Шоу для покупателя
Все чаще строительные компании прибегают для продвижения своей продукции к такому инструменту, как шоу-румы. Как говорят эксперты, когда будущее жилье можно «пощупать руками», в глазах потребителя оно становится гораздо более привлекательным и продажи идут быстрее.
Пример визуализации нового проекта – создание в строящемся проекте шоу-рума. Как правило, на невысоких этажах еще не введенного в эксплуатацию, но уже построенного объекта выделяют квартиру, выполняют в ней отделочные работы, дополняют мебелью, техникой, текстилем.
В выгодном свете
Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости компании Knight Frank Saint-Petersburg, полагает, что в случае, когда девелопер выводит на рынок новый продукт, создание макетов квартир в натуральную величину – практически единственная возможность убедительно продемонстрировать все достоинства, качества и преимущества этого продукта.
«Именно так поступила в свое время компания «Легенда», выводя на рынок новый формат жилья – SMART. Их демо-квартира, созданная в полную величину, показала особенности планировочных решений и пользовалась неизменным интересом со стороны покупателей. «ЛСР недвижимость» в офисе продаж на Невском проспекте также оборудовала демонстрационную квартиру в натуральную величину, с применением отделочных материалов, которые используются при строительстве объектов сегмента «масс-маркет». Интересный подход применила компания Docklands. В их офисе можно ознакомиться со всеми материалами, применяемыми при строительстве и отделке, оценить размер и надежность окон, выбрать стиль и дизайн будущей отделки, мебель и технику», – перечисляет госпожа Немченко.
Оценить, насколько реально открытие шоу-рума повлияло на продажи, достаточно сложно. Те, кто утверждают обратное, скорее всего, лукавят. Но, тем не менее, шоу-румы являются эффективным «кирпичиком» в общей структуре инструментов продаж, говорит коммерческий директор Glorax Development Андрей Кугий. Он считает, что эффективнее всего размещать их в сданных корпусах строящихся объектов. В таком случае клиенты могут оценить темпы строительства и ситуацию на площадке, а также наглядно представить свою будущую квартиру.
Затраты на организацию шоу-рума в сданном корпусе сопоставимы со стоимостью качественных отделочных работ и составляют около 15-20 тыс. рублей за кв. м. Если возможности разместить шоу-рум в сданных корпусах нет, то альтернативой становится отдел продаж. В этом случае стоимость может увеличиться до 90 тыс. рублей за кв. м. По оценкам экспертов, «вилка стоимости» шоу-рума – от 300 тыс. до 1 млн рублей.
«Безусловно, организация таких демонстрационных объектов требует существенных затрат, которые варьируются в зависимости от площади, качества отделки и степени укомплектованности. Однако затраты, бесспорно, окупаются. Эта распространенная практика и сейчас используется при реализации почти каждого проекта», – говорит Екатерина Запорожченко, генеральный директор Docklands Development.
Арсений Васильев, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь», полагает, что благодаря шоу-руму темпы реализации проекта могут быть ускорены в среднем на 10-12%. Как правило, после выполнения поставленных задач шоу-рум выставляется на продажу. По оценкам экспертов, доля проектов, в которых используют данный маркетинговый инструмент, составляет около 15% от общего количества возводимых объектов.
Уютный на запах
В шоу-руме покупатели могут походить по комнатам, оценить планировку и качество отделки, узнать стоимость меблировки и получить всю спецификацию.
Сегодня обязательными атрибутами шоу-рума являются мебель, техника, предметы декора. Интерьер, как правило, разрабатывается опытными дизайнерами. «Новая тенденция, пока не получившая широкого распространения на рынке недвижимости, – использование различных ароматизаторов, которые создают приятные эмоции у покупателей», – рассказывает Пётр Буслов, руководитель аналитического центра «Главстрой-СПб».
Ольга Хасанова, руководитель проекта «Showroom жилой недвижимости», при этом полагает, что шоу-рум при проекте работает только тогда, когда покупатель целенаправленно приезжает именно в данный ЖК. «А если стоит задача рассказать о своем ЖК «холодным клиентам», то нужно расширять границы», – считает она. Она рассказала, что нередко девелоперы объединяют свои шоу-румы на одной площадке. «Мы уже в девятый раз проводим «Showroom элитной недвижимости». Этот формат хорошо зарекомендовал себя, в прошлом году по просьбам застройщиков мы провели первый Showroom в сегментах «комфорт» и «бизнес». «Showroom жилой недвижимости» объединяет под своей крышей ведущих девелоперов и застройщиков. Особенность в том, что шоу-румы располагаются в тех ТЦ города, вокруг которых строятся и продаются жилые комплексы, таким образом, выставку посещает целевая аудитория», – рассказала она.
Стоит отметить, что шоу-румы для продвижения своей продукции используют не только девелоперы, строящие жилье, – инструмент используют и компании, работающие с офисной недвижимостью. Директор по продажам проекта «Невская Ратуша» Юлия Серебрякова рассказала, что на этапе активного экспонирования «Невской Ратуши» был сделан шоу-рум в одном из помещений бизнес-центра. На площади в 175 кв. м был реализован дизайн-проект офиса в светлых тонах, с яркими акцентами и со стеклянными перегородками, визуально увеличивающими пространство. Для каждой зоны – рабочей, рекреационной, переговорной комнаты и кабинета директора – была подобрана мебель нового поколения. «Когда необходимость наличия шоу-рума в Невской Ратуше отпала, мы без каких-либо изменений интерьера сдали это помещение в аренду. То, что арендатор не переделал ни одной детали, еще раз подчеркивает правильность идеи шоу-румов в коммерческой недвижимости и наше грамотное ее воплощение», – говорит госпожа Серебрякова.
Мнение
Анжелика Альшаева, управляющая ООО «КВС. Недвижимость»:
– Продажи квартир в новостройках открываются на стадии котлована, и зачастую покупателям трудно сформировать «по картинке» и 3D-визуализации целостное представление о своем будущем жилье. Шоу-рум дает возможность собственными глазами увидеть конечный результат.
«КВС» создает шоу-румы в каждом своем жилом проекте. В «Ясно. Янино» сейчас действует целый презентационный этаж – несколько типов квартир в чистовой отделке и с меблированными кухнями. Будущие новоселы еще до получения ключей имеют возможность составить впечатление о габаритах квартиры, определиться с освоением пространства жилья, с размерами мебели, оценить уровень отделки квартир и качество используемых материалов.
Елизавета Яковлева, руководитель маркетинга и аналитики «Лаборатории МЕТРОВ»:
– Эффективнее, конечно, размещать шоу-румы на объекте, а также, если есть возможность – в офисе застройщика. Если нет возможности организовать шоу-рум на стройке, обязательно организовывать демоэтаж в офисе.
Стоимость создания шоу-рума достаточно невелика, ведь в любом случае застройщик будет проводить работы по отделке квартир, просто затраты возникают раньше. Важно не только качественно провести работы в шоу-руме, но и организовать беспрепятственный подход к нему. В проектах «Итальянский квартал» и «Шотландия» – выполненных в формате европейских пригородов – мы организуем не только доступ в шоу-рум, но и предлагаем покупателям посмотреть, как выглядят места общего пользования объектов.
Сейчас застройщики понимают необходимость создания шоу-румов, и у всех крупнейших компаний есть шоу-румы, в которых можно посмотреть не только планировки, но и качество отделочных материалов, и варианты отделки.
Оригинальное решение – это демо-офис, где из офиса с одной прозрачной стеной можно наблюдать за строительством домов. Другое интересное решение: не расставлять мебель, а схематично обозначить ее контурами, нарисованными на стяжке пола.
Лидеры строительного рынка Петербурга опубликовали отчетность о результатах работы с начала года. Продажи выросли на 17-35% в денежном выражении. Наибольший спрос наблюдался в сегменте жилья массового спроса.
Лидеры строительного рынка города подвели итоги работы в натуральных показателях в первом полугодии 2013 года. В отчетности холдинга Etalon, подконтрольного Вячеславу Заренкову, говорится, что количество новых контрактов в первом полугодии выросло на 17% до 3 тыс. единиц. Компания продала 153,5 тыс. кв. м жилья на сумму 12,6 млрд рублей, что на 5 и 18% соответственно выше аналогичных показателей прошлого года. «Средняя цена в контракте увеличилась на 13% до 82,5 тыс. рублей за 1 кв. м», – говорится в отчетности. «Увеличить объем продаж удалось в том числе за счет появления большого ассортимента квартир малой площади, наиболее востребованных на рынке», – заявил Вячеслав Заренков. Напомним, что в этом году Etalon открыл продажи в проектах «Царская столица» и «Галант» в Петербурге. Их общая площадь – около 500 тыс. кв. м.
Группе ЛСР экс-сенатора Андрея Молчанова также удалось в первом полугодии увеличить продажи жилья. Причем львиная доля контрактов пришлась на жилье массового спроса в Петербурге. «За отчетный период ЛСР продала 283 тыс. кв. м жилья на 23,2 млрд рублей во всех регионах присутствия. Рост составил 43 и 35% соответственно», – говорится в отчетности компании.
Наибольший объем заключенных контрактов на продажу жилья у ЛСР в Петербурге: 192 тыс. кв. м (рост – 53%) на сумму 17,8 млрд рублей (рост – 38%). Доля контрактов сегмента масс-маркет также значительна: 162 тыс. кв. м (рост – 88%) на сумму 12,8 млрд рублей. При этом в элитном сегменте у ЛСР наметился спад показателей. Заключены контракты на 30 тыс. кв. м жилья, что на 24% ниже отчетности первого полугодия прошлого года. А их общая сумма снизилась на 20% до 4,9 млрд рублей.
Директор по связям с инвесторами ЛСР Юрий Ильин говорит, что общий рост продаж жилья связан с запуском в первом полугодии восьми новых проектов общей площадью 2 млн кв. м, семь из которых – в Петербурге. «В России все еще ощущается высокий неудовлетворенный спрос на жилье, который, по нашим прогнозам, будет сохраняться. Конъюнктура рынка позволяет строить оптимистичные прогнозы по развитию нашего бизнеса», – заявил он.
Увеличилось число контрактов и у девелопера Setl City. Благодаря старту новых очередей в комплексах «Вена», More, «Greenландия» рост числа сделок составил 79% по сравнению с аналогичным периодом 2012 года. На объем продаж повлияла и активность брокера группы – «Петербургская недвижимость», – который продает не только жилье Setl City, но и некоторых других городских девелоперов. «Рост числа сделок наблюдался и у других крупных участников рынка. В среднем их стало на 70% больше, чем за тот же период прошлого года. А если анализировать ситуацию за последний год, объем продаж жилья через нашу компанию удвоился», – говорят в «Петербургской недвижимости». «Средняя цена в сегменте масс-маркет составляла 87,5 тыс. рублей за 1 кв. м», – говорят эксперты АРИН.
В первом полугодии в Петербурге введено почти в два раза больше жилья, чем за аналогичный период прошлого года: 947,5 тыс. против 541,4 тыс. кв. м. При этом цены на первичном рынке остановились и даже, по некоторым оценкам, начали снижаться.
Участники рынка считают, что столь резкий рост темпов ввода пока ни о чем не говорит. «Сданные в первом полугодии метры – это дома, которые строители не успели сдать в прошлом году. Говорить о глобальном увеличении сдачи домов пока рано – эффект от запущенных начале этого года крупных проектов проявится только в следующем году. По нашим оценкам, ввод жилья в 2013 году будет аналогичным прошлому или чуть ниже, то есть около 2,4-2,5 млн кв. м», – говорит Андрей Тетыш, председатель совета директоров АРИН.
Тамара Попова, руководитель отдела исследований рынка недвижимости Knight Frank St Petersburg, добавляет: «Такое резкое увеличение объемов ввода жилья связано с тем, что в первом полугодии 2013 года были введены в эксплуатацию проекты масштабного строительства – две очереди ЖК «Море» и первая очередь ЖК «Триумф Парк». Усилиями дольщиков было сдано пять проблемных объектов длительного строительства, введены в эксплуатацию очередные этапы строительства крупных комплексов и ряд небольших проектов. В первом полугодии 2012 года было сдано несколько небольших проектов и ряд очередных этапов строительства в крупных жилых комплексах».
Сбили цены
Исполнительный директор «Матрикс-Недвижимость» Игорь Петров считает, что обилие вывода новых проектов сказалось на ценах. «В начале года был небольшой рост цен на квартиры на первичном рынке (примерно на 1%), но сейчас за счет вывода огромного количества крупных проектов эконом-класса идет снижение цены. В продаже появились квартиры за 1,2 млн рублей, чего раньше никогда не было на рынке. Новые объекты девелоперы заявляют практически во всех районах города, в том числе и в Московском, Всеволожском, Фрунзенском районах».
По данным «Матрикс-Недвижимости», цены за полгода в среднем упали на 1%.
Другие участники рынка все-таки полагают, что рост цен был, хотя и не такой, как в прошлом году. Мария Цветкова, директор департамента маркетинга ЗАО «Центральное управление недвижимости ЛенСпецСМУ» (входит в Etalon Group), продолжает: «Первое полугодие 2013 года характеризуется некоторым замедлением темпов роста рынка. Средний рост цен составил лишь 2,5% (рост цен за аналогичный период 2012 года составлял 5%). Можно сказать, что рынок в какой-то степени вошел в стадию стагнации».
Дмитрий Панов, генеральный директор ЗАО «Группа Прайм», считает, что первое полугодие на рынке строительства выдалось уравновешенным, без сюрпризов как со стороны застройщиков, так и со стороны покупателей. «Существенных изменений на рынке не произошло. Ценовых скачков не было. Рост стоимости квадратного метра в продаже, безусловно, наблюдается, но прогнозируемый – по мере увеличения строительной готовности объектов и в пределах умеренной инфляции.
В целом, несмотря на невысокую ценовую динамику, с начала года в продажу вышло достаточно много новых проектов – за 6 месяцев этого года рынок пополнился более чем 50 новыми объектами различных застройщиков (включая новые очереди старых проектов), подсчитала госпожа Цветкова. Площадь предлагаемого жилья в них составила около 2,2 млн кв. м, что значительно больше, чем за аналогичный период прошлого года.
Студии по-прежнему в лидерах
По данным «Матрикс-Недвижимости» (агентство недвижимости при строительной корпорации «Матрикс»), в первом полугодии наиболее востребованными в Санкт-Петербурге были студии от 24 до 28 кв. м и стоимостью до 1,9 млн рублей, 1-комнатные квартиры от 33 до 40 кв. м от 2,2 до 3 млн рублей и небольшие 2-комнатные квартиры площадью от 52 до 60 кв. м за 3,1-3,8 млн рублей. По-прежнему самым популярным остается сегмент эконом-класса, где сложнее продать 3- и 4-комнатные квартиры. Что касается географии, то спрос в большой степени сосредоточен в Московском, Невском, Приморском и Калининском районах.
Предложение жилья на первичном рынке Санкт-Петербурге распределилось следующим образом: 60% – эконом-класс, 30% – комфорт-класс, 10% – элитные дома и бизнес-класс.
По данным исследования «НДВ СПб», за период с декабря 2012 по июнь 2013 года доля квартир-студий в новостройках Санкт-Петербурга и ближайших пригородов, находящихся в продаже, выросла с 9 до 16%. Причина – увеличение числа объектов эконом-класса на окраинах города.
Доля однокомнатных квартир за тот же период снизилась с 48 до 46%. Двухкомнатные квартиры также уменьшили свою долю с 27 до 25%. Наибольшее сокращение показали трехкомнатные квартиры – с 15 до 12%. Многокомнатное строящееся жилье занимает по-прежнему 1%.
Согласно прогнозам «Матрикс-Недвижимости», во втором полугодии значительного изменения в соотношении предложении жилья по классам не предвидится. Значительная часть сделок в эконом-классе будет проходить с привлечением ипотечных средств и рассрочек от застройщиков. Чтобы заинтересовать покупателей, застройщики будут предлагать различные акции, спецпредложения, увеличивать рекламные бюджеты. Цены будут оставаться на прежнем уровне.
Так же считает и госпожа Цветкова: «По нашим прогнозам, при отсутствии глобальных потрясений в российской экономике рынок недвижимости продолжит свое умеренное развитие до конца года. Значительного роста цен по итогам года не предвидится».
Игорь Петров считает, что вторая половина года будет менее активной, поскольку традиционно в начале года девелоперы стараются выводить больше объектов. «В то же время продолжится активная работа по строительству заявленных ранее масштабных кварталов, включающих дома эконом-класса», – дает прогноз он.
«Учитывая, что покупательная способность не увеличивается, а повышения доступности ипотеки ждать не приходится, то в ближайшее время цены существенно расти не будут», – солидарен с коллегами господин Панов.