Психологические факторы: как девелоперы учитывают эмоции покупателей


20.10.2025 09:00

В 2025 году сектор новостроек РФ переживает турбулентный период: продолжается общая стагнация из-за высоких ставок по ипотеке и инфляции.


И, хотя осенью 2025 года рынок немного ожил (в том числе благодаря снижению ключевой ставки Центробанка до 17%), пока нет оснований для тотального оптимизма. Девелоперы в такой ситуации активно используют психологические приемы, чтобы подстегнуть спрос, и адаптируют свои стратегии продаж с учетом эмоционального настроя российских покупателей.

В Plus Development назвали три такие стратегии, которые популярны у застройщиков.

 «Скидочный импульс» и бремя дефицита

Россияне в 2025 году осторожны: высокие ставки по рыночной ипотеке заставляют откладывать покупку жилья. Девелоперы в ответ предлагают агрессивные скидки — средний размер сегодня достиг 10%. В октябре в массовом сегменте действуют сотни предложений со скидками 7-14%. Также бывают акции с дисконтом 30%. Возникает эффект «ограниченного времени», все ярче проявляется страх упущенной выгоды.

«Мы видим, что осенью 2025 года люди охотнее, чем в прошлом году, переводят средства из банковских вкладов в квадратные метры. У нас на объекте в Новой Москве продажи в сентябре выросли на 60% по сравнению с августом. Да, накладывается эффект традиционного осеннего оживления. Но и психологические, и маркетинговые факторы играют роль. Например, если на вкладе у человека есть сумма в размере 20% от первоначального взноса, застройщики предлагают ему забронировать квартиру на 2-3 месяца, чтобы не упустить привлекательную цену. Крупные скидки при этом особенно эффективны в массовом сегменте, где предложение продолжает сужаться, а недорогие лоты вымываются быстро. Параллельно девелоперы еще запускают кампании с «последними лотами» в популярных проектах, усиливая ощущение дефицита», — говорит Екатерина Наливайко, директор по маркетингу компании Plus Development.

«Свое убежище»: чувство безопасности можно купить

Многие девелоперы стараются позиционировать свои проекты вне масс-маркета, даже если речь не идет о премиуме. Психология простая: людям важен поиск «убежища» в условиях неопределенности. После ковидного кризиса «дома-коробки» показали, что значит оказаться запертыми в ЖК, где из общественных пространств — только серые подъезды и магазин «Продукты». Сегодня представители среднего класса предпочитают статусные проекты с продуманной внутренней инфраструктурой уровня «бизнес-лайт» и выше.

Застройщики реагируют соответственно. Не подъезды, а лобби. Не придомовая территория, а двор-сад.

«Цифровая эмпатия»: упрощает выбор

Цифровой анализ поведения покупателей позволяет предлагать персонализированные условия — от конкретных планировок до рассрочек и гибких ипотечных программ. Это отвечает на вызовы «усталости от выбора»: клиенты получают готовое решение, минимизирующее стресс.

«Казалось бы, причем тут эмоции: цифровые технологии – чистая математика, аналитика. Но все шаги, сделанные пользователем онлайн, позволяют увидеть особую картину: чего он опасается, к чему стремится. При этом онлайн люди действую максимально открыто: сразу кликают то, что нравится, изучают разные программы покупки без стеснения. Например, тот же вывод квартир на маркетплейсы снимает серьезный психологический барьер: человек может расслабленно пролистать карточки лотов — так, как если бы он листал карточки шампуней или кофеварок. И благодаря алгоритмам можно в итоге дать ему то, что нужно. От такой персонализации все в выигрыше», — говорит Екатерина Наливайко.


ИСТОЧНИК ФОТО: ASNinfo

Подписывайтесь на нас:


26.01.2023 12:54

Эксперты hh.ru проанализировали рынок труда в сфере «Строительство, недвижимость» и выяснили, что спрос на новых специалистов в этой области в Северной столице за год вырос на 12%.


Только за последний месяц петербургским девелоперам и агентствам по продаже и покупке недвижимости понадобилось более 9 000 новых специалистов. Что на 12,1% больше прошлогодних показателей. Важно, что и соискатели-петербуржцы, претендующие на работу в сфере строительства и недвижимости, также активизировались и разместили на 10% больше резюме, чем в 2022 году.

Между тем уровень конкуренции среди петербургских строителей достаточно низкий – на одно рабочее место в среднем претендуют до 2 человек, что кратно ниже нормы по рынку труда (5-6 человек на вакансию). Особенно серьезный кадровый дефицит работодатели из строительной отрасли испытывают относительно представителей рабочих строительных специальностей (сантехников, монтажников, плиточников, электриков, наладчиков, водителей спецтехники, крановщиков).

Важным итогом 2022 года стал один из самых быстрых приростов числа вакансий на протяжение года в сфере установки и сервисного обслуживания оборудования (+60% среднегодовой показатель прироста), в области строительства и продажи\покупки недвижимости (+49%), в сфере добычи сырья (+33%), а также в области рабочего персонала (+25%). Из перечисленных сфер наименее вероятно сохранение аналогичных темпов прироста спроса на персонал в добыче сырья. При этом спрос на специалистов по установке и сервисному обслуживанию оборудования продолжит расти в 2023 году в условиях ограничений поставок, увеличения сроков эксплуатации и нагрузки на текущие производственные мощности.

«Что касается окладов сотрудников в 2023 году, в 41% компаний их намерены увеличить, в 46% – оставить без изменений, и только в 3% – уменьшить. Еще 10% работодателей пока не определились. Между тем уже сейчас средняя зарплата в строительном секторе Петербурга достигает 71 000 рублей, что на % выше средней зарплаты в городе. Соискатели при этом запрашивают жалование выше – более 75 000 рублей и подобная динамика роста скорее всего продолжится. В ретроспективе зарплаты у строителей Петербурга за два года выросли на 6 400 рублей, а запросы строителей еще больше: +9 000 рублей», - отмечает Мария Бузунова, руководитель пресс-службы hh.ru Северо-Запад.


ИСТОЧНИК: пресс-служба Head Hunter
ИСТОЧНИК ФОТО: ASNinfo

Подписывайтесь на нас:


25.01.2023 09:05

Аналитики консалтинговой компании NF Group в Санкт-Петербурге подвели итоги 2022 года на рынке апартаментов.  За этот период суммарно было реализовано около 2,1 тыс. юнитов, что в 2,2 раза меньше, чем в 2021 году. Рекреационные апартаменты стали единственным форматом, по которому отмечено увеличение продаж, – было продано 379 лотов (+16% по сравнению с 2021 годом). Наибольшим спросом пользовались студии – более 70% от общего числа сделок. Существенное снижение спроса отмечалось в сервисных апартаментах, где за год было реализовано 1,5 тыс. юнитов, что на 60% меньше, чем в 2021 году. Цены по всем форматам апартаментов увеличились за год в среднем на 18%. 


  • В 2022 году было реализовано около 2,1 тыс. юнитов всех форматов общей площадью 67,5 тыс. кв. м, что в 2,2 раза меньше, чем в 2021 году. Снижение спроса на покупку апартаментов обусловлено сложившейся геополитической ситуацией и возросшим уровнем неопределенности. Значительная часть инвесторов обратила свое внимание на новые перспективные локации, например апарт-отели или квартиры в ОАЭ, Турции и Казахстане.

Динамика спроса на апартаменты по форматам

Источник: NF Group, Санкт-Петербург

 

  • По итогам 2022 года рекреационные апартаменты стали единственным форматом, по которому отмечалось увеличение продаж относительно 2021 года. За год было реализовано 379 юнитов, что на 16% больше, чем в 2021 году. Популярность данного формата обусловлена, во-первых, желанием покупателей иметь место для загородного отдыха в статусной локации: в Курортном районе Санкт-Петербурга, а во-вторых, отложенным спросом на данный вид недвижимости, который совпал с выводом нового предложения в конце 2021 – начале 2022 гг.

 

  • Совокупные продажи несервисных апартаментов за 2022 год оказались на 18% ниже, чем в 2021 году. На снижение спроса повлияла высокая конкуренция с жилыми объектами и общерыночный спад продаж в жилой недвижимости и апартаментах. За год было реализовано 235 юнитов.

 

  • Спрос на элитные апартаменты снизился на 74% в годовой динамике, в 2022 году было продано 24 лота. Данный результат связан с ограниченностью предложения, которое в значительной степени превосходит по цене элитные квартиры (в 1,6 раза).

 

  • Существенное снижение спроса также отмечалось в сервисных апартаментах, где по результатам 2022 года было продано около 1,5 тыс. юнитов, что на 60% меньше, чем годом ранее. Примечательно, что основным мотивом приобретения апартаментов стали не инвестиции, как прежде, а сохранение накоплений.

 

  • Покупатели в 2022 году отдавали предпочтение апартаментам меньшей площади во всех форматах. В сервисных апартаментах на студии традиционно пришлась основная доля сделок (83%), в несервисном сегменте она увеличилась с 9% в 2021 году до 74% в 2022 году, в рекреационных – с 5% до 55%. В совокупных продажах по всем форматам апартаментов студии занимали более 70%.

Структура спроса апартаментов по количеству спален

Источник: NF Group, Санкт-Петербург

 

  • Годовая динамика цен в 2022 году оставалась положительной, что связано с выводом на рынок новых, более дорогих комплексов и увеличением строительной готовности объектов и, как следствие, повышением интереса к ним. Средние цены по всем форматам апартаментов увеличились в среднем на 18%. Сегмент дорожал только в I полугодии 2022 года, во II полугодии произошла корректировка цен. Данная тенденция стала реакцией на существенное снижение спроса на покупку апартаментов.

 

  • Светлана Московченко, руководитель отдела исследований NF Group в Санкт-Петербурге: «Во втором полугодии 2022 года цены на сервисные апартаменты стабилизировались, что, вероятно, продолжится и в 2023 году. Доходность от сдачи в аренду будет связана с опытом управляющей компании по привлечению аудитории и работой с возвратным туризмом. Ключевым фактором успеха апарт-отеля является понимание своей целевой аудитории, ее потребностей, желаний и адаптация предлагаемого продукта под эти требования».

 

  • Средняя цена сервисных юнитов по итогам 2022 года составила 268 тыс. руб./кв. м (+17% за год), несервисные юниты подорожали за год на 7% (258 тыс. руб./кв. м). Цена на рекреационные лоты увеличилась на 15% за год до 317 тыс. руб./кв. м за счет высокого спроса на данный формат и вывода на рынок видовых лотов в комплексе «Морская Ривьера». По элитным апартаментам годовой прирост средней цены составил 32% (829 тыс. руб./кв. м), что вызвано стартом продаж в более дорогом объекте в Центральном районе Санкт-Петербурга.

 

Динамика средних цен на апартаменты

Источник: NF Group, Санкт-Петербург

 

  • Татьяна Любимова, директор департамента элитной жилой недвижимости NF Group в Санкт-Петербурге: «В 2022 году помимо ‘‘классических” инструментов стимулирования продаж, к которым относятся: специальные ипотечные программы, краткосрочные акции по предоставлению отделки или меблировки в подарок, бесплатный доступ к фитнес-центрам в комплексе, парковочное место, девелоперы использовали новые методы привлечения внимания потенциальных покупателей. Некоторые компании, у которых имеются уже готовые функционирующие корпуса, предлагали ‘‘тест-драйв” апартаментов: когда потенциальный покупатель мог пожить в номере и оценить работу апарт-отеля изнутри. Также во втором полугодии 2022 году апарт-отели стали возвращать программы гарантированной доходности. Некоторые участники рынка предлагали покупателям получать пассивный доход даже в период строительства. Все эти меры призваны подстегнуть покупательский спрос и интерес к апартаментам».

 

  • Тенденция последних двух кварталов 2022 года только на корректировку цен в пределах нескольких процентов, вероятно, продолжится и в 2023 году. Это будет происходить в том числе потому, что на рынке уже представлено 55 объектов различных форматов, далее конкуренция будет только усиливаться. Очевидно, выиграют те участники рынка, которые смогут предложить покупателям оптимальное соотношение цены/продукта/локации. Роль управляющих компаний в успешности объектов усилится.

 

  • Востребованность Санкт-Петербурга как туристического направления России будет расти, несмотря на снижение числа иностранных гостей. Это позволит сервисному формату апартаментов сохранить свой статус выгодного инвестиционного актива. Продажи будут зависеть от общеэкономической ситуации в стране и от маркетинговой стратегии девелоперов.


ИСТОЧНИК: пресс-служба компании NF Group
ИСТОЧНИК ФОТО: ASNinfo

Подписывайтесь на нас: