Шоу для покупателя
Все чаще строительные компании прибегают для продвижения своей продукции к такому инструменту, как шоу-румы. Как говорят эксперты, когда будущее жилье можно «пощупать руками», в глазах потребителя оно становится гораздо более привлекательным и продажи идут быстрее.
Пример визуализации нового проекта – создание в строящемся проекте шоу-рума. Как правило, на невысоких этажах еще не введенного в эксплуатацию, но уже построенного объекта выделяют квартиру, выполняют в ней отделочные работы, дополняют мебелью, техникой, текстилем.
В выгодном свете
Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости компании Knight Frank Saint-Petersburg, полагает, что в случае, когда девелопер выводит на рынок новый продукт, создание макетов квартир в натуральную величину – практически единственная возможность убедительно продемонстрировать все достоинства, качества и преимущества этого продукта.
«Именно так поступила в свое время компания «Легенда», выводя на рынок новый формат жилья – SMART. Их демо-квартира, созданная в полную величину, показала особенности планировочных решений и пользовалась неизменным интересом со стороны покупателей. «ЛСР недвижимость» в офисе продаж на Невском проспекте также оборудовала демонстрационную квартиру в натуральную величину, с применением отделочных материалов, которые используются при строительстве объектов сегмента «масс-маркет». Интересный подход применила компания Docklands. В их офисе можно ознакомиться со всеми материалами, применяемыми при строительстве и отделке, оценить размер и надежность окон, выбрать стиль и дизайн будущей отделки, мебель и технику», – перечисляет госпожа Немченко.
Оценить, насколько реально открытие шоу-рума повлияло на продажи, достаточно сложно. Те, кто утверждают обратное, скорее всего, лукавят. Но, тем не менее, шоу-румы являются эффективным «кирпичиком» в общей структуре инструментов продаж, говорит коммерческий директор Glorax Development Андрей Кугий. Он считает, что эффективнее всего размещать их в сданных корпусах строящихся объектов. В таком случае клиенты могут оценить темпы строительства и ситуацию на площадке, а также наглядно представить свою будущую квартиру.
Затраты на организацию шоу-рума в сданном корпусе сопоставимы со стоимостью качественных отделочных работ и составляют около 15-20 тыс. рублей за кв. м. Если возможности разместить шоу-рум в сданных корпусах нет, то альтернативой становится отдел продаж. В этом случае стоимость может увеличиться до 90 тыс. рублей за кв. м. По оценкам экспертов, «вилка стоимости» шоу-рума – от 300 тыс. до 1 млн рублей.
«Безусловно, организация таких демонстрационных объектов требует существенных затрат, которые варьируются в зависимости от площади, качества отделки и степени укомплектованности. Однако затраты, бесспорно, окупаются. Эта распространенная практика и сейчас используется при реализации почти каждого проекта», – говорит Екатерина Запорожченко, генеральный директор Docklands Development.
Арсений Васильев, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь», полагает, что благодаря шоу-руму темпы реализации проекта могут быть ускорены в среднем на 10-12%. Как правило, после выполнения поставленных задач шоу-рум выставляется на продажу. По оценкам экспертов, доля проектов, в которых используют данный маркетинговый инструмент, составляет около 15% от общего количества возводимых объектов.
Уютный на запах
В шоу-руме покупатели могут походить по комнатам, оценить планировку и качество отделки, узнать стоимость меблировки и получить всю спецификацию.
Сегодня обязательными атрибутами шоу-рума являются мебель, техника, предметы декора. Интерьер, как правило, разрабатывается опытными дизайнерами. «Новая тенденция, пока не получившая широкого распространения на рынке недвижимости, – использование различных ароматизаторов, которые создают приятные эмоции у покупателей», – рассказывает Пётр Буслов, руководитель аналитического центра «Главстрой-СПб».
Ольга Хасанова, руководитель проекта «Showroom жилой недвижимости», при этом полагает, что шоу-рум при проекте работает только тогда, когда покупатель целенаправленно приезжает именно в данный ЖК. «А если стоит задача рассказать о своем ЖК «холодным клиентам», то нужно расширять границы», – считает она. Она рассказала, что нередко девелоперы объединяют свои шоу-румы на одной площадке. «Мы уже в девятый раз проводим «Showroom элитной недвижимости». Этот формат хорошо зарекомендовал себя, в прошлом году по просьбам застройщиков мы провели первый Showroom в сегментах «комфорт» и «бизнес». «Showroom жилой недвижимости» объединяет под своей крышей ведущих девелоперов и застройщиков. Особенность в том, что шоу-румы располагаются в тех ТЦ города, вокруг которых строятся и продаются жилые комплексы, таким образом, выставку посещает целевая аудитория», – рассказала она.
Стоит отметить, что шоу-румы для продвижения своей продукции используют не только девелоперы, строящие жилье, – инструмент используют и компании, работающие с офисной недвижимостью. Директор по продажам проекта «Невская Ратуша» Юлия Серебрякова рассказала, что на этапе активного экспонирования «Невской Ратуши» был сделан шоу-рум в одном из помещений бизнес-центра. На площади в 175 кв. м был реализован дизайн-проект офиса в светлых тонах, с яркими акцентами и со стеклянными перегородками, визуально увеличивающими пространство. Для каждой зоны – рабочей, рекреационной, переговорной комнаты и кабинета директора – была подобрана мебель нового поколения. «Когда необходимость наличия шоу-рума в Невской Ратуше отпала, мы без каких-либо изменений интерьера сдали это помещение в аренду. То, что арендатор не переделал ни одной детали, еще раз подчеркивает правильность идеи шоу-румов в коммерческой недвижимости и наше грамотное ее воплощение», – говорит госпожа Серебрякова.
Мнение
Анжелика Альшаева, управляющая ООО «КВС. Недвижимость»:
– Продажи квартир в новостройках открываются на стадии котлована, и зачастую покупателям трудно сформировать «по картинке» и 3D-визуализации целостное представление о своем будущем жилье. Шоу-рум дает возможность собственными глазами увидеть конечный результат.
«КВС» создает шоу-румы в каждом своем жилом проекте. В «Ясно. Янино» сейчас действует целый презентационный этаж – несколько типов квартир в чистовой отделке и с меблированными кухнями. Будущие новоселы еще до получения ключей имеют возможность составить впечатление о габаритах квартиры, определиться с освоением пространства жилья, с размерами мебели, оценить уровень отделки квартир и качество используемых материалов.
Елизавета Яковлева, руководитель маркетинга и аналитики «Лаборатории МЕТРОВ»:
– Эффективнее, конечно, размещать шоу-румы на объекте, а также, если есть возможность – в офисе застройщика. Если нет возможности организовать шоу-рум на стройке, обязательно организовывать демоэтаж в офисе.
Стоимость создания шоу-рума достаточно невелика, ведь в любом случае застройщик будет проводить работы по отделке квартир, просто затраты возникают раньше. Важно не только качественно провести работы в шоу-руме, но и организовать беспрепятственный подход к нему. В проектах «Итальянский квартал» и «Шотландия» – выполненных в формате европейских пригородов – мы организуем не только доступ в шоу-рум, но и предлагаем покупателям посмотреть, как выглядят места общего пользования объектов.
Сейчас застройщики понимают необходимость создания шоу-румов, и у всех крупнейших компаний есть шоу-румы, в которых можно посмотреть не только планировки, но и качество отделочных материалов, и варианты отделки.
Оригинальное решение – это демо-офис, где из офиса с одной прозрачной стеной можно наблюдать за строительством домов. Другое интересное решение: не расставлять мебель, а схематично обозначить ее контурами, нарисованными на стяжке пола.
Обеспечение россиян доступным и комфортным жильем, постулированное в «майских» указах президента, завязло в непроработанных механизмах реализации госпрограмм объемом более 578 млрд рублей. Интереса к главному инструменту развития рынка жилья, программе «Жилье для российской семьи», застройщики не проявляют.
Необходимость обеспечения граждан доступным и комфортным жильем и повышение качества жилищно-коммунальных услуг как святая скрижаль закреплены в Указе Президента Российской Федерации от 7 мая 2012 года № 600. С этого момента отчетность об исполнении «майских» указов мертвым грузом висит на сайтах региональных правительств, а без обсуждения статистики по 600-му указу не обходится ни одно заседание полпредств по округам.
Основным документом реализации «майских» заветов президента стала госпрограмма «Обеспечение доступным и комфортным жильем и коммунальными услугами граждан Российской Федерации», рассчитанная до 2020 года, с объемом финансирования почти 578 млрд рублей. Как говорится в документе, в результате реализации госпрограммы будет обеспечен ввод 76 млн кв. м жилья в 2015 году, в 2016-м – 81 млн кв. м, в 2017 году – до 93 млн кв. м, а к 2020 году страна выйдет на показатель в 100 млн кв. м жилья ежегодно. Базировалась госпрограмма на ФЦП «Жилище», срок которой истекает в 2015 году, а идеологическую замену ФЦП власти нашли в программе «Жилье для российской семьи». Минстрой РФ запустил ее летом 2014 года с твердым намерением к 2017 году построить в регионах около 25 млн кв. м жилья эконом-класса.
За год было подписано 65 трехсторонних соглашений (между субъектом РФ, Минстроем РФ и АИЖК – прим. ред.) на строительство 19 млн кв. м. При этом в госпрограмме четко расписано: в рамках ФЦП «Жилье для российской семьи» в 2015 году будет введено 5 млн кв. м жилья, в 2016 году – 6 млн, в 2017 году – 14 млн кв. м.
Однако реальная статистика подтверждать министерские планы не спешит. По данным официального портала программы, на данный момент из 5 млн в 2015 году введено только 1,9 тыс. кв. м жилья (0% от плана), из 92 тыс. семей получили новое жилье только 1 тыс. Выдано разрешений на строительство только на 412 тыс. кв. м жилья. Лидерами являются Ярославская область (108 тыс. кв. м) и Тульская (140 тыс. кв. м), а вот в СЗФО получено разрешение на строительство только 13 тыс. кв. м.
Округ не форсирует события
Хотя летом прошлого года регионы Северо-Запада достаточно активно подключались к программе (строить вызвались семь регионов), заявив строительство около 1,3 млн кв. м жилья, первых метров от областных строителей придется ждать еще долго. Так, наполеоновские планы построила Вологодчина, заявив в программу 906 тыс. кв. м жилья, при том что ежегодно регион вводит со скрипом 250-300 тыс. кв. м.
Сейчас власти региона реально признаются в намерении построить только 70 тыс. «квадратов», при том что застройщика с пятой попытки нашли пока только на 20 тыс. кв. м. Еще один трудноперевариваемый кусок откусила Архангельская область. Поморье заявило 244 тыс. кв. м, почти весь этот объем уже обеспечен муниципальной землей, а вот застройщики конкурсы на право строительства пока игнорируют. Есть в округе и обратные примеры. Например, Калининградская область осторожно подала заявку в Минстрой на 50 тыс. кв. м, а реально построит более 105 тыс. кв. м. 75 тыс. кв. м вместо заявленных 25 тыс. обещает построить Новгородская область. Тут тоже уже есть два готовых проекта – ЗАО «СУ-5» и ЗАО «Проектстрой» обещают построить 25 тыс. кв. м, еще 50 ждут своих интересантов. В два раза превысила заявку и Псковская область (60 тыс. кв. м вместо 30 тыс.).
Что касается аутсайдеров, то Карелия и Ленинградская область, заявившие 25 и 75 тыс. кв. м соответственно, даже не отобрали земельные участки под реализацию проектов и с большой долей вероятности в программу не уложатся.
Ржавый механизм
В целом программа «Жилье для российской семьи» в первые полгода не просто реализовывалась медленно – она стояла из-за отсутствия заявок со стороны строителей, которые элементарно не видели, каким образом, следуя условиям программы, они могут окупить свои проекты. Напомним, программа предполагает, что цена жилья должна быть не более 80% от средней рыночной цены по региону, но не должна превышать 35 тыс. рублей за «квадрат». Чтобы снизить нагрузку на застройщиков, АИЖК предусмотрело механизм выкупа инженерных сетей, построенных в рамках проектов.
При этом цена выкупа таких объектов не должна превышать 4 тыс. рублей за «квадрат». Итоговая стоимость 1 кв. м составляет, таким образом, 39 тыс. рублей. Бизнес и рад бы вступить в программу – на фоне падающего спроса для застройщиков это возможность сработать хотя бы «в ноль», рассказывали региональные застройщики. Но множество законодательных пробелов и нерешенных вопросов по инфраструктуре делают программу непрозрачной. Основные проблемы – государство не компенсирует строителям дороги, также платежи за подключение к сетям там, где действуют инвестпрограммы «сетевиков». Не компенсируется и вынос сетей с пятна застройки. Более того, сами энергоснабжающие организации не понимают, как принимать на баланс эти сети от АИЖК и как дальше с ними работать.
Рынок кирпича пока не почувствовал негативного влияния кризиса – статистика за шесть месяцев 2015 года говорит о росте потребления этого материала на 15-20%. Причина в том, что строители хотят быстрее закончить давно начатые объекты, проданные во время ажиотажных покупок жилья в конце 2014 года. Но число новых проектов в этом году заметно снизилось, что скажется на рынке стеновых материалов в 2016-2017 годах.
Александр Батушанский, управляющий партнер консалтинговой группы «Решение», рассказал, что объем рынка кирпича за полгода 2015 года в Петербурге и Ленинградской области составил около 180-200 млн усл. шт. Рост составил 15-20%. Среди причин роста эксперт назвал заметное увеличение объема работ по кладке стен на проектах жилищного строительства. «По данным нашего мониторинга, этот рост составил около 20% – с 1,9 млн кв. м будущего жилья до 2,2 млн кв. м. Сам рост этих объемов является следствием увеличения обязательств перед покупателями жилья после заметного роста объемов продаж в 2014 году», – прокомментировал господин Батушанский.
Он отметил, что, по данным Росстата, в первом полугодии 2015 года также наблюдается рост потребления кирпича в 5%, отдельные производители также констатируют такую тенденцию (у кого-то рост более 20%, у других более 10%).
Другая статистика
Совсем другую статистику представляют аналитики CM PRO. Они констатируют, что производство кирпича в РФ в первом полугодии 2015 года сократилось на 2,6% по отношении к такому же периоду 2014 года и составило 5,4 млрд условных кирпичей. Отгрузка кирпича средним и крупным предприятиям в первом полугодии 2015 года упала на 10%, или на 482 млн условных кирпичей. Объем остатков кирпича на складах средних и крупных предприятий в РФ в июле 2015 года составил 1,2 млрд условных кирпичей. Средние цены производителей на кирпич с начала года не растут, свидетельствуют аналитики CM PRO. «Снижение объемов отгрузки керамического кирпича идет меньшими темпами, чем силикатного. Если поставки первого снизились на 9% за первое полугодие 2015 года, то второй тип кирпича показал падение почти на 13%», – подсчитали в CM PRO.
На пути к замедлению
Со своей стороны, Алексей Онищенко, начальник отдела маркетинга «ЛСР. Стеновые материалы – Северо-Запад», сказал, что если смотреть на цифры по отгрузке кирпича, то кажется, что на рынке идет бурный рост, и никакого кризиса нет. «Но эти тенденции на рынке уже замедляются, а по некоторым сегментам уже и не прослеживаются. Объем отгрузок «ЛСР. Стеновые материалы – Северо-Запад» за первые шесть месяцев 2015 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года вырос как по Петербургу и Ленинградской области, так и по другим регионам. Мы чувствуем себя довольно комфортно. Сейчас строители стараются интенсифицировать темпы строительства, чтобы завершить текущие объекты в срок либо с опережением графика строительства. К сожалению, количество новых объектов в этом году существенно снизилось, что скажется на рынке стеновых материалов в 2016-2017 годах», – уверен Алексей Онищенко.
Уже сегодня эксперты отмечают снижение объемов импортного кирпича из стран Европы. По данным «ЛСР. Стеновые материалы – Северо-Запад», по предварительным оценкам, в первом полугодии 2015 года он снизился по различным позициям на 30-70%.
«Конечно, этот фактор дает существенный толчок к развитию российского производства клинкерной продукции, поскольку клинкер (фасадный и тротуарный) – основа импорта из Европы. Группа ЛСР в настоящее время реализует фасадный и тротуарный клинкер собственного производства, который по всем характеристикам не уступает европейским аналогам», – прокомментировал Алексей Онищенко.
Со своей стороны, Леонид Кузнецов, директор по строительству ЗАО «Строительный трест» (компания использует большой объем кирпича при возведении жилья), также наблюдает на рынке тенденцию к сокращению потребления кирпича, поскольку объемы строительных работ снижаются – многие компании сегодня не закладывают новые проекты, а стараются сосредоточиться на завершении строительства текущих объектов.
«В связи с чем в этом году возможна ситуация, когда показатели общего объема ввода жилой недвижимости будут находиться на уровне 2014 года или даже выше. Скорее всего, аналогичная ситуация будет наблюдаться и в 2016 году, поскольку проекты, ввод которых намечен на следующий год, были запланированы еще в 2013-м. Если ситуация в экономике не изменится, в конце 2016 – середине 2017 года на первичном рынке может произойти значительное снижение объемов ввода новых объектов», – прокомментировал господин Кузнецов.
Производители остались прежними
Александр Батушанский говорит, что число производителей кирпича в Петербурге и Ленинградской области не изменилось. «Оно уменьшилось на одного игрока после покупки в 2014 году Группой ЛСР Рябовского кирпичного завода. Безусловный лидер рынка – «ЛСР. Стеновые материалы – Северо-Запад», также производят керамический кирпич «Петрокерамика» и ГК «Эталон». На рынок поставляются незначительные объемы импортного кирпича и ввозится продукция из других регионов», – перечисляет господин Батушанский.
Как рассказали в Группе ЛСР, сегодня у компании четыре кирпичных завода – три в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, один в Московской области. Совокупная мощность достигает 450 млн шт. условного кирпича в год.
Мнение
Леонид Кузнецов, директор по строительству ЗАО «Строительный трест»:
– Вследствие сложной экономической ситуации в стране, снижения платежеспособности населения и спроса на жилую недвижимость предпосылок к увеличению предложения недвижимости нет, и, соответственно, тенденций к увеличению производства работ, потребляющих кирпичную кладку, не наблюдается. Еще одна тенденция – колебание курсов валют повлияло на цену стройматериалов. В частности, за последние полгода стоимость кирпича, который использует объединение «Строительный трест» для строительства своих объектов (поризованный и облицовочный керамический кирпич разных цветов и фактур), увеличилась в среднем на 3-4%. Крупнейшим производителем кирпича в Петербурге является компания «ЛСР-Стеновые». При этом уход игроков с рынка мы не наблюдаем.
Кстати
По данным КГ «Решение», цены за полгода 2015 года на некоторые позиции кирпича не изменились, а на некоторые повысились до 5-7%.