В июне активность на рынке новостроек усилилась


03.07.2020 09:46

Нина Креславская, заместитель председателя совета директоров холдинга «РСТИ» (Росстройинвест):

В июне объем продаж в нашей компании был выше, чем в мае. Повышение покупательской активности мы связываем с несколькими факторами.


Первый фактор – ослабление ограничений, введенных из-за пандемиии коронавируса. Офисы некоторых строительных компаний, в том числе нашей, заработали еще в мае, однако именно в июне количество посетителей начало приближаться к показателям, которые были до начала пандемии. Открытие офисов продаж способствовало повышению спроса, потому что большинство клиентов предпочитают получать консультацию по покупке квартиры вживую. В первую очередь к нам пришли те покупатели, которые в условиях неопределенности отложили решение жилищного вопроса, ждали ослабления ограничительных мер.

При этом стоит отметить, что за время объявленных «нерабочих дней» нам удалось наладить дистанционные продажи квартир – наши менеджеры консультировали клиентов по телефону и электронной почте, мы предлагали электронную регистрацию договора долевого участия. Клиенты оценили быстроту и удобство такой формы регистрации ДДУ, поэтому предполагаем, что она продолжит пользоваться популярностью и в дальнейшем. Сейчас на сайтах наших объектов есть возможность забронировать и купить квартиры. Считаем, что в перспективе доля онлайн-продаж недвижимости будет расти.

Второй фактор, стимулировавший спрос, – программа льготной ипотеки, которая была запущена в конце апреля и предполагает ставку 6,5% годовых. Некоторые застройщики дополнительно субсидируют ставку, чтобы предложить покупателям более выгодные условия. К примеру, наша компания в конце мая запустила совместную ипотечную программу с банком ВТБ, которая распространяется на квартиры в жилом комплексе New Time и первой очереди ЖК Terra. По условиям программы, в течение первого года с момента подписания кредитного договора ипотечная ставка составляет 0,5%, затем она увеличивается до 6,5%.

Стоит отметить, что пока ипотечная программа поддержала спрос прежде всего на квартиры класса «масс-маркет». Активность в сегментах «бизнес» и «премиум» долгое время оставалась невысокой и начала восстанавливаться только во второй половине июня. В конце месяца было подписано постановление об увеличении предельной суммы кредита по программе льготной ипотеки. Теперь максимальная сумма кредита для жителей Москвы, Санкт-Петербурга, Московской и Ленинградской областей составит 12 млн вместо 8 млн рублей. Это поможет стимулировать спрос на жилье классов «бизнес» и «премиум», однако эффект от этой меры будет не таким значительным, как от запуска программы льготной ипотеки в целом.

Льготная ипотека могла бы стать еще более эффективным способом поддержки строительной отрасли, если бы было принято решение о снижении ставки по программе. Поскольку в июне Центробанк снизил ключевую ставку с 5,5% до 4,5%, предпосылки для обсуждения подобной меры есть.





28.06.2020 22:45

Анатолий Нестеров, генеральный директор компании «Торговая Сеть ТехноНИКОЛЬ»:

Влияние онлайн-технологий на офлайн-формат сложно не заметить: магазины становятся меньше, склады - больше, торговые залы «перебираются» ближе к дому и становятся похожими на выставочные. Нельзя сказать, что это пришло сегодня - еще в 2008 году IKEA провела эксперимент, открыв в Стокгольме самый маленький кухонный шоурум. И эта идея оказалась рабочей.


Секрет скрыт в том, что в современном мире, особенно в больших городах, на то, чтобы выехать за город, а потом прогуляться по огромному магазину, необходимо потратить весь день. В случае, если нужна лишь одна конкретная вещь - лампочка или плед - такая поездка вообще не имеет смысла. В такой ситуации онлайн-магазины оказываются идеальной альтернативой.

Мобильность - главное преимущество онлайн-продаж в строительстве. Временные и энергетические ресурсы экономятся, ведь в любое время дня, в любом месте, где есть доступ к Интернету, можно решать вопросы, связанные с выбором и снабжением своего строительного объекта. Выбрать, оплатить, получить - все это можно сделать удаленно, с доставкой на место.

Взаимовыгодность

В современных реалиях большая часть покупателей прежде, чем совершить покупку в офлайн-магазине, ищет нужный товар в интернете - просматривает варианты, сравнивает разные решения, задает вопросы в чатах, читает отзывы на сайте, в соцсетях. При этом ценна сама по себе «традиционная» возможность приехать в магазин, чтобы «пощупать» и уже там забрать желанный товар.

Онлайн позволяет в разы увеличить количество способов коммуникаций с аудиторией - дополненная реальность, чат-боты, искусственный интеллект с каждым днем все более совершеннее и позволяют покупателю без сложностей определиться с выбором.

В строительном ритейле интерес к такому способу покупок также растет.

Так, за время самоизоляции онлайн-продажи в Торговой Сети ТЕХНОНИКОЛЬ выросли в 4 раза.

Клиенты стали активно использовать возможность совершать покупки онлайн-что подтвердило - стройматериалы можно выбрать удаленно, и это очень удобно.

Специфика строительного ритейла заключается в достаточно сложном продукте. Ограждающие конструкции, утеплитель и черновая отделка не всегда понятны простому обывателю. Выбрать обои намного проще, чем понять какую штукатурку выбрать для санузла.  В случае розничных продаж у покупателя очень много сомнений и отсутствие знаний - более половины клиентов нуждаются в консультациях и пояснениях.

Еще более индивидуальный подход?

Как правило, среднестатистический розничный потребитель — это мужчина старше 35 лет, который умеет держать в руках инструмент, любит и умеет обустраивать свое жилье самостоятельно. Преимущественно покупает материалы для ремонта квартиры и строительства загородного жилья. Наибольшей популярностью пользуются различные виды утеплителей, материалы для скатных кровель, материалы для ремонта гидроизоляции, фасадные решения среднего ценового сегмента, т.ч. сайдинг и штукатурки, мансардные окна, водосточные системы – товары, не требующие сложного расчета.

Минус онлайн-продаж в этом случае - отсутствие личного контакта.

Не имея квалификации в строительстве, клиенту просто необходима консультация опытного продавца, что для него является одним из критериев выбора поставщика стройматериалов.

Можно предложить консультацию по телефону, в мессенджерах, при помощи чат-бота или онлайн-калькуляторов, но консервативного и недоверчивого покупателя этим сложно удержать. Особенно ярко это проявляется в товарах, требующих точных расчетов и консультаций при выборе, ведь стоимость ошибки здесь, как правило, высока, и в этом случае потребители предпочитают личное общение, которое увеличивает доверие. Также онлайн очень сложно выбирать товары декора – глазами увидеть всегда надежнее.

Покупатель-профессиональный строитель - часто большой консерватор, который привык работать с тем материалом, с которым хорошо знаком, знает, чего от него ожидать, не готов рисковать собственными деньгами и репутацией. Доверие такого клиента зарабатывается очень трудно.

В оффлайн-магазинах есть свойственные только им преимущества. Они вызывают большее доверие, так как товар можно потрогать, посмотреть образцы. В оффлайн-магазине более активные и более легкие допродажи. И в случае отсутствия четкой сметы и списка товаров там можно взять товары, которые были упущены. Но это сопровождается, как правило, ограниченным режимом работы, физическими ограничениями на продуктовой полке, требованиями к оформлению торгового пространства и удобных парковок, требованиями к персоналу в торговом зале.

Также важной особенностью строительного ритейла являются сроки. Когда речь идет о ремонте или стройке, сразу же подразумеваются сроки сдачи, а значит все стройматериалы нужны по расписанию, в назначенный час. Независимо от того, как покупатель заказал утеплитель - основное - когда этот утеплитель окажется на строительной площадке. Пунктуальность важна в любой сфере, но в строительстве - ошибка непростительна. Точная доставка в срок - залог превосходной репутации. Здесь обнаруживается важность логистических компетенций, развитие и совершенствование которых требуют не меньшего внимания, чем продвижение интернет-магазина, а может и большего.

Как никогда применима сегодня фраза «все в жизни может быть приложением». События последних трех месяцев подтвердили эту гипотезу. Для бизнеса диджитализация - это не модное веяние, а необходимость. Конечно, это не означает, что для малых компаний с личным контактом и действительно индивидуальным подходом нет места на рынке.  Совершенно точно, большому бизнесу без онлайна вершин не покорить. Чем дальше, тем больше хочется находить необходимые вещи через свой мобильный телефон, даже, если это штукатурка.





22.06.2020 10:00

Оксана Кравцова, генеральный директор ГК «Еврострой»:

Льготная ипотека – это прекрасный инструмент для стимулирования спроса, однако для компаний, работающих в сегменте недвижимости выше комфорт-класса, он малоэффективен – при максимальной сумме кредита 8 млн рублей, доля таких сделок в бизнес- или премиум-классе – минимальна.


В первом квартале этого года средний чек сделки в нашей компании составлял 43 млн рублей. Практика показывает, что услугой ипотечного кредитования, в качестве инструмента оптимизации финансовой нагрузки, пользуется каждый четвертый покупатель элитной квартиры. Такие люди предпочитают погашать основное тело долга в первые месяцы, когда и начисляются основные проценты, а срок выплаты по кредиту редко превышает 60 месяцев.

Большинство покупателей элитной недвижимости – крупные бизнесмены, которые хорошо знакомы с финансовым планированием и оптимизацией кредитной нагрузки. Для многих из них выгоднее привлечь сторонние средства и плавно распределить финансовые потоки, чем единовременно привлекать крупную сумму для приобретения элитной недвижимости. Зачастую такие клиенты исполняют свои обязательства досрочно: реальный срок кредитования редко превышает 5 лет.

В ГК «Еврострой» доля ипотечных сделок напрямую зависит от класса объекта: в сегменте «бизнес» она составляет 50%, в премиум-классе – около 30-35%, и не более 25% - в элитных домах.