Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
На территории «Ленэкспо» появится многофункциональный комплекс «101-й остров». В его составе будут жилье, гостиница и даже торговый комплекс. Инвестиции в проект эксперты оценивают в 40-45 млрд рублей.
Компания «Экспофорум», связанная с топ-менеджментом «Газпрома», разработала проект застройки 20 га на Васильевском острове. Участок охватывает территорию «Ленэкспо», Морского вокзала и бывшей Опытной авиационной станции. На этом месте запланирован многофункциональный комплекс «101-й остров». Все его объекты получили заключение КГИОП.
В проекте будет дорогое жилье: четыре 5-этажных элитных дома и один дом со шпилем, воссозданный по облику здания Опытной авиационной станции, разрушенного в войну, а также пять 7-этажных домов бизнес-класса с видом на залив и Наличную улицу. Проектом также предусмотрено строительство МФК, в составе которого будет торгово-развлекательный комплекс (на первых четырех этажах) и апартаменты (с 5-го по 10-й этажи), а также гостиница на 300 номеров, высота которой составит 38,5 метров (11 этажей). В проекте также будут детсад и школа. А функция здания Морского вокзала пока не определена.
Три года назад гендиректор компании «ЭкспоФороум- Интернэшнл» Сергей Воронков заявлял, что на месте «Ленэкспо» будет жилой квартал с богатой коммерческой инфраструктурой. «Будут отели, торгово-развлекательный комплекс, яхтенная марина и яхтенный центр. Будет морская набережная с променадом. Видимо, останется конгресс-холл на 1 тыс. человек. А выставочные площади уберем полностью. Они требуют очень много земли: на 1 кв.м. выставочных помещений нужно до 7 кв.м. сопутствующих площадей - под стоянки и логистику. А места на Васильевском острове мало», - говорил он.
Судя по всему, проект развивается по намеченному сценарию. Но его точные параметры пока не разглашаются.
По оценке Андрея Вересова из АН «МЕТРЫ», на территории может появиться до 300 тыс. кв.м. недвижимости. В том числе, 200 тыс. кв.м. жилья. «Думаю, там будет около 80 тыс. кв.м. элитной недвижимости, около 120 тыс. кв.м. жилья бизнес-класса и 60 тыс. кв.м. – апартаментов», – говорит Андрей Вересов.
Инвестиции в проект такого масштаба составят 40-45 млрд рублей, считает коммерческий директор Docklands Development Екатерина Запорожченко.
Кстати
По данным КЦ «Петербургская недвижимость», объем рынка жилья в Василеостровском районе сейчас оценивается в 469 тыс. кв.м. (16 домов), из которых 47,8 тыс. кв.м. находится на намывных территориях (13% от объема рынка района). Из этих 16 домов 6 относятся к бизнес-классу, остальные – «микс». В свободной продаже в районе находится 179 тыс. кв.м. жилья. Средняя цена предложения для бизнес-класса (в основном, в центральной части острова) составляет 147,4 тыс. рублей за "квадрат", это на 9,3% ниже, чем в среднем по городу.
Петербургский парламент принял в первом чтении законопроект, который разрешил хоккейному клубу СКА создать крупный жилой район вокруг СКК «Петербургский». Правда, «за» этот проект проголосовали только депутаты-единороссы.
Инвесторы, которые готовы вложить в развитие спортивной инфраструктуры в Петербурге более 15 млрд рублей, будут получать землю под такие проекты без торгов. Первым инвестором, который может получить землю по новой схеме, станет хоккейный клуб СКА, задумавший реконструкцию СКК «Петербургский».
Для того, чтобы новая схема заработала, депутаты петербургского ЗАКСа внесли изменения (правда, пока в первом чтении) в городской закон «О порядке предоставления объектов недвижимости, находящихся в собственности Петербурга...». Лоббирующий этот проект Комитет по инвестициям Петербурга уверяет, что федеральному закону эта идея не противоречит, поскольку, в соответствии с Земельным кодексом, субъект Российской Федерации вправе сам устанавливать критерии масштабности инвестиционных проектов, которые могут получать землю без аукционов. Антикоррупционная экспертиза также никаких противоречий в новом порядке предоставления инвесторам земли не выявила.
Но мнения депутатов ЗАКС по поводу этой инициативы разделились. Против нее выступили депутаты, не относящиеся к партии власти. Например, Борис Вишневский из «Яблока» заявил, что нужно регламентировать размер земельного участка, который инвестор сможет получить целевым назначением. Иначе в оборот могут быть включены и очень большие земельные массивы. А Оксану Дмитриеву из «Партии роста» встревожило, что для окупаемости проекта стоимостью 15 млрд рублей придется построить почти 1,5 млн кв.м. недвижимости. «Это очень большой проект. Хватит ли у такого инвестора денег и на спортивный объект и на жилье», - переживает она. Депутаты даже назвали этот законопроект "одноразовым", имея в виду, что применить его на практике сможет лишь один конкретный инвестор. Но представитель губернатора в ЗАКС Борис Шестериков пообещал, что город будет искать и других инвесторов для работы по этой схеме.
Тем не менее, четыре фракции - "Яблоко", Партия роста, "Справедливая Россия" и КПРФ - отказались голосовать за законопроект. Но парламентское большинство все-таки приняло его в первом чтении большинством голосов: «за» проголосовали 37 из 48 депутатов.
Первым поправкой сможет воспользоваться хоккейный клуб СКА, который на 100% принадлежит "дочке" "Газпрома"— ООО "Газпром Инвестгазификация" (председатель совета директоров клуба — Геннадий Тимченко, вице–президент клуба — Роман Ротенберг, сын Бориса Ротенберга).
СКА подготовил проект реконструкции СКК «Петербургский» и уже представил его деловой общественности на ПМЭФ-2018. Этот проект хотят реализовать к Чемпионату мира по хоккею в 2023 году, на проведение которого претендует наш город.
Инвестор планирует реконструировать СКК, превратив ее в самую крупную в Европе ледовую арену на 20 тыс. зрителей. А также хочет построить на прилегающей территории, ограниченной пр. Юрия Гагарина, пр. Космонавтов, Кузнецовской ул. и Бассейной ул. (площадь участка составляет 18 га) жилой квартал площадью 300 тыс. кв.м. и высотой застройки в 70 метров. В проекте также предусмотрено масштабное благоустройство и размещение социальной и рекреационной инфраструктуры.
«Понятно, что этот закон разработан под конкретного инвестора. Но если он действительно поможет развивать объекты спортивной инфраструктуры в городе – почему бы и нет. Вопрос в том, насколько крупные компании будут усердствовать в применении этого закона. Окупаемость спортивных объектов гораздо больше, чем в других нишах коммерческой недвижимости. Хотя в горизонте 10-15 лет у этого рынка большие перспективы», - говорит управляющий директор центра развития недвижимости NAI Becar Ольга Шарыгина.