Эксперты FOR CITIES рассказали о трансформации программ лояльности на рынке новостроек
Привлечение дольщиков к проектированию повышает репутацию девелоперов. Персональные программы лояльности работают лучше, чем стандартные скидки. Эффективная работа маркетингового отдела сейчас немыслима без создания «цифрового двойника». Эти и другие интересные тенденции обсудили эксперты отрасли в ходе сессии «Тренды и новые подходы в бизнесе» на XII Всероссийском форуме-практикуме FOR CITIES | Форум для городов, организованном Школой Девелопера и KEY CAPITAL.
Михаил Мухин («Страна Девелопмент»): «Важно разрабатывать продукт через сценарии жизни»
Руководитель управления развития, адаптации и внедрения продукта компании «Страна Девелопмент» Михаил Мухин назвал базовым условием успешного девелоперского проекта – учет жизненных сценариев. Один из наиболее эффективных способов добиться стабильно высоких продаж – соучастное проектирование. Оптимально, когда девелоперы путем опросов (в частности, онлайн-анкетирования) обсуждают с дольщиками, в каких именно элементах инфраструктуры и благоустройства они максимально заинтересованы. Таким образом, девелопер может, например, создавать во дворе вместо большой детской площадки тихую зону отдыха, если доля покупателей с детьми оказывается ниже ожидаемой. Пересмотр изначальных проектных решений требует значительных затрат, однако улучшает репутацию застройщика, свидетельствуя о высоком уровне лояльности к клиентам.
Алексей Байков (CUBE): «Цифровизация маркетинга помогает прогнозировать рентабельность инвестиций»
Управляющий партнер Cube x D Innovate Group Алексей Байков подчеркнул, что сегодня девелоперский бизнес сталкивается с ростом сложности управления. Каналов взаимодействия и точек контакта с клиентами – уже сотни, что приводит к трудностям регулирования. «Данных слишком много, чтобы почувствовать оптимальный подход». В результате специалисты по маркетингу зачастую упрощают модели, сводят оценку деятельности к 1-2 KPI (показателям эффективности), концентрируются в основном на слоганах для медиа. Все это ведет к снижению КПД коммерческого блока застройщиков. Согласно исследованию Cube x D Innovate Group, 36% девелоперов считают, что вклад маркетинга в продажи квартир не превышает 20%.
Основной выход – создание «цифрового двойника маркетинга» для увеличения рентабельности. Микс-модели рассчитывают вклад множества факторов в KPI. Предиктивный калькулятор позволяет быстро прогнозировать продажи и бренд-метрики. Оптимизатор нацелен на аналитически выверенный поиск оптимальных маркетинговых решений. Даже опытный квалифицированный персонал не способен эффективно решать стоящие сегодня перед девелопментом задачи без привлечения подобных инновационных механизмов.
Дмитрий Завиша (независимый эксперт): «Рынок лояльности перегрет»
Независимый эксперт, экс-сотрудник «Сбера» и X5 Retail Group, Дмитрий Завиша рассказал, что скидки и бонусы стали столь частым явлением, что уже почти не привлекают клиентов. Но это не значит, что программы лояльности как инструмент продаж уходят в прошлое – речь идет об их изменении, а не исчезновении. «Привычка работает сильнее, чем транзакция». Если преподносить бонусы в формате легкой «игры» клиенты чаще будут возвращаться, чтобы «достичь нового уровня». 70% клиентов особенно высоко ценят бонусы, которые носят индивидуальный характер, адаптированы под личные запросы. Эти тенденции характерны практически для любого бизнеса, включая девелопмент. Вероятность увеличить клиентский трафик выше у застройщиков, предлагающих геймификацию (рост интерактивности) и персонализацию программ лояльности. Компании, до сих пор работающие «по старинке», продают меньше и дешевле, особенно в Москве и других крупных городах.
«Психология клиентов на рынке недвижимости существенно поменялась за последние годы, – резюмирует Эвелина Ишметова, основатель и руководитель «Школы девелопера», директор по развитию KEY CAPITAL. – У покупателей значительно увеличилась «насмотренность», что ведет к повышению запросов, ориентации на лучшие образцы. При этом в текущих экономических условиях рынок не в состоянии просто «поглотить» весь объем квартир. Девелоперам нужно одновременно совершенствовать продукт и привлекать к нему больше внимания для сохранения стабильного уровня покупательской активности. Старые маркетинговые шаблоны сейчас уже не приносят ожидаемых результатов. Поэтому застройщики модернизируют инструменты продаж, в том числе на базе передовых цифровых технологий».
Аналитики «Циана», ведущей в России цифровой платформы операций с недвижимостью, сравнили предложение на рынках вторички и долгосрочной аренды в городах-миллионниках РФ.
- Однушка – для сдачи, двушка – для продажи
Более половины всех предлагаемых в долгосрочную аренду квартир – студии и однушки. На вторичном рынке они составляют суммарно только 37% от всего предложения. Трёхкомнатные и многокомнатные квартиры, которые на вторичке составляют 29%, на рынке аренды встречаются редко (суммарно 15%). Т.е. предложение аренды смещено относительно вторички в сторону более «ходовых» компактных вариантов, которые чаще являются временными.
Наиболее заметные различия между структурой предложения на вторичном рынке и в аренде – в Челябинске, Красноярске и Омске (однушки и студии составляют 60-61% от всех лотов в аренде и только 27-32% на вторичке). Меньше всего различий между сегментами в Москве и Ростове-на-Дону.
Структура предложения на рынках аренды и вторички по типам комнатности
- В более старых домах квартиры продаются, в более современных – сдаются
Средний возраст домов, в которых есть квартиры, предлагаемые в аренду, ниже, чем тех, варианты в которых выставлены на вторичном рынке. В сегменте аренды повышена доля лотов в постсоветских и современных строениях (суммарно 62% против 56% на вторичке), на вторичном рынке – в советских (и в пятиэтажках, и в более высоких корпусах; суммарно 33% против 31% в аренде). В «Циане» отмечают, что «квартиры в недавних новостройках часто специально приобретаются для дальнейшей сдачи в аренду, в то время как найти жильца в советскую пятиэтажку заметно сложнее».
Во всех городах-миллионниках квартиры в постсоветских и современных домах на рынке аренды встречаются чаще, чем на вторичке. Особенно заметный разрыв в Санкт-Петербурге (за счёт того, что там на вторичном рынке повышена доля объявлений в дореволюционных домах и сталинках), в Воронеже и Челябинске (на вторичке, по сравнению с сегментом аренды, повышена доля квартир в домах советского периода). Самые похожие по структуре предложения рынки в Красноярске.
Структура предложения на рынках аренды и вторички по типам домов, в которых находятся квартиры
Источник: Циан
- Ремонт в арендных квартирах лучше, чем в продаваемых
На рынке аренды выше, чем на вторичке, доля квартир с дизайнерским и евроремонтом (24% против 15% и 42% против 26%) и ниже с косметическим (33% против 41%). Лоты совсем без ремонта для сдачи – большая редкость, в то время как на вторичном рынке это почти каждый пятый объект. «Покупатель с большей вероятностью сделает ремонт под себя, поэтому его наличие и качество не так важно при продаже, как в сегменте аренды, где это один из решающих факторов» – уточняют эксперты «Циана».
Такое соотношение – когда на рынке аренды выше, чем на вторичке, доля квартир с более качественным ремонтом (евро- и дизайнерским) – характерно для всех городов-миллионников. Особенно заметны различия между сегментами в Уфе (в аренде на евро- и дизайнерский ремонт приходится ⅔ предложения, а на вторичке только чуть больше трети), Новосибирске, Москве и Нижнем Новгороде. А самые похожие рынки – в Челябинске (на евро- и дизайнерский ремонт приходится 33% предложения в аренде и 32% предложения на вторичке).
Структура предложения на рынках аренды и вторички по качеству ремонта
Источник: Циан
«Квартиры, предлагаемые в аренду, отличаются от продаваемых на вторичном рынке по количеству комнат, качеству ремонта, возрасту дома, – комментирует Елена Бобровская, ведущий аналитик «Циана». – Предложение, во многом, подстраивается под особенности спроса. Однушка с хорошим ремонтом в современном ЖК скорее найдёт арендатора, чем трёшка в хрущёвке с минимальной “косметикой”. Зато такая квартира может стать неплохим вариантом для семьи, решившей расшириться за счёт добавления ещё одной детской».
Приложение 1. Структура предложения на рынках аренды и вторички по типам комнатности
|
Город |
Сегмент |
Количество комнат |
||||
|
студия |
1-комн. |
2-комн. |
3-комн. |
4+-комн. |
||
|
Волгоград |
аренда |
9% |
42% |
34% |
14% |
1% |
|
вторичка |
6% |
23% |
38% |
29% |
4% |
|
|
Воронеж |
аренда |
8% |
54% |
28% |
10% |
0% |
|
вторичка |
9% |
30% |
34% |
24% |
3% |
|
|
Екатеринбург |
аренда |
18% |
41% |
30% |
10% |
1% |
|
вторичка |
10% |
24% |
35% |
26% |
5% |
|
|
Казань |
аренда |
10% |
47% |
32% |
10% |
1% |
|
вторичка |
6% |
29% |
35% |
26% |
4% |
|
|
Краснодар |
аренда |
16% |
54% |
24% |
6% |
0% |
|
вторичка |
10% |
40% |
34% |
15% |
1% |
|
|
Красноярск |
аренда |
23% |
38% |
30% |
8% |
1% |
|
вторичка |
9% |
23% |
33% |
26% |
9% |
|
|
Москва |
аренда |
12% |
30% |
37% |
17% |
4% |
|
вторичка |
6% |
22% |
37% |
29% |
6% |
|
|
Нижний Новгород |
аренда |
11% |
38% |
36% |
13% |
2% |
|
вторичка |
6% |
23% |
37% |
29% |
5% |
|
|
Новосибирск |
аренда |
24% |
36% |
29% |
10% |
1% |
|
вторичка |
15% |
24% |
32% |
24% |
5% |
|
|
Омск |
аренда |
11% |
49% |
28% |
12% |
0% |
|
вторичка |
6% |
25% |
34% |
30% |
5% |
|
|
Пермь |
аренда |
15% |
40% |
34% |
10% |
1% |
|
вторичка |
8% |
21% |
36% |
29% |
6% |
|
|
Ростов-на-Дону |
аренда |
18% |
43% |
27% |
11% |
1% |
|
вторичка |
14% |
32% |
30% |
21% |
3% |
|
|
Самара |
аренда |
9% |
47% |
31% |
11% |
2% |
|
вторичка |
6% |
28% |
36% |
27% |
3% |
|
|
Санкт- Петербург |
аренда |
25% |
38% |
24% |
11% |
2% |
|
вторичка |
15% |
26% |
30% |
23% |
6% |
|
|
Уфа |
аренда |
13% |
40% |
33% |
12% |
2% |
|
вторичка |
8% |
27% |
32% |
29% |
4% |
|
|
Челябинск |
аренда |
18% |
43% |
29% |
9% |
1% |
|
вторичка |
5% |
22% |
41% |
27% |
5% |
|
Источник: Циан
Приложение 2. Структура предложения на рынках аренды и вторички по типам домов, в которых находятся квартиры
|
Город |
Сегмент |
Тип застройки |
|||||||
|
Дореволюционные |
Довоенные и послевоенные |
Пятиэтажки |
Советские панельные и блочные (выше 5 эт.) |
Советские кирпичные (выше 5 эт.) |
Постсоветские панельные и блочные |
Постсоветские монолитные и кирпичные |
Недавние новостройки (с 2016 г.) |
||
|
Волгоград |
аренда |
0% |
10% |
20% |
10% |
15% |
9% |
21% |
15% |
|
вторичка |
0% |
12% |
27% |
10% |
17% |
8% |
13% |
13% |
|
|
Воронеж |
аренда |
0% |
4% |
12% |
6% |
6% |
13% |
30% |
29% |
|
вторичка |
0% |
7% |
17% |
9% |
10% |
12% |
21% |
24% |
|
|
Екатеринбург |
аренда |
0% |
5% |
15% |
12% |
7% |
12% |
22% |
27% |
|
вторичка |
0% |
7% |
16% |
14% |
9% |
13% |
19% |
22% |
|
|
Казань |
аренда |
0% |
3% |
10% |
6% |
7% |
10% |
27% |
37% |
|
вторичка |
0% |
5% |
17% |
7% |
10% |
10% |
26% |
25% |
|
|
Краснодар |
аренда |
0% |
1% |
4% |
2% |
2% |
5% |
24% |
62% |
|
вторичка |
0% |
2% |
7% |
4% |
4% |
6% |
24% |
53% |
|
|
Красноярск |
аренда |
0% |
3% |
22% |
7% |
2% |
14% |
20% |
32% |
|
вторичка |
0% |
4% |
20% |
12% |
2% |
15% |
20% |
27% |
|
|
Москва |
аренда |
3% |
11% |
5% |
21% |
6% |
14% |
14% |
26% |
|
вторичка |
1% |
14% |
3% |
26% |
6% |
15% |
13% |
22% |
|
|
Нижний Новгород |
аренда |
1% |
9% |
15% |
13% |
10% |
9% |
25% |
18% |
|
вторичка |
1% |
10% |
21% |
17% |
11% |
6% |
17% |
17% |
|
|
Новосибирск |
аренда |
0% |
4% |
12% |
9% |
5% |
9% |
22% |
39% |
|
вторичка |
0% |
6% |
15% |
12% |
6% |
9% |
19% |
33% |
|
|
Омск |
аренда |
0% |
4% |
18% |
20% |
8% |
11% |
20% |
19% |
|
вторичка |
0% |
7% |
21% |
22% |
8% |
10% |
17% |
15% |
|
|
Пермь |
аренда |
0% |
5% |
8% |
16% |
17% |
11% |
13% |
30% |
|
вторичка |
0% |
7% |
10% |
20% |
16% |
9% |
14% |
24% |
|
|
Ростов-на- Дону |
аренда |
2% |
4% |
5% |
8% |
8% |
9% |
22% |
42% |
|
вторичка |
2% |
6% |
6% |
11% |
10% |
8% |
17% |
40% |
|
|
Самара |
аренда |
2% |
7% |
17% |
12% |
11% |
5% |
25% |
21% |
|
вторичка |
1% |
7% |
20% |
15% |
12% |
5% |
22% |
18% |
|
|
Санкт- Петербург |
аренда |
10% |
5% |
6% |
11% |
6% |
7% |
21% |
34% |
|
вторичка |
16% |
9% |
10% |
12% |
7% |
6% |
16% |
24% |
|
|
Уфа |
аренда |
0% |
4% |
12% |
11% |
8% |
5% |
24% |
36% |
|
вторичка |
0% |
6% |
12% |
14% |
10% |
6% |
25% |
27% |
|
|
Челябинск |
аренда |
0% |
4% |
11% |
17% |
5% |
28% |
12% |
23% |
|
вторичка |
0% |
10% |
12% |
23% |
6% |
21% |
12% |
16% |
|
Источник: Циан
Приложение 3. Структура предложения на рынках аренды и вторички по качеству ремонта
|
Город |
Сегмент |
Качество ремонта |
|||
|
Без ремонта |
Косметический |
Евроремонт |
Дизайнерский |
||
|
Волгоград |
аренда |
1% |
55% |
39% |
5% |
|
вторичка |
14% |
56% |
26% |
4% |
|
|
Воронеж |
аренда |
1% |
59% |
32% |
8% |
|
вторичка |
19% |
60% |
14% |
7% |
|
|
Екатеринбург |
аренда |
1% |
49% |
34% |
16% |
|
вторичка |
16% |
50% |
21% |
13% |
|
|
Казань |
аренда |
0% |
32% |
43% |
25% |
|
вторичка |
16% |
37% |
27% |
20% |
|
|
Краснодар |
аренда |
1% |
29% |
53% |
17% |
|
вторичка |
20% |
30% |
35% |
15% |
|
|
Красноярск |
аренда |
1% |
69% |
21% |
9% |
|
вторичка |
13% |
70% |
9% |
8% |
|
|
Москва |
аренда |
1% |
24% |
41% |
34% |
|
вторичка |
21% |
31% |
26% |
22% |
|
|
Нижний Новгород |
аренда |
2% |
44% |
38% |
16% |
|
вторичка |
19% |
53% |
18% |
10% |
|
|
Новосибирск |
аренда |
0% |
35% |
52% |
13% |
|
вторичка |
18% |
45% |
25% |
12% |
|
|
Омск |
аренда |
2% |
57% |
31% |
10% |
|
вторичка |
12% |
58% |
20% |
10% |
|
|
Пермь |
аренда |
2% |
63% |
26% |
9% |
|
вторичка |
12% |
64% |
13% |
11% |
|
|
Ростов-на-Дону |
аренда |
1% |
35% |
46% |
18% |
|
вторичка |
19% |
36% |
27% |
18% |
|
|
Самара |
аренда |
1% |
55% |
36% |
8% |
|
вторичка |
18% |
56% |
16% |
10% |
|
|
Санкт-Петербург |
аренда |
1% |
29% |
45% |
25% |
|
вторичка |
18% |
35% |
29% |
18% |
|
|
Уфа |
аренда |
0% |
34% |
51% |
15% |
|
вторичка |
14% |
51% |
23% |
12% |
|
|
Челябинск |
аренда |
3% |
64% |
25% |
8% |
|
вторичка |
12% |
56% |
21% |
11% |
|
Источник: Циан
Методика
Проанализировано предложение на вторичном рынке и рынке долгосрочной аренды на Циане в 16 городах-миллионниках РФ.
Исследователи «Циана», ведущей в России цифровой платформы операций с недвижимостью, выяснили, с какими целями пользователи ищут жильё для посуточной аренды.
- 65% респондентов отметили в качестве цели бронирования в 2025 г. путешествия, но чаще (суммарно) указываются иные причины, не связанные с туризмом. 27% опрошенных выбрали в качестве цели встречу с друзьями, 26% – работу, учёбу или лечение, 12% – смену обстановки, по 6-7% – свидание, проведение мероприятия или необходимость пожить на время ремонта, по 5% – необходимость пожить на время переезда или желание присмотреться к району перед покупкой жилья.
«Посуточная аренда – привычный для многих формат жилья в поездках и путешествиях. Но далеко не все снимают жильё для туризма, – комментирует Ирина Вострикова, руководитель b2c-направления «Циан.Посуточно». – Большую роль играют и другие сценарии, в том числе не связанные с отдыхом – учёба, работа или ремонт. А это значит, что бизнес по посуточной аренде может успешно развиваться и в тех городах, которые сложно назвать “туристическими”».
Например, в 2025 г. в лидерах по количеству бронирований на Циане оказались Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург и Казань (суммарно на топ-5 приходится 51%) – крупнейшие межрегиональные центры, в которые направляются не столько с целью отдыха, сколько по личным или деловым целям. Более того, даже в топ-10 самых популярных локаций попал всего один «классический» туристический город – Сочи (на 10 месте).
|
Город |
Доля от общего числа бронирований жилья посуточно в 2025 г. |
|
|
1 |
Москва |
31% |
|
2 |
Санкт-Петербург |
12% |
|
3 |
Новосибирск |
17% |
|
4 |
Екатеринбург |
|
|
5 |
Казань |
|
|
6 |
Краснодар |
|
|
7 |
Нижний Новгород |
|
|
8 |
Красноярск |
|
|
9 |
Ростов-на-Дону |
|
|
10 |
Сочи |
|
|
Топ-10 |
60% |
|
|
Прочие |
40% |
Источник: Циан
Жители Москвы, Санкт-Петербурга, Московской и Ленинградской областей чаще бронировали жильё для того, чтобы остановиться в путешествии, чем арендаторы из других регионов (67% против 62%). Последние, в свою очередь, чаще, чем жители столиц, снимали квартиру на время командировки, учёбы или лечения (29% против 24%).
- Молодёжь чаще, чем взрослое поколение, снимает жильё посуточно не для путешествий. Среди более популярных целей также – отдохнуть компанией (33%), просто пожить в другом месте (17%), провести свидание (13%) или мероприятие (9%). Старшее поколение (от 46 лет) заметно чаще снимает жильё посуточно, чтобы остановиться в поездке или путешествии (72%).
- Четверть опрошенных готовы использовать AI для поиска квартир в аренду. Исследование также выявило предпочтительные способы поиска жилья и готовность доверять AI-инструментам. 73% респондентов предпочитают искать варианты привычным способом – через фильтры. При этом 24% выбирают искусственный интеллект как наиболее удобный инструмент поиска. Среди пользователей 18–30 лет AI для поиска предпочитает 30%, в категории 31–45 лет и старше 46 лет – 22% и 20% соответственно. «По мере совершенствования AI-инструментов и взросления поколения зумеров, доля предпочтения нового способа поиска будет расти», – отметили в «Циане».
Методика
Опрос проведён в ноябре – декабре 2025 года. Он охватил 1 350 человек старше 18 лет из разных регионов России, которые бронировали жильё посуточно в 2025 году. Предлагалась возможность выбрать несколько вариантов ответа.