Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
Президент России Владимир Путин в «майском указе» поставил многоступенчатую задачу – не только увеличить показатели ввода жилья, но и повысить качество городской среды.
Какова роль государства, бизнеса и жителей в формировании этой среды, рассуждали эксперты панельной сессии «Новый уровень развития городов», состоявшейся в рамках ПМЭФ-2018.
За идеей – в банк
Минстрой РФ к 1 июля 2018 года планирует разработать методику измерения коэффициента интеллекта для городов, применяющих информационные технологии в сфере ЖКХ и благоустройства.
«Замер IQ городов необходим для определения размера господдержки на развитие городской среды. Мы введем перечень индикаторов «умных городов», по которым будем оценивать IQ городов. И в зависимости от динамики своих показателей города будут получать больше или меньше субсидий из федерального бюджета, идущих на формирование городской среды. Подчеркну, что главное для нас – не стартовые показатели, а именно динамика, то, как городские власти работают над развитием муниципалитета. В число таких индикаторов войдет и уровень участия людей в принимаемых решениях, автоматизация базовых городских процессов – начиная от форм обратной связи и заканчивая мониторингом качества среды. Сейчас эта метрика разрабатывается, запускать мы ее будем поэтапно – надо понимать, что подобных индексов пока не существует во всем мире, мы все вместе только формулируем что такое «умный город» и как оценивать его интеллект», – рассказал Андрей Чибис, заместитель министра строительства РФ.
По словам Андрея Чибиса, «умный город» как проект – это следующий этап работы с городской средой и развития городской инфраструктуры (напомним, в конце 2016 года на всей территории России под руководством Минстроя РФ стартовал проект «Формирование комфортной городской среды»).
«Мы создали рабочую группу «Умный город», соответствующие изменения внесены в паспорт приоритетного проекта, определен 21 пилотный город, где мы будем тестировать новый подход», – отметил Андрей Чибис.
Кроме того, с мая текущего года Минстрой совместно с Ростелекомом сформировал банк решений для «умных городов», где размещаются не только сами решения, но и юридические схемы их внедрения, а также инструменты финансирования. Задача этого банка – создать «интернет-магазин», где администрации городов смогут под свои задачи подбирать умные решения.
Разложить «по полочкам»
По мнению экспертов, скорость принятия решений Минстроя в плане разработки единого банка решений для «умного города» впечатляет, однако остается непроясненным, что же такое «умный город» в принципе и откуда изначально брать средства на внедрение таких технологий.
Помощник Президента РФ Николай Цуканов считает, что назрела насущная необходимость дать точную формулировку того, что есть «умный город». «Минстрою необходимо работать в этом направлении», – сказал он.
«Экономика региона напрямую влияет на возможность создания качественной городской среды, – заметил в рамках дискуссии президент ПАО «Ростелеком» Михаил Осеевский. – Богатые регионы становятся богаче, а бедные – беднее. То, что можно делать в продвинутых регионах, практически невозможно там, где нет потенциала роста. Как бывший региональный чиновник считаю, что назрел вопрос о выравнивании бюджетной обеспеченности. Без этого проблему гармоничного развития такой огромной страны не решить».
Игорь Кустарин, директор направления «Развитие регионов» Агентства стратегических инициатив (АСИ) считает, что все производимые улучшения должны быть возвратны с точки зрения инвестиций. Поэтому главная хозяйственная задача – детальная проработка экономического эффекта внедрения то или иной «умной» технологии. Также, по мнению Игоря Кустарина, государству стоит задуматься о применении новых форм государственно-частного партнерства, на основе которых можно было бы реализовывать такие проекты. Тогда и бизнес, и регионы активнее бы включались в этот процесс.
«"Умный город" – это новая модель рынка, – считает Игорь Кустарин. – В этой модели должно найтись место стартапам, проектам креативных технологических компаний. Это направление нельзя развивать исключительно по существующим схемам госзаказа».
Умные решения
По мнению главного исполнительного директора компании SUEZ Жана-Луи Шоссада (Франция), «умные» технологии в первую очередь призваны решить проблемы современных городов. Согласно прогнозам аналитиков, в следующие 10-15 лет концентрация населения в крупных городах будет нарастать, что повлечет серьезные сложности в управлении такими разросшимися агломерациями, необходимо будет решать проблемы перенаселенности и ухудшающейся экологии. Все это потребует иной организации государственной инфраструктуры и значительных финансовых вливаний.
Джо Со, технический директор по отраслевым решениям Huawei Technologies Co., Ltd. (Китай), считает, что успех внедрения той или иной «умной» технологии зависит от создания эффективной бизнес-модели и привлечения высокоэффективной команды для ее реализации.
Мэр города Турин Кьяра Аппендино (Италия), уверена, что единого для всех поселений определения «умного города» – не существует. Каждый из городов – уникален и конкурентен, в том числе и во внедрении инновационных технологий: «Я, мэр города, считаю себя руководителем большого проекта, где и бизнес, и горожане – мои партнеры. Мы активно инвестируем в технологии, стали первым городом в Италии с сетью 5G, запустили Интернет вещей и транспортные беспилотные проекты».
Этьен Гийо, генеральный директор Парижской Торгово-промышленной палаты, ответил на вопрос по поводу внедрения «умных» технологий в мегаполисах. По его словам, в концепции Большого Парижа – две основные составляющие: высокоразвитая сеть скоростного метрополитена и новые жилые районы в пригородах, возводимые по современным градостроительным нормам.
Вчера, сегодня, завтра
Девелоперы уже давно осознали ценность «умных» решений, их конкурентные преимущества – и активно их внедряют в своих проектах. Девелоперская активность в этом направлении позволяет качественно менять запросы потребителя.
Олег Мамаев, президент АО «Лидер-Инвест», считает, что проекты комплексного освоения территорий идеально подходят для внедрения таких технологий, поскольку позволяют «с нуля» создать инфраструктуру «умного города».
Вениамин Голубицкий, президент ГК «Кортрос», предложил взглянуть на вопрос системно. По его мнению, государство при определении «умного города» должно выработать набор определенных стандартов: экологических, энергосберегающих, инфраструктурных, социальных. «Только такая стандартизация позволит соотнести это понятие с субсидированием, поощрять внедрение лучших практик», – считает Вениамин Голубицкий.
По мнению Марины Ковтун, губернатора Мурманской области, при любом благоустройстве – локальном или глобальном – необходимо учитывать мнение проживающих на территории людей: «Граждане должны быть вовлечены в процесс, они становятся ответственными за будущий облик своего двора, квартала, поселка, города. Они готовы принять и посильное финансовое участие».
Губернатор Ульяновской области Сергей Морозов предложил Андрею Чибису разработать проект не только «умных городов», но «умных территорий», который позволил бы развивать технологичную инфраструктуру и на уровне районов и областей.
Мнение
Андрей Чибис, заместитель министра строительства РФ:
– Проект «Умный город» базируется на пяти ключевых принципах: ориентация на человека, технологичность городской инфраструктуры, повышение качества управления городскими ресурсами, комфортная и безопасная среда, акцент на экономической эффективности, в том числе на сервисной составляющей городской среды.
Государственный Эрмитаж намерен взыскать почти 1 млрд рублей с бывшего замминистра культуры Григория Пирумова. В музее считают участника «дела реставраторов» связанным с подрядной организацией, забросившей строительство фондохранилища.
Судебная тяжба Эрмитажа с компанией «МехСтройТранс», не достроившей фондохранилище стоимостью в 3,7 млрд рублей, несколько дней назад получила новый виток. Музей подал гражданский обеспечительный иск на 856 млн рублей к задержанному 17 мая и отправленному под арест бывшему замглавы Минкультуры Григорию Пирумову.
В этот день также был задержан Никита Колесников, руководитель группы компаний «Роспан» (куда входит «МехСтройТранс»). Экс-чиновника и бизнесмена подозревают в мошенничестве на 450 млн рублей при строительстве комплекса зданий и фондохранилища Эрмитажа. Еще одним фигурантом дела является бывший директор департамента управления имуществом Минкультуры Борис Мазо.
По данным следствия, они втроем организовали заключение государственного контракта без реального намерения его исполнить. При этом большая часть полученных в качестве аванса денег была перечислена в подконтрольные им организации.
Напомним, в ноябре 2015 года Эрмитаж на основе тендера выбрал московское ООО «МехСтройТранс» подрядчиком возведения 13-этажного фондохранилища и библиотеки на Школьной улице в Приморском районе Санкт-Петербурга. На строительство было отведено 1120 дней. Подрядчику был перечислен 1 млрд рублей. Летом 2016 года строительные работы на площадке замедлились. В ноябре 2016 года в «МехСтройТрансе» была введена процедура наблюдения из-за небольшого долга ООО «Суор» из Чувашии, который позднее был переуступлен ООО «Омега Строй». В 2017 году музей разорвал контракт с подрядчиком. Через суд начал взыскивать аванс, но тяжба была осложнена банкротством организации.
«В рамках установленного законом порядка конкурсного производства были получены данные, подтверждающие, что бюджетные денежные средства были распределены между компаниями, связанными с Никитой Колесниковым. Также было выведено имущество, находившееся на балансе ООО «МехСтройТранс», за счет которого можно было бы погасить его долг перед Эрмитажем. Эта информация была доведена до комитета кредиторов несколько дней назад. Таким образом, у Государственного Эрмитажа появились очевидные сведения, что денежные средства аванса были похищены мошенническим путем», – сообщает пресс-служба музея.
Представители Эрмитажа считают, что есть вероятность, что гражданский иск, поданный непосредственно к одному из основных подозреваемых в махинациях, Николаю Пирумову, поможет вернуть деньги.
Сам Николай Пирумов какое-либо свое отношение к строительству фондохранилища Эрмитажа и вывода с проекта государственных денег не признает. Добавим, что он, Колесников и Мазо уже являются участниками известного «дела реставраторов», которые похитили более 100 млн рублей на проектах реставрации Новодевичьего монастыря в Москве, Изборской крепости (Псковская область), крепости в Калининграде и т. д. Осенью прошлого года Пирумов был приговорен к полутора годам колонии, штрафу в размере 300 тыс. рублей и освобожден в зале суда в связи с отбытием наказания во время предварительного следствия. Никита Колесников получил пятилетний условный срок. Борис Мазо – полтора года заключения со штрафом 250 тыс. рублей.
По мнению юриста компании «Арбитр Северо-Запада» Елены Ивкиной, поданный иск к бывшему замминистра культуры не может быть удовлетворен, пока окончательно не будет доказана его вина в хищении средств по делу Эрмитажа. «В большей степени этот иск закрепляет доказательство недобросовестности подрядчика. В случае обвинительного судебного заключения участники первого «дела реставраторов» могут получить более серьезные сроки наказания», – отмечает она.