Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
Комиссия по образованию, культуре и науке ЗакС Санкт-Петербурга почти три часа обсуждала вопрос создания Музея обороны и блокады Ленинграда, однако по итогам пообещала лишь подготовить рекомендации.
Новострой против заповедника
8 октября 2017 года завершился конкурс архитектурных проектов на строительство нового музейно-выставочного комплекса «Оборона и блокада Ленинграда». Победителем стало архитектурное бюро «Студия 44». Проект предполагает строительство на Смольной набережной здания в виде пологой возвышенности высотой 18 м и площадью 25 тыс. кв. м. «Вершина холма переосмысливает архетип священной рощи: здесь из земли прорастает скульптурная группа объемов – это Дома блокадного Ленинграда, израненные осколками снарядов, опаленные фугасным огнем, с заклеенными крест-накрест окнами, но выстоявшие», – пояснили в «Студии 44». Помимо выставочных пространств в музее будут оборудованы многофункциональный образовательный центр, конференц-центр, кинозал, институт памяти, библиотека, читальный зал, архив, фондохранилище, мастерские, кафе, ресторан, административные помещения и многое другое.
Как рассказала заместитель гендиректора АО «Центр выставочных и музейных проектов» (создан для реализации нового музея) Милена Третьякова, проект призван объединить все знания о жизни города во время блокады. Она добавила, что что Центр договорился с частными коллекционерами о передаче в музей предметов блокадного быта. Правительство Петербурга также начало сбор материалов, относящихся к периоду блокады.
Противники проекта не понимают, зачем нужно новое здание, когда в городе есть множество площадок, которые пережили войну. «У нового музея не будет реальной связи с годами блокады, у проекта нет исторических реликвий», – считает депутат Алексей Ковалев.
Много споров вызывает выбранная локация. «Место, где планируется строить музей, не имеет никакого символического обоснования. Здание не будет обладать исторической и мемориальной ценностью, аурой подлинности», – отметили в Петербургском отделении Всероссийского общества охраны памятников истории и культуры (ВООПИК).
Также активисты полагают, что строительство объекта усложнит транспортную ситуацию, впрочем, чиновники с этим не согласны. «Прежде чем принимать решение о размещении комплекса мы детально изучили то, как он повлияет на действующую и перспективную транспортную инфраструктуру. Выбранная локация позволит построить Орловский тоннель и обеспечить транспортную доступность музею», – сообщил начальник отдела проектирования в Комитете по развитию транспортной инфраструктуры Андрей Шашков.
Вопросы вызывает и финансирование проекта. «Программа Петербурга «Развитие сферы культуры» предусматривает выделение на развитие сферы культуры и музейного дела 4,5 млрд рублей до 2022 года. Из них почти 3,5 млрд планируется направить на новый музей. Причем это, по сути, только на строительство здания», – сообщил Алексей Ковалев. Генеральный директор АО «Центр выставочных и музейных проектов» Сергей Важенин заявил, что бюджет проекта на 2018-2019 годы составляет около 1,9 млрд рублей. «Не знаю, откуда взята цифра в 3,5 млрд», - заявил он, добавив, что общая стоимость проекта составляет около 6 млрд рублей, однако в финансировании будет участвовать не только городской, но и федеральный бюджет. В каких пропорциях, пока неизвестно.
Противники нового строительства призвали пересмотреть концепцию проекта. «Музей блокады целесообразно развивать как музей-заповедник, объединяющий различные экспозиции в существующих памятниках и зданиях, которые работали во время войны: Соляной городок, Левашовский хлебозавод, Блокадная подстанция и другие» – заявил Алексей Ковалев.
ЖК испортит Левашовский?
Левашовский хлебозавод находится в полуразрушенном состоянии. Цилиндрическое здание 1933 года постройки, почти полностью скрыто забором и многочисленными объектами позднейшей постройки. При этом в 2012 году завод был признан объектом наследия регионального значения.
Холдинг RBI предложил проект реконструкции и приспособления здания к современному использованию. Девелопер готов вложить 1 млрд рублей в превращение объекта в культурное пространство со сквером и уличными световыми инсталляциями. В самом хлебозаводе появятся выставочные помещения, лекционные залы, площадки для мастер-классов. Там разместится и экспозиция, посвященная блокаде. Ключевым резидентом пространства станет «Дом культуры Лурье». «Уже сейчас мы начинаем формирование будущей блокадной экспозиции, объявляем сбор сохранившихся фотографий для мультимедийного проекта, думаем над лекционной программой. В этой работе нам важно дать «крупный план» блокады, показать трагедию так, как ее видели работники хлебозавода, жители Петроградской стороны», – рассказал Лев Лурье.
Культурная составляющая займет около 20% площадей завода, на остальных появятся объекты коммерческой инфраструктуры. Кроме того, реализацией проекта RBI готова заниматься только вместе с жилой составляющей (около 20 тыс. кв. м).
Градозащитники полагают, что жилая застройка навредит объекту наследия. «Проект RBI закроет вид на завод со стороны Большой Зелениной улицы. Цилиндрическое здание – это объект конструктивизма, который предполагает отсутствие главного фасада здания, и перекрытие любого из видов недопустимо», - заявила член инициативной группы, студентка СПбГУ Алина Заляева.
Заместитель вице-президента по жилой недвижимости RBI Михаил Гущин отметил, что после реконструкции здание завода точно станет более открытым, чем сейчас – и в плане видовых характеристик, и в плане общей доступности. «Мы открываем пространство с самых важных видовых точек: со стороны Большой Зелениной, со стороны Большого Крестовского моста и Левашовского пр. Более того, мы открываем 80% видов, которые на сегодня закрыты пристройками позднего времени», – отмечает он.
Алина Заляева напомнила, в 1941 году к цилиндрическому зданию была сделана пристройка. Студентка озвучила предложение инициативной группы, поддержанное петербургским ВООПиК, отказаться от проекта RBI, восстановить все здания Левашовского завода за счет города и сделать их частью музея-заповедника, посвященного блокаде: «Если отказаться от строительства нового музея, то предусмотренные на это средства можно направить на восстановление существующих площадок, включая Левашовский хлебозавод».
Однако инициатива не нашла особой поддержки среди присутствующих на комиссии. Даже депутат от партии «Яблоко» Михаил Амосов, выступающий против строительства нового музея, поддержал предложения RBI: «Этот проект не идеален, но его можно и нужно обсуждать. А остальное можно назвать студенческими фантазиями».
Агентство стратегических инициатив (АСИ) на ПМЭФ-2018 представило новый рейтинг инвестиционного климата в российских регионах. Петербург оказался в нем на четвертом месте, а Ленобласть – на двенадцатом. Оба региона улучшили прошлогодний результат. Но не все бизнесмены согласны с выводами АСИ.
Рейтинг АСИ – одно из самых резонансных и ожидаемых событий ПМЭФ. Каждый год бизнес публично и беспристрастно дает оценку работе чиновников и тому инвестиционному климату, который возникает в российских регионах благодаря их усилиям. Данные собирают при опросах предпринимателей. В этом году их было 400 тыс. Оценку выставляют после анализа 45 показателей, среди которых сроки выдачи разрешений на строительство, подключения объектов к сетям, выдачи лицензий, регистрации прав собственности на недвижимость и др. А результаты оглашают при всем честном народе. В этом году на представлении рейтинга на площадке ПМЭФ присутствовали 40 российских губернаторов. И не удивительно – ведь с этого года место и региона в рейтинге АСИ стало одним из критериев оценки эффективности его руководителя.
Генеральный директор АСИ Светлана Чупшева заявила, что в этом году конкуренция между регионами за лидерство значительно возросла. «Чтобы сохранить свои показатели, нужно было улучшить семь показателей. Чтобы вырасти – нужно было прибавить двадцать», – пояснила она.
По сравнению с прошлым годом, в тройке лидеров произошли изменения. Первое место в этом году заняла Тюменская область, второе место – Москва, а на третьем оказался лидер прошлого года Татарстан. Петербург и Ленобласть показали лучшие результаты за все 5 лет существования рейтинга. Петербург занял почетное четвертое место (поднялся туда с семнадцатой строчки), а Ленобласть дотянулась до двенадцатого места (хотя год назад занимала только двадцатое).
«Несколько лет назад город на общем фоне выглядел очень бледно, и меня это категорически не устраивало. Но теперь он показал отличный результат. Тем ценнее этот скачок. Мы активизировали работу штаба по улучшению ведения бизнеса, и я его лично возглавил. Кроме того, мы пересмотрели список контрольно-надзорных функций и нашли возможность 10 из них просто убрать. А число проверок сократили на 16%. Думаю, нам это поможет подняться в рейтинге в следующем году еще выше и немного потеснить коллег», – заявил губернатор Петербурга Георгий Полтавченко.
Губернатор Ленобласти Александр Дрозденко также объяснил продвижение региона в рейтинге АСИ большими усилиями, которые власть предприняла для улучшения бизнес-климата. «Мы первыми в России перешли на электронный документооборот с федеральными органами власти. Это сократило сроки оформления документации для предпринимателей в разы. Также успешно реализована программа создания специализированных МФЦ для бизнеса. Действует система сопровождения предпринимателей по различным бизнес-ситуациям», – рассказал Александр Дрозденко.
Но не все опрошенные «Строительным Еженедельником» бизнесмены заметили реальное улучшение инвестиционного климата. «Я итогами рейтинга очень удивлен. Если Петербург значительно в нем поднялся, это означает одно из двух: либо методика составления этого рейтинга сильно кривая, либо в остальных регионах с инвестиционной привлекательностью дела обстоят еще хуже, чем у нас», – говорит гендиректор компании «Петрополь» Марк Лернер.
«В строительной отрасли легче работать не стало. Как и раньше, почти 80% рабочего времени я вынужден тратить на отработку каких-то неожиданных вопросов и претензий со стороны властей. И постоянно происходят какие-то проверки без оснований и без смысла», – согласен гендиректор ГК Legenda Василий Селиванов.
«В Ленобласти ситуация несколько лучше. Но до идеала ей далеко. Многие вопросы решаются долго. Есть барьеры, которые с первого раза не преодолеть. Но в городе, по моему опыту, еще сложней. Улучшения есть. Но на качественный скачок их совокупность не тянет», – делится наблюдениями один из застройщиков.
А генеральный директор индустриального парка «М10» Михаил Косарев, в свою очередь, заявил, что Ленобласть поднялась в рейтинге заслуженно. «Это результат совместной работы властей и предпринимательского сообщества. Действительно, число согласований для бизнеса сократилось», – заявил он.