Конверсии без конвульсий
В Петербурге 20 марта 2018 года состоялся совместный бизнес-завтрак маркетингового агентства Media108 и партнерской системы MarketCall на тему «Маркетинг в недвижимости 2018. Как остаться в игре и продать больше конкурентов?».
Эксперты рассказали о наиболее перспективных инструментах маркетинга в сфере недвижимости и поделились рекомендациями, как увеличивать уровень продаж в условиях высокой конкуренции. Модератором бизнес-завтрака выступил Всеволод Баев, генеральный директор компании Media108.
Открыл деловую программу Георгий Быковский, руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Самолёт ЛО». Эксперт поделился принципами выстраивания клиентского сервиса и внедрения новых технологий маркетинга, а также акцентировал внимание на необходимости индивидуализировать общение с каждым покупателем. «После знакомства с компанией покупатели возвращаются к ней с помощью разных каналов: медийной рекламы, ретаргетинга, контекста. Ближе к середине сделки они начинают обращать внимание на PR-активность компании: отзывы, экспертные комментарии в изданиях и т. д. Почему тогда мы взаимодействуем со всеми одинаково – будто они увидели нас в первый раз? Если мы показываем человеку, близкому к покупке, медийную рекламу, эти бюджеты уходят в никуда. Мы должны разделять покупателей и делать так, чтобы каждый из них видел только нужную для него рекламу», – сказал Георгий Быковский.
Александр Дужников, сооснователь проектов MarketCall, Move.ru и HOQU, рассказал о набирающих популярность партнерских сетях и формате Pay Per Call, который позволяет застройщикам получать целевые звонки: «Целевое обращение – это звонок, относящийся непосредственно к офферу застройщика. Он должен быть длительным, уникальным и соответствовать другим параметрам, которые выставляет сам рекламодатель. С накруткой нецелевых звонков мы боремся с помощью антифрод-системы». По словам Александра Дужникова, на рынке Санкт-Петербурга сегодня велик потенциал партнерского маркетинга. Если в Москве его доля в общем распределении бюджетов на рекламу в интернете составляет 21%, то в Санкт-Петербурге – пока лишь 4% (см. график).
Владимир Лоскутов, заместитель генерального директора компании Media108, посвятил доклад принципам и ошибкам медиапланирования. Эксперт уверен, что на данный момент KPI агентства заключаются не только в выполнении плана по обращениям, но и в объеме контрактаций – и медиаплан необходимо формировать с учетом двух этих факторов в совокупности. По его словам, просто сформировать эффективный медиаплан недостаточно. «Чтобы реализовать медиаплан, необходимо выстроить качественные коммуникации с застройщиком и оценить факторы, влияющие на выполнение плана в целом. Крайне важно учитывать ряд внешних обстоятельств, таких как оффлайн-активность и изменение условий покупки, в том числе стоимости лота. При усилении рекламных кампаний не стоит забывать про ресурсы отдела продаж застройщика, а также про возможности брокеров размещать самостоятельно рекламу», – порекомендовал Владимир Лоскутов.
В завершение бизнес-завтрака Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина», представила кейс с микрорайоном «Балтийская жемчужина» и рассказала, какие инструменты за последние десять лет потеряли свою эффективность, а в каких компания видит перспективу. «Мы отказались от рекламирования на телевидении и участия в выставках недвижимости, поскольку данные каналы не обеспечивали достаточное количество обращений целевой аудитории. Мы акцентируем внимание наших клиентов не на цене объекта, а качестве жилой среды, и поэтому сосредоточились на мероприятиях с более адресным подходом. Они включают как организацию собственных, так и спонсирование внешних мероприятий», – рассказала Ася Левнева.
Согласно исследованиям HeadHunter, количество вакансий в сфере недвижимости и строительства СЗФО и Санкт-Петербурга в первой половине 2014 года увеличилось на 10% по сравнению с аналогичным периодом 2013 года, а средняя зарплата в Петербурге подросла до 47,5 тыс. рублей.
«Увеличение спроса на специалистов наблюдалось в Ленинградской области, Санкт-Петербурге, Республике Коми и Мурманской области. Отрицательная динамика в предложениях со стороны работодателей в строительной сфере была зафиксирована в Новгородской, Калининградской, Псковской и Архангельской областях, а также в Республике Карелия, - говорится в отчете HeadHunter. - Наибольший рост вакансий был отмечен в Ленинградской области: количество предложений о работе для специалистов проф. сферы «Строительство, недвижимость» выросло более чем в 2 раза. Для сравнения в Санкт-Петербурге рост числа вакансий составил 15%».
Активность кандидатов, по данным HeadHunter, также увеличилась. Больше всего количество резюме, размещенных на портале hh.ru в рассматриваемый период, выросло в Ленинградской области – на 31%. Кроме того, положительная динамика резюме была зафиксирована также в Коми, Карелии, Калининградской и Архангельской областях и Санкт-Петербурге. Самая низкая активность соискателей в северо-западном регионе наблюдалась в Мурманской области, где количество резюме выросло только на 6%. В Петербурге этот показатель составил 23%.
Несмотря на преимущественный рост количества резюме, в большинстве регионов в рассматриваемый период ощущалась нехватка специалистов в области строительства, что соответствует общей тенденции на этом рынке в последние годы. Так, в восьми из девяти регионов округа на одну вакансию, опубликованную на портале hh.ru работодателями в профессиональной сфере «Строительство, недвижимость», приходилось в среднем 1-2 резюме и только в Санкт-Петербурге – чуть больше 3 резюме.
Востребованные кадры
Профессиональная сфера «Строительство, недвижимость» традиционно входит в топ-10 самых востребованных отраслей Северной столицы. По данным HeadHunter, в первом полугодии 2013 года и в аналогичный период 2014 года строительная отрасль занимала 6 место в рейтинге профессиональных сфер. В первой половине этого года на нее приходилось около 8% всех вакансий, размещенных на hh.ru в Санкт-Петербурге.
«Наиболее востребованными в профессиональной сфере «Строительство, недвижимость» по Петербургу в первой половине 2014 года были специалисты рабочих профессий (монтажники, сварщики, каменщики и др.), а также инженеры, прорабы, специалисты в области архитектуры и проектирования. Среди соискателей больше всего резюме было размещено инженерами, специалистам в области управления проектами, проектирования, архитектуры, эксплуатации, а также прорабами. Напротив, меньше всего кандидатов было в области оценки недвижимости, землеустройства, геодезии и картографии, ЖКХ», - говорится в исследовании HeadHunter.
Как рассказала Валерия Чернецова, руководитель отдела аналитики рекрутингового портала Superjob.ru, наибольшее увеличение числа резюме наблюдается в сегменте управления проектами (+43%). «Снизилось число резюме от желающих заниматься подводно-техническими работами (-12%), конструированием (-10%), проектированием и обслуживанием систем отопления, вентиляции и кондиционирования (-7%). На 4% снизилось число резюме архитекторов и соискателей работы в ЖКХ. Отмечается падение числа резюме от молодых специалистов и соискателей без опыта работы (-15%), - отмечает Валерия Чернецова. - Наибольшее соотношение предложения и спроса отмечается в сегменте управления строительством и девелопменте, вакансий в 9 раз меньше, чем резюме. Высокий конкурс среди работников, занимающихся техническим надзором и строительной экспертизой (6,7 резюме на одну вакансию), проектированием трубопроводов (6,5), экологическим сопровождением проектов (6,4)».
Зарплатные ожидания
По данным исследования HeadHunter, средняя заработная плата в Санкт-Петербурге в сфере «Строительство и недвижимость» в первом полугодии 2014 года в опубликованных вакансиях на сайте hh.ru составила 47,5 тыс. рублей.
По данным аналитики вакансий на hh.ru, в Санкт-Петербурге самый минимальный уровень зарплаты был зафиксирован в феврале и составил 45 тыс. рублей. Минимальная предлагаемая заработная плата в первом полугодии в строительстве составляла 25 тыс. рублей, максимальная – 120 тыс. рублей.
ИСТОЧНИК:
Ирина Ахматова
В 2014 году рынок аренды строительной техники Северо-Запада объемом 8,5 млрд рублей демонстрирует падение на 5%, но к 2017 году эксперты ждут увеличения спроса на аренду и прогнозируют рынку ежегодный 8%-ный рост.
По сравнению с 2013 годом рынок аренды строительной техники упал на 3-5%, говорят эксперты. По словам директора по развитию бизнеса компании «Фортрент» Алексея Килевого, это объясняется сильным проседанием сегмента дорожно-строительной техники по объемам аренды. «Дело в том, что на рынке появилось большое количество техники, которая высвободилась после реализации проектов в Сочи», – объясняет эксперт. В целом рынок аренды строительной техники Северо-Западного региона в 2014 году эксперт оценил в 8,5 млрд рублей.
Но в 2015-2017 годах, как прогнозируют в «Фортренте», рынок будет восстанавливаться и выйдет на ежегодный рост в 7-8%. Кроме того, прогнозируется рост количества инфраструктурных, в том числе дорожных проектов.
Свою долю на рынке аренды в «Фортренте» оценивают в 15%.
«Фортрент» является единственной компанией, предоставляющей широкий ассортимент строительного оборудования. Компании, специализирующиеся на отдельных видах техники, такие как «Пекканиска», «Саутек», «Рентал Тех», «НАК», занимают меньшие доли. Например, «Пекканиска» сдает в аренду только подъемную технику, «Саутек» и «Рентал Тех» специализируются на аренде тяжелой и дорожно-строительной техники», – добавляет господин Килевой.
По его мнению, в будущем увеличится коэффициент «арендной пенетрации». Это соотношение арендуемой техники и техники в собственности строительных компаний. «Менталитет компаний постепенно меняется: компании все чаще предпочитают аренду спецтехники покупке ее в собственность. Также этому способствует нестабильная экономическая ситуация», – добавил господин Килевой. Если сравнивать выгоду для строителей в вопросе лизинга и аренды, то, по словам эксперта, многое зависит от срока проекта. Если техника востребована строительной компанией на постоянной основе, то с финансовой точки зрения выгоднее приобрести ее, используя тот же механизм лизинга. В случае если техника нужна на короткий срок или буквально на один проект, аренда оказывается выгоднее.
По словам руководителя отдела снабжения компании STEP Дмитрия Орлова, они предпочитают арендовать технику. Это позволяет подрядчику экономить на ремонте и обслуживании техники, исключает вероятность ее простоя. «С необходимостью приобретения крупной стройтехники мы столкнулись лишь однажды. Тогда, купив автокран, мы испытали на себе и все сопутствующие трудности, связанные с постановкой его на учет, регистрацией автопредприятия, поиском и наймом на работу аттестованных специалистов», – рассказал господин Орлов.
Мнение:
Дмитрий Баранов, ведущий эксперт УК «Финам Менеджмент»:
– Вопрос покупки или аренды строительной техники каждая строительная организация решает по-своему. С одной стороны, наличие собственной техники упрощает вопрос выполнения строительных работ, позволяет делать их быстрее, с другой – это дополнительные расходы на содержание и эксплуатацию такой техники, включая покупку топлива, запчастей, техобслуживания, содержание дополнительного персонала.