Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
Как новый тип организации и проведения досуга, креативные пространства становятся все более популярными.
Когда-то подобные объекты были пристанищем свободных художников, у которых просто не было средств на аренду традиционных культурных площадок. Однако с ростом популярности начала расти и доходность арт-пространств – и в нишу потянулся серьезный бизнес, констатировали участники панельной дискуссии «Креативные пространства в городской среде», которая состоялась в рамках VII Санкт-Петербургского Международного культурного форума.
Времена, когда содержание творческих пространств было чистой воды меценатством, прошли. Сегодня в России, где этот сегмент недвижимости только начал развиваться, уже есть доходные объекты. Пример – Центр современного искусства «Винзавод» в Москве. Основатель этого пространства Софья Троценко отметила, что ее команда изначально ставила цель организовать самоокупаемую площадку: «Мы постоянно задаемся вопросом, как нам быть актуальными. Мы постоянно изучаем нашу аудиторию». На данный момент «Винзавод» полностью себя окупает за счет сдачи помещений в аренду.
Однако Софья Троценко оговорилась, что повторить позитивный опыт «Винзавода» в других городах России, за исключением Петербурга, будет гораздо сложнее: «Компаний, которые могут финансировать организацию подобного пространства на первых порах, не так много. Но можно обратиться за помощью к местным властям или в соответствующие фонды».
Директор «Мультимедиа Арт Музея» Ольга Свиблова призвала расширять аудиторию креативных пространств: «В нашей стране принято считать, что арт-площадки – территория молодых людей, но это не так. Если взрослым и пожилым людям предложить интересные способы времяпрепровождения, то они с большим удовольствием будут приходить в такие места, чтобы пообщаться и с ровесниками, и с молодыми людьми». «Мультимедиа Арт Музей» является примером такой успешной разновозрастной площадки.
Позитивный экономический эффект арт-пространств, естественно, отражается и на экономике города. «В Лондоне и Берлине отрасль обеспечивает 6–8% ВВП. В Петербурге этот показатель пока составляет 1%, однако специалисты из «Фонда Кудрина по развитию гражданских инициатив» прогнозируют, что к 2024 году 8,5% ВВП города будут обеспечивать именно такие объекты. Арт-пространства оживляют все вокруг. Увеличивающаяся посещаемость объекта стимулирует открытие кафе, ресторанов, магазинов и других объектов. Недвижимость дорожает», – отмечает бывший заместитель министра культуры РФ Александр Журавский.
Это мнение разделяет и исполняющая обязанности директора отдела выставочной деятельности Ведомства музеев Катара Шейха Рим Аль-Тани: «Если объект становится достопримечательностью, то рано или поздно там появится туристическая инфраструктура. Однако будет ли дорожать жилье, все же зависит от локации».
Развитие креативной индустрии становится выгодным не только для бизнеса, который зарабатывает, и местного населения, которое получает современный инфраструктурный объект, но и для местных властей, которые почти без вложений получают экономический рост территории или сразу всего города. Исследователь из Института городского планирования Республики Словения Матей Никшич отметил, что без помощи властей организовать успешное арт-пространство практически невозможно: «Всегда необходимо заручиться поддержкой чиновников, однако инициатором создания нового пространства должны быть все же местные жители», – уверен он.
Российские власти давно осознали пользу творческих пространств. О необходимости развивать креативные кластеры говорил и Президент РФ Владимир Путин в своих «майских указах». В Северной столице власти от слов уже перешли к делу.
Смольный пытается повысить привлекательность исторических объектов, поэтому готов сдавать их в аренду по льготной цене. «Существует два варианта реализации данного механизма поддержки – путем заключения договора аренды объекта недвижимости или концессионного соглашения, предусматривающего предоставление объекта недвижимости без концессионной платы», – пояснили в Комитете по инвестициям.
На Инвестиционном портале Петербурга можно ознакомиться с перечнем объектов, которые город готов сдать в аренду для развития креативной индустрии.
Сохранение объектов культурного наследия необходимо, в первую очередь, ради благополучия местных жителей, а не для экономических выгод.
К такому идеалистическому мнению пришли участники дискуссии «Наследие как драйвер развития», которая состоялась в рамках Петербургского международного культурного форума.
Один союзник
В Петербурге на минувшей неделе прошел VII Международный культурный форум. Выступая с приветственным словом на открытии Форума, вице-премьер РФ Ольга Голодец отметила: «Первые форумы проходили в формате камерных дискуссий – не более 70 человек, а в этом году зарегистрировались около 35 тысяч. Северную столицу посетили делегаты из более 150 стран мира».
Министр культуры РФ Владимир Мединский привел самые последние данные исследований ВЦИОМ: за последние три года доля россиян, принимающих участие в культурных мероприятиях, выросла на 30%: «Каждый четвертый житель нашей страны каждый год ходит в музей». Он также отметил, что, согласно опросам, две трети населения России положительно оценивают деятельность Минкультуры.
А по мнению вр. и. о. губернатора Санкт-Петербурга Александра Беглова, «нашему городу еще предстоит сыграть одну из главных ролей в неизбежном ренессансе мировой классической культуры».
Выступая на пленарном заседании «Культура как стратегический потенциал страны», генеральный директор Государственного Эрмитажа Михаил Пиотровский выразил главный тезис всех мероприятий программы Форума: «У нас любят цитировать российского императора Александра III, который говорил о том, что у России есть только два союзника: армия и флот. Это неправда. У России только один союзник – это ее культура».
В рамках форума прошли мероприятия профессионального и общественного потока, был представлен ряд российских и мировых премьер – спектакли, выставки, концерты. Зрителям показали спектакли «Гроза» Андрея Могучего, «Швейк. Возвращение» Валерия Фокина, «Дыхание» португальского режиссера Тьяго Родригеса. На гала-концерте II Международного форум-феста Jazz Across Borders обладательница премии «Грэмми» Патти Остин, народный артист России Игорь Бутман и Московский джазовый оркестр представили программу «Ella Fitzgerald. Now and then».
Основными подмостками культурного форума стали Государственный Эрмитаж, Центральный выставочный зал «Манеж», Российский этнографический музей. Две страны – Италия и Катар – получили статус «Страна-гость VII Петербургского международного культурного форума».
Урбанизм и наследие
Программа Форума предусматривала работу 14 секций. В частности, «Креативная среда и урбанистика», дискуссии которой были сосредоточены на влиянии масштабных международных событий на развитие городов и регионов. На пленарном заседании этой секции «Глобальное пространство культурного обмена» спецпредставитель Президента РФ по международному культурному сотрудничеству Михаил Швыдкой отметил, что способ повысить привлекательность места через проведение крупного события – вовсе не изобретение последнего времени, а традиция, уходящая в глубь веков.
А директор ГМИИ имени А.С. Пушкина Марина Лошак считает нашу современность временем большого образа, который способен «поразить человека на уровне первой сигнальной системы». «Это время архитектуры», – заключает она.
Еще одна секция Форума, тесно связанная с вопросами строительства и реконструкции, – «Сохранение культурного наследия». В рамках пленарного заседания этой секции «Наследие как драйвер развития» руководитель Центра изучения, сохранения и развития историко-культурных территорий Российского института стратегических исследований Олег Рыжков отметил, что часть представителей строительного бизнеса и властей склонна считать недвижимые объекты культурного наследия помехой на пути развития среды жизнедеятельности людей. «Этому способствовали два фактора: рост цен на землю, а также революция 1917 года, которая разрушила тысячелетние традиции содержания объектов недвижимости. В результате множество исторических построек оказалось на балансе муниципалитетов, у которых просто нет и не может быть бюджетов на их содержание и восстановление. Чиновникам ничего не остается, кроме как обращаться за помощью к бизнесу», – считает эксперт.
В итоге, как отметил президент Российской академии архитектуры и строительных наук Александр Кузьмин, развитие городской среды многими воспринимается как создание условий для бизнеса. «Пока я был главным архитектором Москвы, то мне часто ставили в вину то, что я не создаю благоприятную среду для инвесторов. Они нам счастье несут, а мы им палки в колеса при работе с памятниками ставим. А я считаю, что надо придерживаться Конституции, в которой ясно говорится, что мы – социальное государство, и главное – это улучшение жизни человека», – подчеркнул он.
Туризм – не причина
Весомой причиной для сохранения культурного наследия некоторые представители властей и бизнеса считают развитие туризма, который положительно сказывается на государственных и частных доходах. Как пояснил старший директор Национального фонда Англии, Уэльса и Северной Ирландии (National Trust for Places of Historic Interest or Natural Beauty) Саймон Мюррей, так обстоят дела не только в России, и с таким положением вещей он решительно не согласен: «Туристические потоки только мешают сохранению культурного наследия. Такие объекты необходимо сохранять – в первую очередь, ради местных жителей».
Саймон Мюррей пояснил, что ориентация исключительно на туристов породила ряд проблем, например, «фасадизм». Под этим термином понимается такая реконструкция здания, после которой историческим остается только фасад, а все наполнение перестраивается. «Все это делается ради сиюминутной экономической выгоды. Эти процессы никак не связаны с сохранением культурного наследия», – уверен эксперт.
Кроме того, из-за туристов реконструируются только те памятники, которые на виду. В пример Саймон Мюррей привел город Калязин в Тверской области, визитной карточкой которого является колокольня Никольского собора на искусственном острове Угличского водохранилища. Объект в хорошем состоянии, так как возле него практически ежедневно провозят туристов, однако состояние других исторических построек оставляет желать лучшего. «Колокольня в хорошем состоянии, но на контекст денег уже нет», – констатирует эксперт.
Гордость как цель
Участники заседания уверяют, что сохранение и развитие культурного наследия само по себе оказывает позитивный экономический и социальный эффект. «Когда в Великобритании началось активное восстановление памятников архитектуры, то появились рабочие места, волонтеры, стали сниматься такие сериалы, как «Аббатство Даунтон». Общественность обратила внимание на эти объекты, и некоторые знаменитости приобрели именно дома с историей», – сообщил Саймон Мюррей.
Александр Кузьмин также не сомневается в позитивном социальном эффекте сохранения исторических объектов: «В России множество маленьких заброшенных населенных пунктов с почти забытой историей, восстановление исторических объектов заставит местных жителей гордиться своим городом». В качестве примера он привел поселок Билимбай в Свердловской области. Активисты уже три года борются за право вернуть ему вид начала ХIХ века. «Это возможно, там хорошо сохранились исторический храм и завод. Мы привлекли студентов, и они подготовили проекты реконструкции даже тех домов, которые не являются объектами культурного наследия. Параллельно меняется отношение к городу со стороны местных жителей, они начали им гордиться», – уверяет Александр Кузьмин.
Облик начала ХIХ века, по его мнению, можно вернуть и городу Железноводску в Ставропольском крае: «Уже готов проект Штосс-парка. «Штосс» – незаконченное произведение Михаила Лермонтова, над которым он работал именно там». И подобных городов в России множество.
В свою очередь, Саймон Мюррей призвал не ждать, пока государство выделит средства на восстановление памятников культурного наследия: «Нужна общественная инициатива, ведь культурное наследие, в первую очередь, необходимо людям. А государство должно давать льготы тем, кто выполняет эту важную работу». Эксперт заверил, что подобные позитивные примеры восстановления исторических объектов в мире есть.
Кстати
Организаторами Культурного форума выступают Правительство РФ, Министерство культуры РФ, Правительство Санкт-Петербурга.
Фотоотчет с мероприятия смотрите на новостном портале «АСН-инфо»
https://asninfo.ru/events/photo-reports/230-vii-sankt-peterburgskiy-mezhdunarodnyy-kulturnyy-forum
Видеоотчет с мероприятия смотрите на новостном портале «АСН-инфо»
https://asninfo.ru/events/video-reports