого объекта, в первую очередь если он отвечает требованиям безопасности для жителей и есть возможность подключить его к инженерным коммуникациям. Если в таком объекте уже зарегистрированы права собственности на квартиры, то никто не собирается людей выселять на улицу. Но если речь идет о том, что этот объект опасен для жизни этих же людей, то у нас не остается выбора.
В настоящее время в суде рассматривается 38 дел о сносе многоквартирных домов в зоне ИЖС. Уже есть положительное решение о сносе таких объектов по трем адресам: Старо-Паново, Земская ул., 28; Володарский, ул. Бабанова, 6; Володарский, Республиканская ул., 1.
– Эти дома в итоге будут снесены?
– Согласно федеральному законодательству снос незаконной постройки может осуществляться только на основании решения суда Службой судебных приставов, которая получает предписания и ждет федерального финансирования на то, чтобы осуществить снос. Но ликвидация объекта капитального строительства – это миллионы рублей. Это дорого, даже если не заниматься предварительным выселением жителей. Если в Москве судебным приставам нашли денег на показательный снос, то в Петербурге таких денег нет.
Комитет по земельным ресурсам и землеустройству Санкт-Петербурга вместе со Службой госстройнадзора, КУГИ, со Службой судебных приставов сейчас разрабатывают порядок осуществления сноса с последующим взиманием в судебном порядке затрат города у собственников земельного участка. Мы будем стараться, чтобы заработал механизм, когда город сможет освободить земельный участок от объекта незаконного строительства, а затем потребовать у собственника земли компенсировать эти средства.
– Что делать с жителями того дома, который будет разрушен?
– К сожалению, никто из застройщиков, возводящих незаконные объекты на землях ИЖС, не строит по № 214-ФЗ. Поэтому, безусловно, жители страдают. Но они могут в судебном порядке потребовать возврат своих денежных средств у того собственника или застройщика, который им это жилье продал.