Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
В первую очередь надзорное ведомство планирует проверить на соответствие требованиям законодательства саморегулируемые организации с отсутствием средств компенсационного фонда.
В конце сентября текущего года в Москве прошло совещание с руководителями саморегулируемых организаций по процедуре подтверждения их соответствия требованиям законодательства РФ о градостроительной деятельности, согласно ч. 3 ст. 3.3 Федерального закона № 191-ФЗ от 29.12.2004 г. «О введении в действие Градостроительного кодекса Российской Федерации».
Участие в совещании приняли заместитель руководителя Федеральной службы по экологическому, технологическому и атомному надзору (Ростехнадзор) Светлана Радионова, начальник Управления государственного строительного надзора Ростехнадзора Марианна Климова, президент Ассоциации «Национальное объединение строителей» (НОСТРОЙ) Андрей Молчанов, первый вице-президент Национального объединения изыскателей и проектировщиков (НОПРИЗ) Анвар Шамузафаров.
В порядке очередности
Заместитель руководителя Ростехнадзора Светлана Радионова подробно рассказала о планируемой работе по проверке исполнения саморегулируемыми организациями требований Градостроительного кодекса, вступивших в силу 1 июля и 1 сентября 2017 года. Она напомнила, что заместителем председателя Правительства РФ Дмитрием Козаком Ростехнадзору поручено проверить исполнение саморегулируемыми организациями требований законодательства и при наличии оснований, предусмотренных 191-ФЗ, принять решение об исключении СРО из государственного реестра с учетом заключения НОСТРОЙ или НОПРИЗ.
«Внеплановые документарные проверки будут проведены в отношении всех действующих СРО, сведения о которых были внесены в госреестр СРО по состоянию на 1 июля 2017 года. Таких СРО – 472. Не попадают под проверки СРО, сведения о которых внесены в государственный реестр после этого срока», – пояснила Светлана Радионова.
На совещании было отмечено, что внеплановые проверки СРО будут проводиться в строгом соответствии с требованиями Федерального закона от 26.12.2008 г. № 294-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля» (с изменениями и дополнениями, вступившими в силу с 01.07.2017 г.). Графики проверок планируется составлять ежеквартально и размещать на сайте Ростехнадзора. Они будут проводиться силами центрального аппарата Ростехнадзора. По результатам проверок будет составлен акт и выдано предписание, если обнаружатся нарушения, которые необходимо устранить. Для всех СРО установлен одинаковый срок для устранения нарушений – три месяца. По истечении этого срока Ростехнадзор проведет повторную проверку. Результаты проверок будут публиковаться на сайте Генеральной прокуратуры Российской Федерации, ФГИС «Единый Реестр Проверок».
В первую очередь Ростехнадзор планирует проверить на соответствие требованиям законодательства те СРО, которые по итогам постоянного анализа их деятельности вызывают больше всего вопросов: у кого отсутствуют средства компфонда на специальных банковских счетах, нет соответствующих документов, а также до сих пор в состав включены нерегиональные строительные организации или индивидуальные предприниматели.
В рамках совещания был затронут вопрос размещения средств компфондов на счетах уполномоченных кредитных организаций. Светлана Радионова подчеркнула, что требования законодательства не предполагают никаких исключений, не дают возможности предоставлять СРО какие-либо отсрочки, поблажки или вольно толковать отсутствие фактических денежных средств компфонда. Средства на момент проверки Ростехнадзором должны быть размещены на специальном счете в полном объеме.
Сохраняя динамику
Президент НОСТРОЙ Андрей Молчанов привел данные по исполнению саморегулируемыми организациями в сфере строительства требований законодательства по формированию и размещению средств компенсационных фондов СРО на спецсчетах в уполномоченных банках. Он отметил, что в настоящий момент в России действуют 258 СРО в сфере строительства, которые включают в себя 87 892 организации. Эти СРО суммарно должны были разместить до 1 октября 2017 года на спецсчетах минимум 91,5 млрд рублей. Однако на сегодняшний день размещено только 61,5 млрд рублей, а оставшиеся 30 млрд рублей, скорее всего, безвозвратно утеряны.
Полностью разместили все деньги на специальных счетах 150 саморегулируемых организаций (практически 60% СРО). Как отметил Андрей Молчанов, 60% – это большой процент руководителей, которые с самого начала введения саморегулирования в строительстве полностью соблюдали требования законодательства, сохранили все деньги компфондов и способствовали работе строителей – членов своих СРО. 108 СРО, которые до сих пор не выполнили требования законодательства в части размещения компфондов, находятся в зоне риска и по итогам проверки Ростехнадзора, вероятнее всего, будут ликвидированы.
Президент НОСТРОЙ предложил таким СРО подумать над процедурой добровольной ликвидации. Он отметил, что действительно есть добросовестные СРО, которые потеряли деньги в проблемном банке. И чтобы для строителей, которые добросовестно исполняли свои обязательства (вносили средства в компфонды, платили членские взносы, участвовали в работе СРО), не стало неожиданностью лишение СРО статуса, а строительной компании – возможности работать, имеет смысл решить, как выйти из ситуации в интересах членов СРО, как добровольно, в спокойном режиме ликвидироваться. Эту идею поддержала Светлана Радионова.
Кроме того, Андрей Молчанов сообщил, что за последние 10 месяцев в НОСТРОЙ было подано 135 комплектов заявительных документов в отношении 54 некоммерческих организаций (НКО), желающих получить статус саморегулируемых организаций. Качество подготовки документов очень низкое (ранее в своем докладе на это обратила внимание и заместитель руководителя Ростехнадзора) – некоторые организации подают заявительные документы по 3-5 раз. На данный момент Ростехнадзором принято решение о включении в государственный реестр саморегулируемых организаций в отношении только 11 НКО, из которых 5 – после первого заключения Совета НОСТРОЙ.
В целом, по итогам реформы, отметил президент НОСТРОЙ, большинство субъектов Российской Федерации имеют региональные саморегулируемые организации. А там, где СРО нет (как правило, это небольшие регионы), строители имеют право по закону вступать в СРО соседнего субъекта.
По материалам пресс-службы НОСТРОЙ и Ростехнадзора
Мнение
Георгий Богачёв, координатор НОСТРОЙ по СЗФО:
– В настоящее время, в связи со вступлением в полную силу 372-ФЗ, к саморегулируемым организациям предъявляются новые требования. Мы видим, что по Российской Федерации в зону риска попало не менее 40% всех действующих СРО. У них по тем или иным причинам был утерян компенсационный фонд, либо в Ростехнадзор вовремя не поданы внутренние документы, регулирующие деятельность саморегулируемых организаций. В Северо-Западном федеральном округе картина очень схожа с общероссийской. Не все СРО отвечают новым законодательным требованиям. Тем не менее, ситуация очень динамичная. В СЗФО регистрируются новые СРО. Так, например, они появились в Ленинградской и Мурманской областях. Приходят и СРО из других регионов – как произошло в Калининградской и Вологодской областях. В целом, не думаю, что законотворческая деятельность в ближайшее время замрет, так как принятые нормативно-правовые документы требуют переосмысления с точки зрения практической реализации. Уже сейчас очевидно, что время диктует необходимость внесения дополнений и разъяснений по некоторым актуальным вопросам. В частности, мы пока не видим четкой позиции исполнительных органов власти по формированию компенсационных фондов (т. н. «исторический максимум»), что, безусловно, вызывает вопросы как у строительного сообщества, так и среди саморегуляторов.
Александр Шилов, исполнительный директор Ассоциации СРО СНО «Стройбизнесинвест»:
– На мой взгляд, время проверок СРО Ростехнадзором будет достаточно длительным. Так как прозвучала информация, что сначала надзорное ведомство возьмется за «двоечников», затем за «троечников» и т. д. Правда, списка таких градаций саморегулируемых организаций пока нет, соответственно, некоторые СРО себя чувствуют в подвешенном состоянии, в том числе и те, кто выполнил все требования 372-ФЗ, но по документам, которых сейчас требуют НОСТРОЙ и Ростехнадзор, имеют какие-то несоответствия. Также пока открыт вопрос, как в дальнейшем будет действовать НРС, который пока еще продолжает формироваться. Был проект приказа Ростехнадзора о том, что специалисты, попавшие в реестр, должны будут иметь право подписывать акты приемки работ, отсылать заключения, но пока какой-то обозначенной процедуры, что и как им делать, нет. Добавлю, что наша СРО хоть и не стала оператором НРС, но помогает своим членам собрать документы и отправлять их по почте в НОСТРОЙ.
Евгений Конкка, исполнительный директор Ассоциации СРО «Объединение строителей Карелии»:
– Наши законодатели, когда принимали поправки в Градкодекс, немного свалили все в одну кучу. По моему мнению, по мнению ряда руководителей других СРО, необходимо было проводить реформы в два этапа. В рамках первого – должен был произойти переход строительных организаций и перевод компенсационных фондов в СРО своего региона. После этого бы стало понятно, какие СРО распадаются, объединяются и т. д. В рамках второго этапа – СРО бы занялись подготовкой документов на подтверждение своего статуса и спокойно стали бы работать по включению специалистов строительных компаний в НРС. На деле, конечно, вышла несколько иная картина. Поэтому у некоторых СРО возникли проблемы с компенсационными фондами, а сам НРС пока требует коррекции и расширения по перечню профессий. Текущая ситуация достаточно неоднозначная, особенно у тех СРО, у которых зависли деньги в проблемных банках и нет возможности решить эту проблему.
Василий Мурашкин, исполнительный директор СРО «Союз профессиональных строителей», член Совета НОСТРОЙ:
– Вероятно, тревожно в настоящее время тем СРО, которые не смогли показать свой исторический максимум компенсационного фонда. Как было сказано на совещании в Ростехнадзоре, именно данные саморегулируемые организации в первую очередь и ожидают проверки. На данный момент у многих СРО и их членов остаются вопросы и по формированию НРС. К сожалению, не все специалисты могут в него попасть. Есть сложности и с некоторыми документами, подтверждающими профессиональное образование. Поэтому механизм формирования НРС, наверное, нуждается в дополнительной законодательной регуляции. В целом, конечно, реформирование отрасли саморегулирования очень важно, но, как показали первые итоги, не все СРО оказались готовы к переменам.
Владимир Кобзаренко, директор Ассоциации «СРО «Строители Ленинградской области»:
– Совещание Ростехнадзора прошло конструктивно. Все было четко и понятно. Представители саморегулируемых организаций что хотели услышать, то смогли услышать. Надо отдать должное федеральным чиновникам, которые четко смогли объяснить порядок проверки саморегулируемых организаций. Отмечу, что пока у многих представителей СРО имеются вопросы по таким «фенечкам», как нововведенный функционерами термин «исторический максимум». Именно это «понятие» сейчас вносит очень серьезную сумятицу, например, в бухгалтерской учетной политике. Делается это с умыслом или нет, непонятно. Должно быть больше конкретики. Сказано – с такой-то даты деньги должны быть на спецсчете, и точка. Делить сообщество на красных-белых списками не стоит. Кроме того, самим вопросом, где остальные деньги, должно заниматься государство, в частности, банковский регулятор в лице Центробанка. А требовать дополнительный побор в интересах пятых лиц, а уж тем более вводить сомнительные критерии оценки в работе, наверное, не своевременно. Ведь «защита интересов саморегулируемых организаций» – как, собственно, и «представление интересов» в федеральных органах государственной власти при обсуждении вопросов государственной политики в области соответственно инженерных изысканий, архитектурно-строительного проектирования, строительства, реконструкции, капитального ремонта объектов капитального строительства – являются основными функциями Объединений?
Сергей Афанасьев, исполнительный директор РОО «Общественный совет по развитию саморегулирования»:
– Конечно, беспокойство саморегулируемых организаций связано с возможным их сокращением. Притом, некоторые СРО могут перестать работать не потому, что они что-то плохо делали или не делали вообще, а из-за банкротства кредитных организаций, где у них раньше были открыты счета и, соответственно, аккумулированы средства. Известно, что за последние четыре года примерно четыреста банков лишились лицензий. Это 35-40% процентов от всех кредитных организаций, которые были на осень 2013 года в стране. Строительные саморегулируемые организации, хранившие деньги в таких банках, сейчас вынуждены нести существенные финансовые издержки. СРО вынуждены дополнительно со своих членов собирать средства для пополнения компенсационных фондов. Для крупных строительных компаний сумма в 100 тыс. рублей или 200 тыс. рублей сравнительно небольшая, но для представителей малого или среднего бизнеса достаточно обременительная.
Инициативу Комитета имущественных отношений Петербурга о запрете нестационарных торговых объектов в радиусе 100 м от станций метро не поддержали не только представители бизнеса, но и другие структуры Смольного.
В Петербурге накаляются страсти из-за предложения городского Комитета имущественных отношений увеличить зону запрета нестационарных торговых объектов с 50 до 100 м. В случае принятия данной законодательной инициативы в радиусе 100 м от станций метро не должны будут работать и театральные кассы, киоски печати и ларьки по продаже цветов, которым сейчас разрешается находиться совсем близко к станциям.
КИО объясняет свой законопроект требованиями антитеррористической безопасности. Поддерживают его и в Комитете по законности и правопорядку Петербурга, но некоторые другие структуры Смольного с ними не согласны.
На прошлой неделе на пресс-конференции для журналистов председатель Комитета по развитию предпринимательства и потребительского рынка Петербурга Эльгиз Качаев подчеркнул, что его ведомство пока не согласовало данный законопроект. «Мы не видим обоснований для реализации данной инициативы КИО. Она негативно отразится на работе малого бизнеса. Необходимы дополнительные консультации с депутатами ЗакСа и общественностью», – отметил он. Между тем, чиновник признался, что существующая схема утверждения губернатором законопроектов позволяет их принимать и без согласования с комитетами, у которых к документу появились замечания.
По словам депутата ЗакС Ирины Ивановой, в случае вступления в силу данного законопроекта в городе могут снести 1300 ларьков и павильонов, а не 300, как прогнозирует КИО. «Это уничтожение малого бизнеса. Тренд задала Москва. Но он абсолютно не подходит для Петербурга, так как в 50 м у нас сейчас работают в большинстве своем только киоски с печатью. Логика наших властей совершенно непонятна», – отметила она.
Председатель Совета ассоциации малого бизнеса в сфере потребительского рынка Алексей Третьяков считает, что объектами возможного терроризма, в том числе телефонного, являются торговые центры, а не ларьки. «Вероятнее всего, у властей совершенно другие мотивы, и они их маскируют псевдоторерризмом. Тем более, этому есть и подтверждение из прошлого. В 2004 году в Петербурге начался масштабный снос ларьков у остановочных павильонов, власти свои действия объясняли антитеррористической безопасностью. Однако, как позже оказалось, это была зачистка рынка ради крупных торговых сетей», – добавил он.
Собственники ларьков и киосков настроены по-боевому. Они планируют написать письмо президенту страны и обратиться с иском в суд. По словам предпринимателя Юрия Жорно, сама инициатива запретной «стометровки» ничем не обоснована. Нет никаких доказательств, что ларьки могут быть объектами терроризма. Более того, многие работающие киоски сейчас оборудованы видеокамерами и помогают полиции вычислять карманников. «В настоящее время городские власти наступают на горло малому бизнесу. Хватит нам отсиживаться. Необходимо формировать законодательную инициативу, иначе всех по отдельности быстро уберут. В Москве уже прорабатывают вопрос запрета торговли на первых этажах в жилых домах, если помещения изначально не планировались под магазины», – сообщил он.
Цифра
1300 киосков и ларьков в Петербурге могут снести в случае принятия закона о запрете торговли в радиусе 100 м от станций метро.