Роман Строилов: «Эксклюзивный брокер – не просто продажник на аутсорсинге»
О том, каким застройщикам имеет смысл заключать эксклюзивный договор на продажи в проекте, что при этом нужно учесть и на какой стадии привлекать брокера в проект, «Строительному Еженедельнику» рассказал директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Роман Строилов.
– Роман Николаевич, есть разные взгляды на заключение девелопером эксклюзивного договора с брокером на продажи жилья в проекте. Ваше мнение по этому вопросу?
– Надо понимать, что универсальных рецептов на рынке не существует. Поэтому, прежде чем говорить о «разных взглядах», нужно прояснить самый существенный в данном случае вопрос: что представляет собой девелопер?
Если речь идет о крупном застройщике, с известным брендом, большим собственным отделом продаж, с серьезной аналитической и маркетинговой службами и т. д., то, действительно, заключать эксклюзивный договор для него, наверное, не имеет смысла. И совсем другое дело, если речь идет о небольшом или среднем девелопере или о новичке, сравнительно недавно вышедшем на рынок. В этом случае мой совет однозначен: лучше привлекать на продажи эксклюзивного брокера. И главная задача при этом – найти надежного партнера, с серьезной клиентской базой, сложившейся репутацией, опытом работы и именем на рынке.
– Что это даст застройщику?
– Хороший брокер – это не просто компания, которая выставит объект на продажу. Есть, конечно, и такие, но я говорю не просто об отдаче продаж на аутсортинг, а о настоящем партнерстве. В этом случае брокер окажет консультационную поддержку по маркетинговой стратегии, включая ценовые ориентиры, поможет организовать грамотную рекламную поддержку, обеспечит постпродажный сервис по передаче квартир, регистрации договоров долевого участия и многое другое. Это очень серьезный массив знаний, навыков, компетенций, которых у небольших или начинающих девелоперов просто нет.
Серьезный эксклюзивный брокер должен предоставлять комплекс услуг, работать, так сказать, «под ключ». Больше того, скажу, что для застройщика выгоднее именно такое «комплексное обслуживание». На минимальном сервисе по продажам разница между созданием собственного штата продавцов и аутсортингом в этой сфере сравнительно невелика. Зато полноценное подключение партнера-брокера может дать экономию до 2% от общих затрат на реализацию проекта. Как правило, такое сотрудничество представляет собой взаимовыгодный симбиоз, в рамках которого девелопер решает все задачи, связанные с чисто технологическими процессами строительства, а брокер отвечает за комплекс вопросов маркетинга, рыночного позиционирования и политики продаж.
– А нет ли опасности, что брокер, получив эксклюзивные права, в какой-то момент времени начнет «выкручивать руки» застройщику, диктуя свои условия?
– Подобная ситуация в целом маловероятна и возможна только в случае, если девелопер еще на стадии заключения договора допустил системные ошибки, не оговорив принципы сотрудничества, а брокер проявил неразборчивость в средствах и решил этим воспользоваться. Добавлю, что серьезные игроки этого рынка ни в коем случае не станут рисковать репутацией в попытке таким нечистоплотным образом побольше заработать.
Во избежание даже возможности появления такого риска достаточно грамотно составить договор. Важно определить контрольные точки, систему отчетности и ее периодичность. Для застройщика принципиально необходимо сразу обусловить задачу продвижения на рынке именно его бренда (а не собственного бренда брокера, как это распространено в Санкт-Петербурге). Это дает гарантию, что в случае расторжения договора девелопер не останется в исходной точке, а сохранит за собой весь результат «раскрутки» своего проекта. Второй важнейший момент, который нужно отразить в договоре: обязательства брокера по выполнению плана продаж. То есть, по сути, для полноценного грамотного сотрудничества надо заранее обговорить его условия таким образом, чтобы брокеру было выгодно развивать проект девелопера.
– На каком этапе, на Ваш взгляд, застройщику имеет смысл подключать брокера?
– Чем раньше – тем лучше. На этапе проектирования, а в идеале – даже перед принятием решения о приобретении земельного участка. В моей практике бывали случаи, когда такие решения принимались без должного рыночного анализа, «на глаз», результатом чего нередко становилась необходимость переработки всей концепции проекта, поскольку в исходных параметрах он был просто не «продавабилен». Если говорить о серьезном стратегическом партнерстве девелопера и брокера, их совместная работа должна начинаться с момента появления проекта.
Конечно, бывают случаи, когда эксклюзивного продавца подключают уже после того, как проект вошел в высокую стадию строительной готовности, но застройщик понимает, что «что-то пошло не так» и продажи стоят. И в этой ситуации можно правильными мерами улучшить ситуацию, но, конечно, итоговый результат будет далек от идеального.
Институт прикладной автоматизации и программирования (ИПАП) отмечает в этом году свое 15-летие. Об истории, сегодняшнем дне и перспективных планах развития учреждения дополнительного профессионального образования «Строительному Еженедельнику» рассказал его генеральный директор Анатолий Павленко.
– Анатолий Николаевич, поздравляем с 15-летием института! Расскажите, пожалуйста, немного о его истории. Что вызвало его к жизни?
– В 2004 году я оставил военную службу и начал работать в компании «Визардсофт» – российском разработчике программного обеспечения, выпускающем продукты для автоматизации бизнес-процессов в строительстве. Возникла необходимость обучать сотрудников компаний работе с нашими программами. Судите сами: выполнение одного расчетного задания у профессионального инженера-сметчика занимает порядка 8 часов; та же работа, выполненная в соответствующей программе, – 30 минут. Повышение производительности – в 16 раз! Конечно, компании были очень заинтересованы в таком ускорении процессов. Тогда появился Учебный центр «Визардсофт», в котором мы помогали с освоением нового программного обеспечения для сметного дела. Он сразу продемонстрировал очень большую востребованность, мы работали буквально в три смены и без выходных.
Довольно быстро пришло понимание, что технологии и методы решения самых различных задач в строительной отрасли сегодня меняются и совершенствуются очень быстро – и чтобы эффективность работы компаний была на высоком уровне, их сотрудникам необходимо постоянно осваивать новые умения и получать дополнительное образование. При этом учебных заведений, специализирующихся не на базовом курсе знаний, а на повышении квалификации, причем именно в области практической работы, – явно не хватало. Сначала мы ввели несколько программ для представителей разных профессий в строительном бизнесе: для производителей работ, начальников участков и отделов, главных инженеров и даже для руководителей компаний (не секрет, что многие из них имели экономическое или юридическое образование, а у нас они могли освоить специфику именно строительных процессов, документооборота в этой сфере и пр.). В итоге, когда мы поняли уровень востребованности специального учреждения дополнительного профобразования, было принято решение создать организацию, получившую название Институт прикладной автоматизации и программирования. Чтобы подтвердить качество наших обучающих программ, мы получили официальную лицензию учебного заведения.
– Что собой представляет институт сегодня?
– Сферы дополнительного образования, которое мы предлагаем, постепенно расширялись. Сегодня в ИПАП два факультета: автоматизации бизнес-процессов в строительстве и информационных технологий. Суммарно мы предлагаем представителям бизнеса около 100 различных курсов по повышению квалификации сотрудников, практически по всем строительным профессиям и специализациям. Реализуются программы в сфере сметного дела, информационных технологий, экспертизы проектно-сметной документации, обследования технического состояния зданий и сооружений, слаботочных систем, энергосбережения и др.
Подчеркну, мы работаем именно в сфере дополнительного образования и повышения квалификации, а это накладывает определенную специфику. Прежде всего, к нам приходят уже сложившиеся профессионалы, за плечами у которых серьезный опыт. Им нужны не «общие слова», а обучение новым технологиям в сфере их деятельности. У них есть конкретные вопросы, связанные с практикой работы, по которым необходимы четкие консультации (это, кстати, держит «в тонусе» и преподавательский состав, которому нужно знать и осваивать все новации, быть «на шаг впереди» работающих в отрасли специалистов). Кроме того, на время обучения люди отрываются от производства. То есть курсы должны быть достаточно краткие и емкие. Действует и такой фактор, как многопрофильность строительства. Очевидно, что сотруднику компании-застройщика не нужны знания об особенностях сметного дела в дорожно-строительной отрасли и т. п. Поэтому мы ориентированы на то, чтобы дать именно те знания, которые нужны конкретному специалисту для его практической работы.
За прошедшие годы создана основательная материально-техническая база (8 компьютерных классов, 160 машин в сети), собран высококвалифицированный профессорско-преподавательский состав, разработаны эффективные программы обучения. Оно осуществляется как в очной (дневной и вечерней), так и в дистанционной форме (с 2006 года).
Отмечу, что наше дистанционное обучение отличается от того, что предлагают некоторые заведения, отправляющие клиенту комплект видеоуроков, по ознакомлении с которыми выдают справку о дополнительном образовании. На мой взгляд, такая практика дискредитирует идею как таковую. В нашей схеме, помимо высылки комплекта обучающих материалов, предполагается возможность онлайн-общения с преподавателем, возможность задать ему вопросы, попросить уточнений.
–Чем еще занимается ИПАП?
– У нас очень разнопрофильная деятельность. Всего и не перечислишь. Например, в ИПАП разработана программа «Пеликан», которая и качественнее, и в десятки раз дешевле зарубежных аналогов. Это инструмент не обычного дистанционного обучения, а система обеспечения удаленного присутствия на уроке. Создан программный пакет, позволяющий реализовать двустороннюю видео- и аудиосвязь в хорошем качестве между местом проведения занятий и несколькими сотнями (до 600 человек) обучающихся из самых разных мест. Этот продукт мы хотим предложить Минстрою РФ. Его можно использовать при проведении, в частности, дистанционной аттестации специалистов, чтобы людям, к примеру, из Владивостока не было нужды лететь в Москву для сдачи часового экзамена. Вообще «Пеликан» очень эффективно может быть использован в самых разных сферах, где необходимо обеспечить возможность качественного общения людей, находящихся в самых разных местах.
Нами, одними из первых в городе, еще четыре года назад созданы обучающие программы в сфере BIM-технологий. Некоторое время они были мало востребованы, но сегодня, когда их развитием озаботились в Минстрое РФ, интерес значительно вырос. Мы пришли к выводу, что краткие курсы повышения квалификации по BIM-технологиям не дадут необходимого эффекта, поскольку тема очень сложная и многосторонняя. Поэтому мы предлагаем серьезную программу, рассчитанную на 380 часов. Она включает специфику работы для сметчиков и обеспечивает необходимую для эффективного использования BIM-технологий связку заказчика, застройщика, проектировщика, архитектора и сметчика.
Работает ИПАП в очной форме и на выезде. Например, в 2016 году мы в Москве реализовали обучение 4600 человек. Для этого мы арендовали целый институт, и там у нас обучалось 480 человек ежедневно. Это наглядно демонстрирует потенциал нашего преподавательского состава.
Институт ведет довольно активную научную работу. Так, недавно мы закончили написание по заказу НОСТРОЙ 8 учебников в сфере обеспечения безопасности строительных работ. К работе над ними были подключены серьезные научные силы, получился капитальный труд, который мы планируем представить на встрече с замглавы Минстроя РФ.
– Каковы планы по развитию института?
– Поскольку строительная сфера у нас охвачена уже фактически полностью, как одно из новых направлений развития мы сейчас рассматриваем сферу ЖКХ. Ни для кого не секрет, что в этой области сохраняется немало проблем. В то же время появляется много технологических решений, позволяющих оптимизировать работу, например, по управлению жилищным фондом. Как всегда, одна из самых главных проблем – это нехватка квалифицированных специалистов. Поэтому дополнительное обучение в этой сфере, равно как и современные высокоэффективные программные комплексы для этого – должны быть востребованы, тем более что власти – и на федеральном, и на региональном уровне – все больше внимания уделяют жилищно-коммунальной отрасти. Так что в ближайшее время в нашем институте, видимо, появится третий факультет, который будет осуществлять переподготовку кадров для ЖКХ.
Сейчас мы ведем работу по созданию программных продуктов в этой сфере и формированию обучающих программ, для чего, в первую очередь, необходимо понимание «болевых точек», в которых наша помощь может быть наиболее эффективна. Вообще, надо сказать, что вопрос постановки задачи – это очень серьезная тема. Потому что программный комплекс может быть создан под решение любой задачи. Но при этом нам надо четко понимать, какие проблемы сейчас наиболее актуальны. Чтобы наши разработки – и в сфере обучения, и при разработке программ – «точечно» давали именно то, что нужно специалистам сферы ЖКХ.
Есть у нас и еще одна интересная задумка в сфере кратких очных курсов по обучению иногородних. Называется она программа «Белая ночь». Ее суть в том, что помимо непосредственно двухнедельного курса повышения квалификации мы предлагаем людям на выходных сопроводительную культурно-познавательную программу. Это может быть посещение музеев Северной столицы, обзорная экскурсия по городу, выезд в наши исторические пригороды – Пушкин, Павловск, Петергоф, Кронштадт, а ночью – петербургская классика – разводка мостов.