Андрей Кугий: «Грамотный брокер поможет сэкономить 2–3% расходов при реализации жилищного проекта»
Слишком рано привлечь брокера к реализации проекта по строительству жилья просто невозможно, убежден управляющий партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Андрей Кугий. В интервью «Строительному Еженедельнику» он рассказал, почему это так.
– Андрей Петрович, расскажите, пожалуйста, на каком этапе застройщику стоит привлекать в партнеры брокерское агентство недвижимости?
– Как бы банально это ни звучало, но чем раньше – тем лучше. Дело в том, что понятие о брокере исключительно как о внешней службе продаж сегодня постепенно уходит в прошлое. Разумеется, остаются агентства, работающие по старинке, но современные компании, и маркетплейс недвижимости «М2Маркет» в том числе, уже являются не просто продажниками. Мы реализуем полный спектр работ по информационно-маркетинговой поддержке девелоперов. Мы – своего рода консалтеры-практики, то есть структуры, которые не только осуществляют анализ проекта и дают рекомендации по оптимальному его развитию, но, непосредственно решая задачу продажи жилья, берут на себя ответственность за результат использования этих рекомендаций.
Соответственно, привлекать брокера нужно еще на том этапе, когда застройщик только вынашивает идею проекта, рассматривает возможность приобретения того или иного участка, оценивает перспективы возведения на нем объекта, его классность, особенности проектирования и пр. Очевидно, что структура, которой предстоит заниматься продажами, уже на этом этапе должна участвовать в формировании рыночного предложения.
– На Ваш взгляд, в каких вопросах брокерские компетенции помогут застройщику больше всего?
– Прежде всего, это грамотное рыночное позиционирование объекта, определение класса недвижимости. В этом вопросе есть множество нюансов, касающихся локации, существующего окружения, инфраструктуры и других факторов. Второй ключевой момент – проектирование, эффектная архитектурная концепция, грамотные планировочные решения, продуманная квартирография, насыщение различными «фишками», которые привлекут внимание потенциальных покупателей. Все эти моменты можно охарактеризовать понятием «воспринимаемое качество», то есть те параметры объекта, которые клиент сможет впоследствии оценить визуально или, что называется, «пощупать руками».
Ошибки, совершенные на самом раннем этапе, при разработке проекта, – самые проблемные и сложно исправляемые. Изменить проект сегодня можно только через повторную экспертизу и пересогласование, с оформлением необходимой разрешительной документации. А это потеря как минимум шести месяцев, не говоря уже о финансовых затратах. Если же объект уже возведен, то грамотная маркетинговая работа может помочь с продажами, но сложность работы возрастает многократно. Как говорится, «лучше не исправлять ошибки, а предотвращать их».
– Можете ли Вы хотя бы примерно рассчитать финансовую выгоду для застройщика от сотрудничества с брокером?
– При условии подключения грамотного брокера на самых ранних этапах реализации проекта это сотрудничество поможет девелоперу сэкономить примерно 2–3% от расходов на реализацию жилищного проекта. Конечно, итоговая сумма будет зависеть от конкретных параметров проекта, но порядок можно охарактеризовать именно такими цифрами.
Вариантов фактически два. В первом из них застройщик создает свою коммерческую службу «с нуля», идет методом проб и ошибок, сталкивается с разными проблемами и преодолевает их. Это стоит примерно 2–3% от общих затрат на проект. Еще 3–5% (иногда даже больше) – это маркетинговые мероприятия, PR, реклама и прочие действия по продвижению объекта. В итоге такие затраты достигают 5–8% бюджета проекта. Во втором варианте, работая с профессиональным брокером, все то же самое девелопер получает за 3–5% суммарных затрат, не имея при этом «головной боли» с организацией процесса, поиском квалифицированных кадров, разработкой маркетинговой политики, а занимаясь исключительно своим непосредственным делом, т. е. строительством.
– Нет ли для девелопера риска, что если «что-то пойдет не так», брокер просто бросит проект?
– Чтобы гарантировать девелоперам надежность партнерства, маркетплейс недвижимости «М2Маркет» предлагает такой вариант сотрудничества, как совместное предприятие. Под конкретный проект мы вместе с застройщиком создаем отдельное юрлицо, задачей которого является реализация жилья. Мы входим в него своими деньгами и компетенциями. Девелопер, как соучредитель, имеет доступ ко всей информации об этом юрлице, его затратах, доходах, формах деятельности. Таким образом обеспечиваются прозрачность работы и четкое понимание застройщиком всех ее механизмов. Совместная компания существует до окончания реализации проекта и продажи всего жилья, после чего упраздняется. Такая схема обеспечивает партнерские взаимоотношения и гарантирует прямую заинтересованность брокера в успехе проекта.
Руководитель команды разработчиков сервиса для участников строительного рынка FSTATUS Фёдор Платонов более семи лет работает в строительной отрасли. Для одной из компаний он разработал стратегию снабжения стройплощадок по всей России. Наличие проблем в этой сфере подтолкнуло его к идее создания специализированного приложения для их решения.
– Что даст FSTATUS участникам строительного рынка?
– В настоящее время сервис предназначен для компаний, которые сдают в аренду строительную технику, и их клиентов. С помощью нашего продукта можно заказать технику на любой объект – от дачного участка до стройки всероссийского масштаба.
Работа организована так: человек, которому требуется техника, размещает заказ; информация об этом моментально поступает компаниям, у которых есть соответствующие машины или оборудование.
Потенциальные исполнители получают push-уведомление на свой смартфон (если установлено мобильное приложение) и в браузер компьютера. Они видят, куда и на какое количество часов или смен требуется техника, и принимают решение об участии в тендере. Каждый исполнитель делает свое предложение, указывая цену и форму договора, по которой готов работать. Эта операция занимает несколько минут.
Таким образом, автор тендера за короткий срок (от 10 до 60 минут) получает несколько откликов на свой заказ. Каждое предложение содержит цену, рейтинг исполнителя на платформе и информацию об условиях работы (предоплата, отсрочка или оплата по факту выполнения работ). Отталкиваясь от этих данных, он выбирает победителя. После этого начинается взаимодействие между сторонами прямо внутри системы.
– Как заказчику выбрать надежного подрядчика? Ведь на рынке есть и не самые добросовестные игроки.
– Специально для решения этой проблемы в рамках нашего сервиса формируется рейтинг исполнителей. Закрывая проект, заказчик выставляет подрядчику оценку. Эти оценки автоматически суммируются и превращаются в рейтинг исполнителя на сервисе. Таким образом, недобросовестные подрядчики быстро «уйдут со сцены».
– В чем инновационность решения? Чем FSTATUS отличается от других интернет-платформ?
– Особенность сервиса в том, что все объявления о тендерах в системе анонимные. Исполнители не видят название компании, которая присылает заказ, а отталкиваются только от предложенных условий: сроки и время заказа, место выполнения работ и договор, который хочет заключить контрагент. Заказчики не знают, какие компании откликаются на тендер до момента выбора победителя, но видят цену и рейтинг претендентов. Таким образом, исключается момент сговора между сотрудниками (а такая проблема, к сожалению, имеет место быть в сфере снабжения).
Отличие от Avito и подобных сайтов еще и в том, что информацию о тендере получают не все исполнители, а только те, у кого есть указанная в заказе техника. (FSTATUS ориентирован сейчас только на это направление.)
С появлением сервиса логистам и менеджерам больше не нужно тратить время на обзвон исполнителей на Avito и других досках объявлений, где заявленные цены очень часто отличаются от реальных. Пишут, что сдают манипулятор за 9 тыс. рублей. Но когда выясняется, куда надо ехать, то цена увеличивается до 11 тыс. и появляются другие условия, которые увеличивают реальную цену.
Кроме того, FSTATUS сейчас – единственный подобный сервис, в котором реализован электронный документооборот между компаниями.
– Как давно работает сервис и сколько в нем уже пользователей?
– В тестовом режиме FSTATUS работает почти год, но работа по реальным стройкам началось только этим летом. Сейчас в базе уже 80 исполнителей и более 250 единиц техники. База заказчиков пока скромнее – это 15–20 компаний. Но новые организации с обеих сторон регистрируются практически каждый день.
Часто у сотрудников наших пользователей нет времени вносить всю свою технику в сервис, поэтому мы берем решение этой задачи на себя. Также проводим обучение работе в системе и помогаем с решением других организационных вопросов.
– Почему использование FSTATUS выгодно заказчикам?
– Наш сервис помогает экономить время и деньги. Прежде всего, он позволяет за несколько минут создать тендер и быстро выбрать оптимальное предложение по соотношению «цена – рейтинг – условия сотрудничества». Руководитель компании-заказчика в любой момент может посмотреть, какие условия предложил победитель и какие еще были варианты. Если было выбрано не самое выгодное предложение, можно задать соответствующие вопросы логисту.
Наличие геолокации не позволит водителю безнаказанно угнать технику на другой объект. Приложение FSTATUS позволяет удаленно контролировать весь процесс выполнения заказа и время работы техники: где и в какой момент она находилась, сколько часов и дней по факту было отработано. Если GPS-маяками можно отслеживать местонахождение техники, то мы привязываемся к людям, которые управляют этой техникой либо за рулем, либо непосредственно на строительном объекте.
Также сервис позволяет экономить время и деньги на доставку документов между контрагентами. Благодаря модулю электронного документооборота обмениваться договорами, актами и рапортами, имеющими юридическую силу, можно внутри системы.
– Как ваш сервис помогает управлять парком техники?
– Внутри приложения можно в режиме реального времени выставлять статус – занята техника или свободна. Это исключит заказ работы одной единицы техники на разные объекты в одно время. К слову, строительные компании могут также использовать наш сервис для управления парком своей техники – и это будет для них совершенно бесплатно.
– Какие еще «фишки» можно отметить в уже работающей системе?
– В системе уже загружены шаблоны практически всех типовых договоров, которые разработал профессиональный юрист. Они защищают интересы как заказчика, так и исполнителя. Есть три вида договоров: оплата по факту, договор предоплаты и договор отсрочки. Также у компаний есть возможность загружать в систему свои шаблоны договоров и работать по ним.
В FSTATUS создаются рапорты о проделанной работе на каждый день исполнения заказа. Водители и прорабы подтверждают их актуальность нажатием одной кнопки. На основе рапортов формируется счет-фактура. Все документы можно будет подписывать удаленно с помощью электронной подписи. Согласитесь, это удобнее, чем заполнять бумажные документы. Пусть сначала непривычно, но совсем не сложно.
За ходом работ можно следить из любого места, где есть Интернет, через мобильное приложение. Это дает офисным сотрудникам определенную свободу и оперативность.
В отличие от других схем аренды с посредниками, которые накидывают 10–15%, наша комиссия – 2–4% за строительную технику, еще меньше – на стройматериалы. И платят ее не заказчики, а поставщик или исполнитель. Для заказчиков сервис полностью бесплатный. К слову, до конца октября сервис будет бесплатным и для исполнителей.
– Расскажите историю создания сервиса. Сколько времени вы уже разрабатываете приложение?
– Идея пришла довольно давно – два с половиной года назад. Ко мне пришел мой бывший начальник, который руководил транспортным департаментом строительной компании. Он спросил меня, можно ли создать такую систему, которая будет соединять заказчика и исполнителя электронным путем. У меня эта идея была уже давно, но я считал ее слишком дорогой для исполнения. Но интерес конкретного заказчика обеспечил необходимое финансирование.
В команду мы пригласили IT-специалиста и программиста с большим опытом разработки похожих решений. Сначала был разработан простой интерфейс с двумя опциями: «заказать» и «предложить». Первая – для заказчиков, вторая – для исполнителей. Но мы столкнулись с необходимостью обеспечить актуальность информации и отсечь фейковые заказы. Пришлось усложнять процесс регистрации юридических лиц, чтобы обезопасить обе стороны от шутников и мошенников.
Чтобы обеспечить выполнение всех операций в сервисе, мы добавили систему документооборота и электронную цифровую подпись. Потом появились раздел управления собственной техникой и многое другое для удобства пользователей.
– Каковы планы по развитию сервиса?
– Мы планируем охватить весь спектр работ и материалов, необходимых на стройке. На самом деле модули заказа строительных материалов и оборудования уже написаны, но пока не включены. В итоге нашей работы FSTATUS должен стать рабочим инструментом снабженца любой строительной компании, с помощью которого можно будет быстро обеспечить стройку всем необходимым.
После того, как обкатаем процессы на рынке Северо-Запада, пойдем в другие регионы. Уже сейчас мы видим интерес к системе со стороны московского рынка.