Эксперты FOR CITIES рассказали о трансформации программ лояльности на рынке новостроек
Привлечение дольщиков к проектированию повышает репутацию девелоперов. Персональные программы лояльности работают лучше, чем стандартные скидки. Эффективная работа маркетингового отдела сейчас немыслима без создания «цифрового двойника». Эти и другие интересные тенденции обсудили эксперты отрасли в ходе сессии «Тренды и новые подходы в бизнесе» на XII Всероссийском форуме-практикуме FOR CITIES | Форум для городов, организованном Школой Девелопера и KEY CAPITAL.
Михаил Мухин («Страна Девелопмент»): «Важно разрабатывать продукт через сценарии жизни»
Руководитель управления развития, адаптации и внедрения продукта компании «Страна Девелопмент» Михаил Мухин назвал базовым условием успешного девелоперского проекта – учет жизненных сценариев. Один из наиболее эффективных способов добиться стабильно высоких продаж – соучастное проектирование. Оптимально, когда девелоперы путем опросов (в частности, онлайн-анкетирования) обсуждают с дольщиками, в каких именно элементах инфраструктуры и благоустройства они максимально заинтересованы. Таким образом, девелопер может, например, создавать во дворе вместо большой детской площадки тихую зону отдыха, если доля покупателей с детьми оказывается ниже ожидаемой. Пересмотр изначальных проектных решений требует значительных затрат, однако улучшает репутацию застройщика, свидетельствуя о высоком уровне лояльности к клиентам.
Алексей Байков (CUBE): «Цифровизация маркетинга помогает прогнозировать рентабельность инвестиций»
Управляющий партнер Cube x D Innovate Group Алексей Байков подчеркнул, что сегодня девелоперский бизнес сталкивается с ростом сложности управления. Каналов взаимодействия и точек контакта с клиентами – уже сотни, что приводит к трудностям регулирования. «Данных слишком много, чтобы почувствовать оптимальный подход». В результате специалисты по маркетингу зачастую упрощают модели, сводят оценку деятельности к 1-2 KPI (показателям эффективности), концентрируются в основном на слоганах для медиа. Все это ведет к снижению КПД коммерческого блока застройщиков. Согласно исследованию Cube x D Innovate Group, 36% девелоперов считают, что вклад маркетинга в продажи квартир не превышает 20%.
Основной выход – создание «цифрового двойника маркетинга» для увеличения рентабельности. Микс-модели рассчитывают вклад множества факторов в KPI. Предиктивный калькулятор позволяет быстро прогнозировать продажи и бренд-метрики. Оптимизатор нацелен на аналитически выверенный поиск оптимальных маркетинговых решений. Даже опытный квалифицированный персонал не способен эффективно решать стоящие сегодня перед девелопментом задачи без привлечения подобных инновационных механизмов.
Дмитрий Завиша (независимый эксперт): «Рынок лояльности перегрет»
Независимый эксперт, экс-сотрудник «Сбера» и X5 Retail Group, Дмитрий Завиша рассказал, что скидки и бонусы стали столь частым явлением, что уже почти не привлекают клиентов. Но это не значит, что программы лояльности как инструмент продаж уходят в прошлое – речь идет об их изменении, а не исчезновении. «Привычка работает сильнее, чем транзакция». Если преподносить бонусы в формате легкой «игры» клиенты чаще будут возвращаться, чтобы «достичь нового уровня». 70% клиентов особенно высоко ценят бонусы, которые носят индивидуальный характер, адаптированы под личные запросы. Эти тенденции характерны практически для любого бизнеса, включая девелопмент. Вероятность увеличить клиентский трафик выше у застройщиков, предлагающих геймификацию (рост интерактивности) и персонализацию программ лояльности. Компании, до сих пор работающие «по старинке», продают меньше и дешевле, особенно в Москве и других крупных городах.
«Психология клиентов на рынке недвижимости существенно поменялась за последние годы, – резюмирует Эвелина Ишметова, основатель и руководитель «Школы девелопера», директор по развитию KEY CAPITAL. – У покупателей значительно увеличилась «насмотренность», что ведет к повышению запросов, ориентации на лучшие образцы. При этом в текущих экономических условиях рынок не в состоянии просто «поглотить» весь объем квартир. Девелоперам нужно одновременно совершенствовать продукт и привлекать к нему больше внимания для сохранения стабильного уровня покупательской активности. Старые маркетинговые шаблоны сейчас уже не приносят ожидаемых результатов. Поэтому застройщики модернизируют инструменты продаж, в том числе на базе передовых цифровых технологий».
Аналитики «Циана», ведущей в России цифровой платформы операций с недвижимостью, выяснили, что ставки долгосрочной аренды в центре в среднем по миллионникам на 38% выше, чем в других районах, а в некоторых городах разрыв достигает 50% и даже 70%. При этом за последние 5 лет он сократился, т.к. на окраинах всё больше арендных квартир предлагается в недавних новостройках, расценки в которых выше.
- В среднем по городам-миллионникам ставки долгосрочной аренды в центре на 38% выше, чем в других районах. Это объясняется высокой концентрацией деловой активности, хорошей транспортной доступностью, развитой инфраструктурой и ограниченным предложением жилья в центральных локациях.
Минимальная разница зафиксирована в Челябинске (всего 9%) – устаревший жилфонд в центре ограничивает цены, в то время как в периферийных районах квартиры предлагаются в более современных домах. Похожая ситуация в Уфе и Волгограде, где ценовой разрыв составляет 25-26%. Центр – это не всегда «премиальная среда»: старые дома, постоянный шум и скопления людей, а также дефицит парковочных мест часто сглаживают имеющиеся преимущества.
Больше всего квартиры в центре ценятся в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Москве – ставки в них на 50-70% выше, чем на периферии. Престижность центра, концентрация в нём рабочих мест и его удалённость от промышленных площадок приводит к таким большим ценовым различиям с другими районами.
«Чем выше роль центра как делового и культурного ядра города, тем сильнее выражен ценовой разрыв между центральными и периферийными районами», – комментирует Елена Бобровская, ведущий аналитик «Циана».
- Разрыв в ставках между центром и другими районами сокращается. Сейчас он составляет в среднем 38%, год назад – 40%, 5 лет назад – 45%.
Причина в том, что аренда в центре дорожает медленнее, чем в других районах – за 5 лет рост в среднем по миллионникам составил 73% и 81% соответственно. Во-первых, ограничивающим фактором выступает высокая база – увеличивать и без того высокие ставки сложнее. Во-вторых, в центре реже строятся новые дома, расценки в которых обычно выше, чем в старом жилфонде.
Особенно заметна разница в динамике в Краснодаре, Воронеже и Омске – за последние 5 лет ставки за пределами центра выросли на 30-34 п.п. сильнее.
Приложение
|
Город |
Средние ставки аренды 1-комн. квартир в марте 2026 г., тыс. руб. в месяц |
«Наценка» за центр |
Динамика за 5 лет |
На сколько ставки вне центра растут быстрее |
||
|
в центре |
вне центра |
в центре |
вне центра |
|||
|
Санкт- Петербург |
64,9 |
38,2 |
70% |
+74% |
+75% |
1 п.п. |
|
Нижний Новгород |
48,6 |
31,2 |
56% |
+81% |
+103% |
22 п.п. |
|
Москва |
100,5 |
66,9 |
50% |
+61% |
+70% |
9 п.п. |
|
Воронеж |
32,5 |
21,8 |
49% |
+38% |
+68% |
30 п.п. |
|
Екатеринбург |
45,2 |
31,3 |
44% |
+64% |
+71% |
7 п.п. |
|
Пермь |
35,5 |
24,7 |
44% |
+112% |
+86% |
-26 п.п. |
|
Омск |
32,1 |
23,6 |
36% |
+57% |
+87% |
30 п.п. |
|
Ростов-на- Дону |
35,7 |
26,7 |
34% |
+79% |
+93% |
14 п.п. |
|
Самара |
34,3 |
25,9 |
32% |
+91% |
+95% |
4 п.п. |
|
Красноярск |
36,8 |
28,2 |
30% |
+89% |
+80% |
-9 п.п. |
|
Казань |
40,5 |
31,4 |
29% |
+97% |
+91% |
-6 п.п. |
|
Краснодар |
33,1 |
26,1 |
27% |
+15% |
+49% |
34 п.п. |
|
Новосибирск |
38,9 |
30,7 |
27% |
+77% |
+89% |
12 п.п. |
|
Уфа |
31,1 |
24,7 |
26% |
+57% |
+68% |
11 п.п. |
|
Волгоград |
28,0 |
22,4 |
25% |
+67% |
+68% |
1 п.п. |
|
Челябинск |
25,3 |
23,2 |
9% |
+97% |
+110% |
13 п.п. |
|
В среднем |
|
|
38% |
+73% |
+81% |
8 п.п. |
Источник: Циан
Методика
В выборке – 16 городов-миллионников. Центры выделены по границам застройки до 1917 г. Расчёты проведены для однокомнатных квартир.
Аналитики «Циана», ведущей в России цифровой платформы операций с недвижимостью, выяснили, в каких городах России самый старый и самый молодой вторичный рынок, а также как он изменился за последние годы.
- Средний возраст дома, в котором продаются квартиры на вторичном рынке – 28 лет.
Самый молодой рынок – в Краснодаре, Тюмени и Ставрополе, где в последние годы шло активное строительство. Средний возраст составляет 15-20 лет. В этих городах от трети до половины всех квартир в реализации – в домах, построенных за последние 10 лет. Похожая ситуация в Ростове-на-Дону, Новосибирске, Калининграде и Ленинградской области.
Самое старое жильё в продаже – в Новокузнецке (44 года), Волгограде и Санкт-Петербурге (по 38 лет). В Санкт-Петербурге это объясняется наибольшей долей жилья в дореволюционных домах (15% при 0,3% в среднем по другим городам). В продаже можно найти даже квартиры в домах, построенных в конце XVIII века. В Волгограде и Новокузнецке высокая доля квартир в типовых советских пятиэтажках, а в последнем ещё и мало недавних новостроек (домов, построенных за последние 10 лет).
Москва находится в середине списка, средний возраст продаваемой квартиры – 29 лет.
Средний возраст дома, в котором продается квартира
Источник: Циан
- Средний возраст домов, в которых продаётся вторичка, вновь начал расти.
С 2024 г. вторичный рынок стареет. Средний возраст домов, в которых продаются квартиры, сейчас превышает 28 лет, а в 2023 г. составлял только 26 лет.
«Инвестиционных квартир в недавних новостройках стало меньше, часть из них стали выводить на рынки долгосрочной и посуточной аренды. Сейчас вторичный рынок на четверть состоит из домов, построенных за последние 10 лет, а в 2023 г. доля превышала 30%», – комментирует Елена Бобровская, ведущий аналитик «Циана».
В 2022-2023 гг. средний возраст, напротив, сокращался (с 27,5 до 26 лет) – высокие темпы жилищного строительства и выход в продажу недавних новостроек, приобретённых инвесторами в период низких ставок, компенсировали естественное старение жилого фонда.
Средний возраст домов, в которых продавались квартиры на вторичном рынке
Источник: Циан
Методика
В выборке – 40 крупнейших рынков. Анализировались объявления о продаже квартир на вторичном рынке.