Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
Власти Ленинградской области начнут реализацию проекта ТПУ «Девяткино»
со строительства новых дорог.
Координационный совет по развитию транспортной системы Петербурга и Ленинградской области на прошлой неделе утвердил проект реализации первой очереди транспортно-пересадочного узла «Девяткино». Проект сфокусирован на развитии дорожной инфраструктуры между КАД и будущим хабом.
Согласно проекту, ТПУ «Девяткино» должен включать в себя автобусный вокзал, станцию метрополитена, железнодорожную станцию, а также перехватывающую парковку автомобильного транспорта. Предполагается, что этот хаб должен быть построен на площадке не достроенного в советское время автовокзала, рядом с действующей станцией метро «Девяткино».
Изначально проектом, которым занимается АНО «Дирекция по развитию транспортной системы Петербурга и Ленинградской области», предполагалось одновременное строительство ТПУ и дорог к нему. Сейчас чиновники Ленобласти решили пойти по более оптимальному пути и начать работу именно с развития прилегающей к транспортному узлу инфраструктуры.
По словам заместителя председателя Правительства Ленинградской области Михаила Москвина, прежде всего ТПУ нужны дороги. В рамках данного этапа на деньги частных инвесторов недавно уже открыли «прокол» под КАД в Западном Мурино. Кроме того, несколько дней назад был объявлен конкурс на строительство полноценной развязки КАД у Западного Мурино. На проект будут задействованы деньги регионального бюджета. Построить и запустить в эксплуатацию развязку предполагается уже в 2019 году. После этого будет построена дорога от развязки к самому транспортному хабу. Проект планировки территории для этих целей начнет разрабатываться в 2018 году.
«Дорога от развязки к автовокзалу небольшая, но самая дорогая. Придется выносить много сетей, договариваться с собственниками земель. К этому этапу мы пока не приступили. Будем реализовывать все постепенно, но параллельно будем разрабатывать концепцию ТПУ и искать под него инвесторов», – отметил Михаил Москвин.
Вице-губернатор Петербурга Игорь Албин, присутствующий на заседании Координационного совета, также посоветовал областным коллегам под создание ТПУ подыскать инвестора. По его словам, это существенно ослабит нагрузку на бюджет. Также Игорь Албин попросил внести в органы согласования проекта Комитет по транспорту Петербурга и Комитет по развитию транспортной инфраструктуры Петербурга, так как на данном ТПУ будут работать и перевозчики из Северной столицы.
Министр транспорта РФ Максим Соколов немного скептически отнесся к возможности строительства ТПУ полностью на частные деньги, так как транспортные хабы далеко не самые прибыльные для бизнеса проекты, но пожелал чиновникам Ленобласти в этом деле успеха. «ТПУ «Девяткино» – это основа для выполнения дальнейших задач по развитию единой транспортной сети Петербурга и Ленинградской области. Важно как можно быстрее заняться им», – подчеркнул он.
Кстати
Все работы на строящихся станциях метро «Новокрестовская» и «Беговая» будут полностью завершены к 30 марта 2018 года. Об этом на Координационном совете по развитию транспортной инфраструктуры Петербурга и Ленобласти сообщил глава КРТИ Петербурга Сергей Харлашкин. По его словам, открыться новые станции смогут в течение последующих двух недель. Серный мост, добавил чиновник, будет открыт для движения 30 апреля 2018 года.
Представление о назначении современного жилья давно вышло за рамки удовлетворения базовых потребностей. Современный дом должен быть многофункциональным и персонализированным, легко модифицироваться под меняющиеся потребности жильцов. Как архитектура умещается в рамках этого списка и что такое сегодня «архитектура для масс»?
О различных подходах к массовому строительству, его эволюции и дальнейших путях развития говорили участники пленарной сессии «Архитектура для масс: преодолевая стереотипы», состоявшейся в рамках секции «Креативная среда и урбанистика» Санкт-Петербургского международного культурного форума.
Индивидуальное с помощью типового
По мнению нидерландского архитектора, партнера бюро MLA+ Маркуса Аппенцеллера, проектируя новые дома, начинать следует не с архитектурных решений, а с планирования городских районов. Важно учитывать средовой контекст и придавать индивидуальность не только конкретному дому, но и всему району застройки. В качестве примера партнер бюро MLA+ привел работу архитектурного бюро над проектом «Лиговский Сити» в «сером поясе» Петербурга: «Работая над проектом, мы думали о том, как сделать город более индивидуальным, а каждый район отличимым от другого, используя ландшафт и уже имеющуюся застройку. Работать в рамках существующего контекста крайне непросто; но при этом переработка промышленной территории интересна, она позволяет конструировать новые индивидуальные здания и площадки».
Архитектурные решения, по мнению Маркуса Аппенцеллера, должны закладываться в проект уже на той стадии, когда сформировано общее видение проекта.
Председатель Комитета по градостроительству и архитектуре и главный архитектор Петербурга Владимир Григорьев выступает за уход от типового строительства в массовой архитектуре: «Для каждого проекта должен найтись свой архитектор, массовая архитектура не должна становиться частью массовой культуры».
Маркус Аппенцеллер, напротив, видит в типовом возможности для выражения индивидуальности. В качестве аналогии он приводит эффект IKEA: когда каждый, используя товары массового производства, формирует в своем доме индивидуальную среду, комбинируя эти типовые предметы оптимальным образом. Так и архитектурные элементы, используемые в строительстве, позволяют создавать новое.
Во взгляде на строительство индивидуального с помощью типового – с нидерландским архитектором солидарен итальянский коллега. Профессор курса архитектурной и градостроительной композиции миланского Политекнико, глава бюро Сino Zucchi Architetti Чино Дзукки считает, что можно, используя существующую типологию форматов массового строительства, строить разные города, объединять идеи для возведения социального жилья с другими элементами. Это поможет сделать застройку современных городов более интересной и разнообразной и в то же время избежать создания резерваций, объединяющих людей одного социального слоя. «Важно научиться смотреть на жилищное строительство не как на отдельный объект, а как на неотъемлемую часть города и пространства городской среды», – говорит г-н Дзукки.
Многоэтажки как срез эпохи
Если говорить о массовой архитектуре как о продукте потребления, то у среднестатистического жителя (и в России эта тенденция особенно заметна) нет запроса на качественный архитектурный проект. На первом месте пока стоит доступность жилья, затем рассматривается его функциональность. Архитектор Евгений Герасимов объясняет это тем, что массовая застройка – это всегда отражение текущего экономического состояния общества: «Архитектура плохая не потому что она плохая, а потому, что мы такие. Если она бедная – значит, это мы бедные. Если она некрасивая, значит, нас это устраивает, – делится своей точкой зрения архитектор. – Так было всегда, так будет, и невозможно перепрыгнуть через это обстоятельство. Панельные дома мы называем сталинками, хрущевками, брежневками. Мы не называем их по именам архитекторов, и в этом тоже – отражение эпохи».
Массовую архитектуру как исторический пласт рассматривает и чилийский архитектор Педро Алонсо, куратор чилийского павильона на 14-й Венецианской биеннале архитектуры, организатор экспозиции, посвященной массовому домостроению. Панельные многоэтажки, в промышленных масштабах строящиеся в XX веке, на его взгляд, больше, чем просто дешевое и быстровозводимое жилье. Это – срез эпохи. «История не только в зданиях, но в культуре, в политике, в том, как формируется архитектурный облик. Все это – элементы единой мозаики, это международный контекст истории технологий», – расширяет взгляд на массовую архитектуру г-н Алонсо.
Как повышать качество архитектуры или формировать запрос на нее? По мнению г-на Герасимова, выход в том, чтобы не искать выхода, а продолжать каждому заниматься своим делом: архитекторам – создавать проекты, а строителям – воплощать их. «Массовая застройка – это не хорошо и не плохо. Это есть, и мы должны воспринимать ее нормально. Если вдруг кто-то захочет прыгнуть из времени, у него не получится это сделать, он разорится. Нужно спокойно воспринимать действительность, делать что должно – и будь что будет», – заключает архитектор.
Партнер, директор по развитию регионов «Россия», «Страны СНГ» японской компании «Никкен Секкей» Фади Джабри считает, что нужно уделять больше внимание внутреннему пространству. Так, в Японии тезис Ле Корбюзье о том, что архитектура – это машина для жизни, воплощается в жизнь. Национальные традиции и поиски архитекторных образов к началу нового века воплотились в идею о гибком, моделируемом пространстве. К традиционным раздвижным перегородкам и емким встроенным шкафам сегодня добавляются высокие технологии, рационально интегрированные в интерьер. За последние десятилетия японские планировки эволюционировали от моды размещать кухню в центре квартиры до передвижного модуля, который позволяет при необходимости размещать кухню там, где это удобно в конкретный момент. Компания «Никкен Секкей» разрабатывает планировки для жилья, которое будет актуально в ближайшем будущем. Его смысл сводится к тому, что, купив квартиру однажды, человек может моделировать пространство в ней так, как ему нужно, а не покупать новое жилье каждый раз, когда его семья расширяется или сокращается.
«Мы должны строить много и быстро, используя повторяющиеся элементы, но при этом учитывать ошибки первого индустриального домостроения и избегать однообразия, – заключает модератор дискуссии, главный архитектор Москвы Сергей Кузнецов. – Речь идет не только о самих домах, но о среде в целом. Должны быть благоустроенные общественные пространства, продуманная инфраструктура и навигация. Также нужно учитывать пожелания жителей, ведь именно социум формирует архитектуру».