Александр Ткаченко — большое интервью о закупочной деятельности одного из лидеров строительного комплекса России
Александр Изотов: Александр, я никогда не мечтал переехать в Австралию, но в «Сидней Сити» переехать хочется. Расскажите про этот проект и про ГК «ФСК», которая закончила прошедший год очень позитивно.
Александр Ткаченко: Мы с Вами сейчас находимся на нашем флагманском проекте – «Сидней Сити». Это наше “сердце”, мы им очень гордимся и вкладываем очень много ресурсов в эту историю. Что касается ГК «ФСК», то мы не только про девелопмент: у нас много направлений. Например, мы недавно стали одним из крупнейших производителей стекла, причем производимым полным циклом. Также мы являемся одним из крупнейших производителей товарного бетона. В нашем составе имеется 1-й ДСК – старейший домостроительный комбинат России, с него по сути начиналось панельное индустриальное домостроение ещё в Советском Союзе. Ещё мы уже несколько лет развиваем историю с регионами: начали с Дальнего Востока и активно идем в регионы.
Александр Изотов: Получается, у Вас вертикально интегрированный холдинг?
Александр Ткаченко: К слову, также у нас имеются 16 медицинских центров. Наш основной звучит девиз звучит так: «Мы создаём место силы». Для человека его квартира – это его место силы. Наша задача создать для нашего клиента то место силы, в которое ему будет приятно возвращаться.
Александр Изотов: По результатам прошлого года было видно, что ГК «ФСК» растет, большую часть выручки предоставляет девелопмент и генподряд. Непосредственно в вашей зоне ответственности какие направления находятся?
Александр Ткаченко: Я централизую весь блок закупок ГК «ФСК», мы всем управляем централизованно. В управление входит как планирование, анализ, контроль, выработка единых правил, выработка единых подходов, методология, IT-инструментов, так и получение результата от закупочной деятельности.
Александр Изотов: Получается, Вы находитесь под постоянным вниманием огромного количества поставщиков.
Александр Ткаченко: Сто процентов. В нашей базе более десяти тысяч контрагентов, с которыми мы взаимодействуем ежедневно, поэтому мы нарастили достаточно большую клиентскую базу. Одна из наших ключевых задач – быть открытыми рынку.
Александр Изотов: Наращивание производственных мощностей входит в конфликт интересов с закупками? Когда Вы создаете тендерную процедуру, компании из Вашей группы имеют преференции?
Александр Ткаченко: Философию, которую проповедуют наши акционеры, я тоже разделяю: «Нет более равных». Двигатель развития – это конкуренция. Как только ты выключаешь конкуренцию, всё превращается в «унылое болото». Наши компании не находятся вне рынка. Если сделать замкнутую модель и никого не допускать, эта история ничем хорошим не заканчивается.
Александр Изотов: Они работают не только с Вами, но и с другими компаниями, верно?
Александр Ткаченко: Безусловно.
Александр Изотов: Они не делают преференции для Вас, не происходит обратная ситуация? Не возникает ли в этом направлении конфликт интересов?
Александр Ткаченко: Конфликта никакого нет, всё основано на конкурентной основе: всё открыто, прозрачно, все всё видят. Неважно, внутренняя это компания или внешняя. Наша задача, равно как и моя задача, – строить историю понятную и прозрачную.
Александр Изотов: Расскажите про "кухню": какая команда работает, как выстраивается общение с поставщиками?
Александр Ткаченко: У нас команда достаточно разнородная: есть как молодые, так и возрастные специалисты. У меня в команде три кандидата наук, у которых я тоже учусь. Все возможные способы взаимодействия, начиная от сайта, электронных площадок, посещения выставок и форумов, в том числе в Азиатских республиках, Турции и России, – всё заточено под установление контактов. Наши категорийные менеджеры участвуют во многих мероприятиях. Как только вся история отрабатывается, мы контактируем.
Александр Изотов: Постоянно появляются новые производители, которые хотят сотрудничать с именитыми компаниями. Что им сделать, чтобы стать Вашим партнёром?
Александр Ткаченко: Здесь секретов каких-то нет. Во-первых, вы должны зарегистрироваться на сайте ГК «ФСК». Ещё, например, запустили чат-бота: мы “выключили” человека и поставили бота, который 24\7 отвечает на интересующие контрагента вопросы. После регистрации у поставщика на сайте отобразятся все закупочные процедуры. После того, как проходит регистрация, на почту контрагента высылаются приглашения об участии в тендерных процедурах. Дальше компания подает свою заявку: она рассматривается, рассматриваются образцы продукции. Принимается решения насчёт качества, а сама цена появляется чуть позже. Это отработка экономики, отработка техники с точки зрения эффективности её использования. Мы оцениваем продукцию с точки зрения стоимости владения. Здесь имеет место комплексный подход, особенно в выборе тяжелого технологического оборудования.
Александр Изотов: Не секрет, что большая часть производителей пока не соответствуют критериям крупного заказчика по объемам, по качеству, по имиджу. Как с этим обстоят дела в ФСК?
Александр Ткаченко: Задача крупной компании — пытаться видеть потенциал в средних компаниях и в малых компаниях. С большими договориться всегда проще, но малые компании более гибкие. У больших компаний также уже сложился определенный стандарт и линейка продукции, они тяжело отклоняются от своих внутренних нормативов. С молодой, амбициозной компанией нам, заказчику, проще договариваться на предмет подстройки под наши конкретные задачи. В этой части значительно проще.
С точки зрения проверки здесь следующая история: если компания платит налоги, не уклоняется от обязательств, то мы легко поймём, ОК это компания или не ОК. Когда мы принимаем решение по выбору контрагента, мы можем дать небольшой пробный объем. Допустим, укомплектовать один дом. Всё ОК – дадим два дома. У категорийных менеджеров даже такой KPI есть: он должен работать не только с теми, кого знает. Задача в том, чтобы собирать новые компании и тестировать их.
Александр Изотов: Для компаний, которые смотрят в будущее и которые активно развиваются, есть возможность сотрудничать с Вами. Это чётко попадает в вектор развития российского производителя. Есть стереотип, что выиграть тендер у крупного заказчика, даже если ты поставлял что-то через посредников, практически нереально. Насколько это близко к правде?
Александр Ткаченко: Это точно миф, и это точно не про нас. Пять лет назад в ГК «ФСК» было 800 контрагентов; сейчас их более 13 тысяч. Рассчитывать на то, что новая компания сразу зайдет и заберет там какие-то большие объемы, – это не так – мы тоже боимся. Мы очень осторожны, поскольку девелоперский цикл длится в среднем 4 года.
Соответственно, те материалы, которые влияют на сдачу и устанавливаются в конце, – если с ними происходит какой-то сбой – это очень сильно бьёт по нам. Здесь важен баланс с точки зрения учета всех рисков при оценке контрагентов. Одна из вещей, которую я не упомянул: мы делаем обязательный аудит контрагентов. Мы приезжаем к нему: у нас есть специально обученные люди, у него – чек-лист, по которомупроисходит работа. Мы учитываем это при подведении итогов, с кем мы контрактуем тот или иной объем. Это по сути, как мы шутим, такой конвейер Генри Форда.
Александр Изотов: С точки зрения работы с крупными поставщиками как обстоят дела? Не может такого быть, что он заберёт все объёмы по всем объектам на себя?
Александр Ткаченко: Одна из ключевых историй, которую мы пытаемся отстроить – это работа в долгую, поскольку короткие спринты дают слабый эффект. Если брать массив материалов, то мы их делим на два направления: периодические тендеры, к которым в основном относятся ГОСТированные материалы, и второе направление – гранд тендеры. Это тендеры, которые мы проводим на инженерное оборудование, на отделочные материалы – сейчас включили туда элементы благоустройства – к таким тендерам мы подходим очень долго, тщательно их анализируем со всех сторон. В этом случае договариваемся на два года – минимум. В таких соглашениях мы прописываем формулу цены, поскольку предусмотреть все риски достаточно сложно. Существенный риск — это валютный риск.
Александр Изотов: На Ваш взгляд, слово «импортозамещение» и, как следствие, появившиеся программы как работают? Как справляется отрасль?
Александр Ткаченко: Очень много делается со стороны государства и очень серьезно чувствуется поддержка. Давайте в качестве примера возьмем категорию “лифты”. Скоростные лифты в России не производились, их просто не было. Весной 2022 года “большая четвёрка” встала и сказала: “До свидания”. Какое-то время мы расстраивались, но в итоге отправились в дружественные страны подбирать альтернативы. Подобрали, применили. Что происходит дальше? Те российские производители, которые работали в основном в комфорт-классе и в эконом-классе, не стали терять время зря. Есть конкретные московские производители, которые уже год как производят скоростные лифты. Мы их уже в свои проекты начинаем включать.
Мы воспринимаем текущую положение, как возможность.
Александр Изотов: С точки зрения отечественного производителя, как Вы считаете, есть ли строительные материалы и оборудование, которые в России в ближайшее время не смогут производить?
Александр Ткаченко: Ранее я упомянул лифты. Лифт состоит из большого количества автоматики. С автоматикой имеется точка роста, которую нужно развивать. Речь идет о компонентной базе – материалах второго, третьего передела. Должны быть государственные программы, поддержки среднего и малого бизнеса. Понятно, что все сразу развить не получится, но выбирать, идти и дальше анализировать необходимо. Классика Парето.
Александр Изотов: Ушло большое количество западных производителей. Есть российские производители. В какой-то момент времени возник дефицит на рынке. Российские производители в силу дефицита подняли цены. И в какое-то время заказчик стал продукцию более худшего качества, но таким же ценам; или же такого же качества, но по ценам выше. Насколько изменилась эта ситуация? Остались ли какие-то боли?
Александр Ткаченко: Про валютные риски. Здесь мы идём через формулу цены и через структуру раскладки себестоимости. Если она меняется, практически любой компонент на рынке можно проверить. В этом направлении идет контроль через данные показатели. С точки зрения влияния импорта на текущую ситуацию: если до 2022 года импорта было в целом (в контексте ЖК премиум-класса) под 17−20% где-то. В итоге мы его сократили до 4−5%. Воздействие осталось, но категорий, которые слишком сильно на нас влияют и, как следствие, супер проблем нет. Всё идет по графику, всё идет в соответствии с договоренностью с производителями. Увеличились сроки поставки, безусловно. Но это, опять же, вопрос планирования. Мы, например, взяли лифт. Планировали его за 4 месяца сделать, сейчас закладываем порядка 6−7 месяцев. В этом плане чуть-чуть сложнее, чуть раньше начинается планирование. В целом работу это не парализовало.
Александр Изотов: На чём фиксируете основной фокус при решении задач в текущем году?
Александр Ткаченко: Мы все знаем про демографическую яму, в которой находится наша экономика. Она оказывает влияние на все отрасли. В контексте стройки со всеми специальностями, где необходимо массово люди, есть сложности. Говорить о том, что все хорошо, – неправильно. Мы решаем эти вопросы, пытаемся искать новые инструменты. В той же кладке, о которой я упомянул, мы тестируем мини-кран. Он сейчас делает выработку трех-четырех кладочников. Мы пока учимся эту историю применять, но основной посыл в том, что можно заходить в каких-то историях через цифру, а в каких-то – через малую механизацию. Мы пробуем, тестируем эти гипотезы.
Александр Изотов: По поводу малой механизации. Как активно Вы ищете новаторские технологии, насколько эффективно их получается внедрять? Например, одну из таких инициатив активно продвигает один из наших партнёров – компания «Архитектор Групп».
Александр Ткаченко: По-разному всё происходит. Его мы говорим и силосах, то всё новое – это хорошо забытое старое. Технология силосов и сухих смесей применялась ещё тогда, когда я учился на пятом курсе университета. Тогда я посетил ДСК-2. В этом я ноу-хау не вижу, но мы смотрим на эту историю, тестируем её. Москва в этом плане отличается от регионов, на мой взгляд, стеснённостью. Для силоса нужно иметь оборотный парк, нужно иметь в место для хранения на объекте. Это ограничивающая история. Еще раз повторюсь, мы знаем их предложение – мы на него активно смотрим, пока тестируем.
Александр Изотов: В текущей ситуации, когда не хватает людей, а деньги – дорогие, как будто бы стоит присматриваться к инструментам, которые ускоряют и удешевляют процессы.
Александр Ткаченко: Сто процентов. Основная ценность – это сроки. Все предложения, позволяющие сократить сроки, мы готовы рассмотреть, готовы обсуждать и вкладываться в эту историю. Поэтому, если есть такие предложения, мы всегда открыты, всегда рады. Нас найти несложно. Новые, инновационные темы зачастую рождаются, скажем так, “в гараже”. Не у всех людей есть возможность приехать на Mosbuild и выставиться на стенде. Однако тот, кто хочет найти контакт, всегда его находит.
Александр Изотов: Для Вас цифровизация — это фигура речи или это модный тренд, или это то, что уже здесь и сейчас?
Александр Ткаченко: Здесь и сейчас, но, опять же, мы на цифру смотрим исключительно как на инструмент. Инструмент достижения поставленной цели, ускорения бизнес- процессов, упрощения бизнес-процессов, сокращение сроков и избежания ошибок. Вот тот же чат-бот, который я упомянул, – это же про что? Про то, что он не болеет, в отпуск не ходит и ошибок не допускает. Человек может устать, не так ответить, нагрубить. У клиента может испортиться настроение, он может сказать: «Не хочу с ними работать». Машина не имеет чувств, это работает как инструмент для достижения цели.
Александр Изотов: Абсолютно с Вами согласен, Вы затронули очень важную тему. С точки зрения перспектив цифровизации, должны бы прийти к “цифровому двойнику” строительных материалов?
Александр Ткаченко: Это больше история про проектирование и про то, какие требования закладываются в проект. С точки зрения “цифры” мы провели гранд-тендер, выбрали контрагента. Дальше у нас есть обязательное требование контрагенту: по части материалов, где нужна, например, BIM-модель, мы запрашиваем ещё на стадии переговоров. Мы с компанией договорились, и она стала нашим победителем. Она попадает в нашу базу не только с расценками и с номенклатурой, но и со своими моделями. И дальше, когда проектировщик, неважно, внутренний или внешний, начинает делать проект, он не может отклониться влево или вправо. Он обращается к этому каталогу и начинает работать с конкретным производителем, с конкретной номенклатурой. Возможно, он поменяет номенклатуру по причине недостаточной мощности того насоса, который был заявлен при проведении переговоров.
Производитель предложит альтернативу по параметрам подобранную. Всё это накапливается, все модели сохраняются.
Александр Изотов: Цифровизация — это целый ряд направлений, среди которых имеется и цифровизация закупок. Наши друзья, компания «Тринити», проводили “пилот” по тестированию нейросети в области контроля закупок. Они были удивлены Вашим уникальным качеством проведения тендеров и, строго говоря, Вы ”переигрываете машину” на данном этапе. Расскажите об этом.
Александр Ткаченко: Что касается «Тринити», то мы сейчас с ними находимся вактивном диалоге и пытаемся понять, как нам применить данный инструмент. Сейчас ищем точки соприкосновения. Тот инструмент, который они предлагают, подходит для компаний, у которых чуть меньше развита эта функция. Если говорить о том, как именно мы делаем, то всё дело в стандартах, понятных процессах и понятных “правилах игры”. Мы пока тестируем предлагаемый продукт.
Александр Изотов: У Вас департамент закупок работает на высшем уровне. А это огромная номенклатура материалов, оборудования, услуг, товаров и услуг. Вам, как руководителю, как удаётся выстраивать такое большое количество направлений и систем?
Александр Ткаченко: У меня жена иногда шутит, спрашивает: «Ты робот?». Я отвечаю: «Нет, я не робот, я – человек». Это целиком и полностью про умение выстраивать системы. Это моя ключевая роль, функция – умение построить систему, причём систему работающую. Правильный руководитель должен уметь видеть “лес за деревьями”, видеть тренды, видеть траекторию развития и, как следствие, должен уметь делать правильные выборы. Компании «Тринити» мы же не сказали: «Спасибо, не надо».
Мы взяли и на атомы разложили эту историю. Мы также тратим много энергии, чтобы докопаться до сути. Это очень энергозатратная история, также это работает со стартапами: ты сто раз пробуешь и на сто первый улетаешь высоко в небо.
Александр Изотов: Вы больше архитектор, системщик или коммуникатор? Или Вы эти позиции в себе комплексно сочетаете?
Александр Ткаченко: Я больше системщик, но эффективный руководитель должен сочетать себе ряд качеств. Одна из ключевых ролей – это умение работать с командой, с разными командами. Чему прямо сейчас учусь – это работать с интернациональными командами, особенно социально разными командами. А дальше – выстраивай систему, ищи точки приложения и профит, который можно получать.
Александр Изотов: Вы руководитель строгий или справедливый?
Александр Ткаченко: Строгий. Я больше строгий, но при этом достаточно требователен и к себе.
Александр Изотов: Каких людей предпочитаете видеть в команде?
Александр Ткаченко: Я сразу вспоминаю Рей Далио: «Жизнь — это шведский стол, с которого ты можешь взять всё и унести столько, сколько сможешь». Я больше делаю акценты на те принципы и ценности, которые уже есть в человеке. Их переделать — это очень сложная задача. При выборе того или иного сотрудника, будет он в нашей команде или нет, или вообще в компании, мы очень серьезный акцент делаем на этом. Доучить, обучить — это несложная задача. Если человек не соответствует принципам ФСК, то, наверное, нам с ним не по пути, каким бы он супер профессионалом ни был. У человека должно желание, он должен быть проактивен. У меня, как у руководителя, и у него, коллеги, должно быть доверие. В закупках сходятся очень много всяких интересов, в том числе справедливость. Моя команда — это не про застой.
Александр Изотов: То есть, если ценностный ряд совпадает, то научить всегда можно.
Александр Ткаченко: Велком в команду.
Видео большого интервью можно посмотреть
Ровно девять лет назад — в апреле 2014 года — стало известно, что «Группа ЛСР» победила в конкурсе и будет осваивать бывшую территорию завода имени Лихачева в Москве. Тогда же девелопер объявил, что на месте промышленных корпусов завода-гиганта появится новый жилой комплекс для 25 тысяч человек, над созданием облика которого будут работать лучшие российские и зарубежные архитекторы. Сегодня мы видим, как реализуются эти обещания на деле. Подробнее о достижениях и планах на будущее, а также уровне спроса на недвижимость в интервью «Строительному Еженедельнику» рассказал генеральный директор АО «ЛСР. Недвижимость — Москва» Александр Чайковский.
— Расскажите, что сейчас происходит в «ЗИЛАРТе». Каких результатов удалось добиться?
— Редевелопмент территории квартала Зиларт — один из крупнейших проектов многофункциональной застройки за последние 40 лет. Благодаря масштабу преобразований и местоположению это уникальная возможность для «Группы ЛСР» создать новый район. Так, здесь запланировано строительство около 30 домов с эксклюзивной архитектурой. Десять из них уже построены и заселены. В каждом из них — своя изюминка. Например, в одном из домов использовано восемь видов клинкера в сочетании с кортеновской сталью. Фасад еще одного выполнен из глазурированного кирпича — кажется, что здание полностью керамическое. Третье здание даже имеет собственное название — ZILART DIAMOND. Оно отделано блестящими алюминиевыми панелями таким образом, что это напоминает поверхность бриллианта.
Квартал уже обеспечен социальной инфраструктурой, в нем появились новые улицы и объекты благоустройства. Дети ходят в школу и детский сад, играют в свободных от машин дворах. Здесь работает самая большая в России школа на 2500 мест и муниципальный детский сад на 250 мест. Излюбленные места для прогулок жителей «ЗИЛАРТа» — набережная Марка Шагала и ландшафтный парк «Тюфелева роща». Все это было создано в рамках освоения территории полуострова Зил.
— Что в «ЗИЛАРТе» компания строит в данный момент?
— В активной стройке сейчас находится восемь домов, включая музейно-выставочный центр «Коллекция». У строящихся зданий также есть свои особенности. В одном из домов — «золотая» 22-метровая арка, фасад другого украшен масками керамических зайцев. А на крыше еще одного дома установлены 26 скульптур голубей высотой почти два метра.
— Отвлечемся от «ЗИЛАРТа». Какие квартиры сегодня максимально востребованы в Москве и ближайшем Подмосковье?
— Тренд этого года — увеличение спроса на квартиры с чистовой отделкой. Сегодня покупатель хочет въехать в свое жилье сразу же после ввода дома в эксплуатацию, он не готов ждать, он не хочет влезать в затяжной ремонт. К тому же стоимость ремонта обладатели таких квартир выплачивают вместе с ипотекой, то есть долями. Новые объемы подобных квартир мы недавно вывели в некоторых наших московских проектах: «Лучи», «Дмитровское небо», «Парксайд», WAVE и «Обручева 30».
— За последние два года портрет покупателя изменился? Есть ли в нем что-то, что осталось фундаментальным и неизменным?
— Портрет нашего покупателя не изменился. Это семейные люди в возрасте 25–54 лет. Подавляющая часть аудитории — москвичи и приезжие, проживающие в столице более пяти лет. Все они — преимущественно ведущие специалисты крупных компаний и менеджеры среднего звена. Это активные люди, стремящиеся к достижению своих целей. Их желание «объять необъятное» приводит к постоянному дефициту времени, поэтому они очень внимательно подходят к трате этого ресурса. И мы идем им навстречу, предлагая заключать сделки дистанционно — за последние два года доля таких сделок выросла в разы.
— Какой, на ваш взгляд, будет столица завтрашнего дня?
— Сегодня четкая грань между жилым кварталом, деловой частью города, местами отдыха и развлечений стирается. Поэтому мы стремимся создавать проекты, в которых все под рукой: и подземный паркинг, и школы с детскими садами, и пространства для отдыха и спорта. Идеальной иллюстрацией такого проекта является, конечно же, наш «ЗИЛАРТ».
— Расскажите о планах по дальнейшему освоению московского региона: какие участки сейчас в разработке, с какими проектами готовы выходить на рынок?
— В этом году «Группа ЛСР» в Москве серьезно увеличила свое присутствие. Помимо новых очередей наших известных проектов — «ЗИЛАРТа» и «Лучей», — мы активно развиваем новые: «Дмитровское небо» в Западном Дегунине, WAVE в Москворечье-Сабурове, «Парксайд» в Чертанове Центральном, а также «Обручева 30» в Конькове.
— Сегодня многие рассуждения экспертов рынка сводятся к уровню спроса. Что, по вашим оценкам, происходило с ним в первом квартале 2023 года?
— Спрос на недвижимость, по нашим оценкам, начинает восстанавливаться после некоторого спада. Мы видим это на примере увеличения продаж. В апреле, по сравнению с январем, количество завершенных сделок в нашей компании увеличилось в три раза и продолжает расти.
— Какие подходы используете для создания стабильно высокого уровня спроса на жилье?
— Прежде всего это создание качественных проектов в востребованных локациях. И это не просто громкие слова: наши жилые комплексы регулярно занимают первые места в отраслевых премиях и рейтингах. Например, в апреле жилой комплекс «Лучи» стал одним из самых продаваемых проектов в старой Москве. А наш новый ЖК «Парксайд» признан самым экологически привлекательным по версии престижной премии рынка недвижимости Move Realty Awards.
Кроме этого, к каждому клиенту мы практикуем индивидуальный подход. Он проявляется в мелочах: такси до офиса продаж, обширная программа скидок, а также детальная проработка каждой сделки.
— Какие еще регионы осваиваете и какую недвижимость на их территории возводите?
— «Группа ЛСР» работает в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, Москве и Московской области, а также в Екатеринбурге и Сочи. Помимо жилой застройки и производства строительных материалов, компания занимается развитием направления «доходная недвижимость», которое включает в себя управление курортно-санаторными объектами, гостиничными комплексами и бизнес-центрами.