Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
Возведение энергоэффективных и «умных» объектов для Северной столицы не новость. И если раньше энергосберегающие технологии применялись в основном при строительстве общественных зданий, то сейчас наметилась тенденция «зеленого» строительства и в жилищном секторе. Несколько подобных проектов уже реализованы. Им и будет посвящен ряд материалов нашей рубрики «Зеленое строительство».
Первым попал в поле зрения объект, быстрее других набравший 70 баллов и удостоенный платинового сертификата российской сертификационной системы GREEN ZOOM. Это жилой комплекс «Серебряный фонтан», который возводит в Москве Группа «Эталон».
Использование инновационных разработок при его проектировании позволило реализовать крупнопролетную схему несущих конструкций, благодаря чему квартиры комплекса отличаются свободной планировкой, а продуманная схема принудительной приточно-вытяжной вентиляции и использование системы вентилируемых фасадов обеспечат будущим жителям комплекса максимально комфортный микроклимат в здании без необходимости использования оборудования, создающего дополнительный шум.
На объекте в плане снижения эксплуатационных затрат все продумано до мелочей. Но на наиболее эффективных решениях хотелось бы остановиться подробнее.
Так, установка терморегулирующих головок на радиаторы отопления позволяет самостоятельно регулировать температуру в помещении за счет изменения количества теплоносителя, поступающего в отопительный прибор. При этом не происходит перерасхода тепловой энергии, что позволяет экономить ресурсы и денежные средства.
Простое решение, дающее весомую экономию: радиаторные регуляторы температуры выполняют две важные функции – обеспечивают комфортную температуру в помещении и помогают следить за экономией тепловой энергии. При этом интересно, что установка регулятора возможна как на одном отдельно взятом радиаторе, так и на ветке, подающей теплоноситель к нескольким отопительным приборам.
Отметим, что комфортные условия достигаются поддержанием заданной температуры воздуха в помещении, а также возможностью задавать дневной и ночной режимы. Теплоноситель начинает циркулировать в радиаторе только при снижении температуры в помещении ниже заданной, что приводит к экономии тепловой энергии до 30%.
В свою очередь, применение энергосберегающего освещения в квартирах дает значительное сокращение потребляемой энергии, снижает расходы на электроэнергию и исключает внешний перегрев ламп.
Поддержание предельно допустимой концентрации оксида углерода, предотвращение образования взрывоопасных концентраций легковоспламеняющихся газов и экономию на работе вентиляционного оборудования обеспечивает на объекте автоматическое снижение воздухообмена в автостоянке по уровню загазованности, а погодозависимый график подачи теплоносителя в систему отопления способствует поддержанию комфортных условий микроклимата и экономии тепла.
Кроме этого, архитекторы проекта – бюро SPEECH – запроектировали для жилой части комплекса общеобменную механическую приточно-вытяжную вентиляцию с рекуперацией тепла, с эффективностью также в 30%, что позволит значительно экономить тепловые ресурсы, а применение эффективной водоразборной арматуры – даст экономию воды за счет снижения ее расходных характеристик.
Отметим, что все решения, внедренные в проект, прошли проверку энергомоделированием. В результате в базовую проектную и рабочую документацию, разработанную соответственно бюро SPEECH и ООО «ЭталонПроект», были включены энергосберегающие решения, увеличившие энергоэффективность объекта до 36,58%.
В целом же применение комплекса энергоэффективных решений снизит расходы жителей ЖК «Серебряный фонтан» на общие энергоресурсы на 13 743 697 рублей ежегодно, а общее энергопотребление объекта – на 7 248 662 кВт/ч по сравнению с базовым проектом.
Мнение:
Вера Бурцева, руководитель рабочей группы по разработке системы GREEN ZOOM, эксперт данной системы сертификации:
– Повышение энергоэффективности объекта «Серебряный фонтан» – не просто дань моде, но показатель действительно продуманного отношения девелопера к реализации объекта для настоящего комфорта жителя современного мегаполиса, условия жизни в котором заставляют все больше задумываться о том, как сделать свою квартиру удобным и универсальным местом для отдыха, не затрачивая больших средств на его содержание.
Сергей Чобан, руководитель архитектурного бюро SPEECH:
– Архитектура «Серебряного фонтана» представляет собой максимально широкую палитру взаимодополняющих друг друга стилистических приемов, позволяющих создать индивидуальные по своему характеру, насыщенные деталями фасады. Вдохновленный исконно московскими архитектурными традициями, но созданный с учетом самых современных технологий, комплекс создаст визуально разнообразную, сомасштабную человеку застройку, гармонирующую со своим окружением и в то же время обладающую собственным узнаваемым обликом. Немаловажно, что при строительстве будет использован высококачественный клинкерный кирпич отечественного производства, зарекомендовавший себя как практичный и красивый отделочный материал, гарантирующий долговечность объекта и его благородное старение.
Дмитрий Кашинский, первый вице-президент Группы «Эталон»:
– Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, не так ли? Вот и мы, приняв решение об оснащении жилого комплекса «Серебряный фонтан» высокотехнологичными инженерными системами, сочли необходимым получить официальное подтверждение их эффективности и пользы для будущих жителей.
Профессионалы стандарта GREEN ZOOM оценили нововведения – и теперь мы с гордостью демонстрируем справедливо полученные дипломы в офисе продаж проекта.
Новые объекты бизнес-класса от Группы «Эталон» также планируется сертифицировать по системе GREEN ZOOM. Мы считаем, что комфорт и экологичность – лучшее сочетание для жизни, а снижение энергозатратности объектов – это снижение стоимости их эксплуатации и долгосрочный вклад в повышение инвестиционной привлекательности объекта.
Объект сертифицирован по стадии «Проект». Его основные инновационные решения:
Терморегулирующие головки на радиаторах отопления
позволяют самостоятельно регулировать температуру в помещении за счет изменения количества теплоносителя, поступающего в отопительный прибор. При этом не происходит перерасхода тепловой энергии, это экономит ресурсы и денежные средства.
Рациональное использование электроэнергии в квартирах и общедомовых пространствах:
Значительное сокращение потребляемой энергии; снижение расходов на электроэнергию; увеличение срока службы системы освещения; современный дизайн светильников и датчиков освещения.
Водоснабжение и канализация
Энергоэффективные системы должны быть гигиенически безопасными – это одно из главных условий для создания комфорта.
Эффективная теплоизоляция трубопроводов
Энергосберегающее освещение общедомовых помещений
Экономия энергоресурсов; более длительный срок эксплуатации; выше уровень безопасности, т. к. ниже риск возгорания.
Применение для жилой части общеобменной механической приточно-вытяжной вентиляции с рекуперацией тепла (эффективность рекуперации 29–30%)
Использование тепла отработавшего воздуха позволяет экономить тепловые ресурсы.
Вентиляция и кондиционирование
Инновационные компоненты и системы обеспечивают высокое качество воздуха в помещении и комфортный микроклимат.
Водоснабжение и канализация
Повышение эффективности работы систем водоснабжения и канализации положительно влияет на качество возводимого объекта строительства, а также способствует рациональному потреблению водных ресурсов.
Вентиляционная арматура
Грамотно подобранное энергоэффективное вентиляционное оборудование с качественными характеристиками способствует сокращению количества углекислого газа в воздухе, а также экономии электроэнергии.
Водоснабжение и канализация
Микроклимат в помещении зависит от качественной работы инженерных систем. А налаженная работа инженерных коммуникаций зависит от качества выбранных системных компонентов.
Энергоэффективное оборудование от теплового пункта до отопительного прибора
Применение современных теплообменных аппаратов в сочетании с регулирующими клапанами с электроприводами обеспечивает качественное регулирование системы отопления. Термостатические клапаны с преднастройкой и автоматические балансировочные клапаны поддерживают требуемый расход в каждом радиаторе в течение всего отопительного периода.
Отопительное оборудование
Комфортный микроклимат в помещении зависит от многих параметров, в том числе и от правильно спроектированной системы отопления, дающей экономию энергии и надежно воплощенной как технически, так и дизайнерски.
Отопительное оборудование
Современному жильцу важно иметь возможность управления системами своего дома, подстраивая внутренний микроклимат под индивидуальные параметры.
Отопительное оборудование
Оптимальное сочетание особенностей дизайна и характеристик энергоэффективности – новаторское решение в инженерии, важное для современного требовательного пользователя.
Холодильное оборудование
Возможность контроля системы холодоснабжения – важное преимущество не только для пользователя здания, но и ценное условие для создания комфортного микроклимата.
На исходе апреля в КВЦ «Экспофорум» состоялся VI Российский международный энергетический форум (RIEF-2018). Одной из важнейших его тем стала энергоэффективность – во всех аспектах этой задачи, получившей статус одного из государственных приоритетов.
Форум собрал несколько тысяч участников. Деловая программа включала несколько десятков мероприятий, посвященных самым разным вопросам энергетической отрасли, на которых выступили сотни экспертов. В экспозиции XXV выставки энергетического и электротехнического оборудования и технологий «Энергетика и Электротехника 2018» приняли участие более 200 компаний из 21 региона РФ, а также из Венгрии, Германии, Индии, Китая, Нидерландов, Польши, США, Турции, Финляндии, Чехии и Казахстана.
Осветить все мероприятия, прошедшие в рамках форума, невозможно, поэтому «Строительный Еженедельник» коснется лишь нескольких их них. Энергоэффективность – тема, ставшая одним из лейтмотивов представительного собрания экспертов. В центре их внимания оказался, в частности, Комплексный план мероприятий по повышению энергетической эффективности экономики РФ, утвержденный главой Правительства России Дмитрием Медведевым распоряжением № 703-р от 19 апреля 2018 года. Именно этот документ станет базовым федеральным актом, определяющим направления развития отрасли до 2030 года.
Сбережение
В рамках RIEF-2018 прошло Всероссийское совещание региональных центров по энергосбережению (организаторы: СПб ГБУ «Центр энергосбережения», Комитет по энергетике и инженерному обеспечению Петербурга (КЭиИО), консорциум ЛОГИКА-ТЕПЛОЭНЕРГОМОНТАЖ). В нем приняли 246 представителей 31 субъекта РФ. Вице-губернатор Петербурга Игорь Албин, приветствуя гостей, отметил, что Северная столица является родиной и флагманом российской энергетики, здесь сконцентрированы научные, производственные, образовательные ресурсы, способные двигать отрасль вперед.
Он подчеркнул, что в Петербурге принята региональная программа по энергосбережению, создана полная нормативно-правовая база, сформирована система регионального управления, которая позволяет проводить анализ энергозатрат и внедрять наиболее современные энергоэффективные решения. По данным вице-губернатора, объем финансирования программ энергосбережения ресурсоснабжающих организаций в городе в 2017 году составил 4,4 млрд рублей. В результате экономия топливно-энергетических ресурсов, по итогам года, составила более 93,58 тыс. т условного топлива, или 535 млн рублей.
Игорь Албин отметил при этом, что потенциал работы в этой сфере огромен. «Утвержденный несколько дней назад Правительством РФ Комплексный план по повышению энергоэффективности включает в себя меры государственного регулирования и стимулирования, в том числе типовые банковские продукты, облегчение доступа к энергосервисным контрактам, льготы (включая налоговые), а также и штрафы за неисполнение установленных требований. До 2025 года нам необходимо повысить энергоэффективность еще на 12%, а до 2030-го – на 23%», – подчеркнул он.
Эксперт Департамента ЖКХ Минстроя РФ Александр Фадеев напомнил основные вехи формирования государственной политики в области энергоэффективности. По его словам, проделан огромный объем работы, результатами которой стали как Приказ №1550/пр Минстроя РФ «Об утверждении Требований энергетической эффективности зданий, строений, сооружений», вступивший в силу 6 апреля этого года, так и Комплексный план по повышению энергоэффективности, намечающий политику в этой сфере более чем на десятилетие вперед.
Александр Фадеев сообщил также, что в мае 2018 года ожидается внесение изменений в Жилищный кодекс РФ, которые дадут описание механизма заключения энергосервисных контрактов в многоквартирных домах.
Член Рабочей группы Совета Федерации по мониторингу реализации законодательства в области энергетики Вячеслав Ляшук коснулся вопроса изменения федеральных норм заключения энергосервисных контрактов, которые являются одним из самых действенных механизмов реализации мероприятий по энергосбережению и повышению энергоэффективности. По его словам, конкурсные процедуры в этой области планируется упростить во II квартале 2018 года. «Кроме того, во II квартале 2019 года планируется введение автоматизации процедур заключения энергосервисных контрактов. Я делаю на этом акцент потому, что мне кажется особенно важным привлечение внебюджетных средств для реализации политики энергоэффективности», – подчеркнул эксперт.
Баланс
Без научно обоснованного моделирования и прогнозирования поступательное развитие отраслей экономики, в том числе и в сфере развития энергоэффективности, невозможно. Такое убеждение высказали участники круглого стола «Цифровая модель города. Межотраслевой баланс как основа результативности и эффективности использования ресурсов» (организаторы: КЭиИО, Комитет по тарифам Петербурга, ООО «Институт рациональных технологий», Национальный центр урбанистки).
Игорь Албин подчеркнул, что Петербург стал первым субъектом РФ, который разработал и начал применение межотраслевого баланса ресурсов для управления развитием своей экономики. Он напомнил, что в основе технологической платформы баланса лежат работы нобелевского лауреата Василия Леонтьева и других крупных ученых и инженеров. «Мы на уровне исполнительной власти города осознали, что никакая цифровая экономика невозможна без серьезного, математического анализа объемов выпуска и потребления ресурсов, товаров и услуг», – отметил вице-губернатор.
Межотраслевой баланс ресурсов представляет собой систему взаимоувязанных технико-экономических показателей, всесторонне характеризующую как поведение экономики региона в целом, так и отдельных ее объектов, субъектов и видов ресурсов, отметил он. «Сейчас полностью сформирован внутриотраслевой баланс системы коммунальной инфраструктуры и энергетики за 2012–2016 годы. Сформированы прогнозы и планы до 2030 года. В процессе подготовки – баланс за 2017 год», – рассказал Игорь Албин, добавив, что в 2017–2019 годах аналогичную работу планируется провести для транспортной системы, в 2018–2019 годах – для строительного комплекса, в 2018–2021 годах – для формирования цифрового генплана.
В целом, по словам вице-губернатора, совокупный экономический эффект от реализации выявленных потенциалов составляет не менее 35 млрд рублей в годовом исчислении, или 14% от объема валовой продукции систем коммунальной инфраструктуры и энергетики Петербурга.
Достижения городской власти в этой сфере высоко оцениваются экспертами. «Отдельные предприятия используют принципы межотраслевого баланса, но чтобы субъект РФ задействовал их для принятия решений на уровне городской власти – это явление уникальное», – заявил директор по развитию ООО «Институт рациональных Технологий» Сергей Гумеров.
Освещение
Развитие энергоэффективных систем освещения находилось в центре внимания участников дискуссионной сессии «Энергоэффективная, комфортная и безопасная световая среда мегаполисов» (организаторы: КЭиИО, СПб ГУП «Ленсвет», ООО «ТК «Аргос-Трейд», ООО «ЭФ-Интернэшнл»). Александр Фадеев подчеркнул, что внедрение светодиодов всего за несколько лет стало одним из основных направлений в области обеспечения энергосбережения при освещении. «Невозможно представить себе современную комфортную среду без ее светового оформления, что особенно актуально для такого красивого города, как Петербург», – заметил он.
О своем опыте в сфере внедрения светодиодного освещения на автодорожных объектах рассказали главный инженер ФКУ «Управление федеральных автомобильных дорог «Северо-Запад» Евгений Варов и заместитель директора Департамента проектирования, технической политики и инновационных технологий госкомпании «Автодор» Сергей Ильин. Они отметили высокую эффективность технологии, но и выделили ряд существующих сложностей, препятствующих ее распространению.
«Существенная проблема – несоответствие заявленных показателей светодиодного оборудования по эффективности и долговечности реально существующим. Причем касается это даже крупных производителей», – отметил Сергей Ильин. В компании создан полигон для испытания оборудования – это позволило ГК «Автодор» принять стандарт по светодиодам, включающий требования по эффективности, гарантийным обязательствам и другим параметрам. В компании надеются, что он ляжет в основу соответствующего ГОСТа.
Директор СПб ГУП «Ленсвет» Сергей Мителев рассказал, что в Петербурге уже 10,9% от общего числа светильников, используемых предприятием, приходится на светодиодные. «Ленсвет» традиционно участвует в программе энергосбережения. «Как результат – снижение потребления электроэнергии за пять лет на 41%, обусловленное внедрением светодиодных светильников и диммирования», – сообщил г-н Мителев. Он указал на необходимость оперативного обмена опытом между «Горсветами» разных городов и внес предложение о создании Российской ассоциации наружного освещения – в целях защиты интересов предприятий, эксплуатирующих сети наружного освещения, для выработки и реализации согласованной политики в этой области и архитектурно-художественной подсветке. Стать участниками ассоциации предлагается «Горсветам» из разных регионов, эксплуатационным дорожным организациям и производителям светотехнического оборудования.