Елена Пашкова: «Мы даем клиенту то, что он хочет, в тот момент, когда он этого еще не знает»
Строительный рынок переживает непростые времена. Как эта ситуация выглядит с точки зрения производителей стройматериалов и чем они могут помочь девелоперам, рассказала Елена Пашкова, генеральный директор Торгового дома ХотРок.
— Как сейчас себя чувствует стройка?
— На протяжении многих лет строительный рынок рос опережающими темпами, несмотря на все внешние вызовы. Однако с лета 2024 года стали заметны негативные изменения в сегменте жилищного строительства — как многоквартирного, так и индивидуального. В то же время промышленное строительство и объекты социальной инфраструктуры практически этого не ощутили.
Отмена льготной ипотеки и рост ставок по вкладам сделали недвижимость менее привлекательной для инвестиций. Мы видим сообщения о непроданных новостройках, заявления девелоперов о пересмотре реализуемых и сдержанном запуске новых проектов.
Тем не менее при корректировке политики ЦБ и стабилизации рынка деньги вновь вернутся в стройку — более надежного и доступного актива сегодня не найти.
Наиболее заметны проблемы в сегментах индивидуального (ИЖС) и коммерческого малоэтажного (КМС) строительства. Введение эскроу-счетов стало хорошей защитой интересов покупателей, но создало значительные сложности для мелких застройщиков, которые не могут привлекать кредиты под 25% годовых и выше. В конечном счете — хотим мы этого или нет — все дополнительные издержки перекладываются на потребителя.
— Сокращается объем строительства, растет себестоимость. В том числе из-за удорожания строительных материалов. Какие позиции и на сколько подорожали за последние три года на вашем предприятии?
— Если говорить про наш сегмент, цены на каменную вату ежегодно росли. Три года назад был резкий скачок стоимости, связанный с ростом цен на сырье и внутренним гиперспросом. Сейчас ситуация относительно стабилизировалась.
Однако затраты производителей продолжают расти — и не только за счет повышения цен на сырье и энергоресурсы. Дефицит кадров и высокие темпы инфляции привели к увеличению расходов на персонал и его социальную поддержку.
Касательно динамики цен. В разных сегментах — по-разному. Спрос и конкуренция определяют цену. Сложнее всего — производителям, не имеющим диверсификации по ассортименту и рынкам сбыта. В их случае колебания по ценам в течение года могут достигать 30%.
— Строительные компании стали закупать вашу продукцию в меньших объемах, ищут позиции подешевле или отказываются от некоторых товаров?
— Тут нет однозначного ответа. Когда одни падают — другие находят возможности для кратного роста. Кроме того, ситуация существенно разнится от региона к региону. Есть области, которые традиционно выбирали дорогие и качественные материалы, сейчас они закупают альтернативы из более доступного сегмента — экономия стала повсеместной.
Действия производителей также могут вызывать разный отклик рынка. Например, некоторое время назад лидер нашей отрасли ввел жесткие квоты на материал. Это привело не только к росту цен, но и к увеличению сроков поставок. А простой стройки в сезон застройщики не прощают. Уже через год мы увидели тренд на замещение материала альтернативными видами проектных решений.
— Как, на ваш взгляд, сокращение закупок повлияло на качество строительства?
— На качество строительства сейчас оказывает влияние целый ряд факторов. Во-первых, общее снижение спроса заставляет участников рынка искать более экономичные решения. К сожалению, иногда это приводит к использованию менее качественных, но более доступных аналогов. Во-вторых, из-за нехватки рук строительные компании вынуждены привлекать низкоквалифицированный персонал. Некачественный монтаж, в свою очередь, напрямую сказывается на долговечности и энергоэффективности зданий. Заметно снижение уровня квалификации и среди технических специалистов: недостаток опыта часто приводит к ошибкам при выборе материалов и увеличению количества технологических просчетов.
— Можете привести пример?
— За последний год на каждом третьем объекте, поступившем к нам на фиксацию, материал был подобран некорректно.
Недавно один из застройщиков обратился к нам с просьбой провести испытания теплоизоляции для вентфасадов на звукоизоляцию. Необходимо уточнить, что основная задача этих конструкций — обеспечить целостность теплового контура здания и сохранить тепло, а поглощение шума — пусть и важная, но все-таки дополнительная функция. Отмечу также, волокнистая структура любой каменной ваты всегда обеспечивает определенный уровень звукоизоляции — это приятный гарантированный бонус.
В этом случае застройщик предпочел материал с заявленными акустическими свойствами, несмотря на его заведомо худшие показатели по ключевым критериям — теплоизоляционным и прочностным характеристикам. Если так выбирает частный застройщик — это его право, но для многоквартирного дома такой выбор может привести к серьезным последствиям, поэтому мы отказались от поставки.
Мы всегда стремимся помочь строителям подобрать материал, оптимальный для конкретных задач: далеко не во всех случаях дороже — значит лучше. В теплоизоляции плотность напрямую влияет на цену и теплопроводность. Применение плотных ват в местах с пониженными нагрузками просто экономически нецелесообразно.
— Как вы работаете с застройщиками?
— В основном материал ХотРок представлен на средних объектах. В этом сегменте наша основная задача — максимально сократить сроки принятия решения и поставки. Мы помогаем подобрать материал, обеспечиваем всеми необходимыми документами (от обязательных сертификатов до подтверждений долговечности, экологичности и пожаробезопасности), предоставляем BIM-модели и альбом технических решений.
Работа с крупными застройщиками требует иного подхода. Здесь важно учитывать их стратегические планы, регионы присутствия, типовые проектные решения и особенности логистики. В преддверии сезона или перед запуском нового проекта мы подписываем обязательство по обеспечению: определяем необходимые объемы и фиксируем сроки поставок. Мы даем клиенту то, что он хочет, в тот момент, когда он этого еще не знает.
— Есть ли способы снизить себестоимость продукции и конечную цену для потребителя?
— В текущих условиях для сохранения конкурентоспособности предприятию необходимо постоянно повышать собственную эффективность. Благодаря системной работе над бизнес-процессами и вовлеченности команды нам удалось существенно снизить производственные и операционные издержки. Так, после внедрения автоматизированной системы складского учета за год мы недосчитались лишь одной упаковки из миллионов, прошедших через склад, — это показатель высокого качества работы.
Эффективное управление ассортиментом — еще один важный момент. Позаказное и сквозное планирование производства, а также поддержание оптимального запаса по наиболее востребованным позициям позволяют сократить технологические издержки и рационально управлять финансовыми потоками. Такой подход обеспечивает рост эффективности до 20 %.
Отдельные товарные категории могут выпускаться с повышенной производительностью. По ним мы готовы предложить наиболее выгодные коммерческие условия — это вариант, где выигрывают все стороны.
— Какую роль играет поддержка государства?
— Мы привыкли рассчитывать прежде всего на собственные силы. Вместе с тем хочу отметить и ценный опыт участия во внешних инициативах. В прошлом году мы присоединились к федеральному проекту «Производительность труда». Участие в нем помогло вовлечь сотрудников, повысить их мотивацию и найти новые точки роста: оптимизация бизнес-процессов, управление запасами и финансовыми потоками. В результате линейный персонал начал мыслить шире, видеть реальные эффекты изменений и участвовать в совершенствовании процессов.
— Как вы оцениваете перспективы рынка стройматериалов и строительства?
— Сейчас сложно делать реальные прогнозы. После нескольких лет потрясений и внутреннего гиперспроса рынок наконец выровнялся: продавцам больше не приходится отказывать клиентам из-за дефицита материала в сезон. Наоборот, за внимание клиента нужно бороться. Крупным игрокам сейчас важно сохранить долю, а средним и малым — найти возможности для диверсификации и роста. Кризис — время возможностей. Я не вижу сильных предпосылок к росту цен выше инфляции в этом году.
Задача ХотРок — сохранить и приумножить достигнутый ранее результат и быть готовыми к любым глобальным вызовам внешней среды.
Мы уверены в постепенном улучшении ситуации. Если рассматривать альтернативные сценарии развития и динамики, сейчас мы пришли в ту точку, где оказались бы, если бы не было «черных лебедей» последних лет. Нам только кажется, что мы упали.
Накануне Петербургского международного экономического форума «Строительный Еженедельник» побеседовал с человеком, который знает о строительстве все. Более полувека в профессии, участие в восстановлении Ленинакана после землетрясения, работа на целине, создание собственной компании, которая сегодня возводит по 100 тыс. кв. м жилья в год. За плечами Леонида Кваснюка — не просто уникальный опыт, а целая эпоха. Сегодня он возглавляет ГК «ЕДИНО» и продолжает строить — с душой, принципами и уважением к людям.
— Леонид Яковлевич, за последние три года рынок пережил серьезные потрясения. Что вы для себя поняли за это время?
— Один простой вывод: спасает только работа. Труд отгоняет три великих зла — скуку, порок и нужду. Сколько себя помню — спасало одно: затянуть пояса, не жаловаться, а делать.
— Это ваша личная позиция или философия компании?
— Это основа нашей культуры. Компания — это люди, а к людям у меня особое отношение. За всю жизнь ни разу не снизил зарплату и не делал выговоров. Могу быть резким, но никогда несправедливым. Когда к человеку есть уважение, он раскрывается и работает с полной отдачей. Я своих людей берегу, и они отвечают тем же.
— Удалось сохранить команду?
— Мы не просто сохранили — мы выросли. Кто-то начинал прорабом — стал руководителем проекта. Кто-то был инженером — теперь ведет целое направление. У нас открыта дорога тем, кто хочет развиваться. А если кто-то уходил — часто возвращался. Потому что у нас не просто работа, а атмосфера, в которой хочется оставаться.
— Сейчас вы строите сразу два крупных проекта — «ЛесART» и «ТИШИН». Не было страшно начинать в такие нестабильные времена?
— В строительстве всегда есть риск. Когда берешь огромный кредит — это решение не из легких. Но у нас есть опыт, есть интуиция. А главное — есть команда, с которой мы не боимся идти вперед.
— Что для вас главное в этих проектах?
— Не просто построить дома, а создать среду, где хочется жить. Мы строим не квадратные метры, а жизнь. Дворы, школы, бульвары, детские сады — все это важно. Особенно в нестабильности. Потому что человеку важно не просто купить жилье, а захотеть остаться в нем надолго.
— Вы говорите: жилье — это не только стены. Что вы вкладываете в это?
— Дом — это не бетон. Это люди. Это свет в окнах. Это утренний бульвар, по которому дети идут в школу. Это тишина леса на террасе, а не шум трассы. Мы не продаем метры — мы создаем условия для достойной жизни. В том же «ТИШИНЕ» — 900 планировок, потому что у всех потребности разные.
— Как оцениваете текущую ситуацию на рынке?
— Сказать точно сложно. Но ясно одно: цены будут расти — это экономика. Материалы, логистика, зарплаты — все дорожает. Поэтому главное — сохранять качество и уважение к клиенту. Строй как для себя, и все получится.
— Ощущалась ли поддержка со стороны государства?
— Да, прежде всего через семейную ипотеку. Государство понимает: стройка — это база экономики. Это рабочие места, налоги, развитие. Если поддерживать отрасль — выиграют все.
— Что бы вы хотели пожелать коллегам и рынку в целом?
— Люби людей так же, как себя. Не унижай, не проходи мимо, не будь равнодушным. Мы не просто строим дома — мы создаем среду, в которой люди живут и растят детей. А отношения — это главное. Все остальное — фасады, технологии, отделка — это важное, но просто приложение. Стройте так, чтобы не стыдно было перед своей страной и перед своей совестью.