Николай Брюховецкий: «Рынок заскучал по высокому сервису и качественному электроинструменту»
Уход многих зарубежных брендов с российского рынка создал трудности для строительных компаний при выборе качественного оборудования. Сейчас в стране наблюдается настоящий бум: появляются новые бренды электроинструмента. О новых возможностях для российских производителей и новом бренде профессионального строительного инструмента «Строительному Еженедельнику» рассказал Николай Брюховецкий, вице-президент по продажам UTECH (ex-Hilti Россия)*.
— Что сейчас происходит на рынке профессионального инструмента в России?
— В данный момент наблюдается смещение производства в сторону среднего и эконом-сегментов. Объем рынка электроинструмента в 2024 году вышел на уровень 2021 года. При этом в 2021 году свои товары россиянам предлагали 115 брендов, а сегодня с учетом маркетплейсов и параллельного импорта покупатели могут выбрать инструменты почти 900 торговых марок.
Большинство компаний запускают собственные производства со сборкой из китайских комплектующих или прямым импортом.
— Какие тенденции определяют развитие сегмента профессионального инструмента сегодня?
— В первую очередь это сдвиг в сторону беспроводных инструментов. Они становятся все более популярными среди профессионалов из-за удобства и универсальности.
Также заметна интеграция умных функций — инструменты со встроенными датчиками и функциями подключения позволяют профессионалам контролировать использование, отслеживать графики обслуживания и получать оповещения о потенциальных проблемах.
Кроме того, производители фокусируются на эргономике и комфорте для пользователя. Инструменты с эргономическими конструкциями уменьшают напряжение и усталость, что позволяет им работать более комфортно и эффективно в течение более длительных периодов.
Растет спрос на системы извлечения пыли. Они помогают минимизировать количество пыли и мусора, образовавшихся во время использования, снижают риск проблем с дыханием и улучшают общее качество воздуха.
Расширяется производство бесщеточных моторных технологий. Бесщеточные двигатели становятся стандартом в профессиональных электроинструментах благодаря их эффективности и долговечности.
Увеличивается выпуск многофункциональных инструментов. Они обеспечивают универсальность и удобство, позволяя пользователям переключаться между различными функциями без необходимости смены инструментов.
Также профессионалы делают акцент на долговечность: ищут надежные электроинструменты.
— Действительно ли зарубежные производители покинули рынок, или все-таки им удалось найти обходные пути?
— Большинство американских, европейских и японских брендов покинули российский рынок из-за санкционных ограничений. Но на смену ушедшим западным компаниям активно заходят китайские компании и вновь появляющиеся российские игроки. Существуют некоторые российские бренды, которые пока используют комплектующие китайского производства.
Но по данным за 2024 год китайские производители занимают более 60% рынка электроинструментов.
— Бренд UTECH начал выпускать профессиональный строительный электроинструмент для разных целей под маркой UTOOL. Что собой представляет UTOOL?
— На данный момент в портфолио уже представлены аккумуляторная дрель/шуруповерт, аккумуляторный ударный гайковерт, аккумуляторный перфоратор, сетевой перфоратор, угловая шлифовальная машина, строительный пылесос.
Планы развития инструмента под этой маркой — далекоидущие: мы хотим и будем расширять линейку нашего профессионального инструмента UTOOL. Например, уже к лету у нас появятся инновационные строительные пылесосы трех моделей, в том числе для сбора микродисперсной пыли. Такой пылесос нужен на чистых производствах, в фармацевтике, в деревообработке и т. д.
Также мы планируем к строительному сезону презентовать три типа алмазных машин: легкие, средние, тяжелые под разные диаметры бурения, комплектуемые с коронками UTOOL.
Для общестроительных работ мы представим новые абразивные диски 125 и 230 для резки металла и, конечно, углошлифовальные машинки к ним, а также три вида алмазных шлифовальных чашек 125 диаметров для тотальной шлифовки любого бетона. Ждут строителей комбинированный SDS-MAX-перфоратор, а также тяжелый и легкий отбойные молотки. И конечно, мы дополним расходными материалами уже имеющиеся в продаже портфолио.
— Инструменты марки UTOOL уже вышли на рынок. Каковы отзывы?
— Многие клиенты ждали наш инструмент и весь прошлый год помогали в лайф-тестах на строительных площадках, испытывая в суровых условиях прототипы наших моделей.
Сегодня мы слышим позитивные отзывы от пользователей, которые уже решают задачи с помощью инструмента UTOOL. Однако мы готовы к любой обратной связи и даже критике — главное, чтобы она была обоснована и конструктивна. Именно в этом случае отзывы дают топливо для реальных идей.
Основываясь на нашем более чем 30-летнем опыте, мы понимаем, что клиенту важно иметь поддержку на каждом этапе строительства и использования инструмента, а для этого нужно быть ближе к клиентам и оперативно отвечать на их потребности, иметь хорошо оснащенный сервисный центр, а также высококвалифицированный персонал для ремонта в кратчайшие сроки.
— Вывод собственной торговой марки сейчас на российский рынок — риск или возможность для компании?
— Думаю, наши действия говорят сами за себя. Для нас это, конечно, возможность. Мы три года хранили компетенции, сервисные мощности, опытных сотрудников отдела продаж, веря, что в нужный момент мы вернемся. Рынок заскучал по высокому сервису и качественному инструменту.
Что касается рисков — в бизнесе риски будут всегда.
— Учитывая ваши корни глобальной компании Hilti Group, как вы относитесь к возможным сравнениям с инструментом Hilti?
— Это часть нашей истории, которая сделала нас профессионалами и энтузиастами своего дела, однако сегодня мы в начале своего собственного пути и планируем задавать высокие стандарты качества и тренды рынка, стремясь стать лидером.
— Есть ли планы по созданию собственного производства?
— Такие планы у нас есть, но мы двигаемся шаг за шагом, так как полная локализация инструмента связана с необходимостью иметь очень гибкое производство и лучшие комплектующие. Все знают, как сейчас быстро устаревает новая техника, как скоро она становится несовременной и не соответствует ожидаемым характеристикам, поэтому нужны не только новейшие производственные площадки, но и новые запатентованные технические решения.
Вторым немаловажным фактором является экономическая целесообразность полной локализации производства.
— Какие задачи стоят перед компанией, которая решила производить профессиональный инструмент?
— Во-первых, обеспечить необходимое качество. Импортные товары долгое время доминировали на рынке и уже сформировали высокие ожидания от электроинструмента у игроков строительного рынка.
Второе — привлечение технологий и производственных мощностей. Передовые технологии и материалы все эти годы в Россию экспортировались. Сегодня нам приходится догонять уже имеющиеся разработки собственными силами, задействовав возможности проверенных зарубежных партнеров.
Третье — сформировать квалифицированную команду. Без компетентных кадров, способных разрабатывать, производить и обслуживать отечественные аналоги, усилия по импортозамещению не смогут реализоваться в полной мере. Мы посвятили целых три десятилетия формированию профессиональной среды, взращиванию талантов и аккумулированию знаний, необходимых для прорыва. И наш опыт — это не просто цифра, это фундамент.
Также необходим поиск и развитие производственных мощностей на территории России. Найти в нашей стране надежных поставщиков комплектующих для профессионального инструмента сегодня сложно.
Важно уверенно выйти на рынок, заняв свою долю, что даст возможность для дальнейшего развития продуктов, ассортимента, технологий.
Резюмируя вышесказанное, могу добавить: тому, кто решил выходить на рынок с локальным брендом, нужно запастись терпением, слышать запрос рынка и постоянно улучшать свое предложение, а также быть готовым к очень конкурентной среде.
* В августе 2024 года Hilti Group приняла решение прекратить деятельность на территории России и продать российские подразделения локальному менеджменту. Единственным официальным правопреемником Hilti в России является бренд UTECH.
В будущем году бренд Kiilto отметит четвертьвековую годовщину своего присутствия в России. О том, с какими результатами российская структура холдинга подходит к юбилею, об итогах работы в текущем году, а также о перспективах развития «Строительному Еженедельнику» рассказал генеральный директор Kiilto в России Евгений Абрин.
– Год подходит к концу. С какими результатами, если подводить предварительные итоги, Kiilto завершает 2019 год – сотый в истории компании?
– Год еще не закончился, и, конечно, подводить окончательные итоги еще рано. Но уже сейчас мы можем говорить о том, что итоги года вполне позитивные. Kiilto удалось выполнить большую часть задач, которые ранее перед собой ставили. Практически во всех направлениях нашей деятельности мы заканчиваем год с положительными результатами. Особенно хотелось бы отметить рост в направлении строительно-отделочных материалов, который измеряется двузначными числами. Также можно выделить направление промышленных клеев, которое показало динамику в несколько раз превышающую ожидаемый рост ВВП России в этом году. Так что цифрами мы в целом довольны.
В 2019 году мы также серьезно продвинулись в повышении эффективности нашей работы в сфере продаж и логистики. С одной стороны, нам удалось расширить географию нашего присутствия и прирасти в экспорте (Казахстан, Молдова, Прибалтика, Беларусь), с другой – стали больше фокусироваться на ключевых клиентах в домашних регионах и оптимизировать не добавляющие ценность звенья в системе дистрибуции. В отдельных регионах мы даже сократили количество партнеров, с которыми мы работаем напрямую, чтобы предложить еще более высокий сервис ключевым партнерам.
– Какие заметные тренды в вашем сегменте рынка Вы можете отметить в этом году? Как компания к ним адаптировалась? Какие продукты Kiilto были наиболее востребованы?
– Положение в российской экономике пока остается непростым. К «болевым точкам» в строительной сфере можно отнести изменения в законодательстве в области долевого строительства, изменение схемы привлечения средств частных инвесторов в жилищном строительстве, заметный рост цен на жилье, консолидацию игроков и другое. Но фундаментальные факторы, стимулирующие рынок в долгосрочной перспективе, сохраняются. В России по-прежнему есть существенная потребность в улучшении жилищных условий граждан, которая должна удовлетворяться как за счет нового строительства, так и за счет реновации существующего жилищного фонда. Согласно статистическим данным, более половины всего жилфонда России используется более 50 лет – очевидно, что работы хватит всем на много лет вперед. Я уверен, что правительство страны, профессиональное сообщество и бизнес смогут найти решения существующих проблем. Радует снижение ключевой ставки и процентных ставок по ипотеке. Последние годы ипотека сильно поддерживала рынок строящейся недвижимости, и, на мой взгляд, потенциал развития в этом направлении далеко не исчерпан.
Экономические сложности, притормозившие развитие отрасли, привели к росту конкуренции среди производителей стройматериалов. Наличие свободных мощностей оказывает давление на цены, игроки стремятся упрочить свои позиции за счет расширения ассортимента и внедрения инноваций. Мы в Kiilto также учитываем экономическую ситуацию и ищем как дополнительные источники роста, так и способы повышения эффективности бизнеса.
Приведу один простой пример: в 2019 году доля наших отгрузок, осуществляемых напрямую с заводов клиентам без промежуточной переработки на распределительных складах, выросла до 60%. Для сравнения: в 2018 году этот показатель составлял около 50%. Достигнутая экономия позволяет нам не только удерживать цены на конкурентном уровне, но и инвестировать дополнительные средства в маркетинг и разработку новых продуктов.
– Конец года – хороший повод поговорить о перспективах. Какие планы строит компания на будущий год? Какие наиболее интересные рыночные перспективы для себя вы видите?
– На начало будущего года запланировано выведение на рынок ряда новых продуктов от Kiilto. Мы предложим собственные современные разработки в различных сегментах рынка, на которых мы присутствуем. В частности, планируется расширение линейки плиточных клеев для сложных облицовок. Появятся продукты для сегмента DIY («Сделай сам») в формате малой упаковки. Уверен, что потребители также оценят наши инновационные гидроизоляционные мастики на основе SBR-латекса. В направлении промышленных клеев мы продолжаем разработки «под клиента», а также планируем запуск огнезащитных средств и тиксотропного заливочного состава для производства воздушных фильтров.
Но этим наши планы не ограничиваются. В будущем году мы намерены открыть Kiilto Pro Academy в Москве, по аналогии с академией, успешно работающей в Петербурге, где несколько тысяч человек ежегодно получают знания и практические навыки работы с нашей продукцией. Это не только позволит нам существенно повысить уровень узнаваемости бренда, но и будет работать во благо всей отрасли. Ведь во время семинаров мы продвигаем более высокий уровень культуры строительства, демонстрируем возможности наших инновационных продуктов, делимся достижениями европейских рынков.
– Следующий год имеет особое значение для Kiilto в России – 25 лет на нашем рынке. Расскажите, пожалуйста, как компания завоевывала позиции в РФ. Удалось ли достичь поставленных стратегических целей?
– Действительно, вслед за 100-летием со дня основания нашего концерна, которое отмечалось в этом году, в будущем мы будем справлять новую дату – четверть века присутствия в России. За этот период бренд Kiilto стал широко известен в стране. Наша продукция заработала хорошую репутацию, которую мы, безусловно, продолжим всеми силами поддерживать. Это ответственная и важная часть нашей работы не только в Финляндии, но и здесь, в России.
За 25 лет мы из сравнительно небольшого импортера превратились в достаточно крупного производителя решений в области гидроизоляции, отделки влажных помещений и в сегменте клеев для напольных покрытий. Мы стали надежным партнером для многих строительных компаний, приняли участие в реализации десятков крупномасштабных проектов в разных частях страны. Наша продукция применялась на таких знаковых объектах, как, например, гостиница «Holiday Inn Шереметьево», магазины Х5 Retail Group, Амурский ГПЗ, Владивостокский Государственный цирк, Государственный театр оперы и балета им. Мусы Джалиля в Казани, Музей космонавтики в Калуге и другие. В настоящее время материалы Kiilto используются на строительстве объекта Neva Towers компании Renaissance Development в Москва-Сити.
Традиционно мы уделяем особое внимание работе с девелоперами из стран Скандинавии и Финляндии, развивающих проекты в России. Наши инновационные продукты применяются на большинстве объектов компаний NCC Bonava и YIT. Партнерством с этими компаниями мы особенно гордимся.
Наши флагманские продукты для строительного направления (Saumalaasti, Fiberpool и др.) хорошо известны покупателям и востребованы среди профессионалов. Сильные позиции Kiilto имеет в индустриальном направлении: деревообрабатывающая промышленность, клееная древесина, производство упаковки из картона, промышленные фильтры, автофургоны и т. д. Kestopur, Kestokol, Sitol – данные торговые марки стали ориентирами для многих участников рынка.
– Были ли какие-то сложности в адаптации финского бизнеса к российским реалиям? Насколько сильны различия в ведении бизнеса в Финляндии и РФ?
– Могу прямо сказать, что позитивное влияние на наше развитие оказал тот факт, что еще с советских времен в менталитете россиян очень прочно укоренилось: «Финское – значит качественное». Своей работой и продукцией этот позитивный настрой в отношении финских товаров и технологий мы стараемся всячески укреплять. Уверен, что нам это вполне удается. Согласно данным проведенного недавно исследования, Kiilto входит в топ-30 крупнейших и наиболее успешных финских компаний в России.
Конечно, узнаваемость бренда в Финляндии намного выше, чем в других странах, где работает Kiilto. По данным наших финских коллег, там он составляет 93%!
В России мы пока больше известны среди профессионалов. Однако, особенно в последние пару лет, наша представленность в рознице и сетях DIY существенно выросла, а это способствует развитию узнаваемости бренда среди более широкого круга потребителей. И здесь нет противоречия, так как мы считаем, что все потребители, как профессиональные, так и те, кто просто делает ремонт сам для себя, должны иметь возможность использовать самые качественные материалы.
Кроме того, в странах нашего присутствия имеются определенные различия в позиционировании, связанные с разницей в развитии рынков и актуальности определенных проблем. Например, в Финляндии и странах Скандинавии есть серьезный запрос на экологичность и заботу об окружающей среде. Соответственно, и в продвижении там мы делаем акцент на экологичность и безопасность выпускаемой продукции. А в России очень важны уровень сервиса, соотношение цены и качества, поэтому здесь мы работаем упорно над усилением наших конкурентных преимуществ – таких как качество продукции, обоснованная цена и высочайший уровень сервисов и технической поддержки. Отмечу, впрочем, что в последнее время в России уделяется все больше внимания вопросам экологии. Так что запущенная Kiilto в 2019 году международная программа «Обещание окружающей среде» (Promise to the Environment) будет развиваться также и в России.