Маркетинг против всех
Несмотря на советы консультантов создавать бизнес-центры в стиле строгого функционализма – с минимальным числом непрофильных сервисов и услуг, на петербургском рынке становятся успешными и противоположные модели.
По классификации Гильдии управляющих и девелоперов, любой бизнес-центр должен располагать минимальным набором сервисов и услуг: удобным подъездом и транспортным сообщением, паркингом и открытыми точками питания. Для успешного ведения бизнеса этого достаточно – маркетинговая модель бизнес-центра не терпит ничего лишнего. Такой подход, как правило, отстаивают консультанты.
«Существуют даже такая практика, как размещение в бизнес-центрах салонов красоты, фитнес-центров, стоматологических клиник, шоу-румов автомобилей, – перечисляет генеральный директор компании East Real Альберт Харченко. – Если эти сервисы вводятся для того, чтобы повысить набор сервисных услуг для арендаторов, это бессмысленно. Всем спектром бонусов, привнесенных для поддержания лояльности клиентов – даже рекламными стойками, банкоматами и платежными системами, – придется управлять».
«Кроме питания арендаторов ничего не интересует – ни фитнес-центры, ни магазины, – поддерживает президент холдинга «Теорема» Игорь Водопьянов. – Главное – это симпатичные девушки на ресепшене и опрятные охранники – и важно, чтобы эта зона, встречающая арендатора, разительно отличалась от «совка».
Вне правил
Тем не менее, как показывает практика, проекты, идущие вразрез с незамысловатыми правилами консультантов, также становятся успешными. Примером могут послужить бизнес-центры самой «Теоремы» – это одни из первых объектов класса А, расположенные вне центральной части Петербурга – на пересечении Пискаревского и Полюстровского пр., рядом с Полюстровским садом. На стартовом этапе проекта эксперты высказывали сомнения в окупаемости модели. Сейчас, по словам Игоря Водопьянова, арендные ставки в трех объектах, расположенных в глубине участка, превышают 1 тыс. рублей за 1 кв. м, а в бизнес-центре «Бенуа», выходящем на Пискаревский пр., – 1400 рублей за 1 кв. м.
Еще дальше и в буквальном, и в переносном смысле пошла компания «Технополис Санкт-Петербург». Несмотря на то что бизнес-центр «Технополис Пулково» площадью 23 тыс. кв. м класса B+ находится вблизи аэропорта на Пулковском шоссе, его заполняемость на первый же год работы достигла 100%.
«Помимо базовых потребностей арендодатель должен предоставлять дополнительные сервисы, услуги, удобства», – считает директор по продажам и маркетингу компании «Технополис Санкт-Петербург» Елена Афиногенова.
Кроме полной отделки помещений, хорошо продуманной системы коммуникаций и возможностей легко осуществлять перепланировку пространств, предоставляемых объектами такого класса, бизнес-центр предлагает арендаторам кроссовые и серверные комнаты, переговорные и конференц-залы, возможность оформления кухонных зон, почтовые, типографские услуги, услуги кейтеринга и даже душевые для велосипедистов.
Кроме рациональных доводов на арендатора воздействуют и эмоциональные. Девелопер должен создавать выдающееся предложение на рынке, уверена управляющая БЦ «Ново-Исаакиевский» Ирина Рудухина. Тщательно отреставрированный особняк XVIII века на ул. Якубовича площадью всего 2,5 тыс. кв. м также полностью сдан. Арендная ставка в нем – 1600 рублей за 1 кв. м плюс НДС.
«С двумя арендаторами мы заключили договоры только благодаря каменным вставкам в ступенях, – рассказывает Ирина Рудухина. – Рассказывая во время экскурсии по бизнес-центру о том, как бережно мы подходили к реставрации здания, стараясь сохранить максимум исторических деталей, я обратила внимание потенциальных арендаторов на каменные вставки в ступенях исторических лестниц. Это произвело впечатление».
В бизнес-центре, созданном по типу «домашнего бизнеса», отсутствует лифт и парковка для автотранспорта, но зато арендаторы всегда могут связаться с собственником напрямую, а во время обеда взять велосипед в бесплатном прокате с набором предварительно разработанных маршрутов. Кроме того, в бизнес-центре отмечаются и все традиционные праздники – арендодатель устраивает сюрпризы и дарит подарки, а для всех желающих в выходные проводятся экскурсии. Проводимые мероприятия, по словам госпожи Рудухиной, обходятся в 10-20 тыс. рублей в месяц плюс зарплата нанятого на эти цели маркетолога.
«Наши мероприятия – это не инструмент продаж, мы работаем на создание имиджа, – говорит Ирина Рудухина. – Наша цель – популяризовать историю здания для того, чтобы на момент продажи он стоил гораздо больше. Пока что это одно из сотен исторических зданий в центре». Проект БЦ «Ново-Исаакиевский» – типичный для Петербурга, считает генеральный директор Maris Properties в ассоциации с CBRE Борис Мошенский. Небольшие отреставрированные особняки в центре Петербурга, в которых царят камерная атмосфера и чуткое отношение к клиентам, находят своего арендатора, относящегося к рабочему месту как к дому. Хотя, как правило, такой подход больше впечатляет иностранные компании, считают эксперты.
Инвестиционный подход
«Сейчас существует противоположная тенденция – появляется все больше проектов, рассчитанных на инвестиционный подход – построили, заполнили и продали, – говорит Борис Мошенский. – В них просчитано все до мелочей и прилагаются максимальные усилия, чтобы сделать объект окупаемым с наибольшей быстротой». При этом, по словам господина Мошенского, в ближайшие 2-4 года на рынок Петербурга могут войти западные институциональные инвестфонды. Тогда такой тип проектов получит еще более широкое распространение.
Мнение
Игорь Водопьянов, президент холдинга «Теорема»: – Без учета затрат на приобретение земли и проведение коммуникаций выплаты по кредиту на строительство бизнес-центра будут либо достигать размера 16-17% годовых либо длиться около 10 лет. Поэтому перспектив дальнейшего бурного развития этой сферы я не вижу. Этим смогут заниматься или западные компании, у которых есть доступ к дешевым инвестициям, или те, кто не видит другой возможности вложить куда-то крупные деньги.
В преддверии Нового года застройщики стараются стимулировать продажи за счет скидок и прочих акций. По словам экспертов, таким образом компания может поднять продажи на 15-20%. Хотя в последнее время ряд девелоперов от предновогодних акций отказался.
На растущем рынке перед Новым годом всегда появлялся ажиотажный спрос, говорят эксперты. Чаще всего этот ажиотаж подстегивали сами застройщики, которые под праздники устраивали акции и предоставляли дополнительные скидки.
Этот год не исключение. «Мы проводим предновогоднюю акцию «Скидка до 21 тыс. рублей с каждого квадратного метра». Каждый покупатель получит скидку с каждого приобретаемого метра, размер которой будет зависеть от величины первого взноса. Максимальной будет скидка при единовременной оплате или при покупке с помощью ипотечного кредита», – рассказывает Сергей Терентьев, руководитель департамента недвижимости ГК «ЦДС». «В компании ЛенСпецСМУ действует новогодняя акция «Рождество-2012». Действие акции распространяется на строящиеся и уже сданные объекты компании. В рамках акции «Рождество-2012» ЛенСпецСМУ предлагает скидку с первого взноса в размере 15% (для строящихся объектов), а также 13%-ную скидку при схеме оплаты 5+95% (данный вариант оплаты предусматривает первый взнос в размере 5%, остальную сумму – в течение 2 месяцев со дня подписания договора). При покупке квартиры в сданных объектах компании ЛенСпецСМУ предоставляется скидка 3% при единовременной оплате, а так же 1%-ная скидка при оплате по схемам 5+95% и 50+50% (первый взнос – половина стоимости; второй – в течение последующих 6 месяцев). Мы ожидаем, что данная акция вызовет повышенный интерес к объектам компании со стороны покупателей. Ведь подобные предложения у нас появляются только в канун Нового года», – рассказывает Ирина Онищенко, генеральный директор ЗАО «Центральное управление недвижимости» холдинга ЛенСпецСМУ.
До конца декабря «НДВ СПб» предлагает ряд квартир в различных жилых комплексах по специальным ценам. В предложение попали квартиры-студии и двухкомнатные квартиры. Стоимость квартиры-студии начинается от 1,59 млн рублей, двухкомнатной квартиры – от 3 млн рублей. «Количество квартир по спецценам постоянно уменьшается, так как спрос на них превышает предложение», – говорят в НДВ. Кроме того, в этом году компания приняла решение о введении акции «одна комната в подарок». По ее условиям, приобретая трех- или четырехкомнатную квартиру, покупатель получает бесплатно
«Сейчас рынок растет не так бурно, так что если сравнивать этот год с докризисными, ажиотаж менее выражен. Кроме того, повышенный спрос на недвижимость в конце года всегда подогревается двумя дополнительными факторами – премиями и бонусами, которые многие компании выплачивали высшему и среднему менеджменту; а также ожиданием роста цен с началом следующего года»,– уверен Владимир Спарак, заместитель генерального директор АН «АРИН». По оценке экспертов, правильно выбранная стратегия и рекламная кампания могут поднять продажи в предновогодний период на 15-20%.
«В этом году акций и спецпредложений к Новому году наша компания не предлагает, так как в готовых объектах почти все квартиры уже раскуплены, а в новых продажи начнутся как раз после Нового года. Обычно, конечно, мы практикуем новогодние акции. В предновогоднее время у всех людей праздничное настроение и они ждут подарков. На рынке начинаются распродажи, и на строительном в том числе. Предновогодние настроения плюс специальное предложение от строительной компании могут стать формулой успешных продаж. Мы знаем это и часто используем этот инструмент», – делится генеральный директор ЗАО «Ойкумена» Лев Гниденко.
С другой стороны, отмечают эксперты, покупка недвижимости становится все менее спонтанной. А снижением цен покупателей в офисы продаж загнать все сложней – и без этого весь год на рекламных щитах почти всех застройщиков цены невысоки. «До кризиса декабрь был любимым ажиотажным месяцем – ажиотаж подогревался гарантированным ростом цен. Когда роста нет, нет и ажиотажа», – утверждает Наталья Агрэ, директор по маркетингу и продажам компании KVS. Да и позиция застройщиков становится более жесткой. Подарками ограничатся и в «СТАРТ Девелопменте». «На Новый год при заключении договора в течение декабря будем дарить настенные часы – для будущих новоселов очень полезный подарок. Часы дизайнерские, все с разными видами, поэтому будем предоставлять покупателям возможность выбора», – объясняет Евгения Стрельцова, директор по связям с общественностью ООО «Управляющая компания «СТАРТ Девелопмент».
Есть и застройщики, которые вообще не проводят никаких акций. «В течение года у нас есть ряд бонусных предложения для покупателей в зависимости от первого взноса и сроков оплаты. Но никаких специальных предновогодних акций не проходит. Спрос и сейчас велик, и стимулировать его не имеет смысла», – считает Олег Пашин, генеральный директор ООО «ЦРП «Петербургская недвижимость». Нет акций и в «Главстрой-СПб», и в «ЮИТ Лентек».
Мнение
Наталья Агрэ, директор по маркетингу и продажам компании KVS:
– У нас нет таких понятий, как скидка, – мы весь год выставляем экономически обоснованные цены и их придерживаемся. Сегодня на выбор покупателя в значительно большей степени влияют статус надежности строительной фирмы и совокупность всех преимуществ выбранного варианта покупаемой квартиры, а не только цены. Скидка и подарок могут быть приятным дополнением, но не решающим фактором выбора.
Николай Волков
Арендные ставки в бизнес-центрах составляют 336 евро за км. м в год.
Инвесторы пока не намерены выходить из проекта.
— Мы хотим, чтобы проект развивался и приносил деньги. Если экономическая ситуация улучшится, может быть, появятся компании, которые готовы будут выступить с предложением купить здания, но пока мы об этом не думаем, — сказал член правления Warimpex Group Георг Фолиан.
Строительство первой очереди велось с сентября 2007 года.
— К сожалению, работа с «ГлавПромСтроем» завершилась на стадии земельных и свайных работ, — рассказал «Строительному Еженедельнику» господин Канивец, — компания показала неудовлетворительные результаты.
В апреле 2008 года «ГлавПромСтрой» начал отставать от графика и «Авиелен А. Г.» расторг с ним договор. Подрядчик посчитал, что выполнил работы на 158 млн рублей, а заказчик, ссылаясь на плохое качество, оценил работы в 31 млн рублей и потребовал у банка «Санкт-Петербург» 150 млн рублей, но банк их выдавать отказался.
Как рассказал один из бывших руководителей
— Наши австрийские товарищи попытались мошенническим путем отнять 150 млн рублей. ГУВД по нашему заявлению возбудило уголовное дело против Андрея Канивеца, были арестованы счета его компании, — сказал он.
Господин Канивец подтвердил эту информацию, однако полагает, что дело было инициировано заявителем «с целью запугивания, криминального давления и присвоения денег». «Через два месяца дело развалилось, и его закрыли», — сказал он.
С 2008 года здания достраивало ЗАО «ТОР».
— Очень хороший генподрядчик. Выполнял работу вовремя, — сообщил член управляющего совета UBM AG Петер Майтц. — Использует современное оборудование такого же уровня, как мы используем в Европе. Начинал работу зимой, отлично справился с ней в морозное время.
Построенные здания представляют собой первую очередь проекта. По словам Андрея Канивеца, если к апрелю 2012 года бизнес-центр «Юпитер» будет загружен хотя бы на 40%, застройщик приступит к возведению второй очереди.
— Мы планируем за 30 млн евро построить еще один бизнес-центр «Цеппелин» и увеличить существующую коммерческую недвижимость на 100 тыс. км. м. Что именно это будет, пока неясно. Может быть, отель трехзвездочного сегмента, — рассуждает он.