Психологические факторы: как девелоперы учитывают эмоции покупателей
В 2025 году сектор новостроек РФ переживает турбулентный период: продолжается общая стагнация из-за высоких ставок по ипотеке и инфляции.
И, хотя осенью 2025 года рынок немного ожил (в том числе благодаря снижению ключевой ставки Центробанка до 17%), пока нет оснований для тотального оптимизма. Девелоперы в такой ситуации активно используют психологические приемы, чтобы подстегнуть спрос, и адаптируют свои стратегии продаж с учетом эмоционального настроя российских покупателей.
В Plus Development назвали три такие стратегии, которые популярны у застройщиков.
«Скидочный импульс» и бремя дефицита
Россияне в 2025 году осторожны: высокие ставки по рыночной ипотеке заставляют откладывать покупку жилья. Девелоперы в ответ предлагают агрессивные скидки — средний размер сегодня достиг 10%. В октябре в массовом сегменте действуют сотни предложений со скидками 7-14%. Также бывают акции с дисконтом 30%. Возникает эффект «ограниченного времени», все ярче проявляется страх упущенной выгоды.
«Мы видим, что осенью 2025 года люди охотнее, чем в прошлом году, переводят средства из банковских вкладов в квадратные метры. У нас на объекте в Новой Москве продажи в сентябре выросли на 60% по сравнению с августом. Да, накладывается эффект традиционного осеннего оживления. Но и психологические, и маркетинговые факторы играют роль. Например, если на вкладе у человека есть сумма в размере 20% от первоначального взноса, застройщики предлагают ему забронировать квартиру на 2-3 месяца, чтобы не упустить привлекательную цену. Крупные скидки при этом особенно эффективны в массовом сегменте, где предложение продолжает сужаться, а недорогие лоты вымываются быстро. Параллельно девелоперы еще запускают кампании с «последними лотами» в популярных проектах, усиливая ощущение дефицита», — говорит Екатерина Наливайко, директор по маркетингу компании Plus Development.
«Свое убежище»: чувство безопасности можно купить
Многие девелоперы стараются позиционировать свои проекты вне масс-маркета, даже если речь не идет о премиуме. Психология простая: людям важен поиск «убежища» в условиях неопределенности. После ковидного кризиса «дома-коробки» показали, что значит оказаться запертыми в ЖК, где из общественных пространств — только серые подъезды и магазин «Продукты». Сегодня представители среднего класса предпочитают статусные проекты с продуманной внутренней инфраструктурой уровня «бизнес-лайт» и выше.
Застройщики реагируют соответственно. Не подъезды, а лобби. Не придомовая территория, а двор-сад.
«Цифровая эмпатия»: упрощает выбор
Цифровой анализ поведения покупателей позволяет предлагать персонализированные условия — от конкретных планировок до рассрочек и гибких ипотечных программ. Это отвечает на вызовы «усталости от выбора»: клиенты получают готовое решение, минимизирующее стресс.
«Казалось бы, причем тут эмоции: цифровые технологии – чистая математика, аналитика. Но все шаги, сделанные пользователем онлайн, позволяют увидеть особую картину: чего он опасается, к чему стремится. При этом онлайн люди действую максимально открыто: сразу кликают то, что нравится, изучают разные программы покупки без стеснения. Например, тот же вывод квартир на маркетплейсы снимает серьезный психологический барьер: человек может расслабленно пролистать карточки лотов — так, как если бы он листал карточки шампуней или кофеварок. И благодаря алгоритмам можно в итоге дать ему то, что нужно. От такой персонализации все в выигрыше», — говорит Екатерина Наливайко.
Из 144 тыс. кв. м офисов иностранных компаний, которые закрыли или существенно сократили офисы в Санкт-Петербурге, к январю 2023 года для аренды были доступны 74 тыс. кв. м (51% от общего объема высвобожденных площадей). 47 тыс. кв. м (33%) на рынок не выходили, поскольку сразу перешли к другим арендаторам, а еще по 23 тыс. кв. м (16%) договоры аренды с иностранными компаниями пока не расторгнуты.
Треть из освобожденных иностранными компаниями площадей приходится на бизнес-центры класса А (47 000 кв. м). В этом сегменте уже сданы в аренду почти 11 тыс. кв м, или 23% офисов.
Большинство компаний, которые закрыли офисы в Санкт-Петербурге, принадлежат к IT-сфере. В частности, это Veeam Software, EPAM Systems, Microsoft, Dino systems, Deutsche Telekom, JetBrains, Luxoft, Grid Dynamics и другие.
В целом по рынку офисной недвижимости Санкт-Петербурга вакантность по итогам года достигла 10,5%, в то время как в 2021 году этот показатель был на уровне 5,6%. Наибольший рост вакансии продемонстрировали офисы класса А — с 4,7% до 10,3%, в классе B доля свободных помещений увеличилась с 6,1% до 10,6%.
В то же время, несмотря на увеличение объема свободных площадей, средневзвешенная арендная ставка по городу скорректировалась незначительно, показав небольшой рост на 0,3–0,6%. В офисах класса А этот показатель в 2022 году составил 1 780 руб./кв. м/мес. (без НДС), в классе B — 1 162 руб./кв. м/мес. (без НДС).
На фоне освобождения площадей иностранными компаниями на рынке офисной недвижимости Санкт-Петербурга был зафиксирован рекордный спрос: объем сделок в 2022 году превысил 250 000 кв. м. Такой высокий показатель обеспечила активность структур «Газпрома» (42% от общего объема сделок) и сегмент ИТиТ (30%), что, в частности, связано с покупкой компанией Huawei БЦ «Кантемировский» (порядка 50 000 кв. м) для собственных нужд в начале года.
«2022 год был противоречивым для рынка офисной недвижимости Санкт-Петербурга. С одной стороны, мы наблюдали рост доли свободных площадей, а с другой – на фоне отъезда международных компаний, преимущественно из сферы IT, мы получили отличный выбор качественных офисных площадей, обладающих современной инженерией, дизайнерским ремонтом, а зачастую — укомплектованных мебелью, — комментирует Виктория Горячева, замдиректора департамента услуг для арендаторов и офисной недвижимости Nikoliers. — К концу года мы наблюдали повышенную активность со стороны потенциальных арендаторов. Самые интересные площадки, выходившие на открытый рынок аренды, уже перешли к новым компаниям или находятся в процессе переговоров, но до середины 2023 года еще можно успеть реализовать проект и арендовать качественный офис».
По прогнозу экспертов консалтинговой компании Nikoliers, в 2023 году уровень вакантных площадей может увеличиться на 1–1,5%, что связано в том числе с ожидаемым вводом в эксплуатацию ряда объектов. В частности, на этот год анонсировано завершение строительства БЦ «Тесла» (GLA 12 800 кв. м), а также двух БЦ «Сенатор» — на Миллионной, 5 (GLA 8 775 кв. м) и на Миллионной, 6 (GLA 11 325 кв. м).
Источник: Nikoliers