Лариса Окунь: «Более 50% квартир у нас покупают по рекомендации»
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
Общероссийский Народный Фронт призывает Минстрой РФ пересмотреть законопроект о расселении граждан из аварийного жилья. Эксперты общественного движения полагают, что текущая редакция документа имеет ряд существенных недостатков. Об особенностях «аварийного» законопроекта, идущего вразрез с действующим Жилищным кодексом, рассказал «Строительному Еженедельнику» член штаба ОНФ в Петербурге Павел Созинов.
– Павел Борисович, что же из себя представляет законопроект о расселении аварийного жилья, на который обратили внимание представители Общероссийского Народного Фронта?
– Прежде всего, отмечу, что данный законопроект был подготовлен Министерством строительства и ЖКХ РФ. Документом закрепляется порядок ведения учета аварийного жилищного фонда, определяется единый состав мероприятий по переселению граждан из такого вида недвижимости. В настоящее время законопроект проходит стадию согласования с профильными федеральными ведомствами. Вступить в силу он может, если, конечно, будет одобрен правительством и парламентом, уже с января 2016 года.
Казалось бы, данный нормативный акт действительно нужный и актуальный ввиду серьезности проблемы в стране с расселением граждан из аварийного фонда. Однако эксперты Общероссийского Народного Фронта, изучив законопроект, пришли к выводу, что основные его положения идут вразрез с целями 600-го «майского» президентского указа. Напомню, согласно ему до сентября 2017 года в стране должен быть ликвидирован весь аварийный жилищный фонд, признанный таковым на 1 января 2012 года. «Аварийный» законопроект должен наметить «дорожную карту» или обрисовать хотя бы какие-то «дорожные знаки» на последующий период.
– Какие положения законопроекта вызвали вопросы у экспертов общественного движения?
– Те, которые серьезным образом ущемляют права нанимателей и собственников аварийного жилья. В частности, по данному законопроекту государство берет на себя обязательства только перед малоимущими гражданами, проживающими по договорам социального найма. При этом в документе ничего не говорится о нанимателях, которые к малоимущим не относятся. В случае сноса аварийного дома такие граждане могут оказаться на улице.
Отмечу, что действующими нормами Жилищного кодекса утверждается, что в случае сноса аварийного дома другое жилье должно предоставляться всем нанимателям жилья по договорам социального найма без исключения. Не остаются без жилья или компенсации и собственники, которых сегодня более 85%. Это означает, что разработанный чиновниками Минстроя законопроект противоречит основному отраслевому правовому документу.
Добавлю, чтобы получить новое жилье, исходя из законопроекта, по договору социального найма гражданин должен встать на учет в качестве нуждающегося в переселении. Сделать он это должен не менее чем за шесть месяцев со дня признания дома аварийным, что само по себе достаточно трудоемко.
Я полагаю, что ввиду отсутствия свободного жилья, бюджетных средств на его строительство граждане будут вынуждены ждать новых квартир в течение длительного срока. В некоторых регионах страны такие очереди могут и вовсе растянуться на десятилетия. Предлагаемые законопроектом формы некоммерческого найма нуждаются в уточнении, пока же никаких серьезных объемов строительства такого жилого фонда нет. Так же как нет и маневренного фонда. Куда же чиновники предлагают выселять жителей?
– А с какими проблемами могут столкнуться собственники аварийного жилья?
– С весьма серьезными. Дело в том, что согласно проекту собственникам квартир в аварийном доме дается трехлетний срок, в течение которого они могут продать недвижимость инвестору. Если за этот период они не смогли реализовать ее, то муниципалитет может изъять жилье и с торгов единым лотом с другой недвижимостью аварийного дома продать его, после чего выплатить компенсацию гражданам. При этом согласно документу ни инвесторы, ни чиновники не обязаны, в отличие от действующего требования Жилищного кодекса, выкупать у собственников квартиры именно по рыночной цене. То есть мы заведомо идем по пути ухудшения жилищных условий граждан.
Отмечу, что, по данным экспертов ОНФ, даже сейчас при переселении граждан из аварийного жилищного фонда лишь 5% в общем объеме финансирования приходится на частные инвестиции. С учетом складывающейся экономической ситуации ждать притока инвесторов в такую проблемную отрасль вряд ли стоит.
С другой стороны, а это касается в первую очередь Москвы и Петербурга, некоторые инвесторы действительно могут быть заинтересованы в участке, на котором стоит аварийный дом, если он находится в центральной части города. Однако купить такую площадку девелоперы намерены по заниженной цене, возможно, в коррупционной связке с чиновниками, проводящими торги. Можно сделать выводы, что собственник квартиры в аварийном доме может получить куда меньшую компенсацию, которая могла быть возможна.
На наш взгляд, в целом данный законопроект демонстрирует стремление чиновников снизить финансовую нагрузку на бюджет по расселению аварийного жилья. Однако из-за такой экономии могут пострадать как наниматели, так и собственники квартир в аварийном фонде. Поэтому мы считаем, что законопроект об аварийном жилье нуждается в серьезной доработке.
– Какие изменения в документ предлагают внести представители ОНФ?
– Наши эксперты подготовили ряд предложений по корректировке документа. В частности, мы считаем, что в законе должен быть прописан механизм обязательного выкупа муниципалитетом ветхих домов у граждан и предоставления им другого помещения по социальному найму. Данная норма соответствует ст. 32 Жилищного кодекса и является гарантией того, что человек не останется на улице. Кроме того, мы предлагаем властям разработать механизмы защиты граждан в их отношениях с инвестором. Так, должны быть проработаны условия получения людьми жилья в случае признания застройщика банкротом.
Несмотря на то что документ регулирует исключительно вопросы переселения граждан из аварийного жилищного фонда, он не содержит норм, устанавливающих сроки, в течение которых граждане, проживающие в аварийном жилищном фонде, должны получить жилье. Поэтому законопроектом должны быть прописаны четкие сроки получения нового жилья. Также, мы считаем, следует составить исчерпывающий список критериев, на основании которых дом может быть признан аварийным, определить стандарты формирования размера компенсации собственникам стоимости аварийного жилья.
– Можете ли рассказать о том, как в настоящее время реализуется в Петербурге региональная программа расселения граждан из аварийного фонда?
– В целом по сравнению с другими городами и регионами страны в Петербурге она выполняется нормальными темпами, несмотря на достаточно большой аварийный фонд. Тем не менее некоторые трудности выполнения программы, конечно, есть. Об этом свидетельствуют обращения граждан в приемную ОНФ. В частности, многие жители аварийных домов недовольны предлагаемыми вариантами расселения. Ведь многим из них предстоит покинуть обжитые районы и переехать в новостройки пригорода, где практически отсутствует социальная инфраструктура. Качество новостроек эконом-класса оставляет желать лучшего.
Нужно отметить, что в Петербурге расселение некоторых домов растянулось на долгие годы, в результате чего жилье попадает в зону риска и становится объектом для криминальных махинаций. Некоторые аварийные здания, не находящиеся под надлежащим контролем, сдаются мигрантам без какого-либо оформления.
Добавлю, что сейчас нет четких норм признания дома аварийным. Многие критерии отнесения его к таковым являются устаревшими. Мы считаем, что следует разработать более гибкую градацию, которая позволит различать аварийные дома, нуждающиеся в немедленном расселении, от ветхих, требующих неотложных мер по реконструкции без расселения. Нужен комплексный подход в схеме «капремонт-реконструкция»: разделение программ на капремонт и расселение аварийного жилья является вынужденной мерой вввиду сложности проблемы, носящей затяжной, многолетний характер. Однако структурный подход должен объединить обе программы, предлагая в том числе и страховые нормы и правила, и системные решения по управлению жилым фондом.
На мой взгляд, должен осуществляться более серьезный оперативный общественный контроль над реализацией жилищных программ. Тем более что в данную сферу государство сейчас вкладывает серьезные бюджетные ресурсы.