Шоу для покупателя
Все чаще строительные компании прибегают для продвижения своей продукции к такому инструменту, как шоу-румы. Как говорят эксперты, когда будущее жилье можно «пощупать руками», в глазах потребителя оно становится гораздо более привлекательным и продажи идут быстрее.
Пример визуализации нового проекта – создание в строящемся проекте шоу-рума. Как правило, на невысоких этажах еще не введенного в эксплуатацию, но уже построенного объекта выделяют квартиру, выполняют в ней отделочные работы, дополняют мебелью, техникой, текстилем.
В выгодном свете
Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости компании Knight Frank Saint-Petersburg, полагает, что в случае, когда девелопер выводит на рынок новый продукт, создание макетов квартир в натуральную величину – практически единственная возможность убедительно продемонстрировать все достоинства, качества и преимущества этого продукта.
«Именно так поступила в свое время компания «Легенда», выводя на рынок новый формат жилья – SMART. Их демо-квартира, созданная в полную величину, показала особенности планировочных решений и пользовалась неизменным интересом со стороны покупателей. «ЛСР недвижимость» в офисе продаж на Невском проспекте также оборудовала демонстрационную квартиру в натуральную величину, с применением отделочных материалов, которые используются при строительстве объектов сегмента «масс-маркет». Интересный подход применила компания Docklands. В их офисе можно ознакомиться со всеми материалами, применяемыми при строительстве и отделке, оценить размер и надежность окон, выбрать стиль и дизайн будущей отделки, мебель и технику», – перечисляет госпожа Немченко.
Оценить, насколько реально открытие шоу-рума повлияло на продажи, достаточно сложно. Те, кто утверждают обратное, скорее всего, лукавят. Но, тем не менее, шоу-румы являются эффективным «кирпичиком» в общей структуре инструментов продаж, говорит коммерческий директор Glorax Development Андрей Кугий. Он считает, что эффективнее всего размещать их в сданных корпусах строящихся объектов. В таком случае клиенты могут оценить темпы строительства и ситуацию на площадке, а также наглядно представить свою будущую квартиру.
Затраты на организацию шоу-рума в сданном корпусе сопоставимы со стоимостью качественных отделочных работ и составляют около 15-20 тыс. рублей за кв. м. Если возможности разместить шоу-рум в сданных корпусах нет, то альтернативой становится отдел продаж. В этом случае стоимость может увеличиться до 90 тыс. рублей за кв. м. По оценкам экспертов, «вилка стоимости» шоу-рума – от 300 тыс. до 1 млн рублей.
«Безусловно, организация таких демонстрационных объектов требует существенных затрат, которые варьируются в зависимости от площади, качества отделки и степени укомплектованности. Однако затраты, бесспорно, окупаются. Эта распространенная практика и сейчас используется при реализации почти каждого проекта», – говорит Екатерина Запорожченко, генеральный директор Docklands Development.
Арсений Васильев, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь», полагает, что благодаря шоу-руму темпы реализации проекта могут быть ускорены в среднем на 10-12%. Как правило, после выполнения поставленных задач шоу-рум выставляется на продажу. По оценкам экспертов, доля проектов, в которых используют данный маркетинговый инструмент, составляет около 15% от общего количества возводимых объектов.
Уютный на запах
В шоу-руме покупатели могут походить по комнатам, оценить планировку и качество отделки, узнать стоимость меблировки и получить всю спецификацию.
Сегодня обязательными атрибутами шоу-рума являются мебель, техника, предметы декора. Интерьер, как правило, разрабатывается опытными дизайнерами. «Новая тенденция, пока не получившая широкого распространения на рынке недвижимости, – использование различных ароматизаторов, которые создают приятные эмоции у покупателей», – рассказывает Пётр Буслов, руководитель аналитического центра «Главстрой-СПб».
Ольга Хасанова, руководитель проекта «Showroom жилой недвижимости», при этом полагает, что шоу-рум при проекте работает только тогда, когда покупатель целенаправленно приезжает именно в данный ЖК. «А если стоит задача рассказать о своем ЖК «холодным клиентам», то нужно расширять границы», – считает она. Она рассказала, что нередко девелоперы объединяют свои шоу-румы на одной площадке. «Мы уже в девятый раз проводим «Showroom элитной недвижимости». Этот формат хорошо зарекомендовал себя, в прошлом году по просьбам застройщиков мы провели первый Showroom в сегментах «комфорт» и «бизнес». «Showroom жилой недвижимости» объединяет под своей крышей ведущих девелоперов и застройщиков. Особенность в том, что шоу-румы располагаются в тех ТЦ города, вокруг которых строятся и продаются жилые комплексы, таким образом, выставку посещает целевая аудитория», – рассказала она.
Стоит отметить, что шоу-румы для продвижения своей продукции используют не только девелоперы, строящие жилье, – инструмент используют и компании, работающие с офисной недвижимостью. Директор по продажам проекта «Невская Ратуша» Юлия Серебрякова рассказала, что на этапе активного экспонирования «Невской Ратуши» был сделан шоу-рум в одном из помещений бизнес-центра. На площади в 175 кв. м был реализован дизайн-проект офиса в светлых тонах, с яркими акцентами и со стеклянными перегородками, визуально увеличивающими пространство. Для каждой зоны – рабочей, рекреационной, переговорной комнаты и кабинета директора – была подобрана мебель нового поколения. «Когда необходимость наличия шоу-рума в Невской Ратуше отпала, мы без каких-либо изменений интерьера сдали это помещение в аренду. То, что арендатор не переделал ни одной детали, еще раз подчеркивает правильность идеи шоу-румов в коммерческой недвижимости и наше грамотное ее воплощение», – говорит госпожа Серебрякова.
Мнение
Анжелика Альшаева, управляющая ООО «КВС. Недвижимость»:
– Продажи квартир в новостройках открываются на стадии котлована, и зачастую покупателям трудно сформировать «по картинке» и 3D-визуализации целостное представление о своем будущем жилье. Шоу-рум дает возможность собственными глазами увидеть конечный результат.
«КВС» создает шоу-румы в каждом своем жилом проекте. В «Ясно. Янино» сейчас действует целый презентационный этаж – несколько типов квартир в чистовой отделке и с меблированными кухнями. Будущие новоселы еще до получения ключей имеют возможность составить впечатление о габаритах квартиры, определиться с освоением пространства жилья, с размерами мебели, оценить уровень отделки квартир и качество используемых материалов.
Елизавета Яковлева, руководитель маркетинга и аналитики «Лаборатории МЕТРОВ»:
– Эффективнее, конечно, размещать шоу-румы на объекте, а также, если есть возможность – в офисе застройщика. Если нет возможности организовать шоу-рум на стройке, обязательно организовывать демоэтаж в офисе.
Стоимость создания шоу-рума достаточно невелика, ведь в любом случае застройщик будет проводить работы по отделке квартир, просто затраты возникают раньше. Важно не только качественно провести работы в шоу-руме, но и организовать беспрепятственный подход к нему. В проектах «Итальянский квартал» и «Шотландия» – выполненных в формате европейских пригородов – мы организуем не только доступ в шоу-рум, но и предлагаем покупателям посмотреть, как выглядят места общего пользования объектов.
Сейчас застройщики понимают необходимость создания шоу-румов, и у всех крупнейших компаний есть шоу-румы, в которых можно посмотреть не только планировки, но и качество отделочных материалов, и варианты отделки.
Оригинальное решение – это демо-офис, где из офиса с одной прозрачной стеной можно наблюдать за строительством домов. Другое интересное решение: не расставлять мебель, а схематично обозначить ее контурами, нарисованными на стяжке пола.
Рынок первичного жилья Москвы демонстрирует тенденции роста. Так, по данным аналитиков «НДВ-Недвижимость», спрос на квартиры в новостройках в мае увеличился на 30 % по сравнению с прошлым годом, а цены, напротив показали отрицательную динамику. Предложение В мае отмечалась высокая деловая активность на рынке первичной недвижимости Москвы. В течение месяца на рынок выходили новые проекты, открывались продажи в корпусах уже известных масштабных проектов, также возобновлялись продажи в ранее «замороженных» проектах. Происходившие изменения послужили причиной увеличения общего объема предложения на рынке новостроек. Согласно данным департамента аналитики и консалтинга компании «НДВ-Недвижимость», относительно прошлого месяца прирост предложения составил 1,1%. За счет постепенного вымывания дешевых квартир в течение предыдущих месяцев на рынке новостроек в мае не осталось предложений со средней стоимостью кв. м по объекту ниже Наибольшую долю (73%) в структуре предложения новостроек занимают объекты, средняя стоимость которых варьируется от *За Источник: «НДВ-Недвижимость» Спрос На фоне майских праздников покупательская активность совокупно за месяц незначительно сократилась. При этом относительно прошлого года спрос на новостройки Москвы увеличился на 30%. Общая структура спроса не претерпела существенных изменений. Так, наиболее востребованными остаются доступные предложения однокомнатных и двухкомнатных квартир, на которые приходится 52% и 33%, соответственно. Доля трехкомнатных и многокомнатных квартир в общей структуре спроса по комнатности не превышает 15%. Источник: «НДВ-Недвижимость» Цены В связи с началом продаж новых объектов на низком этапе строительства и выходом дополнительных объемов в уже реализуемых объектах в мае наблюдалось снижение стоимости кв. м. Средняя стоимость кв. м составила На снижение стоимости кв. м в долларовом эквиваленте помимо изменения структуры предложения существенное влияние оказало колебание курса валют, происходившие в течение месяца. С начала мая стоимость доллара возросла на Источник: «НДВ-Недвижимость» Средняя стоимость кв. м в новостройках эконом-класса не претерпела существенных изменений и составила Источник: «НДВ-Недвижимость» Мнение: - В мае отмечалось оживление на рынке новостроек Москвы - открывались продажи в новых корпусах в уже реализуемых проектах, выходили новые объекты, также выставлялись дополнительные объемы квартир. Так, объем предложения в мае увеличился на 1,1%. На рынке новостроек Москвы в отличие от предыдущих месяцев отсутствуют предложения со средней стоимостью кв. м ниже
.jpg)
.jpg)
В нынешнем году, как полагают участники рынка, строительный сезон не ознаменуется резким ростом цен на цемент. Рост будет, но не такой активный, как, допустим, в прошлом году. Связано это с выходом нового крупного игрока.
В 2011 году рынок цемента России показал устойчивый рост. Отрасль полностью восстановилась после кризиса, нанесшего серьезный удар по цементной промышленности и отбросившего ее на уровень 2005 года.
Прирост в производстве показали практически все цементные заводы России. Кроме того, вышли на рынок и укрепили свои позиции новые производства: завод ЮУГПК на Урале, завод «ЛСР-ЦЕМЕНТ» (предприятие Группы ЛСР) в Ленинградской области. Также в ЦФО закончилось строительство завода «Тула-Цемент», который принадлежит немецкому производителю HeidelbergCement.
По данным Группы ЛСР, за I квартал 2012 года производство цемента в России выросло на 11% по отношению к аналогичному периоду 2011 года. В Санкт-Петербурге и Ленинградской области производство увеличилось на 45% относительно I квартала 2011 года. Скачок вызван наращиванием объемов производства новым цементным заводом Группы ЛСР, построенным с применением наиболее прогрессивного мирового опыта в создании цементных производств, и который начал поставлять продукцию на рынок региона осенью 2011 года. Если в 2011 году доля завода «ЛСР-ЦЕМЕНТ» в этом регионе составила только 3%, то к маю 2012 года она выросла до 15% и продолжает неуклонно увеличиваться.
Иную трактовку дают специалисты исследовательской группы «Решение». Как заявляют они, емкость рынка цемента в СЗФО в натуральном выражении составила в 2011 году до 5 млн тонн, из них до трех четвертей объема приходится на Санкт-Петербург и Ленобласть. 0,7 млн тонн цемента импортируется. «За I квартал 2012 года рынок вырос по сравнению с сопоставимым периодом прошлого года на 14%», – говорят в «Решении».
В объемах потребления цемента также наблюдается рост. В целом по России потребление цемента в 2011 году увеличилось на 13% по отношению к 2010 году, а рынок Санкт-Петербурга и Ленобласти увеличился на 16%. По оценке экспертов «ЛСР-ЦЕМЕНТ», в I квартале 2012 года потребление цемента в Санкт-Петербурге и Ленинградской области составило 726 тыс. тонн, что демонстрирует прирост на 35% относительно I квартала 2011 года (538,6 тыс. тонн). По предварительным расчетам, в Ленинградском регионе потребление цемента в 2012 году может увеличиться по отношению к показателям 2011 года на 12-14%. Таким образом, тенденция к увеличению будет сохраняться.
В 2011 году в целом по России цены на цемент прогнозируемо росли. В строительный сезон увеличившиеся объемы потребления в Центральном и Северо-Западном регионах повлекли за собой увеличение цен у основных поставщиков цемента. Начиная с мая 2011 года цена за тонну цемента стабильно повышалась каждый месяц. Повлиял на рынок и острый дефицит вагонов хоппер-цементовозов, который повлек за собой трудности с отгрузкой цемента на большие расстояния и, как следствие, вызвал рост цен в регионах, испытывающих нехватку цемента. В СЗФО в прошлом году цены на цемент повышались более 5 раз. Также росли и тарифы на доставку по железной дороге. Во второй половине года выход на рынок нового цементного игрока стал сдерживающим фактором в ценообразовании в СЗФО. Эта тенденция сохранится и в 2012 году.
По прогнозам аналитиков завода «ЛСР-ЦЕМЕНТ», к середине строительного сезона цены на цемент в Санкт-Петербурге и Ленобласти увеличатся не более чем на 20% относительно начала 2012 года. В апреле среднерыночная цена за 1 тонну цемента, который отгружается навалом, составила около 3500 рублей. Для сравнения, в прошлом году к середине сезона рост цен составил около 40% относительно начала года.
Основными сдерживающими факторами в ценообразовании на Северо-Западе останутся возросшая конкуренция с выходом на рынок «ЛСР-ЦЕМЕНТ» и риск увеличения объемов импорта из ближнего зарубежья (Латвия, Литва).
В 2012 году стабильный рост цементного рынка сохранится, но будет идти меньшими темпами, нежели в 2010-2011 годах. Прирост ожидается в районе 8-9% по отношению к 2011 году. Это свидетельствует о том, что цементная отрасль выходит на свои докризисные показатели роста 6-7% в год. Спрос на цемент сохранится благодаря большому количеству инвестиционных проектов, реализация которых продолжится в 2012 году, а также государственным программам по увеличению объемов ввода жилья.
Беслан Берсиров, заместитель генерального директора ЗАО «Строительный трест», считает, что появление на рынке нового крупного игрока – завода «ЛСР-ЦЕМЕНТ» – по-хорошему подстегнет конкуренцию и позитивно отразится на ценовой политике производителей и обострит борьбу за качество. «Дефицита цемента в регионе в настоящее время нет. Приобрести его стало гораздо проще: нет нужды искать поставщика или ждать цемент в очереди. Интенсивного роста цен также не наблюдается, а значит, покупатели становятся гораздо требовательнее к производителям. К преимуществам нового завода можно отнести пристальное внимание к вопросам логистики и серьезный контроль качества продукции», – говорит господин Берсиров.
Мнение:
Александр Батушанский, генеральный директор ЗАО «Решение»:
– На цены на цемент пока больше влияют сезонные колебания спроса. Например, с начала этого года по май средняя цена выросла на 6%, несмотря на более активную работу завода Группы ЛСР. Новый игрок, вероятно, сдержит рост цен на цемент, но вряд ли будет способствовать их снижению, так как уменьшение маржи для Группы ЛСР означает увеличение срока окупаемости, а старые игроки в силу меньшей эффективности производства также вряд ли будут готовы вступать в ценовую войну.
Автор: Роман Русаков
"Строительный Еженедельник"©, № (514) от 04.06.2012