Елена Пашкова: «Сокращая себестоимость, мы делимся выгодой с потребителями»
В этом году десятилетие отмечает Завод строительных конструкций (ООО «ЗСК») из Вязьмы (Смоленская область), известный как производитель базальтовой тепло- и звукоизоляции торговой марки HotRock. Его история — пример настоящего успеха небольшого предприятия, которое, сохраняя свою уникальность, постоянно развивается и расширяет производство. В ближайшее время планируется увеличить выпуск до 50 тысяч тонн готовой продукции в год.
О настоящем и будущем завода рассказывает Елена Пашкова, генеральный директор Торгового дома HotRock — центра продаж и маркетинговых компетенций предприятия.
— С чего начинался завод? Как удалось потеснить конкурентов на рынке строительной теплоизоляции, где в то время локализовали свои предприятия мировые лидеры?
— HotRock начался с простой и жизненной идеи: обеспечить регион качественным, энергоэффективным, пожаробезопасным и при этом доступным материалом. Тогда в отрасли преобладали предприятия с огромными маркетинговыми бюджетами и агрессивной политикой сбыта. Мы же сделали ставку на то, что сейчас называется человекоцентричностью, опирались на отношения и экономику, сокращая путь покупки товара от завода до объекта через одни руки.
А еще мы были единственными, кто адресовал рекламный посыл, в том числе и женской части аудитории, представительниц которой не так уж мало в строительстве, и при этом мы старались обратить на себя внимание подчеркнуто необычно и ярко. Поэтому наша упаковка в строймаркетах сразу бросается в глаза из-за природного «звериного» принта.
— Каковы сегодня позиции предприятия на российском рынке с точки зрения объемов выпуска, доли рынка, потребительского сегмента?
— В 2024 году мы планируем выпустить более 50 тысяч тонн каменной ваты, или от 1,2 до 2 млн кубометров изоляции, — в зависимости от категории товаров, которые, в свою очередь, зависят от спроса и предпочтений рынка.
Потребительский сегмент тоже расширится, оставаясь в рамках ценовой категории В. Будем сохранять маржинальность за счет минимального количества итераций между заводом и конечным потребителем, не создавая лишних барьеров и наценок. Мы по-прежнему хотим оставаться в одном шаге от нашего покупателя.
— Что отличает завод от других производителей изоляции? Какие технологии и материалы вы используете?
— Есть две особенности, которые делают предприятие уникальным. Во-первых, технологическая цепочка составлена из отдельных компонентов разных производителей, каждый из которых был лучшим на своем участке на момент комплектации линии.
Во-вторых, печь ванного типа и газовое плавление обеспечивают высокую степень однородности расплава, в результате чего базальтовое волокно HotRock получается более тонким и эластичным (3–8 мкм при длине 60–90 мм). Это позволяет снизить содержание связующих водорастворимых смол в готовой продукции на 30%, а также добиться лучших показателей теплопроводности и пожаробезопасности.
Благодаря такому волокну мы первыми выпустили на рынок суперлегкий утеплитель HotRock Смарт плотностью 25 кг/м3, который можно использовать в ненагружаемых конструкциях. Большинство производителей предлагали для этих же целей вату плотностью 35–40 кг/м3, и конечный заказчик в итоге переплачивал до 40% от цены. А мы изначально снижаем себестоимость и делимся выгодой с потребителем.
— Какие новейшие разработки и инновации вы внедряете на заводе, чтобы повысить качество и энергоэффективность продукции?
— После реновации мы внедрили технологии, которых нет не только на российском рынке, но и нигде в мире. Для увеличения выпуска теперь используются сразу две плавильные печи разного типа, волокно с которых поступает на единую производственную линию. Что это дает? Первое — удовлетворение растущего спроса, второе — получение иных по физико-техническим характеристикам материалов для новых сегментов рынка, например для производства сэндвич-панелей, где нужен более жесткий утеплитель. К слову, волокна из разных плавильных агрегатов даже по цвету немного отличаются, так что фирменный «тигровый» принт на упаковке оказался как нельзя кстати.
Новинка не ухудшает теплоизоляционные характеристики, наоборот: вместо ваты толщиной 12 см можно взять нашу 10-сантиметровую. В этом опять проявляется экономическая целесообразность выбора HotRock, тем более что цены на изоляцию за последние годы выросли кратно. Новые материалы прошли сертификацию и испытания в нашей аккредитованной лаборатории, где на всех этапах производства проверяются не только базовые нормативные требования, но и дополнительные — долговечность и эмиссия волокон.
Кстати, приглашаем коллег и дилеров познакомиться с этими технологиями — в мае откроем обновленное предприятие для посещения.
— Какие еще конкурентные преимущества есть у продукции HotRock?
— Тут я вас разочарую: все каменные ваты примерно одинаковы. Но для покупателя ключевыми показателями являются цена, качество, ассортимент и наличие в магазинах.
Кстати, об ассортименте: для удобства наших клиентов в этом году мы также начали выпуск сопутствующих материалов — паро- и гидроизоляции, в ближайшее время планируем выводить дополнительные продукты для комплектации строительных объектов.
При этом ценовую нишу всегда определяет предприятие. Для HotRock выбран сегмент «эконом-плюс», хотя по качеству материал не уступает раскрученным аналогам. Мы стремимся сохранить доступные цены на выпускаемую продукцию, поэтому постоянно работаем над оптимизацией затрат и помогаем выбрать нужный в конструкции материал, не переплачивая за маркетинг, бренд и упаковку.
Разнообразие ассортимента диктуют рыночные и нормативные требования. Мы, например, полностью меняем ассортиментную матрицу каждые три года. В свое время на рынок изоляции сильно повлияли закон об энергоэффективности и Технический регламент о пожаробезопасности, сейчас дорабатываются строительные правила по вентилируемым и штукатурным фасадам. Поэтому идет постоянная работа по адаптации выпускаемых материалов к новым требованиям. А они различаются даже от региона к региону: если в Московской области надо сохранять тепло, то на юге России важно, чтобы не было жарко летом, и в каждом случае подбираются оптимальные характеристики теплоизоляции в зависимости от климата и конструктива. Сейчас намечается переориентация рынка с многоэтажного на малоэтажное строительство, рост складской недвижимости, и наша гибкость позволяет быть в тренде.
— Последние годы заставили российский бизнес решать новые задачи, связанные с сохранением своих позиций на рынке: сначала пандемия, затем СВО, международные санкции. Как удалось предприятию преодолеть эти трудности?
— Наоборот, последние три года стали временем возможностей, хотя и не без проблем из-за ввода ограничений на приобретение ПО или доставку станков. Так получилось, что завод еще до пандемии накопил опыт по подбору российских аналогов и только благодаря этому преодолел трудности относительно безболезненно. Многие узлы и агрегаты для реновации завод заказывал в России и готов этими идеями делиться с предприятиями отрасли, которые столкнулись с теми же проблемами. К примеру, раньше приходилось долго ждать, пока камеру дожига отходящих газов с вагранной печи и камеры полимеризации изготовят в Европе, теперь же наш завод — единственный в России! — изготовил ее самостоятельно. Новая камера дожига не просто сокращает выбросы, но и повышает эффективность, возвращая тепло в производственный цикл. В итоге завод тратит меньше энергоресурсов. Сегодня мы уже накопили достаточно компетенций и готовы поставлять данное решение другим игрокам в нашей и смежных отраслях.
— Ваше предприятие ориентировалось на экспортные долгосрочные контракты. Сегодня внешнеторговая ситуация резко изменилась. Как сейчас реализуется продукция за рубежом, с какими странами налажены поставки?
— Ранее завод 20–30% выпуска отгружал в страны Европы, а сегодня единственным партнером на Западе остается Беларусь — мы для нее географически ближайший производитель изоляции в России. Много запросов поступают из Грузии, Армении, Узбекистана, Киргизии, Казахстана. Однако везти изоляцию так далеко смысла нет, слишком велика логистическая составляющая. Поэтому мы пошли другим путем: производим материалы HotRock на контрактной основе в Казахстане и оттуда отправляем, например, в Сибирь. Завод в Вязьме ориентирован преимущественно на внутренний рынок и Беларусь.
— Как вы оцениваете перспективы предприятия?
— Перспективы связаны с приростом выпуска, он уже расписан на месяцы вперед, и в таком режиме квот мы живем уже года три. Также сфокусируемся на новых для нас сегментах продаж, но так, чтобы это не привело к изменениям в стоимости и к внутридилерской конкуренции. Перспективных каналов поставок очень много: рынок изоляции остается таким же дефицитным, каким был десять лет назад.
Умные технологии управления городами и городской инфраструктурой настолько прочно вошли в нашу жизнь, что вузы уже не первый год готовят соответствующих специалистов. Высшая школа менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета (ВШМ СПбГУ) в этом году запускает обновленную программу магистратуры «Управление умным городом».
О формировании и развитии концепции умного города в России беседуем с академическим директором магистерской программы «Управление умным городом», кандидатом экономических наук и PhD по экономике Ольгой Гараниной.
— Наша программа создана с учетом самых последних трендов и ориентирована на практическое применение знаний. Мы находимся в постоянном взаимодействии с бизнесом и органами государственной власти, вовлекаем студентов в реальные проекты городского развития.
— Ольга Леонидовна, как в Высшей школе менеджмента СПбГУ определяют понятие «умный город»?
— Существует множество определений «умного города», где акцент обычно делается на внедрение смарт-технологий в городскую инфраструктуру, городскую среду и управленческие процессы на городском или муниципальном уровнях. В ВШМ СПбГУ мы считаем, что внедрение умных технологий является инструментом, а не целью. На наш взгляд, умным можно назвать такой город, в котором прежде всего хочется жить и развиваться профессионально, в котором создана комфортная городская среда и привлекательные условия для ведения бизнеса, который становится точкой притяжения для молодых и креативных жителей.
— Как формируются умные города?
— За счет системных и продуманных управленческих решений, в том числе с использованием высоких цифровых технологий и инструментов. Как я уже сказала, использование умных технологий — это не самоцель. Главной предпосылкой для появления данной концепции является увеличение объемов информации, с которыми работают городские власти. Обычные подходы к управлению городским развитием не могут с ними справляться — возникают сложности в координации различных групп заинтересованных сторон. В основу развития «умных городов» должен закладываться комплексный подход, где регуляторика, интересы бизнеса и внедрение цифровых технологий синхронизируются для повышения качества жизни горожан. Основными результатами развития проектов умного города становится высокое качество жизни в городе и изменение городской среды к лучшему.
— Технологии «умного города» и территориального планирования: где пересекаются, как совместно работают?
— Наверное, нужно прежде всего понимать, что единой модели «умного города» не существует. Если мы говорим о развитии «умных городов», то прежде всего стоит задуматься о локальной идентичности, потребностях горожан и проблемах бизнеса на определенных территориях. Исходя из этих конкретных потребностей, при помощи современных технологий и выстраиваются проекты «умного города». Они позволяют, например, оптимизировать потоки общественного транспорта, создать новые кварталы жилой и деловой застройки с современной инфраструктурой или упростить взаимодействие с органами государственной власти.
— Чем территориальное планирование и строительство в «умном городе» отличается от других городов?
— Технологии «умного города» внедряются в различных условиях: как на территориях с существующей застройкой, так и в новых девелоперских проектах. Конечно же, проще создавать такие проекты с нуля. В этом случае уже на начальных этапах планирования развития территории можно и нужно закладывать современные требования, связанные с обеспечением социальной, рекреативной, транспортной, коммуникационной инфраструктуры.
При развитии «умного города» обычно фокус ставится на создании и реализации конкретных проектов, поэтому важно выстраивать проектную работу и обеспечить сбор, обработку и контроль данных на всех этапах реализации. Кстати, именно поэтому в рамках программы магистратуры «Управление умным городом» мы ставим целью подготовку специалистов, которые могут формулировать, структурировать и реализовывать такие проекты на основе анализа данных и с использованием современных цифровых технологий.
— Как внедряются технологии «умного города» в России? Какие из российских городов могут претендовать на звание «умных» и почему?
— Если взять за основу рейтинг Минстроя России, который оценивает IQ городов на основе индикаторов цифровизации городского хозяйства, то традиционно лидирует Москва. Среди крупнейших городов высокие позиции занимают Санкт-Петербург, Казань, Уфа и Красноярск.
Однако «умными» становятся не только крупные города, но и административные центры муниципальных образований. В качестве примера можно отметить Выксу Нижегородской области или Рыбинск Ярославской области. Этим городам удается сохранять и приумножать собственное культурное наследие, развивать туристическую инфраструктуру и тем самым удерживать креативную молодежь.
— О каких успехах по внедрению концепций «умного города» в России можно говорить сейчас? Где мы приближаемся к ведущим умным городам мира, а где существенно отстаем?
— Во-первых, Россия имеет огромную территорию и отличается разнообразием географических и экономических условий. Поэтому в разных регионах города развиваются с различной скоростью. Наверное, разнородность городских укладов и отличает Россию от многих стран. И если Москва по внедрению умных технологий не отстает от мировых лидеров, то многим другим российским городам предстоит проделать достаточно большой путь.
Во-вторых, внедрение умных технологий продвигается неравномерно по отраслям. Если в таких отраслях городского хозяйства, как транспорт или связь, российские города не уступают мировым бенчмаркам, то ряд других направлений, например связанных с экологической повесткой, развитием социальной инфраструктуры или развитием зеленой экономики, требует дополнительных усилий.
— Можно ли превратить город в «умный» пошагово, step by step, или для этого требуются сразу какие-то радикальные меры с огромными финансовыми вливаниями? В каких случаях уместен первый, в каких — второй путь?
— Здесь нужно задуматься о масштабе, уровне проектов. Если мы говорим о градообразующей инфраструктуре, например о внедрении концепции 15-минутного города, где горожане могут оперативно добраться до ключевых локаций, таких как работа, школа, магазин, больница или центры досуга, то без существенных финансовых вливаний и поддержки со стороны государства не обойтись.
Если же речь идет о локальном уровне, например инициативах шеринга в жилых комплексах или строительстве «умных» кварталов, то такие изменения возможны step by step. Создавая кадровый и предпринимательский потенциал для устойчивого развития городов, можно стимулировать интерес и вклад в формирование «умного города» со стороны бизнеса. Если не все, то многие такие проекты являются коммерчески привлекательными.