«Главное — не останавливаться и продолжать работать!»
Генеральный директор ГК «ЕДИНО» (СК «ЛенРусСтрой») Леонид Кваснюк рассказал «Строительному Еженедельнику» о причинах смены бренда, новых проектах и задачах компании в сегодняшних экономических реалиях.
— Леонид Яковлевич, в преддверии профессионального праздника — Дня строителя расскажите, как сегодня чувствует себя строительная отрасль? Ведь это непростой период для всей экономики.
— Вы правы, сейчас непростое время и в экономике, и в геополитике. После отмены программы ипотеки с господдержкой хотелось руки опустить. Сильно упали продажи: для многих клиентов удорожание ипотеки оказалось просто не по карману. Но строители, как никто другой, привыкли справляться с трудностями. Я работаю в отрасли уже 50 лет, многое видел на своем веку. Мы знаем, что строительство — это постоянные взлеты и падения, и в нашей компании мы всегда умели быстро адаптироваться к новым реалиям и все равно развиваться и идти вперед.
Конечно, пришлось пересматривать многие планы, искать новые решения, вместе с партнерами работать над новыми программами, рассрочками. Но мы — команда профессионалов, сплоченная и мотивированная, способная справиться с новыми вызовами. Мы продолжаем строить, развивать новые проекты, внедрять инновационные технологии. Ведь люди всегда будут нуждаться в качественном комфортном жилье и других объектах: школах, детских садах, бульварах, парках, спортивных сооружениях.
— Расскажите подробнее о ваших планах. Какие новые направления развития вы видите для компании?
— Мы уже давно переросли рамки просто строительной компании. Сейчас ГК «ЕДИНО» — это диверсифицированный холдинг, который стремится быть лидером во всех сферах, связанных со строительством и девелопментом.
Недавно мы провели ребрендинг, сменив название с «ЛенРусСтрой» на «ЕДИНО». Это отражает нашу стратегию объединения всех подразделений в единую сплоченную структуру. Мы хотим быть «едиными» в своих подходах, технологиях, корпоративной культуре. И хотим быть понятными и открытыми для наших клиентов и партнеров. Ключевая задача — обеспечивать высокое качество и комфорт для наших клиентов во всех сферах.
— Ваш жилой комплекс «ЛесART» в Новоселье — яркий пример современного комфортного жилья. Расскажите, как родилась концепция оформления дворов по мотивам живописи?
— Мы действительно очень гордимся этим проектом. «ЛесART» — это воплощение нашего видения идеального жилья для современного человека. Здесь органично сочетаются комфорт, технологичность и эстетика.
Концепция дворов, вдохновленная абстрактным искусством, родилась из стремления создать по-настоящему уникальную, воодушевляющую среду для наших жителей. Ведь искусство всегда актуально, оно способно пробуждать эмоции и воображение. Сочетание природы и динамичных художественных образов — это отражение контраста, который заложен уже в самом названии «ЛесART». Мы хотели, чтобы жители ощущали единение с природой, но при этом чувствовали себя в авангарде современных трендов.
— Каковы ваши пожелания участникам строительной отрасли в преддверии профессионального праздника?
— В этот праздничный день я хочу поблагодарить всех сотрудников, коллег и партнеров за профессионализм, ответственность и преданность общему делу. Вместе мы создаем не просто жилые районы, а целые сообщества, в которых люди могут жить, любить, развиваться и быть счастливыми.
Желаю всем крепкого здоровья, новых идей и успехов в реализации самых амбициозных проектов! Строительство всегда было и будет одной из ключевых отраслей экономики. Мы привыкли к «качелям» — взлетам и падениям. Но главное — не останавливаться и продолжать работать, используя новые технологии и привлекая сильные кадры. Тогда мы обязательно выйдем из этого кризиса еще более сплоченными и готовыми к новым вызовам.
— Спасибо за интересный разговор. Желаю вашей компании дальнейших успехов!
Один из лидирующих ритейлеров сегмента DIY «Леруа Мерлен» активно расширяет предложение для профессионалов рынка строительства и ремонта. О своем видении требований строительных компаний и бригад к поставщику, меняющихся вкусах покупателей новостроек, о росте роли цифровых технологий в коммуникации «Строительному Еженедельнику» рассказал директор направления B2B, Владимир Васильев.
— Какие изменения в области строительства и ремонта вы считаете значимыми?
— Стоит отметить устойчивый тренд по росту доли DIFM (от англ. Do It For Me — «сделай для меня»). Владельцы квартир все чаще хотят доверить ремонт профессионалам. Наряду с этой тенденцией мы наблюдаем рост предложения в сегменте готовых квартир с отделкой от застройщиков. Это позволяет сделать выводы о том, что доля ремонта, выполненного силами строительных компаний и организованных бригад, также продолжит расти. Нельзя не отметить активное развитие рынка малоэтажного строительства, вызванное повышенным спросом у частных заказчиков.
Спрос на квартиры с готовой отделкой и малоэтажные проекты показывает изменение в предпочтении покупателей готового жилья. Мы можем говорить об этих изменениях на основе поведения наших клиентов. Стоит отметить значительный рост спроса на стилевые решения и разработку дизайн-проектов. Если раньше люди приходили к нам просто выбрать люстру, то сегодня они приезжают, чтобы подобрать люстру, соответствующую определенному современному стилю в интерьере. Это пример, который можно проецировать практически на любую категорию товаров, относящихся к обустройству: напольные покрытия, краски, обои, кухни и другие.
Эта тенденция оказывает влияние на конкуренцию в профессиональном сегменте. Качество, доступная стоимость и соблюдение сроков уже не являются конкурентным преимуществом. Они воспринимаются как данность, необходимый минимум. Сегодня клиенты отдают предпочтение подрядчикам, предлагающим еще и дизайн, и качественное исполнение в одном пакете. Мы стремимся превращать эти наблюдения в новые возможности, поэтому в ближайшее время планируем сфокусироваться на развитии взаимодействия с профессионалами.
— Профессионалы для DIY-ритейлера — это только те, кто связан с ремонтом и строительством?
— Не совсем. В профессиональной аудитории можно выделить две категории. Первая — это подрядные организации, бригады и частные мастера, предлагающие услуги строительных и ремонтно-отделочных работ своим клиентам. Вторая категория — корпоративные клиенты из производственного и коммерческого сегментов, таких как HoReCa, сервисные и управляющие компании.
— Но они довольно разные, с разными потребностями и запросами, при этом клиенты B2C по-прежнему являются основной аудиторией. Как тогда «подгонять» ассортимент?
— На самом деле разница довольно условна. Ключевая категория — это общестроительные материалы. Если углубиться, то заметно, что достаточно большая доля приходится на категорию лакокрасочных материалов, скобяных изделий, инструмента. Все эти категории уже представлены у DIY-ритейлеров и постоянно развиваются. Мы, например, за прошедший год увеличили гамму товаров для профи почти на 10 тыс. артикулов, это 10% от активной гаммы. Сейчас мы видим необходимость сконцентрироваться на развитии более специфичного товарного предложения в таких направлениях, как электрика и инженерия.
— Как изменился спрос в профессиональном сегменте за последний год?
— В первые месяцы после введения ограничений рынок профессионального строительства и ремонта испытывал серьезное давление в связи с общими для всего бизнеса сложностями, а также с дефицитом рабочей силы, возникшим после закрытия границ. Но сейчас мы видим серьезный подъем в экономике и, как следствие, бурный рост профессионального строительного рынка, хотя ограничения в доступности рабочей силы по-прежнему сохраняются. Предполагаем, что в долгосрочной перспективе это увеличит спрос на высокотехнологичные решения и материалы.
Мы развиваем наш ассортимент постоянно, в соответствии с потребностями наших целевых клиентов. На эти изменения влияют не столько ограничения, связанные с пандемией, сколько наш фокус на развитии предложения для профессионального сегмента.
— Почему именно сейчас стало так важно развивать взаимодействие с профессионалами?
— Это направление совпадает с новым общим вектором развития нашей компании, а именно созданием экосистемы, в которой доступна реализация любых проектов, связанных со строительством, ремонтом и обустройством. Мы переходим от продажи отдельных товаров к построению комплексной платформы по обустройству. Подразумевается, что клиенты смогут разрабатывать и приобретать комплексные решения, которые включают товары и услуги по монтажу, наладке или установке, если это необходимо. Развиваясь в этом направлении, мы планируем сопровождать клиентов на всех стадиях ремонта и обустройства, от проектирования до сдачи готового проекта.
Для профессиональных клиентов — это возможность иметь доступ к постоянному потоку таких решений и проектов, которые кто-то должен воплотить в реальность. Если вы помните, о тренде DIFM я уже упоминал выше.
Но мы понимаем, что профессиональный ассортимент сам по себе не является преимуществом. Поэтому мы разработали программу лояльности для юридических лиц и профи. Сегодня она включает пакетное предложение, состоящее из важных для этого сегмента сервисов: это работа с персональным менеджером, дистанционный подбор товаров, оформление заказа, сопроводительных документов и доставки, резервирование на срок до пяти дней, расширенные сроки возврата, новые способы доставки и так далее.
В 2021 году в программе лояльности для профессионалов появилось начисление баллов, фактически кешбэк для юридических лиц и бригад. Количество баллов зависит от категории товаров и объема покупок. Баллами можно будет оплатить до 99% новой покупки.
Мы также работаем в направлении повышения квалификации специалистов профи через онлайн-центр обучения, в которых будут доступны как целые программы, так и отдельные мастер-классы.
Конечная цель развития в сегменте профи — создание мультибрендовой многоуровневой программы лояльности, в рамках которой организации и бригады смогут повышать прибыльность своих проектов, пользоваться разработанными нами инструментами управления бизнесом в области строительства и ремонта, получать привилегии от партнеров нашей экосистемы.
— Как отличаются профессиональные клиенты ритейлеров в Санкт-Петербурге и Москве?
— В Москве и Санкт-Петербурге в сравнении с другими регионами клиенты более адаптированы к использованию цифровых технологий, в частности, возможностей онлайн-магазина. Также мы отмечаем более высокие требования к сервису, скорости ответа на запросы, оперативности обслуживания, сборки и выдачи заказа. Конкурентная среда в столицах более развитая и сложная. Одно из следствий этого — рост стандартов в отрасли.
— Какое влияние эти тенденции оказывают на предложение ритейлеров?
— Высокий уровень восприятия цифровых технологий проявляется в выборе способов коммуникации. Позвонить или отправить заявку по электронной почте или в мессенджер — это уже традиционный, консервативный пусть клиента в профессиональном сегменте. Сейчас эта тенденция получила дальнейшее развитие: клиенты переходят от общения с персональным менеджером по телефону или по почте к самостоятельному подбору товаров и оформлению заказа в личном кабинете.
Мы реагируем на эту тенденцию, развивая возможности онлайн-магазина для профи. С 2020 года ассортимент, в том числе специализированные предложения, доступен для заказа юридическим лицам. В дальнейшем мы планируем развивать возможности личного кабинета для профессиональных клиентов за счет новых релевантных сервисов.
Мы понимаем, что для клиентов-профессионалов время — это деньги. Насколько мы сможем ускорить путь клиента у нас, настолько ему будет интересно работать с нами. Поэтому особенно важно развивать услуги, которые сократят время обработки и получения заказа, одновременно совершенствуя сервисы, которые упрощают выполнение и сдачу проекта для заказчика.
Один из примеров таких услуг — аренда инструмента, которую мы планируем масштабировать начиная с текущего года. Также мы запустили возможность технического проектирования. Юридические лица могут заказывать проекты у экспертов «Леруа Мерлен» или передавать свои технические проекты на проверку.
— Традиционно новые услуги для профессионалов появляются сначала в столицах. Придете ли вы к общим стандартам по всей сети?
— Базовый и самый важный сервис для профессионалов — доставку товаров высокого уровня качества — мы уже сейчас выстраиваем по всей сети. Такие услуги, как сборка заказа клиента, колеровка, распил, также доступны в каждом магазине. Аренду инструмента, техническое проектирование и ряд других сервисов мы планируем сделать доступными профессиональным клиентам во всех магазинах сети в течение 2–3 лет.
Наша цель — построить и развивать экосистему для профессионалов ремонта и строительства, которая будет максимально отвечать их потребностям и сделает партнерство с «Леруа Мерлен» еще более комфортным и полезным.