Эксперты FOR CITIES рассказали о трансформации программ лояльности на рынке новостроек
Привлечение дольщиков к проектированию повышает репутацию девелоперов. Персональные программы лояльности работают лучше, чем стандартные скидки. Эффективная работа маркетингового отдела сейчас немыслима без создания «цифрового двойника». Эти и другие интересные тенденции обсудили эксперты отрасли в ходе сессии «Тренды и новые подходы в бизнесе» на XII Всероссийском форуме-практикуме FOR CITIES | Форум для городов, организованном Школой Девелопера и KEY CAPITAL.
Михаил Мухин («Страна Девелопмент»): «Важно разрабатывать продукт через сценарии жизни»
Руководитель управления развития, адаптации и внедрения продукта компании «Страна Девелопмент» Михаил Мухин назвал базовым условием успешного девелоперского проекта – учет жизненных сценариев. Один из наиболее эффективных способов добиться стабильно высоких продаж – соучастное проектирование. Оптимально, когда девелоперы путем опросов (в частности, онлайн-анкетирования) обсуждают с дольщиками, в каких именно элементах инфраструктуры и благоустройства они максимально заинтересованы. Таким образом, девелопер может, например, создавать во дворе вместо большой детской площадки тихую зону отдыха, если доля покупателей с детьми оказывается ниже ожидаемой. Пересмотр изначальных проектных решений требует значительных затрат, однако улучшает репутацию застройщика, свидетельствуя о высоком уровне лояльности к клиентам.
Алексей Байков (CUBE): «Цифровизация маркетинга помогает прогнозировать рентабельность инвестиций»
Управляющий партнер Cube x D Innovate Group Алексей Байков подчеркнул, что сегодня девелоперский бизнес сталкивается с ростом сложности управления. Каналов взаимодействия и точек контакта с клиентами – уже сотни, что приводит к трудностям регулирования. «Данных слишком много, чтобы почувствовать оптимальный подход». В результате специалисты по маркетингу зачастую упрощают модели, сводят оценку деятельности к 1-2 KPI (показателям эффективности), концентрируются в основном на слоганах для медиа. Все это ведет к снижению КПД коммерческого блока застройщиков. Согласно исследованию Cube x D Innovate Group, 36% девелоперов считают, что вклад маркетинга в продажи квартир не превышает 20%.
Основной выход – создание «цифрового двойника маркетинга» для увеличения рентабельности. Микс-модели рассчитывают вклад множества факторов в KPI. Предиктивный калькулятор позволяет быстро прогнозировать продажи и бренд-метрики. Оптимизатор нацелен на аналитически выверенный поиск оптимальных маркетинговых решений. Даже опытный квалифицированный персонал не способен эффективно решать стоящие сегодня перед девелопментом задачи без привлечения подобных инновационных механизмов.
Дмитрий Завиша (независимый эксперт): «Рынок лояльности перегрет»
Независимый эксперт, экс-сотрудник «Сбера» и X5 Retail Group, Дмитрий Завиша рассказал, что скидки и бонусы стали столь частым явлением, что уже почти не привлекают клиентов. Но это не значит, что программы лояльности как инструмент продаж уходят в прошлое – речь идет об их изменении, а не исчезновении. «Привычка работает сильнее, чем транзакция». Если преподносить бонусы в формате легкой «игры» клиенты чаще будут возвращаться, чтобы «достичь нового уровня». 70% клиентов особенно высоко ценят бонусы, которые носят индивидуальный характер, адаптированы под личные запросы. Эти тенденции характерны практически для любого бизнеса, включая девелопмент. Вероятность увеличить клиентский трафик выше у застройщиков, предлагающих геймификацию (рост интерактивности) и персонализацию программ лояльности. Компании, до сих пор работающие «по старинке», продают меньше и дешевле, особенно в Москве и других крупных городах.
«Психология клиентов на рынке недвижимости существенно поменялась за последние годы, – резюмирует Эвелина Ишметова, основатель и руководитель «Школы девелопера», директор по развитию KEY CAPITAL. – У покупателей значительно увеличилась «насмотренность», что ведет к повышению запросов, ориентации на лучшие образцы. При этом в текущих экономических условиях рынок не в состоянии просто «поглотить» весь объем квартир. Девелоперам нужно одновременно совершенствовать продукт и привлекать к нему больше внимания для сохранения стабильного уровня покупательской активности. Старые маркетинговые шаблоны сейчас уже не приносят ожидаемых результатов. Поэтому застройщики модернизируют инструменты продаж, в том числе на базе передовых цифровых технологий».
Крупный бизнес сегодня обеспечивает более 3/4 ВВП России. ВТБ ожидает укрепления роли крупного бизнеса в экономике России в 2026 году. По оценке банка, следующий год станет периодом комплексных вызовов: компании столкнутся не с отдельными факторами давления, а с их сочетанием — от сжатия маржинальности и высокой стоимости капитала до ускоряющейся технологической гонки и растущей потребности в инвестициях. Об этом сказал руководитель департамента по работе с клиентами рыночных отраслей ВТБ Дмитрий Средин на инвестиционном форуме ВТБ «РОССИЯ ЗОВЕТ! Санкт-Петербург».
«Крупный бизнес сегодня работает в условиях многослойной трансформации. Побеждают те компании, которые способны одновременно управлять операционной эффективностью, инвестировать в технологии и выстраивать новые международные связи. ВТБ оказывает поддержку своим клиентам в реализации каждой из этих возможностей — от стратегического консалтинга до создания индивидуальных решений для проведения расчетов с контрагентами в новых странах для российского экспорта», — сказал он.
Ключевым фактором успеха станет способность бизнеса управлять этим набором задач в режиме реального времени, оперативно адаптируя стратегии развития, инвестиционные программы и операционные процессы.
В ВТБ ожидают, что в 2026 году роль крупного бизнеса в экономике продолжит расти благодаря ряду структурных факторов. Во-первых, за счет реализации потенциала искусственного интеллекта и роботизации: крупнейшие игроки уже переходят от пилотных проектов к промышленному тиражированию решений. Эффективная интеграция ИИ и автоматизации в бизнес-процессы способна обеспечить компаниям преимущество на годы вперед. Во-вторых, локализация даст возможность выстроить новую цепочку поставок «под себя» и выйти на новые рынки. Кроме того, перестройка экспортных потоков еще не завершена: многие компании продолжают анализировать стратегии выхода в новые географии.
Клиенты среднего и малого бизнеса ВТБ в 2025 году совершили более 170 тысяч переводов самозанятым на 12,4 млрд рублей. Это на 70% превышает прошлогодние показатели как по объему, так и по количеству операций. Об этом сообщил заместитель президента — председателя правления ВТБ Денис Бортников на финале конкурса стартапов «Бизнес Баттл» в Саранске.
Лидерами по объему закупок товаров и услуг у самозанятых остаются Москва и Санкт-Петербург – вместе они дают 30% в общем объеме переводов. Среди других регионов по объемам расчетов лидируют Московская область, Республика Татарстан, Краснодарский край, Свердловская и Ростовская области. По статистике банка, основными заказчиками товаров и услуг самозанятых выступают компании СМБ из сферы строительства, торговли, транспорта, ИТ, спорта и развлечений.
«Самозанятые стали для предпринимателей незаменимым ресурсом в решении операционных задач, особенно в сферах сезонного бизнеса и при выполнении нерегулярных работ. Важно, что благодаря банковскому сервису это сотрудничество строится на прозрачных юридических и финансовых основаниях. Для экономики в целом это означает рост легальной занятости, внедрение инноваций и повышение конкурентоспособности малого бизнеса», – отметил Денис Бортников.
Топ-менеджер сообщил, что по итогам 2025 года число клиентов – самозанятых в ВТБ выросло на 43% и превысило 1 млн человек. При этом, цифровой сервис банка для ведения самозанятости, обеспечивает им все необходимые инструменты для работы и развития: оформление чеков, уплата налогов, получение выписок и справок, обучающие курсы и программы поддержки.
В начале 2026 года ВТБ внедрил в личном кабинете самозанятого автоматическую оплату налога на профессиональный доход (НПД). Новая функция избавляет клиентов от необходимости вручную перечислять платежи и контролировать сроки.