Елена Пашкова: «Сокращая себестоимость, мы делимся выгодой с потребителями»
В этом году десятилетие отмечает Завод строительных конструкций (ООО «ЗСК») из Вязьмы (Смоленская область), известный как производитель базальтовой тепло- и звукоизоляции торговой марки HotRock. Его история — пример настоящего успеха небольшого предприятия, которое, сохраняя свою уникальность, постоянно развивается и расширяет производство. В ближайшее время планируется увеличить выпуск до 50 тысяч тонн готовой продукции в год.
О настоящем и будущем завода рассказывает Елена Пашкова, генеральный директор Торгового дома HotRock — центра продаж и маркетинговых компетенций предприятия.
— С чего начинался завод? Как удалось потеснить конкурентов на рынке строительной теплоизоляции, где в то время локализовали свои предприятия мировые лидеры?
— HotRock начался с простой и жизненной идеи: обеспечить регион качественным, энергоэффективным, пожаробезопасным и при этом доступным материалом. Тогда в отрасли преобладали предприятия с огромными маркетинговыми бюджетами и агрессивной политикой сбыта. Мы же сделали ставку на то, что сейчас называется человекоцентричностью, опирались на отношения и экономику, сокращая путь покупки товара от завода до объекта через одни руки.
А еще мы были единственными, кто адресовал рекламный посыл, в том числе и женской части аудитории, представительниц которой не так уж мало в строительстве, и при этом мы старались обратить на себя внимание подчеркнуто необычно и ярко. Поэтому наша упаковка в строймаркетах сразу бросается в глаза из-за природного «звериного» принта.
— Каковы сегодня позиции предприятия на российском рынке с точки зрения объемов выпуска, доли рынка, потребительского сегмента?
— В 2024 году мы планируем выпустить более 50 тысяч тонн каменной ваты, или от 1,2 до 2 млн кубометров изоляции, — в зависимости от категории товаров, которые, в свою очередь, зависят от спроса и предпочтений рынка.
Потребительский сегмент тоже расширится, оставаясь в рамках ценовой категории В. Будем сохранять маржинальность за счет минимального количества итераций между заводом и конечным потребителем, не создавая лишних барьеров и наценок. Мы по-прежнему хотим оставаться в одном шаге от нашего покупателя.
— Что отличает завод от других производителей изоляции? Какие технологии и материалы вы используете?
— Есть две особенности, которые делают предприятие уникальным. Во-первых, технологическая цепочка составлена из отдельных компонентов разных производителей, каждый из которых был лучшим на своем участке на момент комплектации линии.
Во-вторых, печь ванного типа и газовое плавление обеспечивают высокую степень однородности расплава, в результате чего базальтовое волокно HotRock получается более тонким и эластичным (3–8 мкм при длине 60–90 мм). Это позволяет снизить содержание связующих водорастворимых смол в готовой продукции на 30%, а также добиться лучших показателей теплопроводности и пожаробезопасности.
Благодаря такому волокну мы первыми выпустили на рынок суперлегкий утеплитель HotRock Смарт плотностью 25 кг/м3, который можно использовать в ненагружаемых конструкциях. Большинство производителей предлагали для этих же целей вату плотностью 35–40 кг/м3, и конечный заказчик в итоге переплачивал до 40% от цены. А мы изначально снижаем себестоимость и делимся выгодой с потребителем.
— Какие новейшие разработки и инновации вы внедряете на заводе, чтобы повысить качество и энергоэффективность продукции?
— После реновации мы внедрили технологии, которых нет не только на российском рынке, но и нигде в мире. Для увеличения выпуска теперь используются сразу две плавильные печи разного типа, волокно с которых поступает на единую производственную линию. Что это дает? Первое — удовлетворение растущего спроса, второе — получение иных по физико-техническим характеристикам материалов для новых сегментов рынка, например для производства сэндвич-панелей, где нужен более жесткий утеплитель. К слову, волокна из разных плавильных агрегатов даже по цвету немного отличаются, так что фирменный «тигровый» принт на упаковке оказался как нельзя кстати.
Новинка не ухудшает теплоизоляционные характеристики, наоборот: вместо ваты толщиной 12 см можно взять нашу 10-сантиметровую. В этом опять проявляется экономическая целесообразность выбора HotRock, тем более что цены на изоляцию за последние годы выросли кратно. Новые материалы прошли сертификацию и испытания в нашей аккредитованной лаборатории, где на всех этапах производства проверяются не только базовые нормативные требования, но и дополнительные — долговечность и эмиссия волокон.
Кстати, приглашаем коллег и дилеров познакомиться с этими технологиями — в мае откроем обновленное предприятие для посещения.
— Какие еще конкурентные преимущества есть у продукции HotRock?
— Тут я вас разочарую: все каменные ваты примерно одинаковы. Но для покупателя ключевыми показателями являются цена, качество, ассортимент и наличие в магазинах.
Кстати, об ассортименте: для удобства наших клиентов в этом году мы также начали выпуск сопутствующих материалов — паро- и гидроизоляции, в ближайшее время планируем выводить дополнительные продукты для комплектации строительных объектов.
При этом ценовую нишу всегда определяет предприятие. Для HotRock выбран сегмент «эконом-плюс», хотя по качеству материал не уступает раскрученным аналогам. Мы стремимся сохранить доступные цены на выпускаемую продукцию, поэтому постоянно работаем над оптимизацией затрат и помогаем выбрать нужный в конструкции материал, не переплачивая за маркетинг, бренд и упаковку.
Разнообразие ассортимента диктуют рыночные и нормативные требования. Мы, например, полностью меняем ассортиментную матрицу каждые три года. В свое время на рынок изоляции сильно повлияли закон об энергоэффективности и Технический регламент о пожаробезопасности, сейчас дорабатываются строительные правила по вентилируемым и штукатурным фасадам. Поэтому идет постоянная работа по адаптации выпускаемых материалов к новым требованиям. А они различаются даже от региона к региону: если в Московской области надо сохранять тепло, то на юге России важно, чтобы не было жарко летом, и в каждом случае подбираются оптимальные характеристики теплоизоляции в зависимости от климата и конструктива. Сейчас намечается переориентация рынка с многоэтажного на малоэтажное строительство, рост складской недвижимости, и наша гибкость позволяет быть в тренде.
— Последние годы заставили российский бизнес решать новые задачи, связанные с сохранением своих позиций на рынке: сначала пандемия, затем СВО, международные санкции. Как удалось предприятию преодолеть эти трудности?
— Наоборот, последние три года стали временем возможностей, хотя и не без проблем из-за ввода ограничений на приобретение ПО или доставку станков. Так получилось, что завод еще до пандемии накопил опыт по подбору российских аналогов и только благодаря этому преодолел трудности относительно безболезненно. Многие узлы и агрегаты для реновации завод заказывал в России и готов этими идеями делиться с предприятиями отрасли, которые столкнулись с теми же проблемами. К примеру, раньше приходилось долго ждать, пока камеру дожига отходящих газов с вагранной печи и камеры полимеризации изготовят в Европе, теперь же наш завод — единственный в России! — изготовил ее самостоятельно. Новая камера дожига не просто сокращает выбросы, но и повышает эффективность, возвращая тепло в производственный цикл. В итоге завод тратит меньше энергоресурсов. Сегодня мы уже накопили достаточно компетенций и готовы поставлять данное решение другим игрокам в нашей и смежных отраслях.
— Ваше предприятие ориентировалось на экспортные долгосрочные контракты. Сегодня внешнеторговая ситуация резко изменилась. Как сейчас реализуется продукция за рубежом, с какими странами налажены поставки?
— Ранее завод 20–30% выпуска отгружал в страны Европы, а сегодня единственным партнером на Западе остается Беларусь — мы для нее географически ближайший производитель изоляции в России. Много запросов поступают из Грузии, Армении, Узбекистана, Киргизии, Казахстана. Однако везти изоляцию так далеко смысла нет, слишком велика логистическая составляющая. Поэтому мы пошли другим путем: производим материалы HotRock на контрактной основе в Казахстане и оттуда отправляем, например, в Сибирь. Завод в Вязьме ориентирован преимущественно на внутренний рынок и Беларусь.
— Как вы оцениваете перспективы предприятия?
— Перспективы связаны с приростом выпуска, он уже расписан на месяцы вперед, и в таком режиме квот мы живем уже года три. Также сфокусируемся на новых для нас сегментах продаж, но так, чтобы это не привело к изменениям в стоимости и к внутридилерской конкуренции. Перспективных каналов поставок очень много: рынок изоляции остается таким же дефицитным, каким был десять лет назад.
Осталось совсем немного до окончания 2023 года, который обещает стать рекордным по объемам ввода жилья. Удастся ли сохранить эти темпы в следующем году? Что будет с ипотечным кредитованием? Как побороть кадровый дефицит на стройках? На эти и другие вопросы отвечает координатор НОСТРОЙ по Санкт-Петербургу, президент Ассоциации «Объединение строителей Санкт-Петербурга» Александр Вахмистров.
– Пятнадцать лет назад вступил в силу Федеральный закон «О саморегулировании», а спустя полгода была зарегистрирована первая саморегулируемая организация в строительной отрасли. Как вы оцениваете создание строительных СРО с точки зрения сегодняшнего дня?
– Можно с уверенностью сказать, что строительное саморегулирование состоялось, хотя дискуссии со сторонниками лицензирования не утихали еще несколько лет, после того как этот механизм выхода на рынок строительных компаний был закреплен в законе № 315-ФЗ и в Градостроительном кодексе РФ. Изначально саморегулирование заключалось в создании некоммерческих организаций для юридических и физических лиц, которые принимали стандарты и правила организации, участвовали в формировании компенсационных фондов и получали от СРО допуск к определенным видам работ. Но дальше требования к членам СРО росли: стало необходимым иметь в штате профессионалов, включенных в Национальный реестр специалистов. Эти специалисты должны подтверждать и повышать квалификацию раз в пять лет, поэтому роль и значение СРО со временем тоже менялись. Сегодня это профессиональные площадки, на которых обсуждаются насущные вопросы, оказывается различная помощь членам СРО, предлагаются изменения в нормативные и законодательные документы регионального и федерального уровня.
– Как бы вы охарактеризовали сегодняшнюю ситуацию в строительстве?
– Отрасль находится на подъеме. С одной стороны, все мы живем в условиях санкционной экономики. С другой – имеем рекордные показатели по сдаче жилья. Такая же позитивная ситуация складывается в дорожном строительстве, там тоже установлен годовой рекорд – 600 миллионов квадратных метров асфальтированных покрытий. Безусловно, на достижении этих показателей сказалась поддержка со стороны президента России. Но и строители доказали, что готовы ответить на поддержку ударными темпами возведения новых жилых, общественных и транспортных объектов в нашем городе.
Вспомните пандемию – тогда в кратчайшие сроки были построены временные госпитали и новые больничные комплексы. Сегодня уже стало нормой, что одновременно с жилыми корпусами сдаются школы, детские сады, поликлиники. Строители шаг за шагом в течение последних 3–4 лет практически наверстали отставание социальной инфраструктуры от жилого строительства. Важно, что в 2023-м в Петербурге не стало обманутых дольщиков: до конца года будет введен последний проблемный объект в Ломоносове. Строительство лучше всего свидетельствует о развитии города и страны, не случайно отрасли уделяется такое большое внимание со стороны губернатора и президента.
– Какова роль саморегулируемых организаций в решении этих задач?
– СРО не остаются в стороне, решая вопросы повышения квалификации, образования, популяризируя строительные профессии, участвуя в формировании Национального реестра специалистов и многое другое. При участии НОСТРОЙ отрасль переходит на ресурсно-индексный метод определения стоимости строительства, и Петербург в этом стал первопроходцем. Можно назвать и другие инициативы Национального объединения. Например, в 2023 году НОСТРОЙ совместно с «Единой Россией» взял под контроль все объекты образования, которые планировал построить или отремонтировать в течение года. В Петербурге все эти объекты сдаются в срок, а иногда и с опережением.
– В прошлый раз в интервью «Строительному Еженедельнику» разговор шел об импортозамещении как о критической проблеме для строителей. Удалось ли строителям преодолеть эти сложности? Как сейчас обстоят дела с заменой импортных поставок на российскую продукцию или импортом из дружественных стран?
– Стройкомплекс в течение последних десятилетий занимался созданием современной стройиндустрии. Сейчас в Петербурге и в Ленобласти работает множество предприятий по выпуску огромной номенклатуры стройматериалов и конструкций, а также оборудования для инженерных систем. Конечно, они строились на базе импортных технологий, потому что всем хотелось как можно быстрее наполнить рынок лучшей продукцией мирового уровня. Поэтому сейчас возникают проблемы с обслуживанием и ремонтом технологического оборудования, но они решаемы. По крайней мере, заводы продолжают работать, а стройка не останавливалась ни на день. Что касается таких критичных для отрасли поставок, как лифты, насосное оборудование, электроника и комплектующие, то, во-первых, российские смежники разрабатывают для них аналоги, во-вторых, найдены новые логистические маршруты и зарубежные поставщики.
– Что вы думаете о проекте цифровой маркировки стройматериалов в этой связи?
– Маркировка – часть цифровизации строительной отрасли. Но перевод продукции стройиндустрии на маркировку вроде QR-кода «Честный знак», как это принято для потребительских товаров, на мой взгляд, излишний и ничего, кроме дополнительных издержек, не несет. Не будем отрицать, что контрафакт на стройках встречается, но его доля незначительна – все-таки круг поставщиков, которым можно доверять, сложился и хорошо известен.
– А как быть с растущими ценами? Удастся ли сделать постоянно действующим механизм пересмотра цены контракта на основе постановления правительства № 1315, как предлагает НОСТРОЙ?
– Рост цен в этом году – процесс объективный. Он связан как с колебаниями валютного курса, что сказалось на импортных поставках и на амортизации оборудования, так и с ростом издержек строительных компаний на электроэнергию, топливо, индексацию зарплат и др. Надо отдать должное правительству, которое продлило на 2023 год действие постановления № 1315, позволяющего компенсировать дополнительные расходы застройщиков из-за существенного удорожания стройматериалов. Кроме того, после перехода на ресурсно-индексный метод любое подтвержденное повышение цен будет поводом для пересмотра контракта в части влияния объективных факторов.
– Сохранятся ли достигнутые в прошлом году темпы роста строительства, по Вашему мнению? Ключевая ставка ЦБ повышена до 15% – вдвое выше, чем год назад, и предпосылок к ее уменьшению нет. Это может привести к удорожанию жилищных кредитов. Будет ли действовать после 1 июля 2024 года ипотека по программе «Господдержка», мы не знаем. Вся надежда на льготную ипотеку, но будет ли она продлена?
– Мы считаем, что следующий год по уровню ввода нового жилья сохранится примерно на том же уровне, но многое зависит от сохранения спроса и от ипотечного кредитования. Вряд ли найдутся желающие покупать квартиры в кредит по заявленным ставкам, но надежды на продление льготных условий есть. У строителей сложился продуктивный диалог с правительством в лице вице-премьера Марата Хуснуллина, который каждую неделю обсуждает различные вопросы и пути их решения со всеми регионами на хорошем профессиональном уровне и отлично понимает проблемы строительного комплекса. Поэтому мы уверены, что льготная ипотека останется, хотя, скорее всего, будет еще больше дифференцирована и по слоям населения, и территориально.
– Кадровая проблема на стройках обостряется. Что, по вашему мнению, является причиной сокращения количества строительных рабочих? Как НОСТРОЙ оценивает кадровый дефицит?
– Рабочих рук сегодня не хватает повсюду, а не только в строительной отрасли. Но нас это коснулось в первую очередь, потому что отток рабочих произошел по целому ряду причин. Это и мобилизационный призыв рабочих-механизаторов, и ВПК, который привлекает под оборонные заказы сварщиков и монтажников. Рассчитывать на иностранных рабочих тоже не приходится: им стало не выгодно приезжать на заработки в Россию. Кроме того, в странах ближнего зарубежья началось активное развитие строительства, и Турция оттягивает строительных рабочих со всего мира для участия в госпрограмме по ликвидации последствий землетрясения. К сожалению, мы слишком долго рассчитывали на то, что сможем, условно говоря, купить не только башенный кран, но и крановщика. Теперь так не получится.
У нас есть много начинаний, которые в корне меняют представление о профессии строителя и привлекают молодые кадры. В том числе через различные конкурсы: Национальный конкурс профессионального мастерства НОСТРОЙ «Строймастер» или недавно прошедший в Петербурге Международный строительный чемпионат. Хорошие результаты дают открытые в петербургских школах специализированные строительные классы: только из одного из них 19 абитуриентов поступили в этом году в вузы на строительные специальности. Строительные компании тоже борются за студентов: открывают свои кафедры, учреждают именные стипендии, приглашают на оплачиваемые стажировки. Но, чтобы избавиться от дефицита, нужно время. Думаю, что без иностранных рабочих все равно не обойтись.
– Александр Иванович, каковы ваши прогнозы на следующий год?
– Серьезных спадов не будет, но ипотека как элемент социальной и жилищной политики необходима. От удорожания на рынке жилья и стройматериалов тоже не уйти, но это объективная реальность, не зависящая от строителей. Поэтому ипотека – раз, введение ресурсно-индексного метода и индексация цен контрактов – два, упрощение разного рода административных процедур – три. Вот и все, что нужно строителям.
Сейчас есть мощная поддержка строительной отрасли со стороны министерства, а в следующие шесть поствыборных лет оно планирует заняться жилищно-коммунальным хозяйством. Имея команду профессионалов в отраслевом правительственном блоке, даже не приходится сомневаться, что и в этой сфере шаг за шагом будут решены все накопившиеся проблемы.