Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
Заместитель председателя правительства Ленинградской области Михаил Москвин отказался содействовать введению дома с неготовым к эксплуатации встроенным детским садом в жилом комплексе «Созвездие» компании Navis.
Как сообщила пресс-служба регионального правительства, на минувшей неделе генеральный директор Navis Александр Львович в устной форме обратился к Михаилу Москвину с просьбой ввести корпус 2, блок В, в ЖК «Созвездие», несмотря на то, что детсад еще не готов к эксплуатации. При этом по заключенному контракту дом и детсад должны быть введены одновременно. Михаил Москвин ответил отказом.
«Позиция градостроительного блока Ленобласти остается неизменной — ни один объект, не соотвествующий проектной документации и не готовый к эксплуатации, не будет введен», – подчеркнули в пресс-службе.
В правительстве также напомнили, что в ходе проверки дома, которую с 23 ноября 2017 года по 20 декабря проводил Госстройнадзор, были обнаружены грубые нарушения. В частности, дом оказался на 11% выше оговоренных параметров. Застройщик не представил документацию, подтверждающую подключение к системе ливневой канализации и легальный сброс стоков. Не хватало 150 парковочных мест для автомобилей. Также отсутствовало повторное заключение экспертизы проектной документации после внесения в нее изменений.
В Navis же уверяют, что корпус 2, блок В, в ЖК «Созвездие» готов к вводу в эксплуатацию: «Дом полностью отапливается, работают системы водоснабжения, канализации и электроснабжения», - говорят в компании.
При этом в Navis признают, что высота дома выше заявленной, однако уверяют, что делают все для легализации объекта: «Мы уже получили разрешение от Комитета по архитектуре и градостроительству Ленобласти на внесение изменений в ППТ в связи с превышением высотности. Данный документ есть в открытом доступе».
В Navis уверяют, что система ливневой канализации сдана: «Исполнительная документация с ООО «УК «Мурино» подписана и передана в службу ГАСН».
Застройщик добавил, что повторное заключение экспертизы проектной документации об отделении детсада от жилого дома также направлено в службу ГАСН. «По рекомендации службы ГАСН была выстроена брендмауерная стена, отделяющая жилую часть от детского садика, что и было сделано. На данный момент получены новые рекомендации сделать разводку инженерных коммуникаций в соответствии со СНиПами и ГОСТами для ввода детского дошкольного учреждения в эксплуатацию».
Отметим, корпус 2, блок В, в ЖК «Созвездие» планировалось сдать в эксплуатацию еще два года назад.
НОВОСТИ ПО ТЕМЕ:
Из зоны комфорта в комфортную среду
«Полис Групп» открыла два детских сада в Кудрово
Соцобъекты в Мурино перестанут превращаться в магазины
Группа компаний RBI намерена вложить 1 млрд рублей в создание культурного пространства в Левашовском хлебозаводе и еще 2,5-3,5 млрд в строительство жилого комплекса рядом.
Построенный в 1933 году Левашовский хлебозавод находится сегодня в плачевном состоянии. Вид уникального цилиндрического здания почти полностью скрывают некрасивый забор и многочисленные новоделы, появившиеся после распада СССР. Впрочем, если подойти к хлебозаводу ближе, то становится ясно, что смотреть пока не на что, так как здание нуждается в восстановлении как внутри, так и снаружи. При этом в 2012 году завод был признан объектом культурного наследия регионального значения.
RBI предлагает очистить территорию завода от новоделов, а само здание реконструировать, превратив в культурное пространство, которое станет точкой притяжения петербуржцев и гостей города. Над проектом работает компания Genius Loci. Окончательно документ не разработан, однако концепция ясна: девелопер намерен организовать выставочные пространства, лекционные площадки, уличные световые инсталляции современных европейских художников. Часть помещений будет предназначена для проведения детских мастер-классов с ежедневной программой.
Кроме того, в здании будет работать экспозиция, посвященная блокаде Ленинграда, ведь Левашовский хлебозавод не прекращал работу даже в военное время. «Мы хотим увековечить процесс выпекания хлеба, чтобы каждый мог вспомнить историю этого завода и всего города в самые тяжелые годы», – сообщил президент RBI Эдуард Тиктинский.
Территория между Левашовским проспектом и Большой Зелениной улицей превратится в открытую прогулочную зону. «Мы намерены организовать небольшую зеленую зону со скамейками для отдыха горожан. Кирпичная труба, находящаяся на этой территории, будет сохранена. С помощью световых инсталляций она превратится в объект современного искусства», – сообщил заместитель вице-президента по жилой недвижимости RBI Михаил Гущин.
Проект культурного пространства на базе Левашовского хлебозавода был одобрен общественным советом при Комитете по государственному контролю, использованию и охране памятников истории и культуры Петербурга, в том числе членами Всероссийского общества охраны памятников истории и культуры.
Отметим, что общая площадь завода составляет около 4 тыс. кв. м, при этом культурный центр займет 700-800 «квадратов». Остальные площади RBI отдаст под коммерческие объекты (однако, какие именно, пока не решено).
О будущем ЖК известно значительно меньше, так как RBI намерена презентовать проект только после получения разрешения на строительство. Тем не менее, представители компании рассказали, что юридически ЖК будет состоять из одного дома, однако фактически планируется возвести четыре корпуса общей жилой площадью около 20 тыс. кв. м. Кроме того, будет построена подземная парковка.
«Все планировки квартир тщательно выверены. Мы старались, чтобы из всех окон был красивый вид. Площадь квартир будет составлять от 50 до 150 кв. м, а высота потолков – 3,3 м», – рассказал Михаил Гущин. В компании подчеркнули, что будет построено именно жилье, а не апартаменты.
Кстати
RBI планирует строить дома и создавать культурное пространство одновременно. «Оба проекта будут реализованы примерно за три года после выхода на стройплощадку, а на стройплощадку мы выйдем после получения всех разрешений. Какой срок все это займет, лучше не загадывать», – отметил Эдуард Тиктинский.
