Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
Власти Санкт-Петербурга и Ленобласти практически одновременно составили списки застройщиков, которые задержали сдачу объектов на 6 месяцев. Они не смогут привлекать средства дольщиков для дальнейшей работы. Вне рынка оказались 77 девелоперов.
В соответствии с положениями реформированного 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве…», Петербург и Ленобласть внесли в Росреестр списки местных застройщиков, допустивших просрочку по сдаче домов больше чем на 6 месяцев. В отношении этих компаний введен запрет на привлечение средств дольщиков. Для их бизнеса эта ситуация может оказаться фатальной. Хотя многие из оказавшихся в «черных списках» сами давно катились в эту пропасть, допуская регулярные и длительные просрочки по сдаче домов.
Напомним, что власти регионов получили право останавливать продажи или не допускать на рынок потенциально проблемные новостройки по договорам долевого участия (ДДУ) в соответствии с новой редакцией Закона «Об участии в долевом строительстве…», которая вступила в силу 1 июля этого года. Для того, чтобы вычислить слабые звенья и принять меры, местным властям потребовалось 3 месяца.
Признаком проблем является просрочка более 3 месяцев от даты, которая стоит в проектной декларации по вводу предыдущего объекта застройщика. Если просрочка достигает полугода, Росреестр имеет право приостановить регистрацию последующих договоров долевого участия. Снять запрет на продажи можно с помощью дополнительного соглашения девелопера с дольщиками. Но это соглашение должны подписать все 100% дольщиков.
В петербургском списке 38 объектов. В их числе и довольно крупные застройщики – ИСГ «Норманн», «Воин-В» и другие (см. список). В списке, разумеется, оказались и долгострои ГК «Город» и ГК «СУ-155». По большинству этих объектов ввод задержан уже не на месяцы, а на годы.
В Комитете по строительству Петербурга сообщили, что в список в основном попали проблемные объекты, которые уже находятся на особом контроле городского правительства и комитета. «Новые нормы закона направлены на еще большую защиту прав участников долевого строительства и, безусловно, крайне важны. Но в отношении тех застройщиков, которые могут завершить объекты, не уходя в банкротство, необходим компромисс. В Петербурге, в отличие от других регионов, нет брошенных проблемных объектов. По каждому ведется работа», – сообщил заместитель председателя Комитета по строительству Санкт-Петербурга Евгений Барановский.
В Ленобласти в стоп-листе оказались 39 объектов. Среди компаний, которым запрещено продавать квартиры в них, фигурируют многие из петербургского списка, а также «Вира», «Гринвич», «Элемент-Бетон», «ОНИКС», «Промстрой», «Навис» и др. (см. список).
Заместитель председателя Правительства Ленобласти Михаил Москвин заявил, что понимает всю сложность возникшей ситуации. Поэтому в градостроительном блоке региона разработан ряд предложений для федеральных властей во избежание ситуации, когда фактически будет поставлен крест на достройке большой части объектов, по которым есть вопросы. «Мы просим дать возможность избирательно подходить к каждой конкретной ситуации просрочки передачи ключей. Несомненно, есть объекты, где продажу квартир необходимо запрещать, чтобы не плодить обманутых дольщиков. Это жилые комплексы, где застройщика нет, стройка не идет или мошенничество с деньгами дольщиков совершенно очевидно. Вместе с тем, есть жилые комплексы, где срыв сроков ввода вызван внешними причинами – например, контрагенты не построили сети к дому или возникли иные, не зависящие от застройщика обстоятельства», – говорит Михаил Москвин.
По его словам, можно было бы оставить возможность заключать ДДУ только с юридическими лицами, чтобы на достройку объекта мог зайти иной застройщик, получив за работу квартиры. «Я на днях проговаривал серьезность этой ситуации с Министерством строительства и депутатами Госдумы. Наши предложения предварительно одобрены. Пока федеральный законодатель не поправил 214-ФЗ в этой части, мы попытаемся найти возможность в правовом поле вернуть регистрацию ДДУ некоторым, что называется, живым застройщикам. На следующей неделе мы проведем совещание с прокуратурой области и Росреестром, где выработаем оптимальную и законную схему», – уверен чиновник.
Строители, опрошенные «Строительным Еженедельником», по-разному оценивают появление «черных списков» и их состав.
«Эта норма лишь усугубит «потребительский экстремизм». У дольщиков появится еще один козырь, чтобы требовать дополнительных компенсаций при изменении сроков сдачи объекта», – переживает один из участников рынка.
С коллегой согласен президент Группы RBI Эдуард Тиктинский: «Договориться со всеми дольщиками – малореально. Вообще, такие меры представляются мне очень избыточными. Конкретные ситуации могут быть очень разные: далеко не всегда задержка сроков является виной застройщика. Банкротство подрядчиков, неисполнение своих обязательств ресурсоснабжающими монополистами, изменение требований органов строительного надзора, касающихся ввода объектов, – вариантов много. И во многих из них застройщик мог бы реально решить проблему, сдав дом, пусть и с опозданием. А тут ему подкидывают дополнительную проблему с финансированием проекта – запрет привлекать средства дольщиков. Это, как в притче, может стать «последней соломинкой, ломающей хребет верблюда», и даже привести к банкротству компании. Да, новые дольщики при этом на проблемном объекте не появятся, но при этом «старые» окажутся самыми проигравшими».
Эдуард Тиктинский уверен, что нельзя применять «карательные» меры в массовом порядке. «Следует смотреть на каждую конкретную ситуацию: по какой причине произошла полугодовая задержка? Есть ли перспектива того, что застройщик в разумный срок решит проблему? Во многих ситуациях, возможно, стоит, наоборот, содействовать застройщику в решении проблем, а не создавать новые. Позволить привлекать средства дольщиков, но, например, с усилением контроля за расходованием средств», – отмечает он.
В свою очередь, девелопер Олег Барков уверен, что многие, оказавшиеся в «черных списках», виноваты сами. «Положа руку на сердце, отмечу: в «черных списках» оказалось много фирм, которые последние годы и так ходили на грани закрытия. Следующий шаг для них – видимо, банкротство. Но это бизнес. Проблемы у этих строителей появились не вчера. Если бы эти девелоперы могли, они наверняка их решили бы, не дожидаясь санкций и запретов. Но они не смогли, не захотели, не занимались. Есть среди них и жулики, которых не жаль», – говорит он. По словам Олега Баркова, со строительным рынком происходит ровно то, что прогнозировали специалисты еще год назад. «Идет консолидация строительного рынка: сильные и большие становятся еще сильней и крупней, а слабые – погибают. В течение двух лет на рынке останутся только профи (и размер бизнеса здесь значения не имеет). Большие компании тоже могут попасть «под раздачу». Если один-два проекта у них окажутся в аналогичной ситуации, они могут «лечь на бок», поскольку очень чувствительны к изменению денежного потока», – заключил девелопер.
Начальник Госстройнадзора Санкт-Петербурга Евгений Ким планомерно проводит преобразования деятельности надзорного ведомства, которые направлены на улучшение качества и эффективности проверочных мероприятий, устранение избыточных административных барьеров и давления на бизнес, сокращение коррупционных рисков.
С мая этого года началась ревизия проектной документации с помощью единой информационной системы «Стройформ». Отметим, что ЕИС «Стройформ» была преобразована из базы данных в управленческий инструмент, что в значительной степени сокращает временные издержки и документооборот. В ходе масштабной работы были выявлены несоответствия представленной проектной документации на различных этапах строительства. Измененный проект зачастую не включался в надзорное дело, из-за чего возникали противоречия между инспекторами разных специализаций. «Придирки» и субъективизм в работе инспекторов, противоречивые требования вызывали справедливое недовольство застройщиков и формировали негативный фон вокруг деятельности Госстройнадзора.
Для разъяснения требований Госстройнадзора были размещены информационные материалы на официальном сайте ведомства, организованы семинары совместно с «Союзпетростроем» и Ассоциацией «Объединение строителей Санкт-Петербурга». По результатам анализа проектной документации в адрес застройщиков было направлено свыше 750 предписаний и предостережений надзорного ведомства, над исполнением которых началась планомерная работа как со стороны строительных организаций, так и со стороны инспекторов.
Общение с застройщиками позволило пересмотреть подходы к организации проверок в ходе строительства объекта. Госстройнадзор следует трем основным принципам при изменении своей деятельности. Первый – это повышение качества работы инспекторов с проектной документацией с первого дня поступления ее в ведомство.
Второй – ведомство закрепляет на объектах конкретного инспектора, который должен организовать надзор и руководить проверочными мероприятиями на объекте, привлекая к ним своих коллег из отдела надзора за специальными видами работ.
Третий – проведение итоговой проверки в едином формате. Общестроительный инспектор, за которым закреплен объект, консолидирует замечания специалистов по специальным видам работ в акт проверки, после которого выдается одно предписание.
Все преобразования позволят качественно улучшить проверочные мероприятия, при этом количество проверок по линии специальных видов надзора должно сократиться в три раза, а общее количество проверок уменьшится на 40–50%.
Общение посредством электронных сервисов сайта, а также семинары показали, что не у всех участников рынка возникло понимание сути преобразований. Начальник Госстройнадзора Санкт-Петербурга Евгений Ким неоднократно подчеркивал: «Если возникнут избыточные действия инспекторов Госстройнадзора, мы просим застройщиков обращаться, используя электронные сервисы официального сайта. Свои жалобы вы можете отправлять даже анонимно, указав только лишь конкретный день и объект».
Вместе с тем, большая часть строительных и саморегулируемых организаций поддержала изменения в работе надзорного ведомства, включая крупнейшие компании, в числе которых «Группа ЛСР», «РосСтройИнвест», Setl Group, Группа RBI, «ЛенСпецСМУ».
Необходимо подчеркнуть, что преобразования в работе Госстройнадзора не приведут к сокращению количества инспекторов, они затрагивают качественные характеристики надзорной деятельности. Действия специалистов оптимизируются и перенаправляются с целью более эффективного использования их высокой квалификации и потенциала, что в конечном итоге должно повысить качество надзорной деятельности. Инспектор не должен выполнять несвойственные ему функции строительного контроля, он должен качественно проводить надзорные мероприятия. Такой подход существенно сокращает возможность возникновения коррупционных рисков.
Мнения
Виктория Цытрина, директор по правовым вопросам Группы «Эталон»:
– Изменение Госстройнадзором подхода к работе с застройщиками будет воспринято участниками рынка как шаг навстречу. Сложности с документооборотом и избыточные проверки лишь тормозят процессы. А схема «1 объект – 1 инспектор – 1 предписание» выглядит более работоспособной и удобной для всех сторон. Мы уверены в положительном результате изменений.
Беслан Берсиров, заместитель генерального директора АО «Строительный трест»:
– Инициативу о сокращении количества проверок мы встречаем «на ура!». Совершенно правильным считаем требование о приемке объекта с полным благоустройством. Госстройнадзор об этом сообщал, и недостатка в информации нет.
Илья Еременко, генеральный директор компании Setl City:
– Ужесточение Службой госстройнадзора требований в отношении сдачи объектов в эксплуатацию – логичный шаг, хотя и неприятный для застройщиков. С одной стороны, это дополнительные трудности для нас, но это и стимул к самодисциплине, что в конечном итоге благоприятно скажется на качестве строительного процесса. В то же время происходит сокращение числа проверок – это снижает давление административных барьеров на бизнес.
Лев Каплан, и. о. президента, директор «Союзпетростроя»:
– Служба государственного строительного надзора и экспертизы открыта для диалога со строительным, проектным и экспертным сообществом. Проводимая начальником ведомства Е. Н. Кимом планомерная работа по совершенствованию системы контроля дает свои плоды, что было отмечено участниками круглого стола «Меры по усилению контроля качества проектирования и строительства в Санкт-Петербурге», прошедшем в рамках подготовки ноябрьской городской конференции по качеству в строительстве. Кроме того, на мероприятии было намечено решить проблему ставших избыточными требований информационно-удостоверяю-щих листов, оформляемых на каждый загружаемый файл, что увеличивает объем работы как проектировщиков, так и проверяющих экспертов и при этом не влияет на качество проекта в целом. Отдельно участники круг-лого стола отметили хорошо налаженную работу на сайте Службы в режиме «вопрос – ответ».