Шоу для покупателя
Все чаще строительные компании прибегают для продвижения своей продукции к такому инструменту, как шоу-румы. Как говорят эксперты, когда будущее жилье можно «пощупать руками», в глазах потребителя оно становится гораздо более привлекательным и продажи идут быстрее.
Пример визуализации нового проекта – создание в строящемся проекте шоу-рума. Как правило, на невысоких этажах еще не введенного в эксплуатацию, но уже построенного объекта выделяют квартиру, выполняют в ней отделочные работы, дополняют мебелью, техникой, текстилем.
В выгодном свете
Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости компании Knight Frank Saint-Petersburg, полагает, что в случае, когда девелопер выводит на рынок новый продукт, создание макетов квартир в натуральную величину – практически единственная возможность убедительно продемонстрировать все достоинства, качества и преимущества этого продукта.
«Именно так поступила в свое время компания «Легенда», выводя на рынок новый формат жилья – SMART. Их демо-квартира, созданная в полную величину, показала особенности планировочных решений и пользовалась неизменным интересом со стороны покупателей. «ЛСР недвижимость» в офисе продаж на Невском проспекте также оборудовала демонстрационную квартиру в натуральную величину, с применением отделочных материалов, которые используются при строительстве объектов сегмента «масс-маркет». Интересный подход применила компания Docklands. В их офисе можно ознакомиться со всеми материалами, применяемыми при строительстве и отделке, оценить размер и надежность окон, выбрать стиль и дизайн будущей отделки, мебель и технику», – перечисляет госпожа Немченко.
Оценить, насколько реально открытие шоу-рума повлияло на продажи, достаточно сложно. Те, кто утверждают обратное, скорее всего, лукавят. Но, тем не менее, шоу-румы являются эффективным «кирпичиком» в общей структуре инструментов продаж, говорит коммерческий директор Glorax Development Андрей Кугий. Он считает, что эффективнее всего размещать их в сданных корпусах строящихся объектов. В таком случае клиенты могут оценить темпы строительства и ситуацию на площадке, а также наглядно представить свою будущую квартиру.
Затраты на организацию шоу-рума в сданном корпусе сопоставимы со стоимостью качественных отделочных работ и составляют около 15-20 тыс. рублей за кв. м. Если возможности разместить шоу-рум в сданных корпусах нет, то альтернативой становится отдел продаж. В этом случае стоимость может увеличиться до 90 тыс. рублей за кв. м. По оценкам экспертов, «вилка стоимости» шоу-рума – от 300 тыс. до 1 млн рублей.
«Безусловно, организация таких демонстрационных объектов требует существенных затрат, которые варьируются в зависимости от площади, качества отделки и степени укомплектованности. Однако затраты, бесспорно, окупаются. Эта распространенная практика и сейчас используется при реализации почти каждого проекта», – говорит Екатерина Запорожченко, генеральный директор Docklands Development.
Арсений Васильев, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь», полагает, что благодаря шоу-руму темпы реализации проекта могут быть ускорены в среднем на 10-12%. Как правило, после выполнения поставленных задач шоу-рум выставляется на продажу. По оценкам экспертов, доля проектов, в которых используют данный маркетинговый инструмент, составляет около 15% от общего количества возводимых объектов.
Уютный на запах
В шоу-руме покупатели могут походить по комнатам, оценить планировку и качество отделки, узнать стоимость меблировки и получить всю спецификацию.
Сегодня обязательными атрибутами шоу-рума являются мебель, техника, предметы декора. Интерьер, как правило, разрабатывается опытными дизайнерами. «Новая тенденция, пока не получившая широкого распространения на рынке недвижимости, – использование различных ароматизаторов, которые создают приятные эмоции у покупателей», – рассказывает Пётр Буслов, руководитель аналитического центра «Главстрой-СПб».
Ольга Хасанова, руководитель проекта «Showroom жилой недвижимости», при этом полагает, что шоу-рум при проекте работает только тогда, когда покупатель целенаправленно приезжает именно в данный ЖК. «А если стоит задача рассказать о своем ЖК «холодным клиентам», то нужно расширять границы», – считает она. Она рассказала, что нередко девелоперы объединяют свои шоу-румы на одной площадке. «Мы уже в девятый раз проводим «Showroom элитной недвижимости». Этот формат хорошо зарекомендовал себя, в прошлом году по просьбам застройщиков мы провели первый Showroom в сегментах «комфорт» и «бизнес». «Showroom жилой недвижимости» объединяет под своей крышей ведущих девелоперов и застройщиков. Особенность в том, что шоу-румы располагаются в тех ТЦ города, вокруг которых строятся и продаются жилые комплексы, таким образом, выставку посещает целевая аудитория», – рассказала она.
Стоит отметить, что шоу-румы для продвижения своей продукции используют не только девелоперы, строящие жилье, – инструмент используют и компании, работающие с офисной недвижимостью. Директор по продажам проекта «Невская Ратуша» Юлия Серебрякова рассказала, что на этапе активного экспонирования «Невской Ратуши» был сделан шоу-рум в одном из помещений бизнес-центра. На площади в 175 кв. м был реализован дизайн-проект офиса в светлых тонах, с яркими акцентами и со стеклянными перегородками, визуально увеличивающими пространство. Для каждой зоны – рабочей, рекреационной, переговорной комнаты и кабинета директора – была подобрана мебель нового поколения. «Когда необходимость наличия шоу-рума в Невской Ратуше отпала, мы без каких-либо изменений интерьера сдали это помещение в аренду. То, что арендатор не переделал ни одной детали, еще раз подчеркивает правильность идеи шоу-румов в коммерческой недвижимости и наше грамотное ее воплощение», – говорит госпожа Серебрякова.
Мнение
Анжелика Альшаева, управляющая ООО «КВС. Недвижимость»:
– Продажи квартир в новостройках открываются на стадии котлована, и зачастую покупателям трудно сформировать «по картинке» и 3D-визуализации целостное представление о своем будущем жилье. Шоу-рум дает возможность собственными глазами увидеть конечный результат.
«КВС» создает шоу-румы в каждом своем жилом проекте. В «Ясно. Янино» сейчас действует целый презентационный этаж – несколько типов квартир в чистовой отделке и с меблированными кухнями. Будущие новоселы еще до получения ключей имеют возможность составить впечатление о габаритах квартиры, определиться с освоением пространства жилья, с размерами мебели, оценить уровень отделки квартир и качество используемых материалов.
Елизавета Яковлева, руководитель маркетинга и аналитики «Лаборатории МЕТРОВ»:
– Эффективнее, конечно, размещать шоу-румы на объекте, а также, если есть возможность – в офисе застройщика. Если нет возможности организовать шоу-рум на стройке, обязательно организовывать демоэтаж в офисе.
Стоимость создания шоу-рума достаточно невелика, ведь в любом случае застройщик будет проводить работы по отделке квартир, просто затраты возникают раньше. Важно не только качественно провести работы в шоу-руме, но и организовать беспрепятственный подход к нему. В проектах «Итальянский квартал» и «Шотландия» – выполненных в формате европейских пригородов – мы организуем не только доступ в шоу-рум, но и предлагаем покупателям посмотреть, как выглядят места общего пользования объектов.
Сейчас застройщики понимают необходимость создания шоу-румов, и у всех крупнейших компаний есть шоу-румы, в которых можно посмотреть не только планировки, но и качество отделочных материалов, и варианты отделки.
Оригинальное решение – это демо-офис, где из офиса с одной прозрачной стеной можно наблюдать за строительством домов. Другое интересное решение: не расставлять мебель, а схематично обозначить ее контурами, нарисованными на стяжке пола.
В Москве по данным Росстата цены выросли во II квартале 2009 г. на 5% по сравнению с концом 2008 г., в Московской области – снизились на 6,9%, в Санкт-Петербурге – выросли на 10,9%. Впрочем, если сопоставлять данные I квартала 2009 г. и II квартала, то цифры выглядят более правдоподобно. Во всех трех регионах зафиксировано снижение цен на вторичном рынке – на 4,2% в Москве, 6,3% - в Московской области и 3,5% - в Санкт-Петербурге. Цифры Росстата существенно расходятся с данными независимых исследовательских агентств, в том числе аналитического центра GED Analytics. По данным последнего цены предложения на вторичном рынке в 14 крупнейших городах страны снизились за I полугодие на 11,4%, а с учетом результатов июля – уже на 13%. Данные обеих организаций вполне сравнимы между собой: обе ведут наблюдение в территориальных центрах и крупных городах и не учитывают изменения цен на жилье в малых и средних городах, а также сельской местности. По данным GED Analytics в Москве за первое полугодие 2009 г. средние цены предложения на жилье на вторичном рынке снизились на 7,7%, в Московской области – на 14,4%, а в Санкт-Петербурге – на 10%. Расхождение данных официальной статистики по снижению цен на жилье и независимых исследователей в несколько раз выглядит странным. Впрочем, как показывает анализ предыдущих публикаций Росстата, эта организация всегда была консервативна в отношении фиксации динамики ценовых показателей. В периоды роста цен на жилье данные этой государственной организации также существенно отставали от фиксируемых участниками и исследователями рынка. Однако с точки зрения анализа состояния рынка жилой недвижимости в региональном разрезе именно данные Росстата представляют наибольший интерес, поскольку в них представлены практически все регионы страны. По этим данным во II квартале 2009 г. больше всего цены на вторичном рынке снизились в Пермском крае (-19%), Краснодарском крае (-15,9%) и Липецкой области (-15,3%). В тоже время небольшой рост цен зафиксирован в Камчатском крае (+4,9%), Калмыкии (+2,3%) и Ингушетии (+0,2%). По сравнению с концом 2008 г. цены снизились наиболее стремительно в Пермском крае (-37,7%), Липецкой области (-34,9%), Мордовии (-25%). Выросли же цены за это время в Ленинградской области (+20,1%), Карачаево-Черкесии (+19,2%), Кабардино-Балкарии (+16,7%). Как и в конце 2008 г. самые высокие цены на жилье в стране установились летом 2009 г. в Москве, Санкт-Петербурге и Московской области, за ними, как и зимой 2008 г., следуют Сахалин, Краснодарский край и Калужская область. Наиболее дешевое жилье, как и полгода назад, можно купить на юге страны – в Ингушетии, Калмыкии и Северной Осетии. Сравнение данных GED Index и Росстата по ценам на жилье на вторичном рынке на 1 июля 2009 г.: Росстат, руб. за кв. м GED Index, руб. за кв. м Разница Москва 163063 140500 14% Московская область 67903 59500 12% Санкт-Петербург 87808 87000 1% Средние цены на вторичном рынке жилья за 1 кв.м. общей площади по субъектам РФ (Росстат): Цена кВ. м на вторичном рынке, рублей 2008 2009 Изменение II квартал 2009 к I кварталу 2009 Изменение II квартал 2009 к IV кварталу 2008 IV квартал I квартал II квартал Российская Федерация 56495 57806 55059 -5,0% -2,5% Центральный федеральный округ 86014 90649 86327 -5,0% 0,4% Белгородская область 38477 39354 37866 -3,9% -1,6% Брянская область 35588 34717 33773 -2,8% -5,1% Владимирская область 40026 38126 34808 -9,5% -13,0% Воронежская область 32784 35263 33236 -6,1% 1,4% Ивановская область 32773 31911 30858 -3,4% -5,8% Калужская область 61191 58405 55055 -6,1% -10,0% Костромская область 39454 39068 34421 -13,5% -12,8% Курская область 33716 31429 29217 -7,6% -13,3% Липецкая область 49143 36909 32013 -15,3% -34,9% Московская область 72826 72149 67903 -6,3%
Индикаторы рынка коммерческой недвижимости Санкт-Петербурга за июль 2009 г. Индикаторы 31.07.2009 Изменение за июль 2009, % Изменение с начала кризиса,% Средняя арендная ставка на торговые помещения, $/кв.м/мес. 29,9 -7,1% -40,7% Средняя арендная ставка на офисные помещения, $/кв.м/мес. 21,4 -5,2% -40,4% Средняя цена продажи торговых помещений, $/кв.м 3303 -7,2% -43,2% Средняя цена продажи офисных помещений, $/кв.м 2960 -2,9% -42,3% Примечания: Цены и ставки указаны по данным «открытого» предложения без учета скидок Изменение цен и ставок рассчитано в долларах Началом кризиса в расчете считается сентябрь 2008 года Офисы На офисном рынке Санкт-Петербурга в июле 2009 года произошло несколько значимых событий: · Следует отметить сделку продажи бизнес-центра класса С на ул. Коли Томчака по цене около 340 USD за кв.м. С 2008 года цена продажи здания площадью 6,4 тыс. кв. м упала в 2 раза со 150 млн. руб. до 70 млн. руб. В результате торгов здание с земельным участком было продано за 70,3 млн. руб. Из крупных сделок по продаже действующих бизнес-центров за последний год цена продажи оказалась наиболее низкой. · ОАО «Фонд имущества Санкт-Петербурга» на торгах продал здание ДК им. Цюрупы на наб. Обводного канала, 181 за 121,6 млн руб. (более 900 USD за кв. м). Стартовая цена составляла 38 млн. руб. Площадь здания – Торговля На рынке торговой недвижимости Санкт-Петербурга продолжается процесс продажи крупных торговых объектов. ТЦ продают как крупнейшие игроки рынка торговых центров Санкт-Петербурга (Адамант, Макромир), так и владельцы единичными объектами. Московская группа РТМ, владеющая ТЦ «Измайловский», ТЦ «Купчино» и ТЦ «Кушелевка», выставила свои объекты в Санкт-Петербурге на продажу еще в конце 2008 года. Однако цена продажи была непривлекательной для покупателей, в июле 2009 года москвичи объявили о банкротстве РТМ. Скорее всего, это повлияет на стоимость оцениваемых активов. Существенным фактом стало закрытие за долги люксового торгового центра «Vanity Opera». Это первый случай ареста крупного торгового центра в Санкт-Петербурге. Материал подготовлен аналитиками ГУД.jpg)
Государственный комитет по статистике РФ (Росстат) обнародовал свежие данные по ценам на жилье во всех субъектах страны. Как подсчитал Росстат во II квартале 2009 г. в среднем по стране цены на вторичном рынке стали ниже на 5%, чем они были в I квартале 2009 г. По сравнению же с концом 2008 г. они во втором квартале оказались ниже всего на 2,5%.
.jpg)
Макроэкономическая ситуация в июле 2009 г. еще раз доказала свою нестабильность. Большинство игроков рынка недвижимости ждут ухудшения положения. Низкий спрос на коммерческую недвижимость продолжает тянуть вниз цены и арендные ставки. Однако даже после падения ставок аренды и цен продажи на 40-45% рынок вернулся только на уровень 2007 г., тогда как непрерывный рост происходил с 2000 г.