Лучшие цены, аутсорсинг и лошадь Пржевальского
Ценообразование на рынке печати и копирования проектной документации – очень важная тема. Что выгоднее для строительных компаний – пользоваться своим оборудованием или отдавать все на аутсорсинг? Ответ на этот вопрос во многом зависит от уровня цен на копировально-множительные услуги. Но только ли цены влияют на принятие решения? На эту тему «Строительный Еженедельник» решил побеседовать с уже хорошо знакомым нашим читателям руководителем Центра инженерной печати «Параграф» Евгением Кирилловым.
– Евгений Вадимович, во время прошлых наших встреч вы подробно рассказывали об особых стандартах обслуживания Центра инженерной печати. И вскользь упомянули о «лучших ценах». Что это такое – лучшие цены?
– А это фактически тоже один из наших стандартов. Да, у нас сейчас самые привлекательные цены в Петербурге, но это отнюдь не самоцель.
– Почему?
– Потому что маниакальное сосредоточение на самой низкой цене ни к чему хорошему не приводит. Как говорится, теоретически всегда может найтись тот, кто упадет в цене еще ниже: либо кто-то очень умный (совершив революционную оптимизацию издержек), либо – очень глупый (грубо ошибившись в расчетах).
– То есть вы опасаетесь умных конкурентов?
– Скорее, дураков. Ибо «по уму» конкурировать с нами по цене сейчас практически невозможно. Ведь почему в Центре инженерной печати такие низкие цены, скажем, на черно-белое копирование – 2 рубля за А4 и 36 рублей за А1? Причины две. Первая – мы безусловные лидеры рынка, у нас около 100 постоянных клиентов и ежемесячно прибавляется еще 15-20 новых корпоративных заказчиков. Соответственно, мы имеем довольно внушительный объем заказов и можем позволить себе зарабатывать на обороте, а не на величине маржи.
– А вторая причина низких цен?
– Оптимизация производственного процесса. Мы постоянно работаем над повышением общей эффективности нашего оборудования. Скажем, внедрение технологии потокового сканирования приближает значение этого показателя к 100 процентам.
– Ну а что вы станете делать, если все-таки «дураки» обрушат цены?
– В ценовые войны мы в любом случае ввязываться не будем. Это означало бы неминуемое снижение требований к стандартам сервиса, что, в свою очередь, недопустимо по отношению к нашим клиентам. Ведь по цене нас выбирают разве что в самом начале сотрудничества, а потом (и очень скоро!) клиенты уже начинают ценить скорость выполнения заказа, безопасность, бесплатное курьерское обслуживание и прочее. Вплоть до таких, казалось бы, мелочей, как фирменная упаковка.
– Мелочь, а приятно.
– Вот именно. Поэтому главное для нас – это постоянно повышать стандарты обслуживания. А лучшие цены – это само собой. Это как трезвость. Норма жизни!
– А важны ли низкие цены при предложении полного аутсорсинга инженерной печати, который вы активно пропагандируете и продвигаете?
– Важны, конечно. Несколько наших ключевых клиентов просчитывали и сравнивали стоимость печати проектов на своем оборудовании и у нас. Отдавать на аутсорсинг оказалось выгоднее. Но и здесь основные выгоды далеко не всегда связаны с ценой!
– С чем же еще?
– Прежде всего, с упрощением и совершенствованием бизнес-процессов, связанных с выпуском проектной документации, ее доработкой после экспертизы, тиражированием и хранением в электронном виде. Не секрет, что все эти процедуры в подавляющем большинстве строительных и проектных организаций, мягко говоря, организованы неидеально.
– Чем же может помочь аутсорсинг?
– В рамках полного аутсорсинга инженерной печати мы предлагаем клиенту создание корпоративного ресурса неограниченной мощности для всех видов работ с проектной документацией. Такое решение обеспечивает поступление и хранение данных в электронной базе, перевод бумажных архивов в электронный вид и доставку изготовленных копий на указанный адрес. При этом для печати проектной документации клиент подключается к нашему оборудованию через выделенный защищенный канал с высокой скоростью передачи данных. Также возможна организация нашей производственной площадки на территории заказчика. Этот формат актуален в тех случаях, когда клиент предъявляет повышенные требования к безопасности информации.
– И насколько востребованы такие сложные комплексные услуги?
– Признаться, пока меньше, чем хотелось бы. Для нашей страны это ведь серьезное новаторство, хотя в той же Западной Европе подобная практика давно стала общепринятой. В России же у строителей еще сохраняется некая инерция мышления – большинство предпочитает идти по накатанной дороге. Хотя при этом многие понимают, что дорога эта – извилистая проселочная тропинка, а рядом уже шумит современная скоростная магистраль.
– А по скоростной магистрали кто-нибудь ездит?
– Конечно! Всегда есть передовые компании, а главное, продвинутые и активные люди в их менеджменте. Из наших клиентов могу привести в пример группу компаний «Интарсия». Ее IT-директор Юрий Шойдин проделал с коллегами титаническую работу, внедрив в «Интарсии» систему электронного документооборота. С такими партнерами работать приятно и полезно – они подталкивают к развитию, делясь с нами самыми прогрессивными идеями.
– То есть будущее за высокотехнологичными компаниями?
– Риторический вопрос.
– Пожалуй. Кстати, а есть ли будущее у копицентров, разгромленных вами в одной из предыдущих публикаций? Они будут совершенствовать свои технологии? Смогут составить конкуренцию Центру инженерной печати?
– Я не против сильных конкурентов. Пусть будут. Это – залог бодрости. Но только при чем здесь копицентры? Проектная документация – это не их профильный бизнес, и этим все сказано. Я бы даже сказал, что у нас с ними разный набор хромосом – Центр инженерной печати отличается от копицентров, как редкая и дикая лошадь Пржевальского отличается от миллионов покорных домашних лошадок.
.jpg)
Ситуация в сегментах рынка коммерческой недвижимости к июню текущего года более или менее стабилизировалась. Игроки рынка – как собственники помещений, так и арендаторы – уловили происходящие на рынке тренды и стараются действовать в соответствии с ними. О том, чего ждать нам в ближайшее время от рынка и на что надеяться, мы говорим с Людмилой Ревой, директором по развитию бизнеса Astera St.
– Наиболее тяжелая ситуация, на мой взгляд, сложилась к концу первого полугодия в офисной недвижимости, особенно в новых бизнес-центрах высокого класса. Эти объекты испытывают самые серьезные трудности с привлечением арендаторов, потому что кредитные средства, на которые они реализовывались, необходимо возвращать банку. Однако при гибкой арендной политике и грамотном ценообразовании заключать договоры вполне реально. Есть, к примеру, такие арендаторы, которые не упускают возможности улучшить условия, воспользовавшись сниженными ставками. Ведь действительно аренда бизнес-центров класса А сегодня близко подошла к уровню класса В. Наиболее затратная статья в данном случае – сам переезд.
В складской недвижимости также налицо проблемы с заполняемостью складских комплексов. Средняя доля вакантных площадей по новым складским комплексам (введенным во втором полугодии 2008 года и 2009 году, а также находящимся на завершающих стадиях строительства) достигла критической отметки в 70 процентов.
Чуть лучше ситуация с торговой недвижимостью, где рынок наиболее оживлен: активизировались торговые операторы среднего и низкого ценовых сегментов, дисконтные сети в различных категориях товаров и так далее. Эти ритейлеры активно арендуют площади как в торговых центрах (причем выбирают только топовые проекты в лучших местах со стабильно высоким покупательским потоком), так и в стрит-ритейле на главных торговых улицах Петербурга.
– Что происходит на рынке девелоперских активов? Кто и что покупает? Каковы причины покупок и продаж?
– Активность инвестиционных фондов и компаний, приобретающих девелоперские активы, пока не очень высока. В основном компании продолжают мониторинг предложения, отсматривают выставленные на продажу объекты и проекты. Однако уже можно говорить о сформировавшихся предпочтениях и требованиях среди инвесторов. В первую очередь, интересны уже функционирующие объекты (как торговые, так и офисные), заполненные арендаторами и генерирующие реальный денежный поток. Такие объекты продают девелоперы, нуждающиеся в средствах для погашения кредитов либо перераспределяющие денежные потоки на другие объекты в завершающей стадии строительства. Те, кто не испытывает острой потребности в «живых деньгах», стараются придержать свои объекты, и это логично – сегодня продажи возможны только с существенным дисконтом.
Другие требования инвесторов – срок окупаемости объектов не более 5 лет, ставка доходности не ниже 15 процентов. Это значительно более жесткие требования, чем предъявлялись инвесторами до кризиса. В России не так много объектов коммерческой недвижимости, которые реально могут соответствовать запросам потенциальных покупателей.
Все большее распространение приобретают так называемые сделки с distressed assets – проблемными активами, находящимися в залоге у банков. У нас пока не налажена четкая схема продажи таких активов и не достаточно развита практика их предпродажной подготовки, но кризис может дать толчок к развитию этого вида сделок.
– Как в нынешних условиях чувствуют себя консалтинговые компании? Есть ли сделки по аренде площадей?
– Консультанты не остались в стороне от кризиса. В условиях общего снижения спроса на объекты коммерческой недвижимости снизился и спрос на «прикладные» услуги: брокеридж, маркетинговые исследования, разработке концепции – на этом сегодня все стараются сэкономить. Однако и здесь не случилось патовой ситуации – нужно было лишь быстро переориентироваться на работу с другим сегментом клиентов и заказчиков. Я говорю, к примеру, о тех же торговых сетях, работающих в низком ценовом сегменте, – сделки с ними идут очень хорошими темпами.
Кроме того, более востребована услуга оценки недвижимости, а также экспресс-консалтинг и экспресс-оценка, сконцентрированные на предоставлении клиенту актуальной рыночной информации в сжатые сроки. Например, так можно оценить актуальную арендную ставку на объект недвижимости в любом сегменте – отчеты о таких оценках становятся незаменимым подспорьем в переговорах об изменении коммерческих условий аренды объекта. Причем такие экспресс-исследования востребованы как арендаторами, так и собственниками помещений.
– Сегодня вводится в эксплуатацию много новых бизнес- и торговых центров. Есть ли у собственников шанс сдать их в аренду? Что им для этого сделать?
– Главное – гибкая ценовая политика, обоснованный подход к формированию арендной ставки по объектам. Можно давать арендаторам различные льготы для смягчения условий вхождения в сделку, например, снижать размер депозитных платежей. Вообще, хочу особо подчеркнуть, что арендаторам не стоит выжидать слишком долго и надеяться на дальнейшее снижение цен. В нашей практике уже отмечены случаи повышения ставки в некоторых премиальных торговых комплексах. Важно вовремя воспользоваться ситуацией, занять ликвидное помещение по сниженной цене. Многие собственники торговых помещений соглашаются сегодня на заключение договоров на условиях процента от оборота. Кроме того, практически все торговые центры готовы оплачивать работу профессиональных брокеров, и арендатору платить комиссионное вознаграждение уже не нужно.
– Что происходит с арендными ставками? Насколько критичны такие ставки для девелоперов?
– Арендные ставки зафиксировались на определенном уровне во всех сегментах, хотя незначительные колебания продолжаются. В торговых центрах ставки аренды для торговой галереи составляют около 30000 рублей за квадратный метр в год, для якорных арендаторов – от 4000 до 15000 рублей за квадратный метр в год, в зависимости от профиля. В стрит-ритейле на главных торговых магистралях (Невском, Большом проспекте Петроградской стороны и других) – 48000–96000 рублей за квадратный метр в год, в спальных районах от 18000 до 30000 рублей за квадратный метр в год в проходных местах.
В бизнес-центрах класса А средняя ставка сегодня составляет 1300–2000 рублей за квадратный метр в месяц, в классе В – 900–1300 рублей за квадратный метр в месяц. По факту, арендаторы готовы заключать договоры аренды на офисные помещения по ставке, не превышающей 1200 рублей за квадратный метр в месяц, включая все платежи.
Конечно, эти ставки существенно ниже докризисного уровня, когда арендные платежи генерировали колоссальные доходы. Но сегодня все же разумнее идти на компромиссы с арендаторами и получать хотя бы какой-то стабильный денежный поток, чем оплачивать эксплуатацию простаивающих пустыми помещений.
– Возвращение спроса может обернуться ростом цен?
– Конечно, это взаимозависимые явления. Высокий спрос и недостаток качественного предложения объектов коммерческой недвижимости спровоцировали ситуацию «перегрева» рынка, которая во многом и стала причиной тех обстоятельств, в которых мы оказались сегодня. Однако сейчас расстановка сил на рынке изменилась. Объем предложения существенно увеличился, по некоторым сегментам он даже превышает спрос. Благодаря этому рынок переориентировался в сторону арендатора, покупателя, клиента. Сегодня интересы клиента – решающий фактор в заключении сделки. Торговым операторам важно получать прибыль в своих торговых точках, даже в топовых местах, арендовать помещения только ради имиджа уже никто не будет. Офисным арендаторам важно грамотно управлять издержками на ведение бизнеса, в том числе арендной платой, и переплачивать за престижное размещение тоже неактуально. Эти факторы будут сдерживать рост цен даже тогда, когда рынок встанет на путь восстановления, а это произойдет не раньше чем через 3-5 лет. Разумеется, незначительный рост по отдельным объектам будет – такие примеры нами уже зафиксированы. Но это рост весьма незначительный, не более 10 процентов, и он присущ только премиальным объектам недвижимости, в основном – торговой.
– На какой вариант развития событий рассчитываете вы, как консультант и руководитель?
– Сейчас уже почти никто не руководствуется оптимистичными концепциями прогнозов развития ситуации, которые появились в начале года. Эти концепции предполагали наиболее тяжелую ситуацию в 2009 году, а затем – плавную стабилизацию и постепенное восстановления рынка. Сегодня однозначного ответа на вопрос, когда будет достигнуто «дно» рынка, по-прежнему нет. Экономическая ситуация зависит от массы факторов, и она может еще не раз подвергнуться изменениям даже в текущем году. Однако эти изменения не будут носить радикальный характер, и пока можно с уверенностью сказать, что нужно учиться работать и зарабатывать в текущих реалиях рынка, так как в среднесрочной перспективе существенного улучшения не будет. Вернутся ли докризисные показатели рынка вообще – вопрос, остающийся пока без ответа. Но в изменившемся рынке можно работать, и работать успешно – первое полугодие 2009 года это подтвердило.
Беседовала Наталья Бурковская