Квартирная распродажа

Перед новым годом строительные компании Петербурга традиционно предлагали приобрести квартиры со скидкой. Формы скидок были различные: «2007 рублей с 1 кв. метра», «сниженный курс «у.е.» – основы ценообразования», «условия рассрочки платежа» и т.д.

Но итог был неизменным – при покупке квартиры в Петербурге перед новым 2007 годом можно было сэкономить от 5 до 15-20 процентов ее стоимости. Представители компаний рассказали об итогах скидочной кампании начала года и дали прогноз ситуации на рынке жилья Петербурга в 2007 году.
Плановые традиции
Заместитель генерального директора по маркетингу и продажам компании «М-Индустрия» Дмитрий Мецлер рассказал, что новогодние скидки на квартиры стали традицией для рынка строящегося жилья. Эту традицию мало кто рискует нарушать, иначе компания будет выглядеть «белой вороной».
«В декабре возникает вопрос о выполнении плана продаж. Красиво закрыть год позволяют специальные новогодние предложения в виде скидок и программ. Как правило, это краткосрочные акции, с помощью которых можно решить определенные оперативные задачи», – говорит специалист.
«М-Индустрия» просчитывает ситуацию с продажами и не ожидает сильной отдачи от новогодних акций. «Эффект, который нам необходим, достигается, – отмечает Дмитрий Мецлер. – Потребители, которые планировали покупку квартиры, получили достаточно сильный стимул, чтобы поторопиться с решением, заключив договор не в январе, а в декабре».
В случае если СК не предлагает новогодние скидки, ожидания покупателей оказываются обманутыми. Дмитрий Мецлер отмечает, что получается некий парадокс: при наличии скидок объем продаж значительно не увеличится, но если СК не объявляет о скидках – продажи падают. В первую очередь речь идет о борьбе за клиента, перераспределении объема продаж, с тем, чтобы потребитель выбрал нашу, а не конкурирующую строительную компанию.
Задача отдела продаж – не просто реализовать определенное количество квадратных метров. С помощью скидок корректируется план, равномерно распределяя продажи между типами квартир, различными объектами компании.
Кроме того, в «М-Индустрии» постоянно действует политика продаж «Торг уместен». Потребителю предлагается вступить в торг с менеджером и получить индивидуальные условия рассрочки.
На наш взгляд, такой подход эффективней краткосрочных программ. Он не только обеспечивает достаточный объем продаж, но позволяет лучше понять потребности наших клиентов и завоевать их лояльность.
Январские скидки
В начале года начинается особенно активная борьба за новых клиентов. В связи с длинными праздниками в январе активность рынка, естественно, снижается. Однако процесс строительства не останавливается, план продаж нужно выполнять, и благодаря скидкам появляется хороший задел на следующий год.
В январе «М-Индустрия» предлагает специальные цены на квартиры в построенных и сданных домах: жилой комплекс «Южный каскад» и «Высотный дом» в Кировском районе, на крупногабаритные квартиры в многофункциональном комплексе «Поэма у трех озер» в Выборгском районе, первую очередь которого планируется сдать в первом квартале 2007 года. По словам Дмитрия Мецлера, зачастую после госкомиссии приходится применять другие схемы реализации, более трудозатратные и сложные, поэтому СК заинтересованы в продаже квартир со скидкой до момента приемки дома.
Сейчас у некоторых строительных компаний до 50 процентов квартир в сданных и построенных домах не реализованы. Дмитрий Мецлер утверждает, что его компания не входит в их число: «Большинство квартир в построенных нами домах реализуются до сдачи объекта. Иногда возникает ситуация, когда клиент «переходит» с одной квартиры на другую. Например, заключив договор на покупку однокомнатной квартиры, он принимает решение купить двухкомнатную в другом объекте. Поэтому в сданных домах остаются квартиры, которые реализует отдел продаж.
Дефицит-2007
В 2006 году в условиях постоянного роста цен и повышенного спроса некоторые СК не ставили своей целью максимальный объем продаж, а скорее, наоборот, сдерживали процесс реализации квартир. Как сложится ситуация в 2007 году, никто не знает.
Очевидно одно: дефицит предложения будет усугубляться, а пик его придется на конец 2007 года. Покупателям необходимо помнить, что цены на недвижимость растут еженедельно, и следующая покупка может оказаться гораздо дороже предыдущей, считает Дмитрий Мецлер.
Эконом-SALE
Руководитель отдела маркетинга инвестиционно-строительного департамента группы компаний «Невский Альянс» Ирина Калинина отметила, что ее компания организует реализацию строящегося жилья для различных строительных компакний. Структура предложения разнообразна – от квартир эконом-класса до элитного жилья. Соответственно, радикально отличается подход к разработке ценовой политики, в том числе и предоставлению скидок.
Чаще всего регулирование темпов продаж за счет скидок используется для объектов эконом-класса, когда уровень цен, достигнутый в период роста, перестает соответствовать уровню платежеспособного спроса. Этот прием помогает решить текущие финансовые задачи, поэтому не продолжается долго. Привязка этих акций по времени к праздничным датам – чаще всего маркетинговый прием, хороший повод привлечь внимание покупателей к открывшимся возможностям сэкономить на покупке.
Стоит отметить, что среди застройщиков достаточно тех, кто в периоды роста не использовал тактику ценового лидерства, поэтому не имеет необходимости делать скидки. Их предложения соответствуют уровню покупательского спроса.
Цена предложения в элитных объектах гораздо меньше зависит от колебаний рыночных цен. Покупатели элитного жилья – состоятельные люди, которым не так важна цена объекта, как его качественные характеристики. Они готовы платить за действительно стоящий и эксклюзивный продукт.
Скидки в таких объектах, тем не менее, возможны, но в исключительном порядке, на каких-то взаимовыгодных условиях, например, в зависимости от количества приобретаемых квартир или условий оплаты.
РыноЧнаЯ методика
В целом, рынок жилья Санкт-Петербурга – весьма инерционный механизм, утверждает Ирина Калинина. Его общей ценовой тенденцией, как и во всем мире, является поступательный рост цен. Но он носит колебательный характер: стремительные изменения экономической ситуации, правового поля определяют периоды роста, снижения или стагнации цен.
Рынок жилья реагирует на эти перемены, но периоды изменения цен в объекте зависят также от финансовой политики каждого застройщика. Прежде всего, от соотношения объемов собственных, заемных и привлеченных средств в проекте. Структура и продолжительность «скидочных» акций и специальных предложений также зависит от финансовой стратегии каждого участника рынка.
Обычно «Невский Альянс» работает с застройщиками на основе прогнозирования доходов от продаж строящегося жилья. Это позволяет партнерам компании наладить финансовое планирование, повысить управляемость инвестиционных проектов.
Дисконтные программы
Заместитель генерального директора OOO «ЦРП «Петербургская Недвижимость» Олег Пашин сообщил, что декабрь является месяцем наибольшей активности покупательского спроса. Это и понятно, ведь в преддверии новогодних праздников каждый ждет подарков и сюрпризов. Его компания стремится действовать в соответствии с ожиданиями покупателей, поэтому делает скидки и специальные предложения в предновогодний период.
В частности, предоставляется новогодняя скидка до 10 процентов от суммы первого взноса, а также беспроцентная рассрочка при покупке квартиры в жилых комплексах «Авангард» – ул. Бестужевская/Кондратьевский пр., SKY – ул. Диагональная/ул. Новолитовская и в новом доме на пересечении Брюсовской ул. и пр. Мечникова. Кампания скидок на эти объекты продолжается и в январе 2007 года.

Автор: Дмитрий Малышев