Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
На месте снесенного дома Рогова компания «Вектор» построит торгово-офисный центр. Инвестиции в проект оцениваются в 4 млрд рублей. Таких проектов в центральной части города немало – и обычно они оказываются дороже строительства «с нуля».
На углу Щербакова переулка и Загородного проспекта, на месте печально известного дома Рогова, который с большим скандалом снесли в Петербурге шесть лет назад, появится новый торгово-офисный объект. Его возведут в утраченных габаритах и с историческими фасадами. Но здание будет состоять не из одного, а из двух корпусов общей площадью 10,2 тыс. кв. м, включая подземную парковку. Высота объекта по Загородному проспекту не превысит 15 м, а по Щербакову переулку – 27 м. С Владимирской площади дом просматриваться не будет.
Подготовительные работы на участке уже проводят компании «Ренессанс констракшн» и «СМУ-2». Инвестором выступает ООО «Вектор», подконтрольное структурам «Газпромбанка». Эксперты говорят, что традиция воссоздания исторических фасадов в новых постройках в Петербурге существует. Таким образом строили, например, Невский, 68, МФК «Невский центр», ТРЦ «Адмирал», гостиницу «Англетер». Но чаще происходит редевелопмент с сохранением значимых частей исторического здания: фасадов, несущих конструкций. И в целом такие проекты получаются дороже обычного строительства.
«Проект воссоздания дома Рогова непростой. Участок небольшой и зажат между узким Щербаковым переулком и Загородным проспектом с интенсивным односторонним движением. Это осложняет парковку, организацию разгрузки материалов. Конечно, исторический центр города и близость к метро привлекательны для инвестора. Но могут возникнуть сложности в ходе подземного строительства. Дополнительные затраты не исключены», – говорит директор департамента консалтинга Colliers International Василий Довбня.
«В последние годы строят мало новых офисов в центре города. Поэтому новый объект будет иметь повышенный рыночный потенциал. Но разделение небольшого офисного центра на два здания – это риск. Ведь уменьшится число окон с хорошими видами. Но поскольку один из двух корпусов будет иметь воссозданные исторические фасады, это благотворно повлияет на атмосферу Загородного проспекта. При этом важно, что новый корпус не будет так агрессивно вторгаться в панорамы исторического центра, как это произошло с соседним офисно-торговым комплексом», – добавляет руководитель отдела стратегического консалтинга Knight Frank St Petersburg Игорь Кокорев.
«Поскольку исторический дом снесен, ни о какой историчности нового комплекса говорить нельзя. Но это позволит построить современный объект с достаточным количеством парковочных мест, который будет востребован на рынке», – уверен гендиректор АН «Метры» Андрей Вересов.
По оценке Павла Бережного из ГК «С.Э.Р.», инвестиции в проект такого масштаба составят около 4 млрд рублей.
Справка
История с домом Рогова началась в 2008 году, когда «Вектор» решил построить на месте исторического здания комплекс коммерческой недвижимости. Но против сноса здания выступили градозащитники. В 2010 году суд признал здание объектом культурного наследия (этот статус запрещал снос). Но в 2012 году девелопер все-таки дом уничтожил. Причем, сделал это в воскресный день, когда губернатор Петербурга Георгий Полтавченко был в отпуске. За 6 часов демонтажных работ от здания осталась только одна стена. Губернатор позже назвал случившееся «хамством в адрес правительства и горожан» и пообещал, что дом Рогова восстановят в первоначальном виде. Власти пытались взыскать с ООО «Вектор» 7,6 млн рублей ущерба за этот снос. Но суд этот иск отклонил. Позже Комитет по государственному контролю, использованию и охране памятников истории и культуры Петербурга выдал предписание восстановить особняк в исторических габаритах.
Компания Tikkurila обещает в 2020 году запустить производственную площадку в Ленинградской области и перевести туда с Уткина проспекта лакокрасочный завод, с которым не хотят соседствовать владельцы квартир в ЖК «ЗимаЛето».
Точные даты производитель не озвучивает. Дольщики опасаются, что переезд затянется на годы, и обещают активизировать протестную деятельность.
«Невидимый» завод
Жилой комплекс комфорт-класса «ЗимаЛето» располагается на проспекте Энергетиков, 19, на берегу реки Большая Охта. Согласно проекту, группой компаний Setl City запланировано возведение пяти корпусов в 21-22 этажа, а также многочисленной инфраструктуры: парковок, школы на 450 учеников, детского сада на 190 мест, а также коммерческих помещений. Четыре корпуса уже сданы и почти полностью заселены, последний дом планируется завершить в III квартале этого года.
Казалось бы, все прекрасно, однако многие дольщики только после переезда обнаружили, что соседствуют с лакокрасочным заводом Tikkurila, который располагается в 50 м от жилого комплекса, на Уткином проспекте, 15. «Этот завод никак не увидеть ни с проспекта Косыгина из-за хитрого рельефа местности, ни с проспекта Энергетиков. На «Яндекс.Картах» он не обозначен. Всякие отчеты «тайных покупателей» и «экспертов по новостройкам» ни о каком заводе тоже не упоминали. Ну и плюс большая часть жильцов – "понаехавшие"», – констатировал один из владельцев квартиры в жилом комплексе «ЗимаЛето».
Местные жители рассылают обращения к властям города и руководству Setl City и Tikkurila, однако, если на проблему никто не обратит внимание, обещают начать активные действия уже в оффлайне.
В рамках закона
О проблеме знают и в Setl City, и в Tikkurila, и в Смольном. И во всех этих инстанциях подтверждают, что жилой комплекс возводится в рамках закона. Как пояснила юрист практики по недвижимости и инвестициям адвокатского бюро «Качкин и Партнеры» Мария Оболенская, по нормативно-правовым актам, расстояние между заводом и жилой зоной должно составлять 300 м, однако законодательство позволяет уменьшить этот показатель: «При отсутствии превышения предельно допустимых концентраций загрязняющих веществ и уровней физического воздействия на атмосферный воздух санитарные зоны могут быть сокращены». Так и произошло с данной локацией.
«Все производственные площадки Tikkurila в РФ прошли независимый аудит и сертифицированы по системам менеджмента в области качества, охраны окружающей среды и безопасности (ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001). Сертификаты размещены на сайте нашей компании, – пояснили в Tikkurila. – В соответствии с данными системами менеджмента, программой корпоративной ответственности, политикой в области безопасности, охраны окружающей среды и труда, а также другими внутренними документами, мы уделяем особое внимание повышению качества стандартов в области охраны окружающей среды, а также их соблюдению на наших производственных площадках. В дополнение к внешним аудитам и инспекциям, проводимым уполномоченными авторизованными организациями, наша деятельность контролируется посредством внутренних аудитов».
«Строительство жилого комплекса «ЗимаЛето» ведется в соответствии с законодательством. У застройщика имеется вся необходимая разрешительная документация, позволяющая реализовывать проект на данном участке», – добавила пресс-служба Setl City.
Как объясняют юристы, сложившееся положение вещей может изменить только суд. «Данное решение может быть оспорено в порядке, установленном гл. 22 Кодекса административного судопроизводства РФ. В соответствии со ст. 227 КАС РФ, требования о признании оспариваемого решения незаконным могут быть удовлетворены, если суд признает такое решение не соответствующим нормативным правовым актам и нарушающим права, свободы и законные интересы административного истца», – пояснила Мария Оболенская.
Экологический контроль
Впрочем, местные жители не отрицают, что с формальной точки зрения все законно, поэтому уповают на переезд завода, о котором Tikkurila объявила в июне 2017 года. Компания намерена запустить производство в индустриальном парке Greenstate. «Новый завод заменит два существующих в Петербурге предприятия по производству органоразбавляемой продукции, в том числе и завод на Уткином проспекте. Производство будет запущено в 2020 году, после начнется релокация», – сообщили в пресс-службе компании Tikkurila, однако точную дату закрытия завода не озвучили.
Владельцы квартир в жилом комплексе опасаются, что переезд может затянуться на годы, поэтому требуют ежемесячно проводить экологический и шумовой контроль. Впрочем, соответствующие исследования они намерены инициировать и сами.